新锐 | 指掌易周玲：北大数学系学霸不为人知的另一面
撰稿 | 走狗
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当听到周玲是北大数学系毕业时，我脑中立即浮现出很多名词：定积分与不定积分、微分方程、矩阵、线性方程组、概率……甚至脑补出算天算地算宇宙，天下之物，无物不可算的壮阔场景。
了解到周玲工作状况后，得知他大学毕业后投身销售领域，我脸上瞬间呈现出一种反差萌：数学学霸与市场销售，这两个看似遥远的体系，究竟是如何衔接到一起？
带着这些疑惑，我们采访了周玲，希望他能带来豁然开朗的答案。
对于心中疑惑，我毫无掩饰地发问。周玲笑道：“其实指掌易的几个主要创始人，都是从北大数学系出来的。”
周玲说，他的家乡是湖北仙桃，也是体操冠军李小双、李大双、小米CEO雷军的故乡，比起一二线大城市，仙桃算是一个小地方。他初中就萌发对数学的热情，高中开始投身数学竞赛。
当时，北京大学数学系会在全国招一些数学比较好的学生，周玲在高中数学联赛中获得了湖北省很好的名次，就被保送进了北大数学系。
那时，中国奥数刚在全世界范围内取得一定名气，湖北也出了几个金银牌，很多中学生将这些人当成偶像，正因如此，周玲也成了很多家长口中“别人家的孩子”。
周玲初中的时候，可能是小地方的缘故，学习条件较差，根本找不到数学培训的地方，完全靠自己找一些有限的资料自学。但因为那个年代，全国对奥数开始重视起来，到了高中周玲才终于碰上更专业的数学老师。
周玲回忆道，高中时两个暑假没有回家，他高中考到了距离老家两百公里之外的荆州中学，暑假就住学校，童老师会找一大堆教材，他跟另一个同学整个暑假就在学校做题，互相研讨，有空就一起打打球，晚上还会去童老师家一起吃饭，童老师也会对他们白天的内容进行辅导。这是他记忆中高中最幸福的时光，两人也最终一起幸运地上了北大。
周玲是1995年上了北大，接触计算机与互联网也是在大学阶段。
1987年9月20日，一封电子邮件的发送，宣布中国正式进入互联网时代。虽然经过了10年的发展，到了1997年，中国互联网发展水平依旧处于启蒙阶段。不像现在，10年发展足以产生颠覆性的变化。
周玲大一大二都是学的基础数学，到了1997年大三分系，有金融数学方向，信息科学方向，概率统计方向等等，周玲选择了信息科学方向。
周玲说，当时他觉得计算机互联网刚刚兴起，学生都是用的校园网，最流行BBS，像水木清华、北大未名等等，网络对人的吸引力很大，网络游戏也开始流行，他也被深深吸引，甚至有段时间还沉迷于网络游戏，中间还和北大、清华、北邮很多朋友组织了当时很有名的高校星际比赛。同时他也接触到了一些网络新型技术，获得了巨大的信息量，发现在这个世界上，除了数学，还有很多有趣的东西。
周玲毕业后，第一份工作进了北大方正集团，从事市场营销方向。
周玲说，当时有个同系师兄在方正集团工作，师兄是当时方正营销部门头头，方正属于北大校企，校招是最先一波。师兄校招时讲得非常精彩，说市场营销可以用到数学知识体系，又可以与很多人打交道，能够接触到很多新东西，周玲当时心动了。
于是，周玲如愿以偿加入了方正集团。
21世纪初，周玲加入了易诚世纪。易诚世纪成立于2001年2月，致力于中国金融业电子交付渠道的研究，周玲也就是在这个时候，转做销售工作。
周玲觉得转做销售很偶然，因为他在北京的朋友圈子多集中于销售行业，潜移默化之下，他也产生了做销售的念头。
在当时，原来传统的实体银行，开始转向网上银行，但尚处于初级阶段，国内就工商银行、中国银行等大行做这类型产品，城市商业银行都还没起步。
中国银行找了一家本土化最好的公司合作，就是易诚世纪，周玲就是在这个节点上加入到易诚世纪。前期做了一段时间的售前和咨询，在中行项目中先熟悉产品，了解金融行业的业务需求是什么，跟同事一起跑，熟悉之后才转销售岗。
周玲也做了工行与建行部分产品，后来更大的市场是中国城市商业银行领域，当时中国有一百多家城商行，在那个时代，城商行都紧跟大行步伐转型。
周玲转做销售，接触最深的是国内第一个改制银行——徽商银行，位于安徽合肥。徽商银行是国内银行第一个试点，即把安徽省内六家城商行和七家信用社合并成一个大的、类似于区域股份制的银行。周玲跟这个项目跟了很长一段时间。
2005年6月20日，宇信鸿泰易诚世纪签署战略合作协议，改名为宇信易诚。当时公司对整个业务板块做了重新规划，周玲就去了华东，负责江浙一带的银行客户。
周玲颇为欣悦道：“当时在江浙服务了很多客户，现在很多浙江那边的银行客户，都是我那个时候做出来的，至今很多人还是非常好的朋友。”
周玲说，当时对他影响比较大的人是曾硕，即易诚世纪创始人兼CEO。曾硕是一个很优秀的产品经理，又是一个销售做得特别好的人，所以从曾硕那里学到了很多东西。“那个时候公司小，他（曾硕）自己也跑一些客户，有时候我们加班，他加班很晚，我也很晚，他就会给我上课辅导。”
周玲觉得，做销售做业务，是一件很有意思的事，可以跟不同层次的客户交流，然后把自己公司产品解决方案的价值呈现给客户，最终帮助客户做业务上的提升。
同时，做销售也是周玲提升最快的一个阶段，他现在给自己的销售团队一直都是讲，提升最好的方式，就是能够给客户带来价值，有很强的成功欲望，然后不断去实践去改进，在过程中不断去复盘，再去提升自己。
在宇信易诚做了五六年，就碰到了绿盟创始人之一李路，李路也是对周玲影响很大的一个人。
与李路结缘，也是因为一些项目上的事。当时周玲做得非常好的一个客户，就是浙江某个城市商业银行，其间跟绿盟也有一些业务上的往来。
周玲觉得当时绿盟解决力不是特别好，所以就比较恼火，通过一些方法找到了绿盟内部的人，直接给绿盟领导打电话。
李路当时在绿盟是管技术那块的副总裁，绿盟华东业务有些变动，李路就被调派过去管理整个华东分公司。周玲刚好把电话打到了李路那里，一来二去两人就熟了，聊多了发现两人有共同的价值观。
那时，绿盟华东分公司变动很大，李路算是临危受命，急需人才。所以希望周玲能帮他去管理整个浙江省的业务，接手杭州办事处。
周玲非常纠结，因为宇信业务发展得很好，拓展很快，完全处于一个黄金时期，但通过跟李路的不断交流，两人越发投缘，方才决定加入绿盟。那时是2010年，周玲从销售转向了管理，负责整个浙江省的业务。
周玲回忆起那段时光，感慨道：“浙江的业务当时处于冰点，团队的人基本走光了，每个岗位都要重新招募，我只能在学习过程中去实践管理，一个个招人，再去看业务怎么做，然后带团队，解决以前历史的问题。”
周玲觉得，冰点有个好处，就是一旦解决好，上升就非常快。起点太高，做出大成绩反而很难。所以周玲成了绿盟明星人物，因为浙江业务增长特别快，呈指数级别增长。
绿盟内部有个奖项叫“管理之星”，并不是每年都有，只有当年出了特别优秀的管理者才会颁发。周玲就因浙江业务增长很快，荣获了这个奖项。
从此以后，周玲在绿盟的发展一发不可收，从浙江办事处上升到上海分公司，一段时间后，就被调到总部，管理全国业务。
说起加入指掌易，周玲说纯粹是跟老王（指掌易CEO王伟）的特殊关系，还有对企业级移动业务安全行业的看好。
周玲跟老桂（指掌易CTO桂艳峰）在大学是同班同学，关系很熟。周玲跟老王虽都是北大学子，但跟老王在大学时并不熟，不过老桂跟老王在大学关系很好。
正因这层同学关系，周玲从2016年开始，就与老王有了接触，其间聊了很多话题，比如To B体系怎么建设，团队怎么组建，怎么去梳理客户等。因为同学关系的基础，两人沟通十分坦诚，彼此说话也没什么遮遮掩掩。
老王一直是做产品出身，对行业对趋势都有很深的理解，但他以前更多的经验偏重于做To C产品，To C产品可能不太特别需要销售，产品做好就自然而然有用户。
所以，当老王开始转型做To B，并且花了三年的时间去打造To B产品，就需要重新打造一个销售体系。
周玲认为，To B销售体系拥有比较独特的规律，比如品牌的建立、解决方案的价值、销售人员的体系与能力建设、服务体系的配合等，包括整个从覆盖客户到挖掘客户，承担以后的续约、项目执行、项目回款等，所以做起来并不容易。
就拿销售体系选人来说，如果前期没有经验很丰富的人懂得怎样去选人的话，就很难搭建起有相同价值观和匹配能力的体系。因为销售是一个门槛相对低的职业，各种风格的人都有，每个人都在不同的经历中形成了不同的价值观和风格。每个销售都很会“讲故事”，但实际上最终不拿数字与业绩落地的话，再察觉他不合适就已经晚了，公司时间与业务早已被耽搁。
去年年底，指掌易虽然发展得很好，但并没有达到预期目标，也是因为开始预期目标定得很高，加上销售团队建设中走了一些弯路，老王便问周玲，有没有想法过来一起干。
周玲又陷入了八年前那样的选择状态，因为他在绿盟已经做得很好。但老王是个很执着的人，对行业、市场看得很透，并强调移动安全会有怎样的发展。周玲本身也做安全，对老王讲的东西非常认可。
最重要的是，老王的创业激情，包括企业价值对提升整个行业的坚持，让周玲深受打动。今年9月份，周玲下定决心加入了指掌易。之所以选择这个时间节点，也是因为根据周玲接触到的营销体系理论与经验，Q4是打造营销体系、招募人才的一个黄金时期。
周玲说，他对逻辑能力看得很重，即使是一线销售人员，他也很看重他们的逻辑能力。他自己做一些重大决定，也会做很多逻辑分析。
比如，周玲从宇信易诚到绿盟，从绿盟到指掌易，他都会做很多信息收集工作，分析从金融行业切入到传统安全行业，各个行业、公司以及国内外都是什么状况，找来很多报告研究。但真正促使他做决定的，则是偏向于感性，理性只是一个基础。
周玲举了个例子，他说现在做营销做业务，大家都会有基本的逻辑分析，但真正推动客户去接受你的解决方案，去接受你的产品，还是需要感性的。
你要和客户聊得很愉快，然后在不知不知中，对方就会把他的痛点和需求告诉你，然而也会逐渐认可你这个人，继而认可你的方案。中国的To B市场就是这样，一方面你要有逻辑与分析，另一方面你还要有很好的处理感性关系的能力，才能把生意谈下来。
周玲认为，指掌易有很多吸引人的地方，主要是选的细分市场或者赛道非常好。在公司创立初期，老王有时只有一个产品原型，甚至只有产品概念和大致方向，就会有很多投资人愿意把钱投给他，因为认可老王对整个移动安全的认识和技术积累。
随着这几年发展，指掌易发展方向越来越清晰，产品和解决方案也越来越成熟。
在中国，原来没有特别强的企业服务市场的这种概念，原先互联网投资偏重于To C领域，但移动互联网体现在企业服务这一块，做的人真的比较少。企业级服务里面，有能力给开展移动业务解决安全和效率问题的就更少了。
周玲说，指掌易研发团队对移动底层技术有非常多的沉淀，然后利用这种独特的技术特点，能够做出虚拟沙箱产品，能够在不改动操作系统，最小程度去给应用做一些定制化的基础上，保证移动业务的安全。
目前在这条赛道上，类似产品很少看到，因为传统安全厂商很难进入这个领域，周玲深有体会，因为他是从绿盟出来的，了解传统安全这个体系，几乎没有这块的技术积累与沉淀。
周玲认为，移动安全与传统安全是两回事，前者需要对移动的操作系统与移动终端的技术有很深的理解，而传统安全是基于攻防，乃至上升到大数据安全与态势感知，但并不适用于移动安全。
所以指掌易有个先发优势，即便在开始市场化之初走了一些弯路，但依旧有巨大的增长，截至到今年第三季度，销售收入已经接近8000万，相对去年同期增长接近300%。
另外，目前指掌易全国营销团队大约30多人，到明年此时，将会扩充到一倍以上，即至少70人。但周玲强调，指掌易营销体系的建设，采用大客户模式，每进一个销售都是比较慎重，希望他是真的有能力能够服务好客户。
周玲觉得，销售体系的建立，对指掌易的扩张是强劲助力。因为你有能力有解决方案，客户那边也有痛点需求，但你没中间营销体系，包括市场宣传、地推销售，你们就联系不起来。
此外，移动业务还属于比较前期的市场，甲方和乙方之间还未建立很好的品牌认知。传统安全领域，要买个企业级安全设备，大家都知道找绿盟、启明星辰，但移动安全客户端碰到问题，大多客户不知道找谁。这时若是没有足够的营销体系去碰触这些客户，很难在第一时间把能力传递给他们。
周玲说，他梳理了过去多年经验，然后再去梳理了一下指掌易的目标客户，以及目前可以深化的场景。现在在全国也建了很多办事处，然后把行业客户进一步梳理，提升指掌易对客户的覆盖度和服务能力，未来几年保持这种高速增长是大概率事件。
目前，指掌易已经在能源、金融、企业、政府、军队等多个行业获得诸多大客户的认可。能源方面，和南网广州供电局合作了全局整合的移动业务安全平台，利用指掌易统一的移动业务安全架构结合平台与产品落地，获得了客户的高度认可。金融方面，包括苏州银行、平安普惠、凡普金科等传统金融领域以及互联网金融领域的很多大客户都采用了指掌易的产品，来帮助自身移动业务安全的保障和业务效率的提升。
指掌易还有一个重要的客户群体是是大型企业，它们对移动安全有相当大的需求。这里面包括泸州老窖、友达光电、圆通速递、伊利集团等企业都是指掌易服务的客户。
周玲还举了个特别的案例，上海赛科石油用了一种很高端的工业防爆手机，防爆手机搭载在装石油和化工原料的设备上，需要从手机上采集所绑定设备的数据，近距离操作肯定很不安全，所以需要用移动手段远程管控。指掌易提供的技术能够完全解决这个问题，所以很快签了合同。
此外，还有像圆通速递这样的物流行业领头羊，有十几万快递员，每个快递员都在用移动设备进行收单发单业务，原先圆通采用统一购买配发设备，统一安装应用。但是后来发现，整个设备太重，再者设备应用的更新，一旦装好不太容易升级维护，所以统一维护就很困难。指掌易的轻量级方案很好的帮圆通解决了这个问题，实现了对设备的安全管控、应用分发与升级、远程协助，另外对于设备级基础大数据的采集也形成了基础大数据的态势感知平台，未来设备数据及业务数据的打通将会产生巨大的应用价值。
周玲认为，未来的大型企业，包括现在的智慧金融、智慧物流、新零售等场景，都会用到这种移动信息化技术。
对于企业级移动业务市场为什么有这么大的爆发力，周玲认为，在信息化初期，比如上世纪90年代，企业会采取PC化办公的手段。互联网兴起以后，企业就开始把数据联入网中，通过数据分析来推动业务发展。
信息化向前发展的时候，会投射到个人市场，促成了To C业务的发展；同时也会投射到企业级市场，To B业务也促生了很多公司。但是大家都可以看到，下一个阶段肯定是走移动互联网道路，所有To C业务都已经转成了移动互联网，但是To B远远没有To C那么快，所以实际上这里有着很大的需求。
周玲认为，目前中国移动办公没有美国那么发达，因为美国有独特的邮件文化，喜欢发邮件，中国人虽然不喜欢发邮件，但也有各种移动办公的流程需求。所以中国企业开始做移动互联网，更多是从移动OA审批开始，政府也是这样。
周玲回忆道：“上次，我去上海跟经信委的一个领导聊天，他说其实政府现在也都在往移动办公转型，尤其是上海在政府信息化这块，算是国内的排头兵，他们很希望比如领导出差或参会的时候，也能借助移动终端对办公流程进行处理，提升政府办公的效率，但是他们最关注中间安全和数据泄露的问题，因为政府系统都是比较关键的一些数据和信息，所以这造成了他们的一个障碍。”
周玲说，企业也是如此，企业甚至比政府走得还前沿一些，很多大型企业都已经移动办公。比如像指掌易现在谈的一个客户，在很多地方布置无人贩卖机，都需要用到移动技术对设备进行监控，有问题可以及时处理，也能搜集到交易信息，帮助他们做一些大数据分析。
最近，指掌易签了一个客户是一家上市的药业公司，他们做智能药柜，把常用药以智能药柜方式在很多地方布置好，解决老百姓24小时买药难题。这里面，一方面要解决安全问题，另一方面需要解决远程管理和运维问题，这些在指掌易解决方案里能够解决。
周玲满怀期待地认为，移动安全这条赛道里可以做的事太多了，比如随着积累的数据越多，未来指掌易可以做移动安全大数据专家这种厂商，但不是做传统C端移动大数据，而是做某个行业或客户的大数据分析，目前已经有多个客户是从移动安全开始合作进而扩展到移动大数据方面合作。
周玲介绍说，指掌易在选择资本的时候，也是选择一种希望能够跟企业一起长期发展的。
比如这次已完成2亿元B轮融资，由高成资本领投，长安私人资本资本和苹果资本跟投。本轮融资将主要用于产品研发与市场拓展等。
高成资本投的企业都是看好企业的长期发展，它投的也都是企业级服务市场这些公司，所以双方在价值观、企业特性方面能够取得很好的一致。
周玲说，高成资本创始合伙人洪婧女士，对企业级服务市场有很深的了解。包括产品怎么构建，采用什么模式，都有丰富的经验。
“他们（高成资本）也不只是把钱投在这里，对于商业模式和产品设计理念，也都会跟我们有很多沟通。它们本身就投了很多比较好的公司，这些公司也都服务过很多好的企业客户，所以中间他们跟前端后端都有很好的连接，特别是对于移动安全有需求的客户也会推介过来，而且它们介绍过来的客户，大多都是重量级的大型企业，这也会直接帮助我们业务成长。”
此外，此次跟投的苹果资本，指掌易三轮融资它都参与了。
周玲说：“苹果资本对指掌易的帮助也很大，包括它们想到的一切可以对接的资源，以及有一些它们自己的想法，都会毫无保留地跟我们去沟通，帮助我们成长壮大。并且一些线上宣传线下活动，苹果资本也会主动让我们去参与。”
另一家跟投资本——长安私人资本，周玲介绍道，长安私人资本实力非常雄厚，并且它是一种私人资本，即自有资本金的投资，跟普通基金不太一样，它们投的都是切实看好的企业，要与企业共同发展，所以它们的每一分钱都想花在刀刃上，每一笔投资都是非常谨慎与慎重。
访谈最后，周玲又将话题转移到营销体系建设，他说要打造一个比较有凝聚力又有素质的团队，需要精心挑选，所以将会花高成本和长周期去招募销售人才。
周玲说，从他的个人风格来讲，他更看重一个人的潜质能力和发展空间。因为他以前的资源属于消耗品，终归消耗殆尽，但能力和空间是可以不断去扩展。指掌易也会给他们资源上的扶持，最终，公司与个人是互相促进、共同发展的关系。
访谈结束，我有种豁然开朗的感觉，此前种种疑惑也都得到解答。
我们不能用狭隘的眼光去理解一门学科与一项工作之间的联系，大学学到的更多的是一种世界观，即认识世界的方法与解决问题的方式。社会更是一个大型熔炉，一切知识与技术都可在其中熔炼，唯有坚持到最后的，才是精华。
感谢学霸周玲，此次访谈，他何尝不是给我上了一课。
我是走狗，又称狗哥，狗眼紧盯网安圈，擅采大咖萌新，喜追热点动态。写文很软，身体倍硬。欲勾搭者，请加微信zougou888。狗哥带你入群，此群允许装X！
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