专访咸蛋家刘晓光：与大鱼撕咬不如做好小而精

前言：2017年直播行业趋向冷静，不少小平台被挤垮，更多的则在苦苦坚持、摸索出路。经过一年的激烈竞争，直播市场上游被几大平台瓜分，垂直细分领域也逐渐决出领先者，在刘晓光看来，与其进入深海与大鱼撕咬，不如做好自己的小而精。

「 “创业的哪有什么生活？性生活都没有” 」

坐在对面的刘晓光随意披着一件衬衣，旁边的手机不停弹出消息。尽管已经提前约好了时间，我们仍在会客厅等了会儿，“实在抱歉，临时有个面试。”他大步走进来，拉开椅子坐下，双手松松交叉，“我们开始吧”。

图片： ELLEMEN杂志

快节奏仿佛已经嵌入刘晓光的身体，从时尚集团出来创业后，刘晓光和几个核心同事分别在公司东西两侧租了住所，“平时基本上公司家里两点一线，偶尔闲逛基本也在公司附近，方便有事随时能赶到。哎，创业的哪有什么生活？说句玩笑话，忙的连性生活都没有”。

主打高颜值+闪送

作为联合创始人，刘晓光需要想需要做的太多。2015年7月份，咸蛋家手机APP正式上线，最初定位为网红+电商，主打“高颜值”、“闪电送货”，但两三个月过去后，各项数据都不甚理想，尽管高颜值素人、网红送货吸引了不少眼球，但用户粘性低，活跃度差。

上线直播功能

刘晓光与团队反复测试和沟通后，最终决定增加直播功能。2015年下半年正是直播势头兴起之时，增加直播后主播原来收入渠道不变，并新增了直播的打赏收入；对于这批红人的粉丝而言，直播的开通为其增加了除线下送货之外的互动机会，再加上直播概念的走红，平台数据飞速增长起来。 

咸蛋家的走红离不开两大事件。一次是2016年3月10日直播时尚先生杂志拍摄许魏洲黄景瑜全过程，一次是4月10日自家投资人明星李晨在横店首次直播。根据刘晓光回忆，3月份那次时尚先生拍摄，早晨十点多直播房间人数就达到了五六十万，一下子涌入的观众让服务器几乎瘫痪。

许魏洲黄景瑜直播截图

近两年网络剧模式走红，耽美剧更是热门IP，此前平台的一些男性直播已为此做了铺垫，当直播过《上瘾》两位主演黄景瑜许魏洲后，积累的点爆发了，咸蛋家短短几周吸引而来众多高颜值鲜肉，从而到四月份明星李晨的全网首播时，咸蛋家在业内已成为了男色直播的佼佼者。

「 一次事故和三个调整 」

就如同蹒跚学步的小孩免不了摔倒，从上线到爆红不过三四个月的咸蛋家也曾遇到过困难。据刘晓光透露，原本用于给用户的充值福利却被网络黑客恶意利用，再加上大量用户短时间的密集提现需求，最终导致了用户提现困难。而后经过团队的努力和解决，提现事件被顺利解决。

在咸蛋家的会议室，白板上写的满满当当，全是讨论的策划活动，直到客人到访秘书才匆匆将它擦去。“我们团队做事就是快、灵活。察觉到什么不对了立马开会讨论，修正方案，所以有时跟大公司合作的效果反倒不如跟小公司，大家节奏都一致才好办事情。”

咸蛋家合照

从2015年走到现在，咸蛋家由最初的高颜值电商配送服务到现在的直播为主，中间做过三个调整。

第一，受众人群的调整。最开始“高颜值”“闪电配送”面向大众，没有明确的重点人群。而后经过2016年上半年的活动和市场分析，到九月份咸蛋家决定将受众重点集中在男性上，主推男主播；

主打高颜值男主播

第二，把之前电商的功能恢复过来。咸蛋家电商配送起家，后来上线直播功能后曾“冷落”过电商功能，直到2016年七月份与阿里巴巴达成战略协议，直播间的商城可以直接跳转淘宝店，电商功能得以重新上线；

重启电商功能

第三，上线兴趣家族功能。根据刘晓光介绍，家族相当于兴趣小组，主播依据兴趣抱团分组，维护圈内的粉丝群体，而平台根据家族不同给到不同的资源支持，包括站内推荐位、站外曝光宣传以及活动资源。目前市面经济公会一般都会抽成，而咸蛋家的兴趣家族规定公会最多抽成30%，但目前存在的300个公会有抽成的比例低，“现在更多的是抱团一起玩，没有明确的商业模式。”

主播家族线下聚会

「 坚持男色垂直细分 部署娱乐落地终端 」

作为直播平台的赛跑者，刘晓光平时反倒不怎么看直播。“主要是没时间看。偶尔看看唱歌的、脱口秀的放松下。”由于公司方向调整，“基腐宅”的咸蛋家难免会被男性社交平台Blue放到一起比较，但刘晓光并不认为二者存在竞争关系。“我们将自己定位在娱乐化的男性直播平台，但不是说除了男性其他都不做，我们不想给自己贴标签。”

这种定位吸引了不少男性直播主播，根据刘晓光介绍，目前咸蛋家培养出的大网红约五十多个，排名前十的主播高峰段在线人数能达到30万以上。除了直播，咸蛋家还尝试直播+电商，2016年圣诞节前后策划的销售专场，一位男主播淘宝店凭借该活动卖男装，两小时内成交额度达到二十万。“电商网站做直播是带状成交量，我们本身不是电商平台，所以我们更侧重把活动策划好，达成点状爆发。”据悉，咸蛋家正在着手准备自己的销售品牌，包括食品、时尚配饰、帽子袜子T恤内衣。

咸蛋家策划的电商直播活动数据

除了坚持在男性直播平台深耕细作，今年咸蛋家还准备结合线上线下、部署娱乐落地终端。刘晓光透露这是独家合作的线下直播机，今年将在一二线城市铺娱乐落地终端，主打线下直播，通过娱乐终端连接线上线下，从而达到互通互动的目的。经过调查分析，该直播机瞄准校园商场等年轻人聚集地，将采用代理机制，一个月计划铺设3000台。

既要维护兴趣家族、重新上线电商功能，又要落地线下娱乐终端，咸蛋家正在计划下一轮融资。直播行业虽然是资本与资源的赛跑，但刘晓光对小体量的咸蛋家满怀希望，“我们小盘子进小盘子出，与其跟大平台硬碰硬不如耕好我们这一亩三分地，最关键的是先要活下去！”

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