观观 | 为什么你的房子那么难卖？真相竟然是...#M180

这是魔都财观的第209篇原创文章

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我每周茶话会都会和一些买房人聊天。聊得多了，发现一个有趣的情况。

在当下这个市场静淡的时刻，那些有钱有票的买房人，幸福得不得了。房企和房东表现出难得的诚意，恳求别人买下他们的房子。首房首贷的刚需客们可以像大爷一样横挑竖选，而且往后看至少一、二年内还会是这样。

而那些置换客户，就是市场里最苦逼的人。卖一买一的方式，是当下最不受欢迎的交易方式。先不说再买房被限贷的痛苦，单就卖房的艰难，足以把大部分人挡在门外。

我有一个上海粉丝，去年10月就把一套老破小挂牌，想加点钱换一套更大的品质次新。但是3个月过去了，眼睁睁地看着小区的底价不断创新低，房价已经回到了2016年，自己的房子依然没什么人看。他一怒之下，索性不卖了，放弃了置换计划。

人人都说买房难，其实更难的是卖房。因为大家或多或少都有一次机会参与买房，但不太有人会去主动卖房，市场上也没人教这个套路。

今天我就挑战下自己，来聊聊如何卖房，希望能对你有帮助。

01

这么多年房圈混下来，我的感悟是，卖房最重要的是把握时机。

静淡市难卖房，大家都是知道的。但是很少有人去探讨，什么时候是卖房的最佳时机。

你卖的太早，卖在大涨前夜，就是大家常说的踏空，那一定是捶胸顿足。

这一轮楼市里最傻的事情，就是2014年卖出上海和深圳的房子，2015年卖出南京和杭州的房子，2016年卖出重庆和西安。如果卖出之后忘了再买回来，那应该是跳楼的心都有了。

卖房之所以难，最主要的原因是卖房的最佳时间窗口很短。

就像所有金融资产一样，房子也是快涨慢跌的。

房价在底部徘徊的时间很长，往往有数年之久，你有非常多的时间可以择机买入，所以抄底是不难的。

但是房价一旦涨起来，就是脉冲式的。一年、半年内翻倍，真正的房价主升浪就是那么几个月，卖到顶部是不容易的。

在一轮3到5年的楼市牛熊里，真正好的卖房时间窗口，只有半年不到。最好的卖房机会出现在ZC顶之后，市场顶还没出现之前。

当出现一边是画风突变的新闻话术，另一边是高涨的买房人信心的时候，你就应该想想是不是可以卖房了。

02

我们拿上海楼市来做个例子。

从2014年开始，上海楼市一直处于比较宽松的甜蜜期，房价在2016年完成了一波上涨。

2016年11月上海出台了大招，有过按揭贷款记录就算二套房贷，其实市场从这个时间点开始就已经转向了。

因为买改善房缺少信贷支持，很多人买房变得困难。因为买房变得困难，改善客户索性就不卖房了。供应和需求同步减少，市场的交易量在下降。

但是市场上依然有很多买房人沉浸在过去2年牛市的热情之中。房价还是在缓慢上涨，直到2017年3月才到达真正的市场顶部。

如果你在上海，2016年11月到2017年3月，这当中的5个月时间，是可以从容卖房的，而且卖到的是最高价。

一方面光是从新闻话术和时间周期上来看，你就能预见到市场顶部已经不远。另一方面，市场依然是牛市思维，大部分人买到就是赚到的心态可以确保你用不错的价格成交。

我记得，当时我在微博上接到的问答，全部都是如何买买买，完全不像现在这般焦虑。

所以我才会有像下面的反复提醒，其实当时的顶部特征还是比较明显的。

本来还有一张解读图要放上来的，上面注明了最佳卖房点。但是实在怕被喝咖啡，请大家关注魔都财观的备用号“观观后花园”，回复“卖房点”直接推送给你。

上面说的是上海、深圳的卖房时机。如果你在二线，2018年是不错卖房的机会。如果你在三四线，当下就是最好的卖房机会，再不卖就晚了。

03

除了时机之外，卖房还有重要一环是产品，就是你房子本身的品相。

往往容易被大家忽视的是：

卖房是否容易这件事，很多时候是在你买房的那一刹那决定的。

很多朋友因为预算的考虑，往往会去买一些房龄老、距离远或者有硬伤的房子。

比如2000年以前的二手房，或者远郊无地铁新房，抑或是6楼不带电梯、1楼不带花园这样的房子。这样的房子买进来的时候价格往往比市场价低不少，85折也是常态，新手很可能误以为是折扣笋盘。

其实这种所谓的折扣，本质是房子上的瑕疵带来的。

这种房子的表现，更有可能的是便宜买进来，便宜的卖出去，而且一旦遇到静淡市，还要因为流动性再打折。

我在茶话会上会和大家分享不少买房经验，其中有一条就是：

我在看房的时候，会站在客厅的中央，对着阳台窗外，静静待上5分钟。脑海里思考的是，未来5年后，会有什么样的人来买这套房子。

是在附近上班，刚需首套的单身小白领？是忧心忡忡的中产家长？还是成功升阶，举家迁入大城市的新移民？

如果我5分钟内想不清接盘侠是谁，我就不会买这套房子。

04

事实上，我建议不管是增值保值的投资客，还是自住买房，都应该有这样的思考。

因为哪怕自住，你也有卖房改善的需要。今天买房上多走100步，明天卖房上少跑1万步。

所以我买的房子，都是符合主流审美的：

• 最好是热点板块，至少不能是冷门区域。

• 最好是5年内的次新房，至少是房龄2005年以后。

• 最好是140平米以下的3房，至少是80平米的2房。

• 距离市中心公交通勤的时间最好是控制在单程1个小时以内，至少不超过1.5个小时。

• 最好是外立面干挂石材，物业配套完善，至少不要出现室内是欧洲，室外是非洲的惨状。

• 最好小区户数不要超过2000套，至少不要超过4000套，这样挂牌时竞争少一些。

因为要符合主流审美，大家都喜欢这种，我通常会因为这些因素而买不到折扣太深的房子。

但是没关系，我自己也想的很明白：

这些就当作我因为流动性支付的溢价。

在房圈里混得越久，就越知道流动性的重要性。毕竟年纪越大，越怕死。

在保证流动性的基础上，我会依靠时机、杠杆、选筹、谈判来优化收益。比如在当下，就能买到又好又笋的房子，大不了就多等一会。

所以呢，千万记得买房的时候要有接盘侠思维，把房子买的好一点。因为这是你在卖房的时候，唯一能占到主动权的环节。

05

说了那么多，都是一些事前规划的方法。

我知道有些朋友已经木已成舟，错过了最佳卖房时机，手上的房子也多多少少有些瑕疵，那怎么才能更好地卖房呢，给大家一些弥补挽回的实战经验。

1、先装修+空关房子

女生的化妆已经被称为亚洲五大邪术，房子装修上也有同样效果。所以我们通常把旧房改造翻新这个事叫凤变冰，凤姐变冰冰的意思。

凤变冰可以有效提高租金收入，在卖房的时候装修一下，效果也会好很多，是可以多卖钱的。

一般以墙面刷新软装为主，这个需要对接盘侠审美要有一定的把握，记住装修成他们喜欢的愿景。记住能卖高价的永远是场景和情怀，而不是房子本身。

最简单的一个方法是，增加房间。把厨房和储物间做成房间，然后把阳台改成厨房或者做开放式厨房。煤气管道和下水管变动成本很大，而且有风险，但并非不能做，找专业人士操作是没有问题的。

装修过还空关的房子，很容易产生简洁明亮的效果，击中看房人的内心。

2、增加渠道+激励销售

给房门上弄个远程手机控制的电子密码锁，然后在所在位置的前后五站地铁，到所有碰得到的中介都去挂牌出售。因为往往容易成交的是三五站地铁外的对本区域价格不敏感的客户。

挂牌的时候给中介和他的店长许诺，卖出后送iphone手机各一台，增加他们的动力。

看房的时候直接发个上门密码就行了。

3、让价的尺度

现在的卖房不让价是很难成交的。如果有降价，就一步到位。记得中介打电话过来不要一次次让，因为这些就是中介套你话砍价的套路。电话里不要轻易松口，一松口中介就会用这个价格继续砍。

你真正的底价必须见到真实客户再谈。有的中介还会安排假客户谈判，自己心里要多长个心眼。如果确定见到真实客户，可以表达出诚意，让对方先出价。

好了，大概就这些经验，记住这上面所有的方法都是锦上添花。前面说的时机和产品，才是最重要的。

06

最后给大家总结下。

都说买的没有卖的精。

有意思的是，之所以别人能够顺利卖房，很多时候是因为买房时花下了更多心思。而一旦你用卖房接盘侠思维带入到买房，我敢保证你这样选出来的房子一定也会让自己满意。

那些无视周期，抱着贪便宜心态买入的房子，最终也会在错误的时机，以便宜价格卖出。

因为主流审美通常不会犯错，而投机取巧往往会弄巧成拙。

经过这一轮牛市的浮夸之后，大家终究会安静下来，开始重新相信规律，相信常识。知道玩虚的也许有段时间能管用，但更长远来看，大家比的还是谁更专业，更匠心，能给别人带来的价值更多。

如果你身边有正在买房或者卖房的朋友，希望你把这篇文章转给他们，应该对他们有用。

以上是正文。

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