款式开发世界第一 | “合伙人制”助韩都衣舍成互联网服饰第一品牌
导 读
韩都衣舍2016年实现营业收入14亿，成功挂牌新三板，公司估值达36亿元，服装款式开发能力世界第一。公司创始人赵迎光坦言， 韩都衣舍走到今天最重要的是“合伙人制”。
高标准挑选合伙人
2008年决定做韩都衣舍自有品牌后，赵迎光就开始按照职业经理人的标准来寻找合伙人。“当时就一个想法，合伙人一定不是从员工里诞生的，要找的合伙人水平一定得比我高。”
第一个找到的是张虹霞，她之前是律师，在三星工作过。张虹霞于2008年10月24日加入韩都衣舍，现任董事副总经理、董事会秘书，负责财务、法务和客服中心。
第二个是刘军光，也是律师，当时在山东师范大学任教，对互联网完全不懂，但人很聪明。刘军光在2009年春节后加入韩都衣舍，现任董事副总经理，负责市场营销和小组制体系的运行。
事实证明，张虹霞和刘军光在此后的组织建设和不断进化过程中起到了非常重要的作用。
随后，赵迎光又陆续邀请到了杜延国、吴振涛、胡近东加入。杜延国之前学韩语做外贸，现任董事副总经理，主要负责供应链和生产中心。吴振涛之前学计算机，现任董事副总经理，主要负责人事行政。胡近东于2015年加入韩都衣舍，之前学新闻做媒体，现任副总经理，负责韩都的公关品牌及韩都大学。
六位合伙人有不同的专业背景，不同的工作经历，不同的思维方式，负责不同的业务部门，股东与职业经理人身份完全重合，无须多协调一重关系。
有电商同行说找不到好用的人，赵迎光说：不是没有人才，问题出在老板身上，老板们要好好反思，自己的格局是不是够大，战略是不是够精准，只有具备深度思考能力和细节把握能力，才可以带好团队。
合伙人的股权分配
赵迎光说：“我最厉害的就是知道自己不厉害，合伙人都比我优秀，名利上我会尽可能给他们尊重，我只在乎能不能做成事儿。”在合伙人股权分配方面，赵迎光经过了周密的设计。比如，在引入张虹霞和刘军光两位早期联合创始人时，赵迎光各给出了11%的股权。他认为，低于10%显得太少，但如果太高，后期加入的成员就没法分。再后期加入的合伙人，则采取“先给部分股权，等条件成熟再增加股份”的方法。
韩都衣舍2017年半年报显示， 六位合伙人的最新股权比例为：赵迎光18.15%、张虹霞9.88%、刘军光9.88%、杜廷国6.60%、吴振涛4.94% 、胡近东间接持股0.19%，六人合计持股49.64%，牢牢掌握了公司的控制权。
合伙人的沟通机制
及时的沟通：建立工作群，任何事情可第一时间进行沟通。
随时的交流：韩都衣舍食堂专门留出一个房间供六个合伙人使用，六人每天一起吃饭，半小时吃饭，一个半小时聊天，快速协商公司的大小事情，这一习惯被保留至今。
定期的会议：韩都衣舍内部有个“萝卜会”，即合伙人之间每周召开一次的头脑风暴大会。随着韩都衣舍的发展，“萝卜会”规模也在不断壮大，总监等其他中高层也都纷纷加入其中，为公司的发展献策献力。
合伙人的决策机制
六位合伙人的专业背景和工作经历各不相同，容易产生不同观点，韩都合伙人之间定下一个原则：相互信任，无限容忍。
相互信任，相信彼此的观点是从公司立场考虑的，而非为了个人利益。同时要容忍其他人的缺点，以便发挥各自的优势。
对内部，重大事项需要有三个以上的董事同意才行。
对外部，合伙人间共同签署了《一致行动协议》，承诺：对公司生产经营及其他重大事务决定在事实上保持一致，对如何行使公司的出资方权利从而依法决定或影响公司的生产经营及其他重大事务在事实上保持一致。此外，各方共同作为公司的经营管理决策者，对公司的生产经营及其他重大事务的决定或执行在事实上保持一致。
赵迎光个子不高，看上去温文儒雅，不像是会矫揉造作的人，胖胖的身躯显得有些迟钝。80后员工们私下里喜欢称呼赵迎光“安西教练”。
安西教练是热门日漫《灌篮高手》里的角色，带领着并不起眼的湘北篮球队一路冲进全国大赛。安西教练并不如热门人物樱木花道起眼，但他随和、不容易烦恼、不会气馁的个性，却是湘北篮球队的定海神针。日本作家渡边淳一称呼这种能力为“钝感力”。
赵迎光从小就跟着做生意的母亲东奔西跑。后来阴差阳错大学主修韩语，在学校做过小商小贩，倒卖过个各种小东西，他说喜欢买卖双方的博弈;毕业后去了韩国，过着三点一线的枯燥生活，一待就是十年。
等待，坚持，发现自我，十多年来，赵迎光一直在做着同样的事情，直到机会出现。
赵迎光要创业1995年，赵迎光毕业于山东大学韩语系，是1992年中韩建交后，第一批韩语系学生。从大学的时候开始，赵迎光就自己做一些小打小闹的生意。夏天，当时的大学宿舍都没有电风扇，他便从批发市场进一批小风扇，一大一小6块钱，他雇一些学生在山东各大高校门口卖，零售价能卖到15元左右。赵迎光笑称，这便是那时候他的分销模式。
毕业后，赵迎光面临两个选择——当时山东省最大贸易公司(山东国际经济技术合作公司)的临时工，或者烟台外事办的公务员。他选择了前者，虽然只是临时工，薪资水平低，不过，公司提供了前往韩国分公司的机会，这对于赵迎光而言，不容错过。
1997年8月份，赵迎光等来了好消息，由于韩国分公司缺人，他可以去韩国了。
接下来十年，赵迎光一直待在韩国分公司，甚至连岗位都没有调动过，日复一日地重复类似的工作。除了接韩国贸易订单到中国生产，就是接待前往韩国考察的山东企业老板，扮演着司机、翻译、导游的角色，仅此而已。
工作之余，他会随身带个MP3，只要一有空便会不自觉地戴上耳机听。谁都无法想象，MP3里下载的是成千上万小时的成功学课程，陈安之、余世维等等“成功学大师”是他每日的精神食粮。
在公司里，“赵迎光要创业”早已经是个公开的秘密，加薪升职的名单里都不会出现赵迎光的名字。每天只要他在寝室，就会不间断地播放成功学课程，舍友常常对此怨声载道。
可究竟有多少人是听成功学成功的呢?寥寥无几。
创新工场创始人李开复曾经公开否定成功学，他认为成功学作者多数只是纸上谈兵，无可借鉴，偶有一些做过实业的作者，教你如何复制成功，但往往成功并不可复制。李开复的建议是读名人自传，不抱复制的态度，而是学习值得学习并学得会的。
抱着学习的态度，是赵迎光和其他成功学大师追随者最大的不同，他不仅会听成功学课程，更是和一个个成功者进行过近距离交流。
赵迎光在韩国期间，每个月几乎都会有两三个山东企业家到韩国考察，而他都会陪在左右，粗粗估算，见过的就不下400人。在那个年代，一旦到了韩国，国内的手机便无法接通，老板们犹如进入世外桃源，无人打扰，而且由于语言不通，显得很放松且无杂念，会细细地告诉赵迎光自己的昨天、今天和明天，以及企业经营管理之道。
而赵迎光也总会把陈安之、余世维课程中的不解，一一向这些老板们求证。一来二去，纸上谈兵的成功学理念，在现实中找到了一个个鲜活的案例，相辅相成。
“言传身教的影响太大。”赵迎光说，这便是为什么会有人把“和史玉柱会谈3小时”作为商品进行拍卖的原因。
机会来了站在台上的赵迎光，不算霸气外露，但总能语出惊人，甚至会让人产生“语不惊人死不休”的感觉，与台下进行互动，他的话语也总能让人印象深刻。这和他在韩国的十年经历不无关系。
这十年，听成功学课程，与成功企业家聊天，是赵迎光“枯燥”生活的真实写照。那么 42 35832 42 15287 0 0 1569 0 0:00:22 0:00:09 0:00:13 2634 42 35832 42 15287 0 0 1422 0 0:00:25 0:00:10 0:00:15 2667 42 35832 42 15287 0 0 1301 0 0:00:27 0:00:11 0:00:16 2667 42 35832 42 15287 0 0 1265 0 0:00:28 0:00:12 0:00:16 3266 42 35832 42 15287 0 0 1168 0 0:00:30 0:00:13 0:00:17 3051 42 35832 42 15287 0 0 1091 0 0:00:32 0:00:13 0:00:19 0，“你究竟学到了什么呢?”记者忍不住对他发问。
“选择比努力更重要。”赵迎光思考片刻后回答。
对于赵迎光而言，直至今天，他只做了三个大选择题：“学韩语，去韩国工作，在电子商务上创业”。看似平淡无奇的生活履历，却囊括了他所有的人生方向。
1998年，留下了中国人记忆里抹不去的夏天，由南至北的大洪水是那一年的主题。同样，在韩国也发生了大规模的水灾，所有的电信电缆系统被冲垮。时任韩国总统金大中，刚刚制定了将韩国打造成为IT强国的战略，把互联网作为韩国重要产业，因此，在水灾后政府重新铺设了全球最先进的光纤。
韩国的电子商务由此开始飞速发展，eBay也把亚洲总部建在韩国，目的是在这个发展最快的市场充当先锋。身处韩国的赵迎光，感受到了来自第一线的电子商务浪潮。很快，他也成为了新浪潮试水者中的一员。
2002年，赵迎光在易趣网上兼职开店，从韩国代购一些化妆品，统一发到国内，再由朋友发货。这算是他第一次试水电子商务，并且一直持续多年。2004年的数据显示，在韩国的4800万人口中，有1100万人是宽带用户，在网上销售的商品几乎涵盖包括汽车、珠宝、家具在内的所有商品。而中国13亿人口中，只有2000万宽带用户，淘宝网也才刚刚初见雏形。赵迎光因而一直对国内电商处于观望状态。
赵迎光感叹，当时易趣的首页焦点图广告，只要79元就能挂七天，电子商务的市场太小，根本不需要花大力气投入。
即便如此，赵迎光每次回国，都会兴致勃勃地不停向朋友们灌输电子商务的概念，“不是不做，只是时机未到”。这当中不乏如今韩都衣舍的合伙人，当然这都是后话。
虽然身在韩国，但赵迎光跟着国内的电子商务一同成长。“我是在电子商务的染缸里泡大的。”赵迎光从易趣到淘宝，从卖化妆品到孕妇装，从没有错过任何一个可能，只是结果并不尽如人意。
2006年，赵迎光已经可以感受到市场规模的扩张，虽然已经组成6人的团队，但是店铺发展非常缓慢。他把原因归结为模式未想通，究竟什么样的产品有市场，如何与竞争对手有差异化，都还在探索中。
2007年中旬，韩国tricycle快时尚女装公司找到赵迎光所在的韩国分公司，希望能在山东找到生产厂商。接到这家公司的订单后，赵迎光的心中不免有些纳闷。
一般的公司是给生产商三四款衣服，每款都生产上万件，而这家公司是直接给生产商700款衣服，具体生产哪些款式，由生产商决定。虽然款式多，但是单款订单量却少，少则数百件，多则上千件，卖得好再返单。
在当时，这家韩国最大的快时尚公司，已成为一个市值十亿美元的上市公司，款式多、更新快、返单迅速，每天的订单量在三四万件，整个操作模式更像是目前国内的凡客，既是平台又有自有品牌，以快时尚为核心。
赵迎光恍然大悟，他觉得自己终于找到了苦寻多年的靠谱模式。
时机到了——赵迎光告诉自己。
2007年，赵迎光向公司提出申请，以结婚生子的理由，要求回国发展。
迈出第一步每天早上，赵迎光都会花四十分钟，开着他的现代越野车由西到东穿越整个济南，赶在9点半之前到单位。即使他是韩都衣舍的创始人，也和普通员工一样，打卡上下班。他走路有些外八字，速度很快，一般人往往跟不上他的步伐。
和他的走路速度相比，赵迎光创业的准备过程有些漫长。
在赵迎光的认识中，要创业必须先解决三个要素：首先，要成为某一方面的专家，需要一万个小时的磨练——他在电子商务尝试已经足足7年，事无巨细一一操作，大事小事都了如指掌;其次，要进行资金、人脉的原始积累——在韩国的十年，这部分的准备也已充足;最后，便是坚持，等运气——他把遇见tricycle看成回国创业的“导火索”。
回国后，在济南的一家寿司店，赵迎光第一次将tricycle的录像和资料给朋友们看，郑重其事地宣布从兼职到全职创业，并邀请合作伙伴。
经过不计其数的讨论，大家最终达成共识，先在淘宝网上进行尝试。
2008年3月，韩都衣舍正式成立，以韩国服饰为突破口。赵迎光把韩都衣舍定位在“韩国代购专家”，通过代购先培养买手。
他将大部分公司资源放在买手上，组建了50人的买手团队，从韩国1000个品牌中，每天每人挑选8款衣服，韩都衣舍一天的更新便达到400款，每上新一款衣服的成本是10块钱。
当时，淘宝搜索是按上新时间排序，原本赵迎光只是想使产品充足，却没想到赢得了流量。
面对巨大的淘宝流量，较低的上新成本，韩都衣舍开始给买手培养独立经营的意识。2009年4月，经过一年的买手培养，赵迎光抱着试试看的心理，给了买手2万元，让她自己决定生产件数、颜色、尺码，一旦盈利，公司和买手分成。这就是买手制的核心。
此前，虽然买手已经能够知道淘宝上消费者的喜好，但由于只需要选图片上传，买手们对供应链并无太多考虑，库存积压也是常有的事。
几个月后，这种分成制度的优势开始显现了，买手积极性上来了，他们不仅可以找到韩国最新的时尚款式，还能通过找代工厂生产，从而降低成本，把控质量。
慢慢地，买手和买手之间也就产生了竞争，这种竞争又逐渐演化成为买手小组和买手小组的竞争。韩都衣舍日后为人熟知的买手小组制，就这样被赵迎光创造了出来。
高调的赵迎光一直以来，人们印象中的，都是那个高调的赵迎光。尤其近年来，面对媒体，对他而言都已经习以为常。他向我解释，2009年，韩都衣舍刚起步，需要创始人出去让品牌有一定的知名度。
改变首先源于一次会议——2010年5月15日，广州，派代(华南)电子商务峰会。
“一为见见仰慕已久的行业大佬，二为摸一摸电商行业温度，三为交一交气味相投的朋友。”名不见经传的赵迎光决定买票进入，究竟是588元还是988元，他已经记不清了。
赵迎光挂着参会证，坐在最后一排，这是他第一次参加类似的论坛，甚至从不知道“干货”的意思。整个上午，他仔细听着刘强东、王峻涛、蒲思捷、叶海峰等大佬们的主题演讲，多少有些热血澎湃的错觉，但慢慢地听到底下也出现了不少抱怨声，大佬们的分享往往大而空，对于草根卖家可以借鉴的少之又少。
事实上，那是一场大佬们的聚会，刘强东、王峻涛、杜家滨、叶海峰等行业大佬都去了，这是赵迎光第一次这么近距离地接触他们。
午餐时，赵迎光听到同桌的朋友说御泥坊的创始人戴跃锋缺席，无法参加下午互动论坛。他想，“我是草根中的草根卖家，知道草根卖家需求，可以给大家想要的干货。”赵迎光找到刘勇明，让他帮忙引荐派代网创始人邢孔育。
当时邢孔育并不相信赵迎光，但是一方面有刘勇明作背书，另一方面他觉得即使赵迎光表现不佳，其他的嘉宾也足以镇住全场。于是，赵迎光从最后一排直接搬到了嘉宾席。
赵迎光一拿到话筒，便把干货直接升级为“血货”，一时间把台下的积极性都调动起来。
第一次上台，他便提出“过河拆桥”的用人方式，这在日后很长一段时间都成为电商圈争议的焦点。“电商公司发展速度太快，对于老员工不要有感情的因素，一旦不符合你成长的速度，第一速度把这个桥拆掉，不要让他成为你发展的包袱。”看似冷漠的表述，却不得不承认是对快速成长型企业的负责。
由此，电商圈里多了一个“耳熟能详”的赵迎光和韩都衣舍。事实上，赵迎光每次有感而发的行为，总是会得到一些“意外”。
去年，淘宝大卖家被恶意围攻，赵迎光充当“正义使者”，便让韩都衣舍深陷“孤军奋战”中，褒贬不一。员工们纷纷埋怨赵迎光，为什么要蹚这浑水，不这么高调的回应就不会成为众矢之的。
塞翁失马，焉知非福。赵迎光开始频频接到电话，希望他能以受害大卖家的身份，接受各大媒体采访，这当中包括中央电视台、中国青年报、南方周末、北京电视台等大大小小100余家媒体。
“这是一个极好的推广事件。”媒体的接踵而来，让赵迎光开始看到了“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”的真实写照。
开放的赵迎光韩都衣舍创始团队采取平均持股的股权架构，6个合伙人拥有数量相近的股权。如此一来，遇到问题究竟谁说了算呢?
韩衣都舍的解决方案是：快速沟通，相互尊重。他们有个QQ群，会在第一时间，对任何事情进行沟通。重大事项需要有三个以上的董事同意才能执行，接受记者采访就在此列。
韩都衣舍的食堂专门留出了一个房间，除了出差之外，六个合伙人每天都会在一起吃饭，半小时吃饭，一个半小时聊天，快速协商公司的大大小小事情。
来源： i 天下网商等
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