【访谈】曾经因爱而弃，季昕华的三字经
廿载弹指东逝水
网络淘尽英雄
是非成败不虚空
黑客依旧在
精神仍然红
大V新锐竞相上
惯看立业建功
一场邀约喜相逢
信安多少事
都付笑谈中
“访谈”，是安在新媒体栏目之一，旨在通过与中国信息安全影响力人物的直接对话，揭示产业发展历程和动向趋势，描绘中国信息安全之全景视图。
对安全圈的人来说，季昕华是一个再熟悉不过的名字了，但与此同时，这又是一个渐现陌生的名字。说熟悉是因为他根出于这个领域，是老资格的安全人，自然是属于安全圈的；说陌生，是因为他俨然在安全圈外开辟了一片全新的天地，随云而飞，与传统安全似乎“渐行渐远”了。
那么今天，您就随着耀疆一起，来听听季昕华的所思所想，让我们一起走近并重新认识一下这位熟悉的陌生人吧。
“我们不谈安全好不好？”
张：这次和你约见面时，你说最好不要谈安全，对于一个老资格的安全人来说，好像有点奇怪哦？
季：（笑），我现在是云计算公司（UCloud）的CEO了，如果再谈安全，会显得有点偏也有点窄，再说了，安全的东西，以前讲太多了，每次和记者谈，总是安全技术，要不是咱老朋友相约，我还真有点怕了。
张：你放心，其实我也怕讲技术，因为我不懂技术。
季：（又笑），我们就随便聊吧。
张：虽然说不讲安全，但我发现，其实你现在不少的思路和说法也都和安全有关，比如你曾说过，黑客未必都是搞技术，琢磨人也可以是黑客，那是不是你觉得自己脱离技术一线许久，可还是有黑客情结在的。
季：以前在一个群里聊天，别人问我怎样才是合格的黑客。我说先要了解客户需求、找到痛点、走到客户心里，我说这也是黑客。技术上的黑客是找到系统中的漏洞和缺陷，生意也是有点类似，找到用户痛点、想法、欲望，确定需求，然后让他们认可你的产品、技术和思想。某种意义上，这类似于完成一次攻击的过程，当然，说攻击或入侵不太合适，目的性不同，做生意的核心“互惠互利”的，但本质上都是在抓到“痛点”。
我这里想变通一下莫言老师的话，他曾说过，“你若懂我，那该多好”，我想说，“我若懂你，那该多好”。只要是理性的人，大多都希望被别人了解。只有四种情况下，人不是理性人，第一是患有神经病，第二是你喝醉了，第三是你热恋中，第四是你愤怒中，排除这四种情况，你就是理性人。每个人都是有欲望和需求的，过合理手段和途径满足这种欲望和需求，就，这是我认为商业之道的核心规则。
当然，你不能把我所说的“商业黑客”琢磨人这一点简单理解成社会工程学，社会工程是短视行为，比如通过欺骗什么的达成目的，这不是我们不提倡的。我们希望在开展业务的同时能帮到客户，实现双赢。这里面不需要太多技巧，同理心最重要。
张：也许是你工作经历和思维方式的关系吧，个人觉得你对安全的很多观点都非常独到，比如有一个说法是，不发展才是最大的不安全，这一点怎么理解？
季：那是在腾讯的时候，我有个感觉，我在安全领域很强，要把安全管得滴水不漏，对各种安全威胁自然很敏感，连手机下载个APP都担心得不得了，但是有一阵我突然发现，当时的互联网大牛人们都没有搞安全出身的，但人家发展得很好，反倒是我们那波搞安全的，很少有做出大事的，这让我很受启发。
很多做安全出身的人都有这样的思维，即不安全的我就不做了，表现为不敢尝试新东西，手机里不装APP或者很少，我有个搞安全的朋友，甚至很长时间里连信用卡都不用，因为他觉得信用卡不安全。有个很厉害的牛人，到了2011年都还没用智能手机，还是老式的那种。其实这种过于谨慎的态度，限制了个人的发展，放大到整个行业，都有这样的特点。
所以，在2010年的时候，在阿里的一次峰会上，谈到安全运营，我就说了这么一个观点： “最大的不安全其实是不发展”。
现在我的思路就是，即使有风险，我也可能会尝试。
张：那你“放弃”安全也有这样的关系吗？印象很深刻的，你还有另外一个观点，因为爱安全，所以才放弃安全，这种转变是怎么来的？
季：那大概也是2010年的样子，新闻里看到有两个名人意外身亡，给我很大震动。我倒不是从珍惜生命这个角度看的，而是觉着，如果你一直做一件事，你就会被你的优势羁绊，这也是我最担心的，难道一辈子做安全吗？我很喜欢一句话，就是“上帝是公平的，一只脚长，一只脚会更短，这就成了跛子了”。加上安全在当时看来市场很小，而且总是在内部做事情，对外的价值显现不出来，所以我才去搞云计算，有更多企业上云了，安全又是必然的一种需求，实际上也是在帮助拓展了安全的市场。所以说，很多时候，爱不等于拥有和束缚，而恰恰是放手。
张：那这种放手之后的感觉怎样呢？
季：当时有朋友曾善意嘲笑我是“安全界的罪人”，主要体现在三个方面，首先是在我的“煽动”下，甲方开始自己建立安全团队，不需要乙方了，比如腾讯就自建了安全部门；第二是我们推进了刑法修正案的修改，在此之前，网络入侵是没办法审判的，但这样一来，没人敢做坏事，安全企业也就卖不了产品；再次就是，我离开了安全圈。
现在回过头来看，这三件事其实恰好导致了相反的三个好的结果：首先是甲方重视安全了，所以安全的蛋糕其实是做大了，就像现在，更多公司开始关注业务安全的问题；其次，包括这次11月1日起最新的刑法修正案又规定，企业必须要达到一定的安全标准，这也是我们一直提的建议，你不遵守，甚至要担刑责，实际上也是在推动安全蛋糕做大；最后一条，虽然我离开安全圈，做了云计算，但这却让更多的中小企业用到了安全服务，安全服务这块我们是让大家来玩的，这也是非常大的增量。
从这一点也恰恰说明了前面那一点，我是“爱安全才要放弃安全”。以前从安全转到其他行业，就是考虑如何让安全产生价值，吸引懂技术的人不做坏事做好事。现在我们是建好平台，把安全诉求释放出去，大家一起来做好安全。
采准了每一个步点的创业者
张：圈子里朋友们聊天，说起你的时候，似乎都有一个共同的认知，那就是老季每一步路，踩点都很准，无论从华为到腾讯，从安全到云计算，步步为营，稳扎稳打，几乎没什么多余，你自己怎么看？
季：运气好吧。至少从华为到腾讯就有点运气，因为当时就有那么个机会，工资涨了，平台大了。但后面的话，确实是考虑过更多，比如从腾讯到盛大，从深圳到上海，整个环境变化还是很大的。这里面就有过三个方面的考虑：首先是在腾讯的发展遇到天花板，向上没有发展空间，腾讯不设首席安全官这个位置，到现在也没有；其次在安全行业渗透比较低，我们希望将它拓展到其他行业；再有就是当时腾讯不会把安全作为服务推出，而实际上这部分能够产生很大价值。事实上的确这样，到盛大后，从部门负责人变成了副总裁，从安全转向了云计算，整个人的视野都开拓了很多。
张：在华为、腾讯和盛大的工作经历，每一步对你来说都不是“废棋”，甚至是“妙棋”，你怎么理解这不同的工作阶段对你的意味？
季：在华为，我就是传统意义上的技术黑客，但我在华为锻炼了向上沟通的能力，就是和上级领导的沟通。其实和与客户沟通也差不多，核心就是了解人的想法与需求。
在腾讯做管理时，我更多考虑员工和手下怎么想，我把员工的需求总结为三点：技术上的成长、薪酬上的成长、人脉上的成长。通过导师机制等模式来促进内部交流，激励团队，提升技术；技术能力的提升，体现为成绩，必然会让收入增长；我在腾讯也是最早发起安全峰会的，通过这种形式给大家带来更多的人脉。有这三点，整个团队不需要逼，他们会就会自觉自愿。腾讯的这段经历的确对我帮助很大，让我知道如何管理一个团队。大家虽然工作很辛苦，但是很有价值。
而在盛大，层次更高了，眼界也更开阔，有机会以一个领导者的视角去看新东西，并切入到云计算领域。
现在看起来，每一段工作经历都是我在不同方面的积累，让我更全面。
张：那怎么就过渡到自主创业了呢？
季：云计算是我非常看好的一个机会，但我的想法和盛大的发展战略并不适合，从我自己来说，个人的发展也算是到头了，别的也没什么好选择的，那就索性自己干吧，机会来了，就想去实现一个更大的梦想。
张：记得03年的时候我们曾碰过一次，那时候你刚刚离开盛大创立UCloud，短短三年时间，UCloud已然发展成“独角兽”了，为什么能这么快？
季：刚从盛大出来，其实是没有信心的。回顾一下，如果说快，主要体现在三个方面：
首先是运气好，进入行业的时间点比较准，早晚都不合适，早了行业还没起来，晚了又赶不上趟儿。UCloud是2012年成立，下半年手游爆发，这和之前的网游完全不同，动辄几百人的研发团队，手游都是小团队运作，三五个人就可以搞一款游戏，这种模式非常适合服务和运营外包，因此对云计算的需求也颇大。当时在做的时候，说实话也没有看到这些机遇，但是可以肯定的是，中国人口数量红利在减少，但是人口质量红利在增加，需要通过创业创新来让这种力量释放出来。这也是受盛大文学启发，他们的想法就是让每个人有能力写文章的人挣到钱。
其次是方向是对的。我们都知道，工业革命有过三次，蒸汽机催生了大规模生产制造，电力催生了全球化公司，互联网则让大家可以在家里创业，这直接催生了云计算的爆发式增长，这是一个非常大的发展空间。
第三和运气也有关系，当时因为老东家不愿意做云计算，然后我才出来的。如果他们愿意让我这么做，我可能就不出来了。而且，云计算也是我转型的唯一通道，因为作为技术人员，我对用户社交接触的比较少，只关心后台，而云计算正是各类互联网产品的后台，所以我就做云计算了。
张：一种直观印象，就是大家都觉得老季是做一件事成一件事，那对UCloud来说，一开始是否有过充分的准备？
季：准备永远不会充分，比如资金不充分、人员不充分、客户市场不充分。但创业就是找到短板后，不断去补短板的过程。刚开始没人，就先找人；没客户，就找客户；等客户找到了，没钱干活就再找钱。
张：UCloud现状如何？
季：目前UCloud的客户有2万多家，已经到了C轮融资，争取今年成为“独角兽”（业界对市值超过10亿美元的创业公司的惯称）。但总体上，离我们的目标还是有点远。
张：公司氛围怎么样？
季：我们内部的人没有什么老总的概念，我也经常自黑，大家都觉得，老板都自黑了，自然就会觉得氛围很好，这是一种文化。
公司大部分是85后的员工，虽然辛苦，但大家都还比较开心。目前总共有500多人，总部在上海，北京、深圳有研发中心，广州、厦门、杭州、无锡、成都、西安和大连都有分公司。所以我们说，“互联网延伸到哪里，互联网热在哪里，哪里就有我们”，比如有客户要去东南亚、北美，我们就去那里。
我们也常说，“客户的需求，就是我们下一个产品”，“成就客户，成就自己”。
张：有上市计划吗。
季：上市还要看，我们希望能够在国内上市，因为国家对数据比较敏感。但是整个中国经济形势也在变化，我也在密切关注国家经济形势。
建立真正的商业生态
张：作为云服务商，生态的搭建是必然的使命，但这方面，似乎BAT这样的互联网大佬更有先天之利，他们也在搭建生态，UCloud相比之下有何异同？
季：有些大企业虽然自称在建生态，但实际上自己先把肉吃了，只把骨头丢给别人做，我们则是更多让别人去做，自己只做基础平台。比如说，我个人是做安全出身的，云计算的核心就是信任，所以我会坚决否定任何可能威胁到信任的行业做法，比如说在系统里加Agent。
如果大企业像“保姆”一样大包大揽，从长期来讲反而不利于行业的成长。你就说吧，如果大企业能开放平台，方兴的公司也许就不会被收购了，安恒也能做的很大。现在这种保姆式的大包大揽，实际上是逼着大家必须站队了。
张：这能否说就是中国特色呢？说起来也好理解，像亚马逊的AWS就像你所说的一样，只做平台，安全是给别人做的，那是因为一来客户普遍认可服务的价值，其次是国外独立安全厂商无论技术还是生存环境，都要比国内好，那国内做“保姆”的是不是也是一种无奈之下的合理存在呢？
季：你说的有道理，但我们不能因为屋子黑了，就蒙上更多的布，那样只会更黑。我们责怪环境是没用的，还是要做点事的。如果我有一点光并且愿意拿出来，结果就会好点。安全也是一样的，现在行业确实不够乐观，因为没有足够的市场，如果有企业决定做“保姆”，行业生态只能更差了。虽然环境不够好，但是我们愿意做一些改变。
张：UCloud的策略是不是也和发展阶段有关？比如说现在体量还不大，所以没法都自己来，但等到以后壮大了，可以和BAT比肩了，很自然地也会改变策略？
季：未来我们肯定会有变化，但底线是我们不做SaaS，一个公司既做平台也做内容的话，肯定会和客户竞争。所以UCloud始终坚持只做平台，不做内容。
张：以前有个说法是，就怕被BAT们模仿，现在有个说法，就怕被BAT们收购，从创业来说，UCloud如何在巨头的狭缝中求得生存？
季：我认为有三点，首先是了解垂直用户的需求，然后迅速满足，比如UCloud云上的时光机—数据方舟功能，都是当时其他友商没有的功能。其次是做平台而不是内容，不和直接用户竞争。再次不要希望服务好所有的客户，而只服务好我们定位的目标客户，《少年派》里有句话说得很好，“如果你信仰所有的宗教，那你就是没有信仰”，UCloud目前只服务好企业用户，个人用户不含在内，比如像站长这样的，因为有舍才有得。
有趣的是，我们很多客户实际上不愿意用大企业的服务，只要大企业投资了某家公司，这个行业的其他用户都成了我们的客户，比如健康、教育、银行、证券都不敢用他们的云服务。所以说，上帝是公平的。
张：在生态的搭建上，UCloud还有哪些预期？
季：如果预期未来，我们还是有机会的，因为BAT主要是用户（C端）的，但是对于商户（B端）还没有优势。前几年是消费互联网，但产业互联网潜力还很大。企业客户能否成为我们的入口，这是我们可以想象的。
另外，AppStore的作用非常大，现在的年轻用户已经开始习惯为App买单了。这些人创业时，也愿意为企业级App买单，我们现在就在做企业级的AppStore，把安全公司引进来，也是为了打造这个企业级的AppStore。
张：你之前说做云计算是在做生态，实际上也是在帮到安全圈，那有没有安全企业直接受益于你所搭建的生态？
季：我们云上面的企业都是创业公司，他们愿意用云，自然也会慢慢地使用其他服务，包括安全。刚开始我们试着对接大的安全公司，但是后来发现，反而新锐的安全公司比较喜欢为创业者服务，比如安恒科技、乌云网等。后面我们会引入更多的安全公司，把他们的东西放到我们平台上来。
我不是创业导师，我是土壤
张：UCloud这两年和创业圈脱不开关系，做了很多给创业者搭台站台的事情，你会不会有一种创业导师的感觉？
季：我不是创业导师，创业者没有成功可以模仿，我本人也不够成功，所以做导师是不合适的。但是我可以站在创业者的角度来看，哪些是有前景的，哪些是他们需要的，哪些是我可以帮到他们的，因为他们就是我的客户，我要为他们服务。
我们的客户是创业者，所以我必须了解他们的需求。开始我们说UCloud是“最懂游戏的云”，现在说自己是“最懂创业者的云”，这其中就是在关注客户的需求。我们经常关注产业变化趋势，游戏比较火我就关注游戏，后来还关注在线教育、互联网金融、SaaS等等。我们的总结就是，“人家跟着风跑，我们跟着猪跑”。
张：从外界的直观感受上，UCloud的确是非常高调地在为创业者服务的，很实在，那具体来说，创业者通过UCloud受益在哪里？
季：其实我们还做得不够好，由于团队的能力和体量问题，我们做的不够多。其实创业者有四大需求：一是方向性选择，这个我们无法指导，只能请一些投资者和创业导师指导；二是人才的选择，很多企业万事俱备只差CTO或其他关键角色，利用我在前华为、前盛大人聚会的机会，聚集一批人才，让创业企业找到合适的技术骨干；三是资金的需求，我们经常搞投融资对接会，帮助用户找投资；四是目前市场的需求，这是我们相对比较薄弱的部分，因为有些市场是比较垄断的，很难突破。但现在来看，有越来越多做SaaS的企业到我们平台上，这本身就是一个很大的市场。
说到创业生态，当时还有很多人嘲笑我，说我们不好好做主业，但现在看起来大企业也都在做了。
张：这两年创业环境变化急遽，你怎么看？
季：这是正常的状态，之前多少有点泡沫。我一直认为，只有当创业公司眼睛盯着客户，屁股后面才会跟着投资商。你要了解投资者的利益，他们希望你赚钱，你做的好才会跟着你。你把产品做好了，他投你有钱赚，自然会投资你。
另外，AppStore的作用非常大，现在的年轻用户已经开始习惯为App买单了。这些人创业时，也愿意为企业级App买单，我们现在就在做企业级的AppStore，把安全公司引进来，也是为了打造这个企业级的AppStore。
UCloud通过做云平台，帮助创业企业，有成功有失败，整个创业生态的生生息息都看得很清楚，我们就是要做创业的“土壤”。
反思使人进步
张：前面你总强调说运气好，但从和你的聊天能感觉到，你太有想法了，而且非常善于思考，有什么心得吗？
季：我一直和身边人说，有两点方法论：一是学习别人的优点，无时无刻不在学习，随时随地都要学习，保持自我学习能力；二是要多自我反思，每件事情上做得如何，每天怎么样，都要反思，联想管这个叫“复盘”，或者管理学上叫PDCA，只有不断改进，自然才会快速进步。
张：那对于你的创业，除了成功，还有什么需要反思的吗？
季：首先要说，我还不成功，或者说不算有大的成功。
如果说要反思，有3个错误我不会再犯。
首先是我们没有拿天使轮投资，这是非常大的失误。原来觉得用别人钱不好，现在觉得其实挺好。如果没拿钱，招聘找不到人，因为别人不信任你；因为没有拿到钱，客户也比较缺乏信心。即便不缺钱，还是需要拿点小钱，可以用这个去做宣传。创业拿钱最关键的不是钱，而是背书。在人没有足够强大的时候，需要别人背书的，就像考证，做企业也是这样。
其次是招人的方面，一味找行业里“最好”的人。刚开始找销售，按照当时的思路，就要招国内做销售最好的人、卖服务器最好的，于是找了戴尔的人来做商务总监。他虽然对云很感兴趣，但对于创业公司氛围不太认可，人沉不下去，最后就失败了。相对于“最好的”，还是要找适合自己的、接地气的，所以招人还是要慎重。
还有就是人员结构的单一，现在公司员工以腾讯出来的居多，好处是很容易融合，执行力很强，但是缺乏多样性。如果公司都是一类人，就会很危险。所以现在还在努力，希望有更多来自阿里、百度、亚马逊和微软的人，吸收各自所长。
张：那对UCloud，你有什么还不满意的？
季：现在公司发展还是太慢，和巨头比还是太慢了，压力一直存在。
张：可是，在外界看来，UCloud已经很快了，也没几家可以去比较了吧？
季：当然，我们是要和阿里去比，相比之下，我们还很小。好在云计算发展的空间很大，市场份额远远没到饱和，事实上才刚起步。
张：那你对这个市场是怎么预期的？
季：这要发展阶段来看，云计算发展有5个阶段，第一阶段是替换IDC和服务器的阶段，这个就有1000亿的市场份额，但是目前中国云计算市场才几十亿的规模；第二阶段是替代掉软件公司的数据库和中间件，这个市场份额有几万亿元；第三阶段是软件超市，后面还有服务超市和大数据阶段，而且越往后，市场空间也越大。
张：照你的说法，这么大的市场空间，实际产值现在还很低，那是不是意味着会有更多机会给其他人呢？
季：现在如果才开始做云计算，怕是有点来不及了，因为没抓住最初的机会。云计算有三大门槛：包括技术门槛，如底层IDC建设、网络节点的布局、海量服务器的管理、内核的研发、服务器的定制化、使用界面的优化，以及大数据的分析和管理等；还有资金门槛，你要有足够的钱才能去买很多机房和设备；再就是运营门槛，从找到客户到将其变成客户是很不一样的，UCloud是国内云服务商里最早建立销售团队的，以前大家都觉得，云服务就是在互联网上等着，有人用就有客户，但对企业端来讲，还是需要有销售去落地才行。当然，未来，我们的销售团队可以作为服务，为上云的中小企业提供服务。
张：到现在，我终于有了一个重大发现，就是你总习惯用1、2、3来总结归纳，很多问题似乎你早已了然于胸。
季：（笑），这就是我的三字经吧。
安全创业，请听我言
张：回溯过往，你经历了多次跨越，不同类型企业，不同领域行业，如果说圈子的话，你横跨了太多圈子，怎么看这些不同的圈子？
季：我主要是在投资、云计算、政策法规、安全等圈子。一是参加活动，比如极棒、乌云等，公司级的活动我还是要去的；二是通过微信和圈子交流。和其他圈子相比，安全圈的人比较关注技术、比较爱玩，不用很正经，也很愿意交流，而创业圈的人会更多考虑商业模式和管理团队，投资圈则是关注方向和趋势。
张：以前我有个盲区，就是对安全创业的了解太少，总觉得新一波安全创业的不多，但在我做访谈的这段时间里，发现其实有不少搞安全的开始创业了，你怎么看？
季：就安全圈的新动态来看，从乙方到甲方去的人多了，从传统安全去互联网安全的多了，也越来越靠近业务了，当然，也有一部分人开始做创业了，但比例还不够高，或者还有待进一步去挖掘吧。
张：作为过来人，对安全创业来说，你有什么建议吗？
季：技术通常不缺，主要是方向和趋势的判断、团队的组建和管理，以及如何去抓用户吧。因为绝大部分安全圈的创业者都不是从销售做起的，很多人偏技术，缺乏综合性的能力。
张：我有个想法，就是通过做新锐访谈，能给安全创业者对接一些价值，这方面你所倡导的生态理念正好非常切合，能否邀请你一起来做点什么？
季：如果有机会，我非常愿意和大家一起沟通，大家好才是真的好。