问界M9大定破十万，大疆车载还差爆款

作者｜白雪

同为在深圳出道的智驾练习生，大疆与华为在短暂交错后走向分叉路口。

2019 年，华为汽车业务第一次在上海车展亮相，人声鼎沸，华为展台成为车展打卡地。

2 年后，大疆车载（现更名为卓驭）在 2021 年上海车展公开亮相，DJI automotive 还没有可以展示的实车，却让人信心昂扬。

两家深圳企业，都从更早的时间入局汽车。华为 2013 年就成立了车联网业务部，大疆则起步于 2016 年。

大疆和华为都有国货之光的名头，智驾产品做得也不负众望。

大疆车载在业内名声响亮，「上车快、问题少」，率先喊出油电同智的大疆车载是一个布道者的角色。

而华为则以大改革家的面貌存在，在技术和主导权上十分强势。

这也铸就了两家深圳企业走上截然不同的道路：大疆车载主攻 15—25 万元车企市场，华为乾崑智驾主要渗透 30 万元以上市场。

相比于大疆车载单纯提供技术解决方案，华为车 BU 多了一个为乾崑智驾破圈、卖车的鸿蒙智行。

华为车 BU 负责提供智能驾驶、智能电动、智能座舱等技术，鸿蒙智行采用车 BU 技术卖爆款车型。

现在，华为车 BU 的明星产品——乾崑智驾通过问界，彻底让智驾出圈，鸿蒙智行继而卖出更多智能车，形成闭环。

最新消息是，问界M9上市6个月大定已经突破10万辆，成为50万级以上的销冠。

目前，国资辈车企几乎都已经在和华为合作。

一位业内人士认为，这些与华为合作的车企，能力都在短时间内得到了质变。

大疆车载已合作过大众汽车、上汽通用五菱、奇瑞汽车、中国一汽、东风汽车等，2024年将会陆续有20多款车型量产，拿下了不少订单。但从公开信息来看，大疆车载做了五菱宝骏、大众、奇瑞 iCar 等车型，却还差一个爆款。

01

华为车 BU 靠问界，

大疆还差爆款

大疆车载已公开的定点项目有7款车型，分别为宝骏 KiWi、宝骏云朵、宝骏悦也、大众途观 L Pro、大众全新一代迈腾、奇瑞 iCar03等。

很遗憾，截止目前为止，上述车型还没有出现爆款。

所谓爆款，是指至少月销量稳定在 1 万台以上，且能够产生智驾破圈效应。

大疆车载第一个量产项目是宝骏 KiWi，要知道当时在 A00 级市场，即便是 AEB 都是稀缺品，当时业界做智驾没有人关注 MINI 类小车，我们对于一个能在 10 万级搞定自动驾驶的小车倍感新奇。

大疆确实做到了，KiWi 表现还不错，但销量不尽人意。对大疆来说，KiWi 更像是一个练手项目，跑通量产交付各个环节。

从 2022 年上半年开始，五菱和大疆车载就为灵犀智驾系统做过很长一段时间预热，8 月盲定、9 月正式上市。

但五菱 KiWi 作为五菱宏光 MINI 的兄弟车型，销量却没有宏光 MINI 那么畅销。

从 2023 年 6 月至 12 月，KiWi 总销量 3089 辆，平均月销 441 辆，2023 年五菱 KiWi 的最高月销量只有 12 月，卖了 1081 辆。

第二款量产项目宝骏云朵在五菱 KiWi 推出半年后亮相。相比 KiWi，云朵的车身车长都更大，精致感也更突出。

云朵搭载了大疆第一代惯导双目摄像头智驾方案，是 KiWi 的升级版，大疆车载正式把这一版智驾方案命名为成行平台。

大疆似乎更认可，以云朵作为开山之作。

云朵销量确实要比 KiWi 强，从 2023 年 7 月到今年 5 月卖了 15100 辆。月销量约 1372 辆，离爆款车型还差得远。

云朵之于大疆最重要的是，2023 年 10 月上海地区云朵订单，灵犀版比例超过 80%。

但大疆也仅公开了 10 月当月的智驾渗透率成绩单。

再看今年 5 月底上市的大众途观 L Pro，也没有成为爆品的迹象。

据车 fans 的消息，途观 L Pro 预售期，单店有 3-4 个咨询电话，只有 1-2 批客户专门开车，售价公布后，反而就没有客户了。

途观发售半个月，至今没有公布任何预售/销量。

大疆合作的定点车型中，表现最好的是奇瑞 iCAR 03。

iCAR03 从去年 12 月至今年 5 月，这 6 个月总销量 15101 辆，平均每月销量 2516 辆，价格 10.98—16.98 万元，号称同级唯一全视觉高阶智能驾驶方案。

大疆拿到的项目，似乎是蚌壳要用粗粝的砂砾才能硬生生磨出一颗珍珠。

而华为不一样，华为智选车拿到的定点，就像在召唤一群淘金者。

华为车 BU 衍生出汽车智能驾驶解决方案、智能座舱、汽车数字平台、智能电动、智能车云、AR-HUD 与智能车灯七大领域。

因此，华为智驾的赋能模式分四种：

• 传统部件模式：采用 1-2 个车 BU 非核心解决方案；
• 大部件模式：采用 3 个以上非核心方案或 1-2 个车 BU 核心解决方案（智能座舱或智驾方案）；
• 全栈模式：全栈采用车 BU 七大方案；
• 鸿蒙智行（智选车模式）：全栈采用车 BU 七大方案的同时还由华为负责销售、品牌建设等；

华为压强式的投入，使得它有压强式的爆发。

智选车的爆款，属于问界。

2023 年以前，问界处于不温不火的状态，销量长期在两千的数字徘徊，甚至去年上半年问界 M7 一直销量不过千。

直至去年 9 月，一款手机引发了智驾破圈的蝴蝶效应。

华为 Mate60 遭疯抢——新 M7 大火——问界&鸿蒙智行顺势破圈——影响到整个行业的智驾消费者教育。

至今，江湖上流传着「做智驾得感谢华为」的说法。

问界新 M7 上市 8 个月，销量 18 万的壮举。连同打响名声的还有华为智驾，新 M7 上市不到一个月突破了 5 万订单，其中大约有 3.3 万台是智驾版本，这意味着当时华为智驾渗透率已经超过了 50%。

华为的影响力还在扩散，今年前 5 个月鸿蒙智行总销量 13.4 万台。余承东曾表示，目前很多车厂都愿意和华为合作，但华为仅能承担四家。

华为车 BU 用问界撬开了鸿蒙智行的大门，大疆车载还在苦等一个大疆版问界。

02

爆款，

取决于为车企提供溢价

大疆车载目前还没有出现爆款，本质上是大疆车载的成行平台暂时还没有为车企带来品牌溢价。

这方面，华为车 BU 打了一个样。

乾崑智驾 ADS、鸿蒙座舱，是华为车 BU 的明星产品。即便是以全栈模式和华为合作的阿维塔，也十分乐意对外宣传用到了 ADS、鸿蒙座舱。

最近，阿维塔就以首批搭载华为 ADS3.0为宣传点，供应商与车企同台宣传，此前难得一见。

这些车企心里门清——华为技术在消费者心里有分量，不仅能卖出溢价，还能增加销量。

成行平台目前还没有为车企提供溢价的能力。

尽管在大众途观 L Pro 发布会上，沈劭劼作为重磅嘉宾介绍 IQ. Drive，但途观销量也没有因此大涨。

大疆车载和车企合作的状态，是目前智驾 Tier1 与车企合作的缩影。

在大疆身上，能照见自己。

第一，智驾并非标配。

目前与大疆合作的车企把智驾版作为一个单独版本出售，SKU 太多，智驾版出圈难度更大。

很难想象，2024 年买智能车的复杂程度，跟燃油车时代差不多，SKU 多到挑花眼。

• 五菱 KIiWi 分三个版本智潮版、智奢版、大疆版。价格分别为 8.78 万、9.38 万、10.28 万，大疆版可实现 L2 级自动驾驶。
  
  
• 宝骏云朵从续航和智驾分了 7 个版本。云朵 2023 款 360Plus/Pro，460Pro/Max/Pro 灵犀版/Max 灵犀版/Plus 营运专属版。其中上成行平台的只有 460 Pro、Max 灵犀版本，分别售价 11.58 万、12.38 万，相比 460Pro 版本贵了 1-2 万元。
  
  
• iCar03 分为普通版、智享版、智越版、进阶版、智驾版。从 13.98 万元的智享版开始，就会配置大疆 L2 级自动驾驶。
  
  
• 大众途观 L Pro 是最夸张的。一共 13 款车型，分别划分成了智行版、智领版、智尊版、龙腾版、龙耀版、智享版、越享版。与大疆过往合作过的车型一样，只有智行版、智领版、智尊版标配 L2 自动驾驶，价格比该车型最低价 16.68 万贵了 6—8 万元。

天然地，当智驾率普及度还不高时，又遇见了让人眼花缭乱的 SKU，消费者选配智驾变得难上加难。

鸿蒙智行旗下的车型 SKU 就简单粗暴得多，无论什么版本基本都标配华为智驾。

• 新款问界 M7：Max/Plus/Ultra，三个版本会有后驱、五座\六座的区别。除了 Max 版本，核心是 Plus 和 Ultra 都配备华为智驾。
  
  
• 新款智界 S7：Pro/Max/Max+/Max RS，则全系标配华为智驾，其中 Pro 版本为纯视觉方案。

第二，车企对智驾的教育程度还不够。

华为终端对智驾的营销和传播，对消费者的市场教育程度远超预期，带火了车 BU 的乾坤智驾。

以问界来说，AITO 问界系列智驾体验活动的项目，在赛力斯内部代号为「一号工程」。足以见得智驾在问界是头号位。

举个例子，华为门店进门就能看到华为智驾的宣传牌。并且，鸿蒙智行销售人员会主动邀请消费者试驾时体验智驾，其他大多数传统车企即便有智驾功能，销售也因时间成本变高、怕担责等因素，避开体验智驾。

甚至，还看到过问界销售专门在宝安机场接机口挥舞小广告牌———「免费体验华为智驾」。

300 亿的技术投入学不来，但这些营销、传播是能学的。

与大疆合作的品牌，没有高强度宣传大疆智驾的自觉，奇瑞 iCAR、五菱 KiWi、宝骏 MINI、大众途观，这些品牌对智驾看法也有些拧巴。

前三个品牌主打性价比，售价基本上在 10—15 万元级别，而加大疆智驾版要多加 2 万元左右。

虽然对比其他家动辄 3、5 万的价格，大疆的解决方案算是性价比王者，但花费 1/5 的整车价格去购置一个代驾司机，这并不是大多数买代步小车消费者的核心需求。

途观 L Pro 主打「最聪明的油车」，一定程度会要扛起燃油车智驾市场教育的责任，另外由于价格整体高于消费者预期，智驾没有跟着车型出圈。

第三，Tier1 主导权还没那么大。

大疆和奇瑞合作时有一些故事。比如，iCAR 原本全系标配大疆智驾，最终却多了一个不带智驾的普通版。

传统车企保守与激进的交锋，却势必要影响到大疆。

鸿蒙智行和车 BU 最开始也面临着如何与车企讨论智驾分配的问题，与北汽、奇瑞的合作也经历了话语权的争夺。但是在智驾上，华为很强势，不希望车企免费赠送 ADS，认为免费赠送会损害 ADS 的市场价值和品牌溢价。

这种在智驾上的主导权可以追溯到问界。

前期，大多数车企并不愿意把灵魂交给华为，一方面受上汽灵魂论影响，但另一方面阴差阳错，华为通过全面主导问界智能化，狠狠秀了肌肉，反而把事情干成了，通过问界彻底打响了车 BU 的技术，陆续又有北汽、江淮、奇瑞加入鸿蒙智行。

03

做复合型的 Tier1 更有趣

大疆车载和华为智驾有很多共同点。

都在 C 端拥有一定的品牌声量，都提出「油电同智」，都有类似的工程师文化。

早年间，坊间流传华为内部禁止技术工程师对外公开讲解技术，一方面希望工程师能够专心技术研发，另一方面从根本避免了其他公司挖人的渠道。

类似的，大疆也把工程师保护的很好，算一算在大疆的定点项目没有鱼贯而出之前，沈邵劼以及大疆技术团队也保持着相对低调的姿态。

走进华为智驾研发地华为松山湖与大疆天空之城一样，很容易就能嗅出工程师冷静克制的气息。

在一些企业运营的策略上，也能看到华为与大疆的一致性——智驾技术部门必须独立发展壮大。

车 BU 要和长安成立合资公司引望智能，最新消息是包括乾崑智驾、车载光等所有的涉及车 BU 解决方案产品层面的业务，都会平移至引望智能。

相当于，华为智驾要剥离华为自我盈利了，今后鸿蒙智行将会是引望智能最大的客户。

类似地，大疆智驾也在自力更生，6 月 13 号大疆车载正式改名为卓驭，在一年前，大疆智驾就以卓驭科技为名，独立寻求融资。

两者最大的差别是华为两条腿走路，又搞技术又卖车，与车企合作中更有话语权。大疆车载更像一个创业型的智驾供应商，保持着乙方应有的克制。

众所周知，华为智驾由华为车 BU 作技术武器库，由华为智选车业务出门赚吆喝。

底层原因是华为能够提供全栈式的服务，全栈说的不止车 BU 七大业务，而是技术之外的积累。

比如，车辆可以进入华为门店的营销渠道，再比如除了车企，华为是少数有算力中心的。

在北京车展上，余承东表示，华为云端训练算力，已经达到了 3.5EFLOPS，这个数据还在持续增长中。

这些庞大的算力规模将会为华为提升端到端能力提供强有力的支撑。

大疆主要还是依照智驾供应商的逻辑运转，提供软硬件一体服务。

但也有一些转向迹象，在半年前，大疆车载也发现单纯提供技术、车企不会卖智驾也不行，有意向为车企提供一些咨询服务。

现在，华为已经举起了 30 万以上车型智驾大旗。华为的智驾很贵，余承东直言做 30 万以下的车型就是亏本，但同时车 BU+鸿蒙智行的组合，华为能获得更多的营收。

• 加入鸿蒙智行的车企，要付给车 BU 三笔钱：第一笔是定点开发费，第二笔是硬件购置费+软件授权费，第三笔钱是高阶智驾软件包订阅费，车企与车 BU 之间分成。
• 最后一笔渠道费：跟华为终端相关，车企如果要进入华为门店，华为终端要收取渠道费。

华为其实是给 Tier1 高价值竞争打了样本。余承东前段时间公开表示，价格卷王 NO.1 一定是比亚迪，但华为是卷高价值。

最近业内高举反卷大旗不是没有道理。长城 CGO 李瑞峰在哈弗 H6 发布会上提到，要反卷，要共同合作让中国车企品牌集体向上。

此前大疆车载在 15 万级市场中活跃，试图加速智能平权，有行业人士借此评价，大疆做升级版的博世挺好的，也会有大量市场空间。

我们都知道，一个具备工程师基因文化的公司也一定会做高价值市场。

大疆车载，也在向上。比如，大众途观的智驾版在 26 万元以上、大疆 2026 年将量产激目方案。

此外，早在2018年，大众就敲定与大疆车载的合作，今年大疆将会上超过10款大众车型。

大疆能拿下许多订单的原因是大疆专注于卖技术，卖方案，没有一个和大疆联合开发设计的主机厂，但这也是目前没有出现大爆品的原因之一。

如何在这两者之间取得平衡？

智驾要出爆款、车企想要集体寻求价值向上，就得智驾供应商与车企「分工协作」，智驾供应商应该在智驾领域具备更高的话语权。

如果说原来智驾 Tier1 与车企的关系是咨询型，即 Tier1 向车企解释「ABC 三种方案」有哪些利弊，由车企主导智驾上车的。

那么现在打造爆款，需要迈向解释型关系，即 Tier1 为车企提供方案，还要与车企打磨产品、提供咨询服务，车企应适当把权利让渡给 Tier1。

科幻小说作家亚瑟·C·克拉克曾言，魔法只是我们还不了解的科学，18 世纪初英国人曾认为马路上奔跑的汽车是「怪物」。

21 世纪，车企和 Tier1 有责任拉近智能驾驶与消费者的距离。