滴滴的运力江湖
作者 / 老车头
编辑 / 王德芙
出品 / 汽车之心（ID：Auto-Bit）
01. 数百万司机，滴滴的核心运力
早在 2016 年，滴滴的乘客运输规模，就大致相当于一个中铁总公司。
2016 年 3 月，滴滴公布的全平台日均订单量超过 1000 万单，折算下来年订单量相当于 36 亿单，而国家铁路当年发送的旅客人次不到 30 亿人次。
到了 2018 年下半年，滴滴日订单量超过 3000 万单，国家铁路同年旅客发送总量是 33.7 亿人次。
可以说滴滴今天的乘客运输规模，已经数倍于国家铁路。
在滴滴庞大的网络上，乘客和司机是平台的两面。
滴滴每天完成 3000 万个订单，背后是平台积累下的 3000 万注册车主与司机，其中稳定接单的全职司机比例大约在 10% - 20%。
几百万名司机，人均每天完成十几个订单，这样推动滴滴成为中国互联网上第二大的交易平台（第一名常年是淘宝）。
吸纳、组织和维护数百万个核心的司机，以及管理与司机数量匹配的汽车资产，可能是全世界出行领域最大的供给侧问题。
02. 2013 年，35 万出租车司机
滴滴最早在 2012 年上线，在上线的头两年，滴滴主要提供出租车的在线打车服务。
2012 年，嘀嘀打车上线，主打出租车的在线打车。
来源：滴滴官网
当年 9 月 9 日是上线的第一天，有 500 个出租车司机安装了客户端，第二天上线接单的却只有 8 人。
根据当时的北京区域经理，现在的滴滴副总裁赵意波在 GQ 的采访里回忆：
打车应用上线后，早期团队就选在各个出租车聚集的区域地推。第一个重要的地推点是北京西站的地下停车场，滴滴为此给西站掏了每月 4000 元的入场费。
打车应用要安装在智能手机上，而那会儿智能机远远没有普及，小米和荣耀都在上一年刚进入手机市场。所以地推人员还得找到司机里有智能机的用户，然后趁着对方排队的空隙推荐。
北京西站没有出租车的蓄车池，排队的出租车流动很快。滴滴为此专门设计了一个 5 分钟的流程：从出租车进站到乘客上车这段路程里，利用 5 分钟的时间向出租车司机推广。
这个流程包括了：询问对方的手机品牌（基本上可以由此判断是不是智能机），在司机手机里装一个小程序，拍一张司机的驾驶证，最后再一边讲解一边塞入一张传单。
那年冬天，滴滴在北京西站拉来了 1 万名出租车司机。
在北京地推的基础上，滴滴逐步向全国扩张，划出华东、华南、西北等多个大区，同时也让大区之间相互 PK，由此初步建立了覆盖全国主要城市的运力。
程维后来总结过这个时期的推广经验，内部认为这种线上线下结合的业务，最初最多在 1 -2 个城市，摸透打法再进行复制。
2014 年上线的专车和 2015 年上线的快车，都遵循了这样的打法。专车最初在北京公测，快车则始于杭州。
与地推同步，滴滴最初也尝试与出租车公司签约来批量吸引司机。但因为市面上还没有关于网约出租车管理的文件出台，大型出租车公司很长一段时间都在观望。
应用上线的 40 多天后，滴滴才签下第一家出租车公司，是北京昌平的银山出租车。这是当时规模较小的出租车公司，旗下大约有 70 辆车。
利用地推吸引出租车司机，是滴滴最初一年建立运力的主要手段。
2013 年 11 月，滴滴对外公布的数据显示，当年滴滴在全国覆盖了 32 个一线和二线城市，平台上有近 35 万出租车司机。到年底，滴滴日订单量在 30 万个上下。
03. 2014：重金之下，运力暴增
地推帮助滴滴获取了 0 到几十万名的司机。真正带动滴滴冲破百万日订单和百万名注册司机的，是腾讯的微信支付。
腾讯最早投资滴滴是在其 2013 年 4 月完成的 B 轮中投资 1500 万美元。
同年 8 月，在微信 5.0 版本中微信支付功能上线。到次年 1 月，腾讯在滴滴的 C 轮融资中再次注资 3000 万美元。与这一次投资同期，微信支付进入市场推广期。
2014 年的 1 月 4 日，滴滴打车客户端实现微信支付功能接入，在没有补贴的情况下，当天就有 6000 个订单通过微信支付结算。
当时滴滴从百度过来的产品经理罗文主导了这个项目。
这位公司第一任产品经理后续一路晋升，先后担任滴滴的产品总监、高级产品总监和产品副总裁，现在是滴滴产品委员会 2019-2020 年的轮值主席。
滴滴接入微信支付功能一周后，2014 年 1 月 10 日，也是腊月初十，滴滴与微信支付联合发起了一项著名的补贴活动，这也是国内打车软件第一次大额的补贴活动：在之后 1 个月的时间里，用户和司机用微信支付结算车费，乘客每单减 10 元，再额外奖司机 10 元。
这一个月的补贴，带来的效果远远超出了滴滴的预期。
当时在滴滴负责对接腾讯的商务合作，后来担任滴滴人力资源高级总监的李海茹向腾讯提报的月度推广预算是 446 万元，这个金额是按照每天 5000 个订单估算的。
但这笔钱实际上在活动开始的头几天就迅速花完了。所幸腾讯几乎没有为这次补贴活动设置上限。根据滴滴官方后来公布的数据，这 1 个月的补贴活动最终花掉了 4 亿人民币。
重金补贴，为滴滴和微信支付换来了迅猛的增长：
2013 年年底，滴滴每日服务的订单数量大约是 30 万个；
到 2014 年 2 月 7 日，滴滴日订单量超过 260 万个，比补贴前增长了将近 8 倍；
而滴滴单日达到 260 万单时，通过微信支付结算的日订单超过 200 万单。
为了承接微信导流和补贴带来的巨大流量，活动开始不久滴滴 CTO 张博就带着技术团队驻扎到了北京腾讯的银科大厦，团队奋战了七天七夜，重写服务器端代码。
而「程维连夜电话马化腾，腾讯一夜调集 1000 台服务器」的故事，之后也不断在主流媒体报道中被提到，成为腾讯支持被投企业的一段佳话。
04. 专车，开拓出租车之外的运力
2014 年 1 月 20 日，也就是在滴滴开启补贴后的第 10 天，快的联合支付宝跟进补贴活动，同样给乘客和司机每单各补贴 10 元。
2014 年，滴滴快的打车之争
这次跟进，拉开了日后网约车江湖里旷日持久的补贴大战。
从那以后，滴滴的竞争对手也从快的、Uber，一路打到了易到、神州、首汽和曹操，到 2017 年连携程都成立了专营专车业务的子公司。
滴滴在 2014 年的下半年开始布局出租车之外的运力，包括了当年上线的专车和次年 5 月上线的快车。滴滴专车和快车的故事，与它曾经面对的两个最大的竞争对手快的和 Uber 有关。
2013 年 11 月，快的收购了当时打车软件市场的第三名，原土豆网 CFO 黎勇劲创办的大黄蜂。
收购后，快的将这家公司的业务方向调整为以专车为主，提供中高端的商务用车服务。到 2014 年的 7 月，大黄蜂的商务用车更名为「一号专车」。
再过了一个月，滴滴跟进，旗下的专车在北京开始公测。
整个 2014 年，滴滴和快的各自拉着腾讯和阿里巴巴打仗。上半年是出租车战场，下半年是出租车和新辟的专车战场。
所幸在 2015 年的春节前，滴滴快的完成了合并谈判，合并在 2 月 14 日情人节当天公布。
到了 2015 年的 5 月，滴滴快的公布了合并后最新的数据：
平台上注册的出租车司机达到 135 万人，出租车日订单量达到 400 万单；
专车司机 40 万人，日订单量最高是 150 万单。
从 2012 年到 2015 年的上半年，出租车是滴滴主要的运力，甚至很长一段时间都是唯一的运力来源。的哥撑起了打车平台的天空，平台的补贴、派单也向出租车倾斜。这是滴滴与的哥的甜蜜期。
同时在经过 2014 年一整年的补贴后，滴滴快的从出租车市场中得到的份额和运力逼近了顶点。
要知道当时中国的出租车总数也不过 200 万台，滴滴已经获取到了其中的 65% 以上。
滴滴平台持续扩张的需要和平台运力结构的改变，是滴滴与的哥日后矛盾纠葛的伏笔。
05. 快车，与人民优步的战争
与中国每个城市里定额定量的出租车相比，来自社会车辆的专车和快车几乎是取之不尽的。在中国，2014 年 8 月 Uber 推出的人民优步，是快车类业务的鼻祖。
在怎样看待 Uber 的问题上，早期滴滴和快的有很大的不同。
在快的内部，从美国回来的吕传伟很重视 Uber。吕在 2012 年底接替了陈伟星担任 CEO 一职。
2013 年，吕传伟就认为公司的主要竞争对手就是 Uber，而不是中国其他的打车 App。
这一年 Uber 进入中国台湾运营，快的则在 3 个月后开辟了香港。
大黄蜂布局的商务用车业务，一定程度上也是对标专车服务 Uber Black。
原快的打车 CEO，吕传伟
而在滴滴内部，程维一度认为 2015 年与快的合并后，下一个竞争对手会是易到。
转折发生在 2015 年 3 月，人民优步宣布降价 30%。
人民优步在设计之初，定位低于 Uber Black，但要稍高于出租车。而调价后，这项服务要比出租车还便宜 20% 以上。
如果说之前 Uber 的专车服务定价高，运营范围小，没有太大的市场份额，那人民优步进入到了滴滴的腹地。
人民优步和滴滴快车的战争，刚好也是柳氏姐妹，滴滴柳青和 Uber 柳甄的狭路相逢。
柳氏姐妹，左为滴滴柳青，右为 Uber 中国柳甄
因为人民优步，2015 年春节后 Uber 在中国的订单量猛增。柳甄在当年 11 月预估，到年底 Uber 中国订单将超过美国，成为它全球最大的市场。
正在和快的合并中的滴滴匆忙转身，2015 年 5 月，一号快车和滴滴主 App 先后上线了快车业务。当月，滴滴还宣布投入 10 亿元补贴，在全国 12 个城市每周一请乘客免费坐快车。
补贴再一次带来了魔法般的效果。
2015 年 6 月，也就是补贴开始一个月后，在滴滴的一封致股东信中，程维提到：「自 5 月份以来，每日专车订单数从 100 万增长至 300 万，每周增长 30%。」
程维同时透露，「每日出租车出行次数达到 300 万次」。如果留意 2015 年 5 月 22 日滴滴官方公布的数据，你就会发现出租车的日订单数减少了 100 万次，而出租车司机数量这时候还从 5 月 135 万人提升到了 150 万人。
足够便宜的快车，一定程度上侵蚀了出租车的市场。
有人认为，这一年出租车在滴滴平台上完成了历史使命。
在日订单量 300 万个的节点上，快车正接棒出租车，成为滴滴最主要的运力构成。
2015 年 12 月，受份子钱、快车等多重压力，司机们的不满酝酿出了北京、青岛多地出租车围堵滴滴办公室的现象。
06. 驾管、车管、司管，滴滴的运力管理
人民优步拉动 Uber 中国业务赶超美国本土，Uber 中国在 2015 年开发了一套在线产品化的司机招募系统，来进行司机的注册、审核与培训。
这套系统帮助 Uber 中国消化了涌入平台的海量兼职和专职司机。
而滴滴这一年则在线下签约了大量的汽车租赁公司。
根据 2015 年 9 月滴滴的《企业社会责任白皮书》，滴滴这年合作的租赁公司数量达到 4000 多家。
2016 年 8 月 1 日，滴滴宣布收购了 Uber 中国区的业务。
当年 9 月，滴滴的《企业公民报告》显示，滴滴平台上的司机数量超过 1500 万人。
这 1500 万司机里包括了 168 万名按月交份子钱、有集体建制的出租车司机，此外还有大量 2014 年下半年开始吸纳的快车司机。
滴滴需要管理这些司机，来提供合规、安全、便利的出行服务，同时尽可能保证这些司机不要流失或者流入到竞争对手平台。
因此，运力管理在这个时期就显得非常重要。
滴滴内部在 2015 年开始建立了司机关系团队，对应的岗位叫做驾管或者司机服务经理；而在外部，滴滴通过第三方合作伙伴管理庞大的司机群体。
协助滴滴管理运力的合作伙伴主要分为两类：司管和车管。
顾名思义就是司机管理公司和车辆管理公司。
前者主要负责司机招募、资质审核、培训等司机服务相关的职责；而后者需要拥有车辆租赁资质和稳定的长租车资源，后期这些公司甚至需要掌握牌照资源和车辆营运资质。
在 2016 年 10 月，滴滴还上线了一套在线的运营平台「谷雨」。
通过谷雨，车管和司管们能够直观地掌握管理司机们的日常出车时间、接单量、服务评价以及投诉等关键运营指标。
滴滴驾管，加上外部的司管与车管，再配合谷雨系统，组成了滴滴运力管理的一个个毛细分支。
滴滴的每一位驾管大约能够管理 300 - 500 名司机；在北京这样的大城市，一位驾管负责的司机规模甚至可以达到千人。
将滴滴在不同城市的运力运营团队和租赁公司连接起来，就组成了一张覆盖全国数百万司机的网络。
07. 进军线下，小桔车服的前身
滴滴建立线下网点的初衷非常简单。
因为各地的司机数量暴增，滴滴需要一些网点来更好地服务司机的线下需求，比如吃饭喝水上厕所。
因此在 2015 年下半年，滴滴在全国签了一大批第三方机构来合作建滴滴驿站。
第一批的滴滴驿站基本上以挂靠实体店的形式开张，合作伙伴五花八门。
比如北京的第一家驿站是开在木樨园的北派修脚，深圳第一家是罗湖区罗芳路的湘味大碗菜，在合肥则是一个叫吴良材的品牌连锁眼镜店。
第一批滴滴驿站提供的服务也非常基础，大体上就是给滴滴司机们提供休息、喝水、上洗手间、充电、连 WIFI 的场所。
这批驿站开张后，滴滴又和租赁公司合作，在全国开设滴滴车主俱乐部。俱乐部的规模比滴滴驿站要大，主要目的是为了处理司机招募、车主信息补充、账号申诉这样的需求。
全国第一家滴滴车主俱乐部是滴滴和北京龙诚祥瑞汽车租赁公司合作，开在了北京的望京。一年后，滴滴和多家租赁公司在全国开了 22 家这样的俱乐部。
从 2016 年 - 2018 年，滴滴驿站被重新定位于汽车后市场服务，后续一部分的车主俱乐部也被改造成滴滴驿站，新的滴滴驿站主要提供车辆保养、维修、保险等服务。
滴滴驿站和滴滴车主俱乐部提供的车主服务，可以说就是今天小桔车服的前身。
小桔车服最早在 2017 年在深圳、广州等地试水门店，2018 年 1 月其在杭州一家超过 4000 平米的旗舰店开业，同时公司宣布当年将在全国 20 多个城市落地超 300 家车服门店。
2018 年 8 月，滴滴宣布将小桔车服拆分，同时滴滴母公司向新公司注资 10 亿美元。
根据《财经》的报道，小桔车服当时的估值大约在 30 亿美元。小桔车服的业务主要是围绕加油、充电、租赁、维保给车主提供服务。
借助滴滴平台超过 3000 万的司机车主，小桔车服的业务飞速增长，其在 2018 年 8 月的年化交易额已经突破 600 亿元。
作为参照，滴滴全平台在 2017 年的交易总额大约在 1500 亿 - 1900 亿人民币之间。
08. 建立自主可控的运力，滴滴的汽车资产
2018 年 4 月在滴滴牵头的洪流联盟大会上，程维透露滴滴自己的车队已有 5 万辆汽车，这个规模让人颇为意外。
5 万辆汽车，在 3000 万的司机总数里看起来不多。但在租赁公司中已经相当庞大，即使按照每辆车 10 万元计算，这意味着 50 亿元的资产投资。
2018 年，号称亚洲最大的神州租车营运车队整体规模大约是 12.5 万辆，而 2019 年滴滴平台上最大的第三方车队规模应该也只有 2 万多辆。
滴滴布局汽车资产，与新能源汽车、网约车新政的机遇有关，最终目的是为了提供稳定可控和更低成本的运力。
杨峻
在内部，滴滴在 2017 年 2 月宣布成立汽车资产管理中心，原来在联想操盘乐檬手机的副总裁杨峻在 2016 年加入担任汽车资产管理中心总经理。
杨同时也是战略合作部负责人，负责牵头与车企的合作。
布局汽车资产可以往前追溯到 2015 年下半年。在滴滴众多的车企合作中，它和比亚迪的合作时间最长，关系最为深入。
2015 年滴滴与快的合并不久，比亚迪王传福与程维在 6 月 17 日有一次密会。
当年 9 月，比亚迪与滴滴成立合资公司深圳迪滴新能源（后改名为亚滴新能源）。
2019 年，程维参访亚滴新能源
亚滴新能源的定位与租赁公司类似，除了车辆租赁，也进行司机培训和新车销售。
到了 2019 年 6 月，亚滴宣布旗下在全国运营的车辆超过 3 万辆，官方的说法是「已成为全球出行行业规模最大的汽车运营商」。
亚滴目前在全国已经设立 17 家以上的分公司。
除此之外，比亚迪的财务数据显示，亚滴还收购、投资、合资了近 10 家的新能源汽车网约车租赁公司，与亚滴合资的伙伴基本上也是此前与滴滴紧密合作第三方租赁公司，比如广州的明信、深圳的福威刚等。
通过和比亚迪的合作，滴滴用一种相对较轻的方式撬动了重资产。
在亚滴公司中，滴滴的出资比例在 60%，比亚迪占 40%。
向司机提供车辆的长租和融资租赁，也已经被验证是一种成熟的商业模式。
根据比亚迪披露的的财务数据，亚滴在成立之后 3 年内资产从 0 迅速增长到了 34.2 亿，而年度的营业亏损基本上控制在 1 - 3 千万元之内，基本上处在微微亏损和打平的边缘。
来源：比亚迪答复深交所关于 2018 年年报的问询函
与亚滴类似，滴滴在后续也和国内主要的新能源车企陆续成立合资公司，包括：
2018 年和一汽合资，总部位于成都的一汽惠迪；
2018 年和大众合资，总部位于上海的桔众汽车科技；
2019 年和北汽新成立的京桔新能源，总部位于北京。
此外，滴滴还有一些计划和落地中的合资公司：
2018 年，与车和家（现改名为「理想汽车」）达成合作，将建合资公司为共享出行场景定制生产智能电动车；
2019 年，丰田以 6 亿美元投资滴滴，滴滴后续会和广汽丰田成立一家合资公司；
2019 年，滴滴还投资了广汽的如祺出行，而广汽在 2015 年投资了 Uber 中国，在滴滴合并 Uber 中国后，广汽转而成为滴滴的股东。
在这些合资公司中，滴滴的占股基本上是 51% - 60%。
程维提到的 5 万辆车，大部分是来自亚滴新能源和一汽惠迪。
一汽惠迪的增长速度也非常快。公司在 2018 年 7 月成立，到 2019 年 4 月，运营车辆已经突破 1 万辆。
可以预见的是，当这些公司投入全力运营后，滴滴有能力快速提高整个运力中自主可控的部分。
09. 未来的车：滴滴 D1
2018 年 4 月，在滴滴的洪流联盟的大会上，程维提到，滴滴平台上有数千万的运营车辆，但至今还没有一款车是专门为共享出行定制的。
因此在这个大会上，滴滴发起了一个代号「D1」的智能汽车项目，旨在和合作伙伴开发专为共享出行设计的汽车。
而在 D1 之前，滴滴还与中汽研合作，对市面上已发布的新能源汽车进行测试和数据收集，从其中挑选安全、节能、易于维护的车辆推荐给司机，这个项目在内部称为「D0」。
滴滴没有对外公布 D0 的车型名单，但从租赁公司们推荐的热门车型就很容易发现，比如亚滴的 e5、秦，一汽惠迪的丰田卡罗拉双擎、雷凌，北汽的 EU5 等。
部分因为在网约车市场上热销，比亚迪 e5、北汽 EU5 在上市后很快都在纯电动车型中销量名列前茅。这些车型大都在 10 - 15 万的区间，纯电车型一般都有 300 - 400 公里的续航，运营能耗较低，车内空间和内饰中等偏上。
在杨峻管辖的汽车资产管理中心下，大约在 2018 年初，滴滴设置了一个汽车创新中心，主要负责下一代共享出行定制车的探索，也就是 D1 相关的工作。
这个创新中心的具体负责人是从丰田北美设计工作室回国的冯超（Charles Feng），冯在丰田工作了 7 年，先后参与了全系丰田凯美瑞、丰田 FT-86、丰田亚洲龙、全新丰田塞纳、雷克萨斯概念车的设计。
丰田 亚洲龙
从外界来看，这个创新中心与车企的合作模式，类似于汽车设计公司与 OEM 的合作，滴滴通过海量数据定义外饰内饰的设计方案，以及电动动力总成相关的方案，最终与 OEM 共同开发车型。
在杨峻看来，通过 D1 的定制，滴滴的目的只有 2 个，第一降低里程成本，第二提高乘客体验。
当前，滴滴在和包括理想汽车（车和家）在内的合作车企联合开发多款 D1，汽车之心得知的消息是，滴滴与理想的 D1 是一款 MPV。
10. 软银的钱：自动驾驶，下一代的运力
2018 年 8 月，滴滴将小桔车服拆分，并投资 10 亿美元。汽车之心获知的消息是，软银愿景基金曾经有意投资这 10 亿美元，但提出了一个由滴滴母公司担保的保底条件。滴滴最终没有答应。
另一则消息是，愿景基金将会给 8 月刚刚拆分的滴滴自动驾驶公司投资 5 - 6 亿美元，自动驾驶公司的估值在 20 亿美元上下。
这两则消息合在一起，恰好与今年 3 月份孙正义接受 CNBC 采访时提到「愿景基金将再投资滴滴 16 亿美元」相吻合。
滴滴自动驾驶测试车
从投资 Cruise Automation 开始，软银愿景基金在近几年几乎横扫了全球范围内最好的无人驾驶和共享出行项目。
尽管与 Waymo 相比，滴滴的自动驾驶研发才起步不久。即使放在中国公司中比较，滴滴也并不是最好的无人驾驶技术公司。
但滴滴掌控的运力运营体系和规模几乎是全球范围内独有的。
富足多金如 Google，也无法自建多达十万辆、百万辆的车队体系，但滴滴已经在朝着这个规模的自有运力挺进。
8 月，滴滴还宣布将在年底在上海推出小规模的自动驾驶网约车试运营。
向未来二十年出发，打造机器驾驶的运力，滴滴可能刚刚才迈开了一小步。
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