【律所管理】2016律所发展大方向
花旗银行律所研究部门出的2016年度律所报告也在最近出炉。这份报告综合100多家世界顶尖律所的情况以及其他机构的重要报告，一定程度上反映全球法律行业的发展动态，而不少内容同样适用中国的律所。
2016年报告探讨的主题与往年的报告是大同小异，主要是各个主题着重点有所改变，例如律所效率、成本控制、全球化、律所文化以及新旧更替等话题变成来年的焦点。
回望2015年
读完报告的感觉是，总体经济回归平稳，法律行业竞争更激烈，律所业绩分层更均衡。
根据报告的数据显示——
2009到2014期间：
认为需求增长超过5%的律所占9.7%，
认为需求增长不超过5%的律所有40%；
认为需求减少不超过5%的律所占45.5%；
认为需求减少超过5%的律所有4.8%。
到了2014到2015年，这些比例的分布开始变得均衡。
认为需求增长超过5%的律所占19.5%；
认为需求增长不超过5%的律所有31%；
认为需求减少不超过5%的律所占27.4%；
认为需求减少超过5%的律所有22.1%。
而关于需求波动的数据也反映同样的均衡分层趋势。
不少律所一般会用两年作为业绩评估的一个周期，需求情况一般分为四种：
A：两年都增长；
B：第一年减少第二年上升；
C：第一年上升第二年减少；
D：两年都持续减少。2013年9月和2015年9月这个两年期，这几个比例分别为37.3%，14.2%，23.9%，24.6%。
另外一个衡量律所的短期业绩主要的指标是PPEP（权益合伙人平均营收 Profit Per Equity Partner），同样出现这样的均衡分层的趋势。
这说明更多律所超越同行成功打出品牌、做出成绩，但另一方面也有不少律所开始赶不上变化了。
报告中提到，100多家律所中排名靠近中间的律所在营收、需求等各方面的增长比其他律所都要显著。小型、精品律所同样有强劲的增长。
报告中还有以下几个特点值得留意：
A. 国际化更有利
预计与2015年一样，律所业务的增长大多数将会在大型交易而非诉讼；有国际活跃度（在国外设立办事处、参与跨国业务）的律所会更容易在越来越全球化的市场获得机会。
大型律所继续在全球扩张。其中最明显的就是德同的各种合并，似乎快要赶上四大会计师事务所过万专业人员的规模了。
律所往往跟着客户走，律所在某个区域开分机构，一般是已经有客户在当地活动，或者有客户准备前往当地发展。虽然分机构的赢利并不一定十分可观，但也方便了部分客户。（注：外国律所在中国分支机构的营收约为5%。）
如果在当地混得好，跨国律所一般很少考虑在当地合并其他律所；反之，跨国律所可能会考虑合并或者横向招聘当地律师。
报告认为，不少地区市场竞争激烈，已经有点供过于求了。所以就会看到有不少国际律所会关掉部分区域律所，或者退出某些市场。除了退出当地市场，跨国律所可能会考虑合并或者横向招聘当地律师。
对于要走向世界的律所，不时关注一下全球市场动态总没有坏处。那么全球各地法律市场是怎么样的？
不少美国律所设在英国的分支机构过得很滋润，而英国所的分支机构在美国发现市场已经饱和了，不太好混。除了一直热门的纽约、华盛顿以及加州，德克萨斯州会是一个新热点。
在欧洲大陆，德国的增长较为明显，西班牙和意大利都不怎么样。
油价影响一些国家。例如俄罗斯的市场由于油价而变得不稳；澳大利亚、加拿大等也受到影响，英美律所进入意愿不大。相比之下，同样对油气有所依赖的中东地区特别是阿联酋的市场业务需求却出现增长。
对于中国市场，报告形容是“对外国律所充满挑战”，但仍“乐观”观望。一方面，中国法律行业有向外国律所开放的风声，另外就是，中国律所也积极协助中国公司走出去。
新加坡经济发展不错，也比较欢迎外国律所，吸引不少地区以及国际律所。值得注意的一点是，由于印度本身限制国外律师执业，不少外国律所会选择新加坡作为印度业务的基地。
非洲、拉丁美洲继续吸引越来越多英美所目光，已经有不少律所到当地合并、联营。当地律所之间也有合并。在墨西哥，欧华律师事务所就在2014年底合并一家当地律所。报告预计，2016年有更多国际律所进入拉丁美洲。
此外还有多个地方值得留意，例如以色列、韩国、东南亚地区等。在上述这么多地区，中国律所似乎对哪里都很感兴趣。因为很多中国公司都在走出去，话语权也大了，中国律所的话语权也大。
B. 律所的法律服务工作外流
低成本的法律服务供应商开始取代传统律所，包揽常规的、可重复的法律工作。因为不少客户公司的法务部门都开始尝试更有效的降低成本。而这部分供应商也会慢慢拓展法律工作服务的范围。
另外，企业会将更多法律工作分配到法务部门内部，以控制成本。尽管如此，有人认为将来法律服务还是会从法务部门流回律所：因为法务部门扩大后，人力成本会增加，更多会考虑将一些常规工作外包给一些法律服务供应商或者一些叫价较低的律所。美国就一直流行LPO(法律工作外包)，美国的公司或者律所就会把一些基本的工作外包到印度，因为两地语言皆为英语，而且印度人力成本低而且科技强。
另外，以四大为首的会计师事务所继续在美国以外的不少地区与传统律所竞争。
C. 律所竞价压力增加
由于企业法务更注重成本与性价比，同时外部竞争加剧，不少律所会面临降价的压力。
在价格压力之下，律所也开始采用非主流收费安排（Alternative Fee Arrangement）或者预先商定折扣价(Pre-negotiated Discount)。
但是非主流收费安排并没有如往年不少人预测的那样会上升，事实上变化并不大，但是也是主要的营收构成。而预先商定折扣价这个方式相比2014年也变化不大，是最主要的营收构成。
看来，无论以何种方式带来收入，提高效率才是王道。
D. 项目管理部门兴起，律所投入更多提供效率
为了更好进行预算，律所开始考虑控制各个项目的成本，并运用项目管理人员来控制成本并维持赢利。
此外，项目管理还要考虑项目中合伙人与律师的构成比例，可能会让更多价格相对低的律师进行工作。
项目管理更多考虑项目的特点、客户要求、赢利的可能性。因此，律师可能只挑选部分项目，并根据交易特点采取更好的收费与管理方式。
E. 塑造品牌价值也越来越重要
虽然注重成本，但企业法务对于他们所认为的“高价值”法律服务就很慷慨。律所就很有必要塑造比其他竞争者更有优势的法律服务品牌。
很多时候，价值越高，市场需求反而更大，客户也更愿意接受。
所以，这时就考验法律团队有多么专精。
F. 并购仍是重点，诉讼继续低调
在业务领域来看，在2015年前10个月，房地产和公司业务是欧美律所唯一较2014年增长的领域。诉讼一如既往的疲软。
全球性的大型并购依然活跃，100亿美元规模的并购交易在数量上是史上最多的。其中医疗、科技以及金融行业的并购增长很快，跨境交易也在增加。
未来一年，交易数量会有所下降，特别擅长跨境交易的律所依然会得益，而其他律所会由于总数的下降而有所影响。
由于全球化的影响，跨境交易增加，关于监管合规、国际调查、网络安全以及风险管理的事务也将会增加。其中网络安全与数据信息保护业务增长显著。很多律所本身也面临网络安全的问题。（国内在这一块由于监管环境不一样，在网络安全以及数据保护还没有这样的增长。）
由于大型诉讼案件的成本不断增长，客户企业也更少会运用诉讼。
正如上面提到，企业的法律工作开始分配给法律服务供应商、企业内部法务部门，传统律所的诉讼业务受到影响。
但是这就形成一个恶性循环。一些律所只好不停的压低价钱，企业也出于成本考虑，使用更高性价比的律所或者供应商。也有律所开始运用科技（往往是第三方供应商）去完成工作，不然，业务还是会流到第三方供应商那里。
不过，目前各类法律供应商所获得的业务量还只是占市场的一小部分。
虽然诉讼业务总体上将会继续“低调”，金融、银行相关诉讼还是不错的；知识产权诉讼业务也一如既往地保持强劲。
在诉讼相关领域，诉讼融资（Litigation Funding）也吸引越来越多的注意。诉讼融资提供了传统银行融资之外的一个选择。投资人投入资金支持进行诉讼案件，最终从获得的赔款或者补偿费中分成。这吸引着企业法务去降低企业诉讼成本，也吸引律所去降低在大型诉讼的风险。
G. 网络安全问题日渐变得重要
网络安全成为律所的一个增长业务领域。
但不少律所也面临各种各样的网络安全与信息保护问题，特别是对于大型的律所。这方面的成本也预计会增加。
因此，律所对科技应用的投入也在增加，例如提升管理系统，特别是网络安全方面。由于监管环境差异，网络安全与律所发展这个问题在中国的探讨还不多。
H. 人才与新老更替问题凸显
律所支出主要来自人员的薪酬福利。调查显示，律师人数从2014年第四季度到2015第三季度之间增长1%。
而且律所的整体人员架构也变得“更高级”（就是高级人员如非权益合伙人、高级顾问等高级人员的比例增多），这也增加了各种成本。因此，律所对于权益合伙人的比例控制更严谨，该比例只有0.4%增长。
报告认为，律师人数增长率超过了实际需求，律师的产出也下降了0.5%，而2014年的律师的产出较2013年上升了1.0%。
前面提到，律所收入差异分层明显，这会引发一部分律所的优秀律师跳槽。 对于短期的差异与波动，如果律所可以实现合伙人的营收目标，一般可以作出调整。
否则，如果律所还是赶不上变化，PPEP长期无法达标，业绩好的律师就会跳槽，这些律所就变成同等对手“挖角”或者“合并”的首选对象。其中挖角更多是指横向招聘（Lateral hiring）。
如果律所在营收出现波动，就要在文化、沟通以及营收管理上做足工作留住人才。
美国律所也面临人才供应问题，不少有能力的律师甚至法学毕业生可能会跳去其他行业。另外，报告提到，现在的法学生数量不够，而且总体素质不如从前的毕业生。
不过，这种情况可能会提高律师的薪酬。
同时，不少律所还要考虑合伙人老龄化以及新老更替的问题。这不只是领域或者部门的事情，更是整个律所层面的大问题。
律所做些什么呢？
1. 增加营收
说到底，专注收入的成长还是根本目的。报告提到几个方面：打造专属品牌、投入更多到业务拓展、与客户多沟通、横向招聘以及各种合并合作。此外，大多数律所都将会提高合伙人营收的指标，并限制律所的借贷。
以下说说增加营收的几个方面：
① 打造专精品牌最重要
报告提到，“最赚钱的律所都是有强劲的品牌的”。
一般的策略是：重点突出一个或几个执业领域（如仲裁、并购）作为律所的“招牌领域”，然后兼顾其他领域作为招牌业务的支撑。
有不少律所已经开始做出改变，重新打造律所的招牌业务（特别是在合并或者人员变动之后）。例如，国际律所更倾向于强调其在某一领域的活跃度以及全球的布局。
② 市场营销以及业务拓展部门的投入
聘请专业的人去做市场营销以及业务拓展。如果合伙人擅长这一块工作就更好，但也有很多合伙人根本搞不懂、或者不去理会。
预计不少律所将会投入更多去让合伙人也了解这些技能。
而根据报告的年度调查数据显示，从2012到2014年间，各个律所对市场营销人员的一般开销投入上升17%，用来拓展团队以及给律师提供市场营销培训。
现实中，不少律所都开始将这部分工作外包，或者采用“内部营销团队+外部公关公司”的组合，更好的控制成本。
③ 客户团队棒棒哒
有律所管理合伙人透露，在客户团队服务下，客户企业交给律所的业务增加了30%。
很多律所已经开始组建客户团队，去更好地了解客户需要，以了解在不同领域以及不同办公室给客户提供服务的可能性。
一句话，客户团队就是要尽可能开发客户的需求并将其转化为律所业务。
④ 通过横向招聘以及律所合并来增加营收
这两个是提高律所营收成绩单的快捷方式。
不少律所都在疯狂进行横向招聘，无论是在地域还是领域方面。而现在经常会看到合伙人“集体跳槽”的情况。
而合并方面，有报告指出，在2015年前三季度，英美律所中大约有68项律所合并。
虽然很多合并计划都是经过认真考虑，但合并之后还是会面临整合的各种问题。一项合并是否成功就要等待一段时间进行观察。
2. 提高效率
提高效率的地方包括项目管理，重新思考合伙人与律师比，思考其他人员构成，控制办公室成本。这些效果就要看实际应用，有些可能还会短期内增加开支（例如搬办公室）。下面来逐项说说：
① 设立项目事务管理部门
越来越多律所设立项目管理部门（Project Mnagement Office）或者聘用专业定价员，协助合伙人确定项目中必须投入的资源、维持预算以及防止项目范围超出估计范围。
这样，合伙人就可以清楚了解项目成本，做出更好的定价安排上。
② 知识管理以及人工智能
律所将会对知识管理越加重视。一方面，律所要协助客户保密，一方面还要将实用技能、知识、经验作为内部分享，促进律所的工作营收。但这就给要求适当的知识管理工作。
而对于人工智能，这些年说了那么多，目前应用还很早，不过了解一下总没坏处。
③ 更多元化的律师架构与人员构成
不少大型交易都会涉及同一个律所的不同部门的不少律师，如何管理分配以提高效率就成了问题。
一些律所的架构走向是，“更高级”：越来越少律师，越来越多高级人士（授薪合伙人或者顾问）。
而且律师更多是高级律师。这里有几个原因：律师分组一般人数不多，要成为合伙人往往要很长时间，横向招聘多数招聘授薪合伙人而不是权益合伙人⋯⋯
但是，越高级的人员构成，成本也越高。
在很多律所，高级的人员如授薪合伙人的付出往往还不如高级律师多。在一些情况下，授薪合伙人所产生的营收还不赶不上律所给他们的薪酬。
根据调查，授薪合伙人对律所净收入的贡献还不如顾问和高级律师。
所以，报告预计，在未来几年，只有少数律所会增加授薪合伙人，多数律所会增加律师数量。
此外，更多律所开始运用更低成本的非合伙人发展方向的律师（Non-partner track lawyers）以及合同制律师。
这样成本更低，操作更灵活。
律所的工作分配也会变成以下这样：原本授薪合伙人的工作将会由顾问和高级律师来完成；初级律师的工作将会由非合伙人发展方向律师以及合同制律师来完成。
同时，非律师工作人员与律师的比例也会变化：非律师工作人员比例减少。这个比例从2007年的1.06降到0.90。其中“律师助理”、“秘书”等明显减少。
但律所对行政、技术、市场的投入没有缩水。律所对高质量的资金管理、人力资源、技术、知识管理的投入并不少。此外，律所也将一部分市场等工作外包。国内也有不少律所把微信营销等工作外包给技术公司。
也有一些全球性的律所设立全球性的运营中心去控制成本。中小型律所可能就会通过其他类似方法（如组成联盟）去降低成本。
④ 有效利用办公空间
办公室费用在律所开支中仅次于人员费用，成了不少律所的一个头痛的问题。
律所开始更注重办公室的空间利用，甚至减少办公室数量，有律所就一直努力降低“每平方米的律师数量”。最近一直也有律所对办公室进行烦翻新，以更好利用空间。
同时也出现一些新的想法，例如虚拟律所。律所会取消办公室，将律师带到工作站，这样不但省空间，还可以提高律师间合作；另外就是给律师发放轻便的手提设备，让律师可以随时随地工作而不需要办公室。这些想法更适合一些新生代律师。
⑤ 让律所文化适应市场发展
说了那么多，可能首要的难点是让多数合伙人改变他们对律所文化的旧有想法，让他们接受平面化的架构、更加公司化，任何人之间都可以平等商量，为律所发展提供意见。
这就意味着，不再是一言堂，弱化个人崇拜（律所动态不再是某主任的个人日程表，而是整个律所的发展）。合伙人应该理解律师构成的新模式以及接受新科技，也要理解合伙人营收的变化。
丰富律所人员的多元化构成。例如，现在80后、90后工作人员可以促进律所应用新科技、尝试新媒体，同时也会为法律服务工作带来新的想法。
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