三年之后，谁将主宰中国餐饮管理软件市场沉浮？

温馨提示：本文约13000字，烧脑时间20分钟，筷玩思维主编李粼发于北京。

开启本篇文章之前，我们先来看看餐饮管理软件的市场价值。

餐饮业是全世界最大的To B行业，全球健康的经济体都把稳定、可持续增长的第三产业作为国家经济之命脉根本。中国经济的转型升级是否成功，餐饮业的兴旺发达其实是关键因素。

餐饮管理软件是一种行业的管理软件，说小了是一个点菜收银软件，说大了是一个餐饮业的ERP系统，由于没有一个To B的行业，可以像餐饮业那般具备如此庞大的客户群体（中国存量的餐厅超过400万家，全球的餐厅数量应该不下3000万家），生生不息的市场，如果有哪家餐饮管理软件厂商，哪怕只是占据10%的市场份额，都是一块令人垂涎欲滴的大蛋糕…

这块诱人大蛋糕的光鲜表面之下，还蕴藏着令所有人为之疯狂的大金矿：海量支付交易的关键通道，以及未来世界远贵过石油的数据金矿…

餐饮软件市场现有格局分析

可以肯定的一点是：十年之内，必有一家或多家百亿美金级的餐饮管理软件厂商出现：在中国，甚至全球主要的城市，拥有百万级的餐饮企业用户，这些餐厅用户一方面高度依赖软件厂商的产品与服务，一分钟都离不开；另一方面，也愿意直接或间接的持续支付大把银子…

市场前景在那明摆着，可是放眼目前国内的餐饮软件企业，很长时间，筷玩思维竟然都找不到足够牛逼的标的公司。

我们来看看，目前行业里都有哪些势力在角逐市场：

第一种势力是一些To C的互联网平台公司，如新美大、口碑、美味不用等，这些企业往往因为满足了消费者某种线上需求（找餐厅、看评价、找优惠、远程排个队等轻需求），反过来对B端商户有所接触，最近的一两年，他们通过收购餐饮软件公司，或者另建开发团队，切入餐饮管理软件业务。

在餐饮管理软件业务上，他们不以营利为目的，免费、大量人员的地推、声势浩大的烧钱，企图通过餐饮管理软件的高市场份额，达到因此衍生出来的各种各样的其他商业企图。

第二种势力是一些标榜新技术的行业新贵，如客如云等，他们往往视行业中耕耘多年的老牌对手为土鳖，通过吹嘘自己销售也一知半解的英文缩写（SaaS、O2O、云、大数据）、光鲜漂亮却无实质内容的概念PPT，忽悠餐饮企业主的同时，更重点的忽悠了VC，通过一轮轮令人眼花缭乱的ABCDE轮融资，依靠低价甚至赠送的方式，烧掉的钱远远抵不上产生的营业额，却感觉自己就要颠覆了整个行业。

第三种势力是一些借助了资本的力量，又具备了较长行业沉淀的老牌公司，如上市公司石基信息、三板挂牌企业科脉技术、天财商龙等，他们的主营业务往往不是餐饮管理软件，但又需要想象空间来支撑高市盈率，又或者迫于短期财务报表的某些数字体现，不得不采取拔苗助长式的发展策略，违背发展规律的后果是按下葫芦浮起瓢，餐饮业务板块不具备盈利能力，也无法支撑高估值，更谈不上再度融资。

第四种势力是全国各地大大小小的区域型小软件商，他们往往位于一个经济发达的大城市，通过多年的直销客户积累，加上一些零星的渠道代理商，在局部的市场区域获得一定的市场份额。但是离开本地化的区域，获客方式难以传承，由于缺乏高素质的人才团队，从产品研发到技术支撑体系，再到获客能力的复制方面，无法产生足够的发力点，因此公司的瓶颈长时间无法突破。

第五种势力是保持独立性的老牌餐饮ERP厂商，如易石软件，专注于餐饮管理，产品线完整且积淀较深，拥有优质的客户群体，黏度高，直销业务盈利能力强，分销业务也具备盈利模式输出的条件。但是，这类企业也存在对经销商的销售顾问能力、项目实施能力要求比较高，获客能力爆发式增长难度很大。

未来餐饮管理软件的霸主，百亿美金级的独角兽，会从以上这五种势力里面诞生吗？还是，独角兽尚未出生，未来存在第六种神秘势力？

餐饮管理软件的难点解析

餐饮企业的经营难度，恐怕是全世界最难做好的生意之一。从原材料的采购、分拣加工到物流配送，再到厨房验收、制作成一道道菜肴，通过前端主动或被动式的营销，将产品销售出去，并收回货款。整个过程，往往只有短短十多个小时，而这整个流程，放在任何其他行业，通常需要几周到数月不等。

这还不是最难的，餐饮企业还要面对制作产品的原材料批次质量不稳定之苦；原材料价格波动起伏特别大；原材料保质周期特别短，备货多了容易过期报损，备少了又会因为不够卖而影响营业额；由于原材料品质缺乏行业标准，造成浪费的原因又特别多，采购品质不佳，厨房损耗，员工偷吃偷盗，仓库过期报损等因素令管理者头痛不已。

受限于很多生鲜原料日常采购量的关系，物流配送的时效性要求极高，餐饮企业往往并没有像很多其他行业那样，有很多备选供应商可供选择，老板们还得在供货稳定性、及时性，原料品质稳定性、价格、配套服务、结账周期等众多因素里面，痛苦的寻求平衡点。

也许这还不是最难的部分…

餐饮市场是一个竞争高度激烈的市场，由于消费的高频和刚需，大多数消费者难以避免的产生喜新厌旧的心理，即使再大的品牌，因为某段时间的品质失控，一旦让目标消费群体产生超过两次体验上的不满，很可能造成“我再也不来了！”的客户流失，即使是多年的大品牌也非常可能因此一蹶不振。

餐饮企业的老板，还必须挖空心思把握市场口味变化的趋势，推陈出新，而新产品的研发、定价机制、供应链的组织和变化，又会牵一发而动全身…以销定产，知易行难。

餐饮老板还需要好的地段物业、合适的租金，免得沦为替房东打工的角色。由于使用了大量的社会基层的劳动力，效率和管理就成了一个难题，需要斗智斗勇的地方还很多：工商、税务、环保、消防、食品卫生、劳动仲裁、社保…各式各样的政府机构都可以做你的婆婆，而且哪个都是得罪不起的狠角色。

针对上述情况，八面玲珑都不足以应对，餐饮老板需要一颗钻石般强大的内心，以完美切割的每一面，搞定员工内部、消费者、供应商、房东、政府监管机构等形形色色、各种各样的人。

开一家餐厅，能够活下来就已经很不容易了，开一家比较赚钱的餐厅就更难，而要开一个拥有很多家分店，而且很赚钱的餐饮品牌，难若登天。

正因为做好餐饮企业没那么容易，为餐饮企业设计优秀的管理软件产品，这注定了是一个非常高难度的事情。

餐饮软件是筷玩思维投入重兵关注的细分市场，我们看到很多餐饮企业，经常性的更换管理软件，每次更换的理由，表面上看是餐饮企业觉得现有的管理软件无法满足企业的某些管理需要，深层次的原因大多是管理者头痛医头、脚痛医脚的决策，缺乏对自身企业业务流程和管理、部门与部门间复杂关联度的深刻认识。

由于缺乏这种系统性问题认知的高度，这些企业往往点菜收银系统是一家公司提供的，会员及客户关系管理是另一家公司提供的，进销存系统又是一家公司的产品，也许他们还另找了一家公司，做了所谓的数据挖掘分析系统，有些很重视基于微信的营销系统的餐企，于是又找了一家公司，号称做线上系统的（微信点菜、微信会员），财务系统当然又找了一家，然后老板还得意洋洋的说：“我们每个版块，都是找了最好的公司来做的”。

从某个角度上来说，也许上述这样的老板说法也对，可是，把四、五家跨行业的“最好的”软件商一股脑都装在了自己的公司里面，却往往缺失最重要的，对餐饮业务和执行难度的深刻理解。

更要命的是，这些“优秀的”软件商彼此之间相互不通，需要花费大量的人力费劲的人为衔接操作，效果却非常不理想。即使是花费巨大代价，餐饮IT部门将这些牛逼的“优秀”公司拉在一起做好了各种高难度的数据接口，好像也融会贯通了，可是没多久，有些牛逼公司软件升级了，拼凑起来的接口发现不能用了，或者哪家公司模块调整了，接口又得重新开发…

大多时候，即使老板舍得持续花钱，IT总监的苦瓜脸和玻璃心，都让这份工作成为难以承受之重。

不懂餐饮管理的软件公司，不能提供完整的核心业务解决方案的公司，能做好真正解决餐饮老板痛点的瓷器活？

2年换套系统、2年换个IT总监，如此这样折腾的餐饮企业行业里比比皆是，这2年的周期，就是新系统落地折腾的周期。

优秀的餐饮企业都经历过一个由小变大的过程，如同婴儿出生长大成人，其体型是快速而迅猛的变化。

餐饮管理系统就像人的神经系统、骨骼结构，是要伴随着企业发展的规模动态适应、动态成长的。很多餐饮企业的老板偏偏不想遵循这个事物发展的规律，觉得省钱凑合的够用就行，等到变大了再敲骨抽筋更换系统，而其企业，也往往在这样的大手术执行的过程中香消玉殒。

其实做餐饮企业这个游戏，有点像大家一窝蜂去挖金矿，而管理系统是挖矿的工具，你当然可以图便宜随便买把锄头去挖，可是如果你的对手，都是开着全自动挖掘机去的，那么你的收获从概率上来说会低的可怜，而游戏规则是：如果你挖到的金矿低于同类竞争对手的平均水平，你就被宣告游戏结束。

未来三年，不会善用信息化工具的餐饮企业，是没有机会做大做强的。

正是因为优秀餐饮企业的快速成长，对餐饮管理软件的产品和服务，都有很高的要求：餐饮企业不仅需要优秀的软件产品，也需要对餐饮管理有深刻认识的，对企业有深入了解的落地服务团队，这是一种长期的、婚姻式的合作关系，在管理遇到问题和瓶颈的时候，需要齐心协力，制定并落实新的解决方案。

筷玩思维研究认为，即使是优秀的餐饮企业，也难以突破大范围跨区域的管理难题，于是多品牌的策略，成为大多数餐饮集团公司的选择，这不可避免的大幅提升了餐饮管理软件厂商的难度：餐饮有多达10多种细分业态，不同业态之间有着截然不同的业务流程。甚至，同一种业态、不同品牌也有其合理的特殊性…这都给软件商带来巨大的挑战。

由于不同的品牌，又要由同一个集团进行管理，因此数据必须集中，原料供应链需要共享以降低管理成本，这些问题也使得不同品牌之间的流程多样化，还必须基于互通统一的基础之上，这样对于软件产品的开发难度，可想而知。

在中国的餐饮软件厂商还要面对这样一个更难的窘境：餐饮ERP软件要能够很好的满足各种类型的餐饮企业复杂无比的管理流程和管控要求，不仅需要持续高成本的开发投入，同样也需要很懂业务的销售顾问和项目实施管理团队，想要保证好的落地效果，解决方案提供商势必需要付出很高的成本。

可是，相比于其他行业的ERP，软件费用动不动就是千万级，实施落地费用也是几百万上千万，餐饮企业普遍不具备这样的支付能力和支付意愿，虽然对餐饮软件提供商来说，看起来到处都是生意机会，但是每个客户普遍都很瘦，业务超级复杂，人员文化素质还很低，老板期望值却很高，大多对ERP系统的落地难度认识不足，也欠缺对供应商的甄别能力，常常被低价，甚至免费的价格引导，带进了坑里。

尽管做好一家餐饮软件企业困难重重，但是我们还是要从多个重要的角度抽丝剥茧，试图找出未来中国餐饮信息化行业独角兽的特质：

1)、获客方式

全世界几乎所有的公司，最难的事情都是如何有效的获得目标客户，换句话来说，最难的事情就是解决销售问题。餐饮软件厂商的获客方式，总逃不离直销、分销、网销这三种。

餐饮企业不是一种类型的企业，即使是大类区分，至少有18种业态，大大小小各种规模、各种的组合变化、各种阶段性的调整，而且，越是小的企业（个体户），越具有极高的死亡率。

以客如云为代表的行业新进入者们，过度迷信资本的力量，以及缺乏对行业发展基本规律的敬畏，CEO头脑简单，却狂妄自大，依托低价免费+大量直销人员地推，以为拿着To C消费者市场烧钱套路，就可以垄断To B的市场。

在筷玩思维看来，低价免费的手段其实是把双刃剑，看起来降低了销售难度，却斩断了销售人员的热情和动力，更斩断了销售合作的空间和可能，不可避免的被逼到销售成本最高的直销模式。

通过观察客如云发布的经过粉饰化妆的财务报表，你仍旧可以清晰的看到这样可笑的逻辑：每获得一个客户，需要花费总成本高达5万左右。

虽然客如云营业额有所增长，但是一方面还是小的可怜，另一方面客户存量却如同狗熊掰棒子：由于产品可靠性问题、普适性问题，功能极为简单，高成本获得的客户绝大多数是最低端的客户，这些客户群体普遍竞争力低下，被市场淘汰的比率高的惊人，即使有些客户偶然成长起来，不可避免的产生更多的管理需求，由于客户低成本获得系统，理性的内心也认同便宜无好货，因此更换起来也会毫不犹豫…

试问：用高成本堆出来这样的客户群体，去年做了1000家，今年一看，只剩100家还在继续用，这样的烧钱，有什么意义？

当然，直销模式也不是那些不要钱，也不要命的行业新进入者们唯一的选择，杭州的二维火一开始就搞了一个网销模式，淘宝上开个店卖餐饮点菜收银机，找个低端的消费类安卓平板电脑简单改下，套上一个壳子，配上一套简单的收银软件，卖上一个799元的材料钱，值得注意的是，软件肯定是没算成本的。

二维火这种渠道策略看起来好像不错，每个月也能出个几百台，销售成本很低…可是，这样的方式同样是头脑简单之举，B端客户和C端客户相比，最大的不同，一是短命，二是理性。

二维火的网销模式，同样无法解决致命的有价值的客户留存问题，以及同样非常高昂的综合成本无处摊销，卖了一个原材料成本价，自然不可能，也无法提供有价值B端客户所需要的沟通、引导、解决方案建议、培训、工程实施、售后等一系列重要的服务。

在餐饮企业普遍员工文化素质较低、业务流程需要跨部门衔接的情况下，指望餐饮客户可以自己服务自己是不现实的，有质量的餐饮客户，核心诉求根本不是免费，而是作为管理工具要用起来，用的好。显然，二维火的网销模式不可能成功，只能被逼开始做直销模式。别人走过的路，一步都少不了，资历太浅，路还很漫长，所幸的是，阿里爸爸的钱还能烧一会儿…

在现在的餐饮软件行业中，还呈现出一个高度碎片化的份额格局，未来的独角兽如果出现，虽然不是垄断市场，却必定会占据一个二位数的大份额，客户遍及中国200多个重要的城市，如果要通过直销方式实现，那么这个公司必定需要超过3000名高素质的人才，驾驭这样人数庞大的高素质队伍，需要有多大的智慧？

中国人素有吃苦耐劳的精神，聪明而又勤奋，这是全球最热衷于创业的一群人，却也是比较糟糕的职业经理人。我们常常能够在各行业看到，那些甘愿牺牲所有人生美好事物，起早贪黑、殚精竭虑的老板，却很难找到不钻制度漏洞，不需要抽鞭子便能自我追求的上进的优秀经理人，而且，这点特征居然和受教育程度高低没多大关系…

基于这样的民族特性，如果采用直销方式打市场，那一个个看起来水平似乎很高，似乎很聪明的经理人，面对当地那一个个自觉努力、勤奋无比的经销商老板们，又有多少胜算？

筷玩思维认为，未来餐饮行业信息化的独角兽公司，最主要的获客方式，一定不是网销模式，也不是直销模式，而是基于广泛合作的渠道合作分销模式。

2)、技术能力与产品架构

技术是为应用服务的，而不应该是用来吹牛逼的。

当某些餐饮软件厂商的销售，面对餐饮客户打开华丽的PPT，大吹特吹其SaaS技术架构有多牛逼的时候，恰恰说明这些公司实在是拿不出什么实际有用的东西来说服客户，更谈不上能够给客户带来什么实际价值。

理智智慧的餐厅老板，关心的是如何解决一个个实际的管理难题，对他们而言，采用什么样的技术并不重要，而技术本身并没有先进与落后，而是在什么样的应用场景，采用最有效、最可靠的技术手段，满足应用效果的体现。

餐饮管理系统最重要的部分是餐饮企业的核心业务交易系统，牵涉到各个部门的使用与交互，每个部门的要求又有各自不同的特殊性，上升到大的连锁管理集团，还有总部人员的各种管理诉求。单一的技术手段，无法满足不同部门对流程和管理的需要。

市场上有些软件公司，对餐饮业务的理解一知半解，赶时髦标榜自己为SaaS软件，给竞争对手贴上“传统软件商”的标签，到底啥是SaaS？

首先，SaaS只是一种理念，字面的意思是软件和服务是密不可分的，这种理念传达的是，卖软件的时候，同样也要注重服务，否则很难体现软件的价值。从这个理念倡导上来说，是亲用户的，也是很好的。

但是，这个理念在中国开始传播盛行时，慢慢的被曲解和走样了，一些公司开始为自己脸上乱贴金，开口闭口说我是SaaS软件，我的技术架构最先进，那些比我做的早的，都是落后淘汰的技术，就不是好产品…

针对这种逻辑我们来剖析一下：SaaS软件的鼻祖是美国做客户关系管理的软件商Salesforce，这个软件商面对企业客户的销售管理，从原先卖软件版权的模式，另辟蹊径的采用按软件使用人数和时间进行计费，说白了，就是带着技术支持，做软件租赁的生意，美国很多大公司，原先购买一套客户管理软件，再加上售后技术服务，动辄百万美金，软件服务租赁模式对用户的起步门槛很低，因此大受欢迎。

从应用的角度，客户关系管理这样的应用，本身没有很高的可靠性要求，换句话说，销售人员登记或查看客户资料，偶尔出现一些系统用不了的状况，不会招致用户的极大不满，因此，Salesforce公司在技术实现的方式上，采用B/S架构的技术实现方式，通俗来说，客户不用自己架设服务器，只需要在Salesforce公司建设好的大系统中，为某个企业配置出一些帐号，做好一些设置，客户的员工随便拿什么设备，只要有浏览器就可以使用了。

这样的解决方案，对Salesforce公司来说，技术支持和维护成本比较低，虽然用户可能会因为联网问题、系统平台问题，牺牲一点可靠性，但是这个问题在客户资料登记和查询的过程中，不算一个无法克服的问题，而什么设备都能使用带来的方便性体验却很好，加上系统尝试门槛很低，用户当然乐于接受。

我们反观餐饮行业的应用，核心需求痛点一样吗？

有些餐饮软件商，进入这个行业才2到3年，行业基本应用需求都不了解，就高举我是SaaS云点菜、我是SaaS云收银…请问：那你是采用B/S架构来设计餐饮点菜收银业务的咯？那么你的软件是租赁给客户用的咯？那么你客户的点菜收银交易运算，是在你布设的服务器集群中的咯？那么，你的客户随便用什么设备，只要打开浏览器，就可以完成点菜收银操作的咯？

如果以上的答案全部都是yes，或许还真不值得庆贺，而恰恰是最大危险所在。无论你背后是否有个再有钱的干爹给你撑腰，违背事物发展基本规律的，无论外表多绚丽多强大，都如七彩肥皂泡一般的不堪一击。

绝大多数餐饮的点菜收银业务，在营业期间，都属于不可停顿的业务，因为采用B/S架构来完成点菜收银基本业务，需要高度依赖互联网，无论将来互联网的连接可靠性再怎么提高，对于点菜收银这样几分钟不能使用都会让客户难以承受的业务，可靠性是要有最大保证的，当然不能因为上不了网了，点菜都不能点，老板不能做生意了，损失你赔吗？

餐饮企业相互之间，流程可能有巨大的不同，功能要求也各有侧重，把这些都丢在一套运行的平台中，你能满足各个客户的不同的需求吗？开发了新功能，你能强制所有客户必须使用新版本吗？店面员工文化素质普遍比较低，你不提供培训服务吗？你这么做，开发和维护成本真的低了吗？餐饮企业客户，真的分得清楚，什么是系统使用费、什么是技术服务费吗？“传统软件商”为客户提供售后技术支持，从而收到的客户服务费，真的会比你收的系统使用+服务费少吗？

我们静下心来思考下，餐饮企业门店的点菜收银等基本业务系统，最佳的技术和架构实现，是不是还是C/S模式的？配备可靠的店内服务器，让基本的交易需求，即使不能上网，甚至突然断个电，也能正常安全的使用，这才是客户真正的、最基本的系统可靠性需求，这点，拥有多年经验的软件商应该有深刻体会。

在当下，也有软件商宣称SaaS软件断网也能正常使用，那便意味着本地一定有运算的服务器，这种情况下，又和“传统软件商”的C/S架构模式有什么区别？

当然，餐饮企业存在很多需求并不属于不可停顿的业务，比如连锁企业的经营数据挖掘分析和辅助决策需求、连锁企业的预约预订系统，或者是微信会员营销系统等，这些业务即使遇到偶尔中断的情况，也不至于招致用户营业瘫痪，但由于资源、数据被共享、被集中管理之后，给企业内部员工，或者企业的目标客群，都带来了极好的用户体验，这样的业务需求，在系统架构的过程中，就适合采用B/S架构的技术方式来实现。

未来餐饮管理软件的独角兽，在技术层面一定不是非黑即白的幼稚思维，而是真正把握应用的场景特点，采用最合理的技术手段，来实现一个个最佳的应用体验。

3)、盈利能力与盈利模式

餐饮软件厂商的盈利能力非常重要，由于未来的餐饮软件独角兽级别的厂商，获客的主要方式几乎肯定是以渠道合作方式为主，所以软件厂商本身的直销业务是否有很强的盈利能力，就显得非常非常关键。

举例来说：一个餐饮品牌想要通过发展加盟店的模式，获得持续的巨大成功，那么，这个品牌首先必须做好产品、做好服务，通过自己开设直营店证明有非常好的盈利能力，然后才有可能将自己的产品体系、经营体系、营销体系加以提炼总结，真心实意的去帮助那些志同道合的全国各地的加盟商，将这样完整的体系输出复制给加盟商，加盟商才有机会具备类似的盈利能力。

筷玩思维一直觉得，脱离开直营店盈利能力的证明，任何快速加盟的想法做法，本质意义上来看，都是耍流氓，都是想肥了自己，坑了别人，这样的做法，是不可能持久成功的。

未来的餐饮软件独角兽，首先必须证明自己的软件产品很强大，自己的直销业务有很强的盈利能力，而不是送软件送出来的虚假繁荣，更不是图谋着忽悠各地的集成商来冲量，通过量来获得其他各种放不到桌面上的可能性的收益。

自己直销都不赚钱，销售成本、服务成本、管理成本都入不敷出，代理商来代理你的产品，做你的业务，还有赚钱的可能吗？还有赚大钱的任何机会吗？

今天，环顾中国餐饮软件厂商，真正具备很强盈利能力的直销业务的厂商，凤毛麟角。上市公司石基信息，餐饮软件业务不足公司营业额的5%，该业务板块亏损。

相比之下，诸如客如云、天财商龙这样的三板公司，财务报表惨不忍睹。表面上展现出来的华丽，并不是真正的竞争力，更不符合事物发展的规律。

未来的餐饮软件独角兽，的确存在因为其具有高价值、高黏度、大量的餐饮企业用户，而衍生出很多其他的盈利机会，但是，独角兽的成长过程，不会一蹴而就，只有具备扎扎实实的直销业务盈利能力，才有可能带领经销商获得可持续的、健康的盈利能力，才有可能广泛合作，达到共赢共生的局面。

4)、专注、沉淀、火候和产品品质

在市场竞争高度激烈的今天，各行各业都开始进入深水区，以往靠跑得快、规模大、利润低的粗旷式发展模式已经开始失效。依靠这种模式起家的企业，再不升级转型，无论规模再大，在不久的将来，都会迅速的垮塌。

正因为餐饮企业管理的高复杂度，使得餐饮管理软件行业的水，看起来很浅，其实非常深。优秀的餐饮管理软件，从产品研发角度，应该是极其复杂、极其精密的，不仅要满足餐饮各种业态，各自不同的流程管控要求，还要为从前到后各个部门，提供完整的、链动式的管理模块，以便为每个企业不同的发展阶段，提供足够强壮、足够有弹性的管理需求。

因此，很多行业新进入的软件公司，缺乏行业管理知识的积累，缺乏产品模块的沉淀，软件免费其实是无奈之举，因为产品功能实在太简单，或者仅仅只是看起来有某些功能，但是缺乏大量用户的反复锤炼，很多连基本的可靠性、基本的正确性都无法保证，这样的产品拿给客户用，就是让客户帮他做小白鼠，能送出去就不错了，怎么还敢收钱呢？

但是，行业新进入者的难度远不止如此，即使有投资可以烧，公司补贴了产品开发成本，软件不要钱了，可是还要补贴销售/技术实施等前端人员的工资，而且，光给工资还不够，还要有奖金。都免费了，奖金怎么算呢？真是令人头疼的问题，作为这样公司的销售工程人员，心态真是不容易平衡的。

没有重赏，天底下哪那么容易找到一大批勇夫呢？

熟悉行业的人都知道，餐饮软件的销售难度实在是非常高的，新的软件公司做出来的产品，界面可能很漂亮，但是适应的业态非常狭小，即使做了一个奶茶铺这样的客户，一旦客户规模变得很大，产品模块支持层面，也会力不从心。更何况还想要适合餐饮业各种各样不同的业态，不同的流程要求。

在这样的公司做销售，内心要非常强大，因为他天天都要遇到因各种产品客观原因造成他无法签下客户，即使忽悠过去签下的客户，也会经受不住客户的各种吐槽，对于有追求的销售人员来说，这样的内心确实充满了煎熬。

这样的公司想招募代理商更是难若登天，即使花了很大的成本召开了场面壮观的招募大会，五星级酒店里各种觥筹交错、称兄道弟，都无法化解被忽悠到的经销商在面对市场时候，遇到10个不同客户的销售机会，悲惨的发现，可能1个客户的要求都难以有效的满足，花了很大的销售成本做下来的客户，因为各种产品上的不如意不满足，客户无奈的换软件…

现在的世界，根本不缺产品，如果缺，缺的只是好产品。

在餐饮软件产品开发领域，是否能做出好的产品，不在于研发人员的数量，而是取决于研发人员的质量。

在这样的高科技领域，优秀的研发人员，用以一抵百来形容都不为过。行业软件的优秀产品，从来都不可能一蹴而就，而是一支极稳定的、高手组成的研发团队，水滴石穿式的持续打磨，通过服务大量客户的过程中，不断反复交流、分析、改良、落地验证的循环中，产品才慢慢趋向完美。

然而，这样的产品演进规律很少有公司愿意遵守和敬畏，我们往往会看到不少拿着VC的钱，迫不及待的招上一屋子一屋子的开发人员，CEO在对外吹牛逼说自己的开发团队有多庞大的时候，内心会不会备受开发人员大量流动之苦？会不会为研发团队的管理心力憔悴？会不会因为狗屎一般的代码和狗屁不通的设计逻辑伤透脑筋？会不会因为客户已经在用某个特别的版本一段时间，但是开发人员已经换了几茬，那堆代码已形同天书无人能懂，但客户的需求却火烧眉毛？如果钱多，人多就能取胜，这个世界也太简单了吧？

未来餐饮软件的独角兽，在产品层面，必定不是简单追求功能上有没有的问题，而是愿意花费十倍的成本，做好一个个重要的功能，从而能够帮助前端销售革命性的降低难度，并大幅提升客户的使用体验和极佳的管理效果。

作为所有衍生业务的基础，产品研发犹如飞机的发动机，唯有深韵行业管理难点痛点的高手们，以十年磨一剑的精神，方有可能让独角兽展翅高飞。这点筷玩思维之前系统分析过，在此不再具体赘述。

5)、资本与投入

很多公司将拿到风险投资作为事业成功的标志，可是对于志在成为行业独角兽的公司而言，这最多只是成功路上的一朵小浪花而已。甚至挂牌或上市，也只是公司成长过程中某种并不具有实质意义的外在表象罢了。

引入资本的力量，同样是具备利弊的双刃剑，对于餐饮软件这样To B的超理性业务，如果引入不恰当的VC，或者在不该上市的时候上市，非常容易被不切实际的发展目标所绑架，反而会有欲速则不达的危险。

绝大多数VC，都不太喜欢做雪中送炭的事情，很正常，风险投资大多都是一群其实厌恶风险的人，你要证明你具备了很强的盈利能力，或者你能说服他们，将来你赚大钱，如同探囊取物般的轻而易举。

同时，你已经很靠谱的掌握了大规模复制的钥匙，你唯一缺的东西就是钱。这样的逻辑下，风险投资偏好To C的业务就不足为奇了，在团购、外卖、打车、共享单车领域，投资人的烧钱大战令人瞠目结舌…

在餐饮软件这样的To B领域，更需要的是耐心与执着：商业发展的需求与规律，不像To C市场那样的喜新厌旧，不会那样的感性和冲动，由于牵扯到大量员工的工作习惯，商业系统也具备高度的复杂性和关联性，新的模式和技术手段的落地，本身又带有相应的利弊，大多企业决策者绝不会因一时冲动，冒着整个运营体系可能崩溃的危险，去追求某个很炫的功能。

而且，这些餐企老板会谨慎观察那些先吃螃蟹的人，看看他们会不会因此毒发身亡，他们会小心的向吃了螃蟹的朋友求证，而不是偏信王婆卖瓜式的宣传，即使所有的答案看起来都很不错，他们中的大多数，还会反复推敲，改变现有系统的代价是否可承受，是否具有超高的价值回报…

正由于这样的理性决策，使得商业系统的更替，往往需要一个数年的周期，这让推广新技术的成本代价不菲，而且光烧钱做表面功夫，往往就像竹篮打水般的徒劳无功，厌恶风险的大部分VC，觉得这样的投资形同鸡肋，那是再正常不过。

当然，借助资本的力量，在产品研发投入、市场宣传投入、人员招募方面会给软件公司带来一定的好处，但是这并不是未来行业独角兽的必备条件，伟大企业的发展史，绝大多数都是一个不可复制的艺术品，其中时间背景的沉淀，就是无法复制的东西。

想要成为独角兽的餐饮软件公司，持续的投入绝对是不可或缺的，但是，投入更加应该来自企业内部，创始人们的天使投入资本、全情投入的精力，使得公司产生盈利后，又能克制挥霍的欲望，为了长远的发展，持续不断的将盈利投回到公司发展的各个方面，每次试错，输了可以收获人生财富，赢了可以收获财富人生。

6)、定位与初心

任何一个伟大的公司，都应该有清晰的定位，说简单了，就是为谁提供服务，为谁创造价值。伟大的公司，始终都应该恪守一个纯粹的初心：让客户因为你的存在，变得更美好。而那些奔着钱而去，奔着公司市值而去的公司，即使再强大，也都逃脱不了衰落的命运。

餐饮软件领域未来的独角兽，肯定得有一颗全心全意为餐饮企业服务的心，在为客户带来巨大价值的同时，也获得相应合理的经济回报。那些只在意自己公司利益，通过免费手段诱惑客户、偷取客户信息资料据为己有，再加以“高明”的商业模式变现的公司，是不可能真正获得客户的信赖，也不可能因为商业模式而变得伟大。

未来的独角兽，也不可能是那些通过所谓的C端优势，试图植入管理软件，从而更深入绑架餐饮企业的公司，能够活下来的餐饮企业老板，都不傻。

未来的餐饮软件独角兽，肯定不是单打独斗、武力刚猛的公司，而是一个生态链底层的公司，只有那些真正愿意把最难的事情留给自己的公司，把最肥的肉让给合作伙伴的公司，只有那些勇于拓荒，并愿意全身心教导、支持和帮助合作伙伴（经销商）长大的公司，只有那些宁可自己吃亏，也不愿伤害合作者利益的公司，才有可能真正成为行业的独角兽。

结语

中国的餐饮文化源远流长，庞大的人口基数使得中国的餐饮业雄冠全球；中国的应试教育制度，却是全球最理想的程序员培训体系，中国人的软件开发水平因此也在全球独领风骚。

由于缺乏行之有效的反垄断法律，BAT的野蛮生长，反而歪打正着的使中国移动互联网应用普及到生活的各个领域；移动支付的快速普及也在客观上完成了更良好、更便利的体验闭环。

上述这些领域，都让中国再次引领世界，而餐饮软件厂商又与上述这些最强元素紧密相连，这让我们没有理由不相信：未来中国餐饮软件领域的独角兽，绝对有机会成为全球市场的领导者。

可是，目前在中国的这个市场中，还让人产生春秋战国那样混乱局面的迷惑，三年之后，独角兽会脱颖而出吗？

与易石软件CEO钱多多先生，一起度过了一个脑力激荡的下午，我已经找到我的答案了。

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