陈淑英 陈保峰 | 口碑营销

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          学生是学校的生命线，招生工作能否做好，事关学校兴衰。在北京市城市功能转型和激烈的生源市场竞争中，北京市应用高级技工学校却异军突起，始终连续多年保持招生工作名列前茅，特别是通过开展活动招生，促进和实现了逐年招生任务的圆满完成，在此与您分享两个活动招生的案例。

一、家长会

学校改变以往传统家长会模式为现在的体验式模式。家长会活动是学校为家长了解学校提供平台，也是学校向家长汇报教育教学成果和展示师生风采的舞台。家长会活动的目标顾客是学生家长，家长对学校的所思所想所期盼的如同顾客的需求，服务顾客、满足顾客始终是学校追求的价值目标。

我们的具体做法：一是组织家长参观校园和体验学生一日生活；如参观校园文化——了解办学水平和特色；体验学生教室环境——领略教室文化和浓浓的学习氛围；走进学生宿舍看看整齐划一的被褥和用品摆放——彰显宿舍文化和学生自主管理能力的培养；考察学生就餐的食堂并与学生一起享用自助餐——感受学生优良的秩序和珍惜粮食的精神，证实学生良好习惯养成教育的成功；视察学生免费洗浴饮水等设施——使家长们感受学校公共设施；目睹学校实习实训设备设施、学生免费参加的多种第二课堂和校外各类活动——感知了学校的办学实力和学生丰富多彩的活动。

二是通过沟通与交流，促进家长理解学校、支持学校。首先由校方向家长们整体介绍情况，如介绍政府对技工教育的相关政策，学校规章制度、班级管理规定；报告教师群体关爱学生的优秀事迹；表扬进步学生和优秀学生；通报违规违纪学生的教育处罚案例；讲解学生专业发展方向和展示毕业生优质就业单位等。再安排家长代表发言，面对面地交流，听取家长意见和建议，使家长真正理解学校严格管理的措施和目的是对学生的关爱，并化为家长支持学校工作的具体行动。

通过家长会使家长们亲眼看到了学校秩序井然和良好的育人氛围；亲身感受着着孩子们的不断进步和取得成绩的喜悦；从而使家长们成为了学校口碑的传播者，学校成功的进行了口碑营销。

二、家访

每学期利用业余时间家访是学校对班主任和中层以上干部工作的一项要求，也是教师责任使然。

家访是学校与学生和家长密切联系的一种最常用的方法，家访的目标顾客是学生和家长。通过家访，可以跟家长交流情况和交换意见，这样既帮助教师了解学生家庭情况，又帮助家长改进家庭教育，从而形成教育合力，提高目标顾客——家长和学生对学校的满意度。

我们的具体做法是:首先选择合适的时间进行家访。例如学生生病在家上不了学、学生取得优良成绩、后进生有很大进步、学生生活遇到了困难、学生之间产生矛盾以及学生犯了严重错误时进行家访效果是最好的。如一名表现较差的学生骨折在家休养，班主任老师利用星期天，自己花钱买了补品，乘公交车亲自去百余里外的家中看望和鼓励学生，同时与家长谈配合教育问题，使学生和家长备受感动，学生病情好转很快回到学校上学，而且进步很大。家访活动不仅唤醒了许多学生良好的转变，而且赢得了许多家长与班主任的教育合力。

其次家访要讲究艺术性。首先要尊重家长与学生，特别是对那些有诸多缺点且学习成绩差的学生，不要以偏概全。教师们从表扬学生优点开始，打开家访局面，使家长体会到严是爱、松是害；在向家长汇报学生表现时，挖掘学生在学校的点滴进步，而不是把家访当作告状的机会。

第三保证家访教育的延续性。无论学生在校或放假在家，班主任都结合学生实际，通过电话、微信和走访等方式经常与学生家庭保持联系。学生教育是一个长期的过程，学校的教育固然重要，然而保持与家长的联系，多方掌握学生的动态是必不可少的。持之以恒地坚持家访活动，感动了许许多多的家长。

通过家访激发了家长对学校和老师的信任与爱戴，大多数家长会以感激之心配合教育；同时家长会将教师对自己孩子真诚的关爱感受，很自然地在自己的单位、社区和村镇与同事、朋友和邻居中谈起，如同“一个满意的顾客可以扩散性地传播好的感受，这就起到了宣传学校的目的。在招生季节，总会有家长介绍初中毕业生报考学校，家访活动促进了学校的招生工作。

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