做了十几年外贸，看完这6条终于明白，订单屡屡谈崩竟是因为。。。

Mike外贸说

做了十几年外贸，看完这6条终于明白，订单屡屡谈崩竟是因为。。。 Original

商务谈判是外贸业务拓展中的重中之重，任何订单都是通过谈判来达成，如果生意完全不需要谈判，那么业务员也便失去了存在价值，老板只需要聘请制单和跟单就可以了；问题是，现实情况下，谈判是必不可少的，除非你遇到的客户都是土豪，或者都是急单，没聊几句就直接下单。

别再傻发价目表，关注需求

有人说订单谈判就是推荐自己的产品给客户，发个价目表，等着客户反馈再谈！

这种说法可就太搞笑了，因为“有货不愁卖”的年代早就过去了，现在供应商满大街都是，如果自己不积极谈判跟进，挖掘价值点和客户的关注点，想要拿下订单无异于痴人说梦。

有些公司的产品类目非常多，直接发了产品价目表过去，客户此时恐怕已经看花眼了。有这时间，不如先问清楚客户想要什么！

想要拿单，我们该关注的是客户的实际需求，而非我们自己有什么，想卖什么，在卖什么，这一点，贸易公司的“资源统筹”就大大发挥了作用，而这也是贸易公司存在的价值。

何况，除了产品以外，还有服务与其他附加值的差异化！并不是产品质量好，或者价格足够低，就一定能抢到订单！

不要奢望拿下每一个订单，但行努力

那么，是不是只要谈判了，就一定可以拿下订单？！恐怕不能！！！同为外贸人，对此，恐怕大家感触最深了。每个订单，或成或败，都注入了业务人员的心血，然而我们无法把控所有的影响因子，只能认真对待每个询盘，每个客户，倾心引导，尽力而为，成或不成，完全取决于你的产品（或找到的产品）与客户需求是否完全匹配，在其他服务条款上能否说服客户，“皆大欢喜”。

很多时候，并不是业务员的能力问题，而是需求实难满足，比如公司不具备某种认证证书，也不愿意花钱去做，而客户又坚持要的，基本就没戏了。

尽管努力，仍会有很多订单无法谈成，或跟进拖拉，或产品不符，或价格难做，或货期紧张，或谈判乏力，或引导无效，等等，很多原因都会导致我们订单谈判失败，与订单失之交臂。

所以，即便失去了订单，也不要气馁，搞清楚原因，积极寻找可行性替代方案，持续跟进，期待后续合作。

不要不停找客户，把握现有

很多人陷入了“不断找客户，不断丢客户”的恶性循环中，订单谈一个崩一个，崩了就去找下一个，没完没了，失去了方向，也失去了信心，最后或自暴自弃混日子，或怨天尤人瞎跳槽。

你不妨静下心来想一想，以往谈崩的每一个订单究竟是怎么丢的，问题出在哪里，如何才能避免下次在同样的问题上丢失订单，复盘——太重要了。

如果每次丢单你都不假思索，丢就丢了，不知所以然，那么你永远也不会有进步，永远都会在同一个地方跌倒，这样的恶性循环是极其可怕的。

把当下现有的资源利用好，就是对你业绩最好的助力！

不要只会熬夜加班，找找问题

很多外贸业务员抱怨自己运气太差，每日费尽心力去找客户、谈订单，到最后业绩还是惨淡如初。

尤其是一些外贸新人（毕业生或跨行转业者）或一些不新不旧的外贸人（1~3年），心气浮躁，缺乏耐心和正确的方向，长期绷紧神经，生怕错过客户的任何一封邮件或一个电话，恨不得24小时加班工作！

没日没夜、尽心尽力地“伺候着”客户，还是屡屡以失败告终，这恐怕都是缺乏谈判思维与谈判能力造成的结果，而这，靠熬夜加班是于事无补的，累死也没用！

所以，想要翻身就必须学会思考和复盘，搞清楚每个订单的流失的原因以及自身能力的问题，才有可能打破瓶颈，针对性提高拿单能力！

不要只会群发邮件，试试精准开发

一些业务员颇为喜好以关键词在谷歌上频繁地、大批量地搜集邮箱，然后海量群发，希冀以此扩大覆盖面，却始终等不到结果，哪怕运气好，偶尔有那么零星的几个回盘，开心得不得了，结果一样没能谈下来，这个谈的哪儿不到哪儿，又跑去搜索新客户，没完没了。

首先要说明，你开发的方式是存在问题的，而且可能把自己的企业邮箱发废掉，被服务器拉黑，真有那么多时间不如学学精准开发，不要再沉迷海量群发。

可能一些人尝试过精准开发，却声称谷歌自主开发不切实际，根本就是大海捞针，却不曾想，自己的实操能力才是关键，做和会做，完全是两码事，领英也是一样的道理，很多人抱怨领英无用，却不知我和徒弟靠领英询盘不断！

除此之外，我相信谈判能力也是现在大多数外贸从业人员的死穴，可能公司提供了客户渠道或资源，而自己就是谈不下订单，无法提高转化率。

扪心自问，你缺的，究竟是询盘，还是能力？！

精准开发、自主开发是大势所趋！

不要再发废话，只做有效跟进

“怎样才算提高？我一直在跟客户沟通，保持紧密联系，客户都烦我了，我也词穷了，隔三差五的给客户打电话，发邮件，都懒得搭理我了，为何还是没能拿下订单？”

什么产品促销，库存处理，市场爆款，物美价廉神马的，都先统统放一边，先搞清楚客户真正需要什么，上一次谈判卡在了哪里，有没有解决方案，然后再去考虑如何跟进。

举个例子，客户发来询盘，咨询卧室家具价格，"pls send us your catalogue and price list of ur furniture"，询盘内容很少，很简单，很直接，大多数人是直接把自己的所有家具产品和价格表发过去，然后静静等待客户回复，很少有人会进一步问客户的具体要求或去客户网站看看客户在做什么产品。

过去一星期了，客户没回复，业务员跟进：

① “ Have you checked our catalogue and price list sent in last e-mail？”

② “ Can we have your ideas pls”

③ " Have you read them?"

④ " What about cooperation?"

⑤ " Can we have your order pls?"

⑥ " Any more questions?"

客户还是不回复，于是很多人建议用邮件追踪软件或插件，看看客户有没有阅读自己的邮件。其实你仔细想想，就算让你知道客户阅读了你的邮件，不回复你，你又能如何？！

更不要迷信什么跟进频次，话说不到点子上，你跟进N次也毫无用处！真正有用的是你在讲什么，而不是如何讲！

与其寄希望于这样的无效行为，不如自己多做些事情。做什么？！

简单列举几点

① 谷歌更多相关信息谷歌信息量庞大，可以找到很多你意想不到的资料，便于我们进一步分析客户多层面情况，为后期跟进提供话料和引导方向的参考。
② 客户官网官网大多设有Products, About us和Contact us等等，我们可以精准定位客户受众群体类型、企业核心运营理念，了解客户的生意构架，精准锁定联系人等。
③ 海关数据并不是每个客户公司都可以通过海关数据找到信息，但是不代表我们就该放弃这一步骤，因为一旦找到，将非常有利于我们的分析、跟进和谈判规划，比如客户的实际购买产品、采购量、采购周期等等，但真的没有必要为了做个市场调查花好几万去买海关数据，毕竟，海关数据的水，深得很。如果有正规平台、价格合适的倒是可以考虑。即便没有，也一样开发客户、做生意，它并不属于必需品。
④ 采用不同发问方式获取更多信息很多时候你会发现自己在网上什么也搜不到，那是因为一些公司根本不在网上发布什么信息，你又怎么可能搜得到呢？！那么我们通过有效发问，就能缩小自己的推测范围，提高引导效果，更加高效精准的锁定客户的关注点，为后期引导成交做准备，比如Mike课程教授的开放式发问与封闭式发问技巧。

▍举个实例：

客户是做儿童卧室家具的，网站写的是 family business （熟悉产品和市场，可能采购就是老板）, 而且是网站展示的是商城模式，可以在线购买产品（直接接触终端买家，需要价格优势），我们通过谷歌搜索，同时发现他在Ebay有店（可观察销售品类与经营状况），谷歌地图发现他们的经营场地还设有仓库（采购量不会小的可怜），即便后面没能通过海关数据找到更为精准的数据，恐怕对于客户的市场和经营模式也已经了如指掌了，那么后期跟进还会害怕无效么？

我随即敲一篇跟进邮件供大家参考（要学习思维模式，而不是行为模式，千万不要模板化自己的外贸工作）：

Dear Sally,
Hope this e-mail finds you well.

We've been manufacturing&exporting *** for over ten years, with products certified by *** & ***.
After seeing your website, we know your business better. We absolutely agree with your business concept "****", which inspires me also.

Knowing that your company is running business on ebay, children's bedroom furniture mostly, we'd like to introduce you some excellent items as enclosed, which may contribute to your business expansion greatly.

Coz, these items are with **** standards（Enclosed） and *** certis（Enclosed）, made from**** and ***, which is much much better and healthier than the ones made from *** in current market (SWOT of them enclosed) .

That will help if you could let us know your ideas regarding this.
Wait for your positive feedbackMichael

你要知道，没有任何一个所谓的邮件模板能够适用任何谈判情况，而上述邮件也只是针对初次开发信联系客户，未得到回复的跟进，只是Mike随便举的例子；

如果订单早就进入谈判中期或尾声，建议还是针对客户的当下关注点进行跟进，提供有效的可行性方案供客户参考，比如上次谈判卡在了哪里，为何僵持住了，这是你最该考虑的核心问题。

如果不找到客户的关注点，就等于胡乱跟进，比如客户关注的是交货期，你却在讲价格，客户纠结的是付款方式，你却在讲交期，类似这样的情况，胡乱跟进不仅无法缔结成交，还可能给自己挖下一个又一个的坑，本来谈好的东西没准又被推翻，因为你的跟进让客户发现还有谈判的余地！

如果是作为开发信使用，建议大家将附件内容剥离，分几封邮件递进式发送，初次联系时第一封邮件不要带附件，避免进入客户的垃圾邮件箱。

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