薇娅：我是怎么改变人生的

  打拼20年，成为“顶流”

作者 | 丁洁编辑 | 徐艺婷出品 | 天下网商（微信ID：txws_txws）

“每一次改变都是礼物，每一次蛰伏都是扎根。人生没有所谓的弯路，走过的每一步路，都是到达终点的必经之路。”

这是带货女王薇娅首部图书《薇娅：人生是用来改变的》中的一段话，也是她回望自己近20年改变之路时的感慨。

每天直播到凌晨的薇娅，竟然抽时间出了本300多页的自传。有人在豆瓣发表读后评价，文笔一般，但你不得不佩服薇娅的努力、韧性和能力。

这本一月中旬出版的新书，用“14个链接”讲述了当年的黄薇是如何变成了现在的薇娅。

她16岁去往北京动物园批发市场老“天乐”闯荡，每天凌晨3点半起来做穿版模特，背诵店里每个款式的尺码、面料、版型和出货量。

在这个人声鼎沸、推推搡搡的市场里，她按下了人生的前进键，也丰满了时间就是金钱的字面意义。

她是在寒风中骑着三轮车往返于工厂与门店之间的创业者，她是短暂闯入过娱乐圈的歌手，她是数次跌入谷底、卖房绝地反击的淘宝店主，又成长为叱咤直播江湖的带货一姐。

刚过去的周五（1月29日）晚，刘昊然和陈思诚带着《唐人街探案3》来到薇娅直播间。

“为什么选择来到这里？”薇娅问。

 “因为你红。”陈思诚答。

过去一年，薇娅红透大江南北。而成为现在的样子，她努力了20年。

薇娅的2020

“建议你可以晚上10点以后来公司哦。”去年《天下网商》约采薇娅时，她公司一位负责公关的员工这样说。

自从有了直播，行业内就有了“逆时圈”，譬如薇娅和丈夫董海锋创办的谦寻，白天公司冷清寡淡，一到夜晚便异常“沸腾”。

因为这，薇娅总称自己是在“夜总会”上班，是上班族里的逆行者。他们还有个员工微信群叫“夜总会”，因为总在夜里开会。

夜晚八点，薇娅上线，声音洪亮，精力充沛。“废话不多说，先来抽波奖” ，“五四三二一，上链接”。

这副模样，哪像是每天只睡四小时的人。过去的四年里，薇娅和她的团队像一台机器高速运转，保持着稳定而又持续的输出。

刚刚过去的2020年，薇娅比以往更加忙碌。在销售额之外，薇娅用另一种方式印证自己的商业价值。

她的直播间就像一个小型宣发室——无论是实力级影帝刘德华，还是当红流量小生鹿晗、吴亦凡，亦或综艺咖大张伟、杨迪，都来过这里，薇娅还与国际巨星金·卡戴珊、霉霉连线过。

有人笑称，铁打的薇娅，流水的明星。

去年夏天，她一人扛着两箱子设备走入《向往的生活》节目组，与黄磊、何炅、彭昱畅、张子枫等明星一同开启直播，第一次丢掉几十人的团队独自上阵，薇娅无比紧张，但直播按钮一开，她渐入佳境。

2020年，除了淘宝超人气主播外，她还有了多重“身份”：全国青联委员、抗击新冠肺炎疫情全国三八红旗手、全国脱贫攻坚奖奉献奖获得者……商家、品牌、粉丝、鲜花、奖牌，都向她涌来。

都说一夜成名其实是一千夜以后，全年无休的薇娅，在极速奔跑。

“我不怕累，只怕没有机会”

“薇娅是天生精力充沛吗？”“她为什么不会疲倦？”这是薇娅团队被媒体记者问到最多的问题。或许，从她刚出版的新书中可以找到答案。

单亲家庭长大的薇娅是从外婆这里得到了家庭的温暖。小时候，外婆总叫她“阿薇呀”，她贪恋那一刻的幸福，于是给自己取名薇娅。

1985年出生的安徽庐江姑娘，从小就很独立。16岁那年，外婆去世，薇娅离家，小小年纪闯荡北京。

当时，她一边做导购一边帮妈妈看服装店，还是北京动物园服装批发市场(业内简称“动批”)的常客。

导购需要从凌晨6点一直站到中午11点，上半场工作结束，她换下穿版的衣服就往妈妈的服装店赶，一直忙到下午6点多关店才能歇一口气。

高强度的工作，磨炼的不只是能力，还有心志。“我不怕累，只怕没有机会。”薇娅写道。

两年后，18岁的薇娅遇到了她生命中最重要的人——一位她只报一遍电话号码便记住了的爱跳街舞的男人，她后来的伴侣董海锋。

他们一起恋爱，一同经商，在动物园批发市场租了个6平方米的档口卖服装。街舞男孩展现出浙江人精明的商业头脑。

他们在店里打造出“男装女穿”的概念，把男装的最小尺寸买回来，用一点巧思好好搭配，这样的差异化让生意火了起来。

薇娅与丈夫董海锋

在女装店创业间隙，薇娅曾化身“Lil V”短暂进入娱乐圈。2005年，她参加安徽卫视的选秀节目拿下冠军，之后签约环球唱片，从最基层的企宣做起，帮薛之谦买过衣服，陪张敬轩录过节目。后来，薇娅又去了天浩盛世，成了女子组合T.H.P的一员，发了专辑《爱与诺言》。

那段时间，薇娅纯粹是为爱发电，拿着2000元的薪水，进入到从未有过的迷茫期。

最终，她还是放弃了明星梦，回归到自己曾手把手操持的服装，转到西安开店。这里没有浮华喧嚣，开铺子卖货让她疲惫，也让她安心。

很多年后，薇娅“旧梦重拾”。2020年1月，发布了成为主播后的新单曲《晚晴》，上线不久便登上网易云音乐单曲周榜TOP3。更幸运的是，这些年，她始终有董海锋相伴左右。2012年，他们有了女儿妮妮。

“淘宝第一女主播”的炼成

薇娅和董海锋是一对有敏锐生意触角的夫妻。

电商兴起，他们坚决地离开西安的线下舒适圈，走入电商新战场。也正是在这里，薇娅渐渐攀登到了人生高点。

为了不给自己留一丝退路，他们关掉所有线下店铺来到服装产业链较发达的广州，搭建起30人的运营团队，专注做线上。因为0基础，他们交了不少学费，2014年天猫双11，店铺卖了1000万，亏了600万，只能卖掉广州的房子补亏空。

《人物》杂志此前一篇报道提及，他们生意的转折点是董海锋挖来一位能力很强的运营主管，从喝茶的间隙了解到“战略性赔钱”的概念，随即在年后将非刚需的夏季单品9块9甩卖冲销量，慢慢再涨到19块9，等夏季来临，店铺稳当地排在前列，这时候再去卖客单价较高的产品也很轻松。

海锋恍然大悟，喊来薇娅的弟弟黄韬（奥利）加入公司。巧的是，六年前抱着来女装店实习想法的琦儿也加入了薇娅团队，同时，她还是奥利的初中同学和女朋友，迄今十年爱情长跑。

渐渐地，这个金字塔式样的家族公司结构成形。

卖掉第一套房子是为了还欠债，卖第二套房子则是为了让2015年双11有足够的现金流。期间，薇娅还做起了淘女郎，成为网拍模特，为店铺补漏。

薇娅向媒体表示，海锋曾这样安慰她：“当你赔到家底都没有时，放心了，面包会有的。”

2016年，身为淘女郎的薇娅收到淘宝官方邀请，让她试水淘宝直播。

那一年5月19日，薇娅开启了人生第一场直播，当天观看人数超过5000人，纯聊天。“那场直播我还挺做作的，还装一装，说话慢慢的，”她跟用户聊粉底，聊发型，聊品牌，没想到这场尬聊成了她巅峰之路的开始。

有些人天生就适合吃主播这碗饭，薇娅一定是其中之一。她语速快，还特别爱说话。更重要的是，她知道如何在直播间创造亲近感和信任感。

同年一场名为“连秒10小时”的主播PK赛，10个主播，每人1小时，薇娅卖了2万单。

时任淘宝直播负责人联系薇娅，质疑地问：“你卖2万单是真实的么？刷单了吗？”薇娅这才恍然大悟，因为自己成绩太突出，卖到了第一。

而后，他们意识到这个小小的直播界面或许能给服装店开辟新的引流之路，开始在直播领域使出全力。每场直播，薇娅都从头到脚打扮，用货品和直播价吸引用户，从效果上看确实不错。

2017年10月10日的冬装节，她帮助一位0粉丝海宁商家引导成交7000万元。《天下网商》率先报道此事，薇娅“一夜赚一套房”的新闻很快出现在全网。2019年双11，薇娅带货超过30亿元，去年双11“过半”，她就带货超44亿。

她直播间里的商品，也从服饰、美妆，往食品、日化做延展，有业内人士形容薇娅的直播间是“下一个唯品会”。

没有什么可以阻挡她直播的脚步

成功背后，是不间断的忙碌的日夜。

薇娅在书中描述了这样一个场景，或许是她四年来所有日夜的缩影。

某一个凌晨，直播结束。直播间就像打仗过后的战场，一片狼藉：凉了的螺蛳粉、被瓜分的小蛋糕……当作垃圾桶的纸箱已经被塞满。

薇娅和十多个同事挤在一起：复盘当天销售、次日直播产品信息确认、行程对接、产品试用安排……团队里的每个人说话语速都很快，所有人心中都精准地计算着时间。

一一确认完工作，负责服装网店的同事赶忙拉来两三排新的样衣，让她选款，选完后已过1点，这个紧急关口，一个小姑娘冲过来说还需要录一条ID。

薇娅濒临崩溃，对团队高声说了一句：“我已经连续三天只睡两小时了……”她突然意识到气氛不对劲，赶紧把话咽了下去，而是说：“我的时间有限，你们快速告诉我录制的重点。”

偶尔崩溃，却时常坚强。

她有多拼？

《人物》那篇报道描述，参加颁奖礼，她会在旁边酒店租会议室，下午领奖晚上开播。在长沙录制综艺节目，登飞机离开前还插入了一场直播。去浙江丽水乡下参与扶贫，找不到大的酒店，干脆把直播间搭进了乡政府里。还有一次阿里巴巴搞脱贫攻坚颁奖礼，时间定在晚上，直播也没有停。我要出去10分钟，轮到她上场时她对粉丝说，跑着过去把奖领完又跑回来继续直播。

没有什么可以阻挡她直播的脚步。

直播的地基是什么

业内有这样一种声音，说网红电商里最不值钱的就是网红。

这句话有一定道理，主播貌美如花，个人号召力强，但来买东西的人最关注的还是货品好不好，价格便不便宜。

选品是直播这一金字塔的地基，一旦选品不好，口碑就会瞬间崩塌，辛巴“假燕窝事件”就是例证。

当流量越来越大后，薇娅的选品、招商团队也变得越发谨慎。

《淘榜单》曾在双11前夕采访薇娅。凌晨两点，位于杭州市滨江区的谦寻办公室依然灯火通明。

泡面、护手霜、打底裤、洗牙器...琳琅满目的产品摆在一张能容纳二十人开会的长桌上。

这是一场考试，考生是过关斩将来到这个办公室的这些商品。薇娅是终面的考官，评分表上没有优秀、良好、及格、差评等多个考核维度，要么通过，要么被淘汰。

薇娅在选品过程中，手上捏着厚厚一叠A4纸，上面写着不同人的试样报告。护肤品要经由干性、油性、痘痘肌等不同肤质人的脸上。食品要标明家乡，不同地区的人对辣度的判断标准不同。

每天下播后，她都会来到四楼的选品办公室。而这里的工作，通常要持续到凌晨两三点。

很多商家都渴望跟薇娅合作，包括一些“关系户”。

在接受新华网《双面镜》采访时，薇娅说，去年有个客户托家里关系找到她，说不帮卖货要跳楼，这么极端的情况下，她还是拒绝了，“他的商品没办法保证，我觉得学会拒绝很重要。”

薇娅的招商选品团队中，不乏专业人士。其中，冰糖就是一名毕业于东北农业大学的硕士研究生，研究方向是粮食、油脂及植物蛋白工程。“我的大部分同学都在从事食品检测工作”，而她每天接触最多的工作就是看样品配料表。

要保证直播不翻车，只能将地基打得更牢固。

面对争议和未来

看似在直播场上顺风顺水的薇娅，不是没受到过质疑。

刚开始卖生活品类的时候，有很多人说，这是最没有特色的主播，声音不好听还哑，也不会讲笑话，说话特别快……

直到现在，依然会有网友留言，不知道薇娅为什么频繁上热搜：“从来不看直播，也不知道薇娅是谁。”

2020年9月，薇娅在直播间里落泪，原因是她在安徽金寨县大别山深处捐助了一家希望小学，而她的这一公益行为被部分网友指责为作秀、为博取关注。

质疑严重的时候，有段时间，她连微博都不敢打开。但渐渐地，她学会了适应。

主播的商业成长速度过快，甚至赶超了网友对她的认知，这时候就会产生误解。但她说，这就是如假包换的自己，不会塑造人设，公益这件事也会一直做下去。

薇娅在自己的赛道上狂奔。

她赶上了直播电商大潮，被称为“淘宝第一女主播”。有人评论：站得高是一时好运，但是能一直稳稳站下去，那就是她的本事所在了。

她和丈夫董海锋的商业版图也在继续扩张。

他们名下已有十几家公司，还打造了薇娅自己的服饰等品牌。不久前，谦寻还在青岛成立一家名为“谦喵”的私募基金管理公司，这被外界解读为夫妻俩准备涉足创投圈。

凌晨6点，当大家还在睡梦中时，她短暂收工。她觉得自己处在一种永恒的焦虑里，不能闲，一闲就觉得罪恶。

“你有种感觉，就是用很冷静的方式，生活在一种疯狂里面。”知名媒体人许知远与她有过这样的对话。

“可以这么说，这个词我觉得形容得很准确。”薇娅说。

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