玲珑轮胎深度交流最新纪要2021-09-23
调研时间2021.09.23
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文：首创期货研究院
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核心内容
海运分析:
⚫价格基本止住上涨，运输能力、销量紧张无明显好转，未来预计向好。
⚫乐观分析:Q4或12月底好转。悲观分析:到2022年H1甚至到H2不会好转。
⚫中欧班列和中亚班列的开拓+运输能力提升,形成与海运竞争关系,有望促进海运降价。
泰国工厂+塞尔维亚工厂:
⚫泰国海运集装箱紧张+疫情致员工出勤不正常，产能利用率仅80%，产量不达预期。
⚫原材料上涨+泰国双反关税，为支持经销商，公司不向下游传导成本压力，影响盈利。
⚫泰国最艰难时刻已过，政府放弃严控，民众无恐慌情绪，员工出勤率增加。
⚫塞尔维亚工厂年底投产,陆路运输为主,无需承担海运问题所致单胎货值40-50%上涨。
原材料涨价:
⚫双碳政策保持/推高原材料价格,长远来看原材料价格受供需影响震荡下行,改善盈利。
业务板块:国内/海外配套+替换:
⚫国内和出口各占一半，国内市场全钢和半钢也各占一半，即全钢占1/4。
⚫国内配套业务毛利率降至10%以下,其它板块在25-27%,正常年份配套业务毛利率20%+。
⚫配套领域产品结构调整:增加主胎比例、生产中高端车型轮胎、向中高端豪华品牌过渡。
⚫国内全钢在替换领域毛利率接近15%，好于配套领域(10%)，出口全钢的毛利率28%。
⚫逆势上涨:大数据采集分析针对性开发差异化新产品,吻合客户需求,提升售价+销量。
⚫新能源车领域:增速380%左右，占了全国原配市场20%，商务对接国产造车新势力。
⚫宝马备胎、奥迪备胎（A1允许主胎)、大众帕萨特明年年底20%全球主胎、本田2款车型主胎（17、18寸)、丰田10月份审核。
新零售模式/五新一高:
⚫原材料上涨背景下，是业务板块唯一毛利率提升较大部分，中高端占比也突破30%。
⚫新零售下半钢胎毛利率可达40%以上，整个新零售毛利率接近28%。
⚫未来重点突破经济发达地区网络建设，完成新营销渠道铺设，满足中高端用户需求。
⚫英雄会H1加盟店铺已达700多家，客户群体引流+形成产品对标。
⚫渠道下沉和渠道融合（美孚、壳牌等润滑油企业等）提升渠道销售+品牌影响力。
⚫目前25000个网点，约10%的网点增速。未来到2023增速不会降，要达到上限6万家。
⚫五新一高产品:性价比优势明显，售价比竞品低30-40%，仍有30-40%毛利率。
轮胎行业零售现状:
⚫全钢胎国产占70%(毛利约15%),性价比竞争，半钢胎75%外资垄断，为品牌主导市场。
⚫中国市场需求绝对数量高，未来抢占中高端市场成长可观。
⚫消费者、用户需求、产品迭代快，用户品牌忠诚度弱化，年轻一代重新定位国产品牌。
⚫大众开始数据化消费，关注性能指标，国家标签法完善中。
⚫行业两极分化越来越明显，头部企业发展好，中小企业发展艰难，加速退出。
Q1
针对最近的海运情况+原材料上涨，Q3、Q4及明年如何展望?
海运方面，现在我们每周都在做指数分析，包括价格、发运量等。价格目前基本止住了上涨的步伐，个别线路开始回调，但价格仍相对较高。海运运力上，各航线基本处在满负荷状态。即，上涨趋势目前止住了，但目前运输能力及销量紧张没有明显好转，我们认为价格上涨止步可能是个开头，由此整个海运会趋向于好转。
我们目前也在跟船公司包括一些货运代理在沟通,现在对于海运何时缓解有2种声音:1）乐观的认为Q4或12月底好转，理由是从去年海运形势变化以来，陆续投放的集装箱及船只来看，整个运力绝对量是增长的，只不过由于海外的疫情原因导致周转效率低，大量船只和集装箱积压在海外港口上不能及时返航，不能形成对流，导致海运紧张运费上涨。他们认为疫苗普及对疫情有积极作用，大家对疫情管控的态度逐步趋于平和，整个港口作业秩序会得到快速恢复，到时海运从运力保证+价格都会有大的转变，大概今年年底或Q4显现。2)另一部分持悲观态度，认为海运形势到22年H1甚至到H都不会好转，由于疫情控制不力延长受影响周期。船务公司去年以来一直满负荷运转，船员没有休息，从去年开始海运市场由原来低利润到突然暴利，大家会有一定价格策略，当价格松动时候，船务公司可能抱团减少集装箱投放来保证高运费，当然这只是猜测。现在抱悲观态度的大部分是船务公司，可能也是为自身考量，为了制造紧张市场气氛，来延长高价运费的状况。
对于海运价格上涨和集装箱紧张问题，一个好的办法是通过中欧班列和中亚班列的开拓，每月可以解决100个集装箱的运输，占比虽不高但价格比海运低10%左右，也算是缓解
海运问题的一个渠道。最近也看到中欧和中亚班列在磋商增加班列数童，随看班列运输能力提升，形成与海运的竞争关系，可以促进海运价格下调。现在我们跟山东高速和儿个大时铁路承运商在争取扩大我们铁路运输的比例,来缓解海运出口,也帮我们经销商降低物流成本。
原材料方面，从今年Q2末个别原材料已经出现价格回落，目前市场需求上，由于双碳政策影响，一定程度上保持或推高了原材料价格，但长远决定原料价格因素仍是供需关系。
目前国内轮胎企业开工率并不好，特别是中小企业。今年整个全钢胎市场需求偏弱，上游原材料价格也难以坚挺，长期来看我们认为原材料价格应该震荡下行。从5月以来大部分原料有下行趋势，炭黑和帘子布相对坚挺但也出现了松动,轮胎原材料消化周期一般2-3个月，
低价原材料如果5月降价的话到8月才能体现效果,目前大部分原材料比5月又有所下调，长远来看原材料价格受供需影响震荡下行，会改善公司盈利状况。
Q2
海运对泰国工厂和国内直接出口都会有影响吗﹖泰国方面海运形势对产能和毛利率影响如何?
海运是全球都紧张，不光是泰国，总部也一样。不过进入Q3以来有所改善，一般情况下我们找给船务公司报价，可以预先锁定一部分箱量，其余需要网上竞拍，然而之后到了船期，预先锁定的箱量也基本只能落实40-50%，剩余会因为临时状况被取消。但从Q3以来，承诺的箱量基本上都能得到落实，到月底还会有临时性放箱，但这部分还是要去网上竞价。现在整个总部跟泰国海运紧张状况是一致的，两者都算亚洲出口需求比较大的国家和地区。
整个泰国海运紧张对于开工率是有影响的，由于我们库存上限预警，库存积压的话我们会压缩一定生产。8月份泰国整体库存略有下降，可能也是泰国其它企业受疫情影响工厂关闭，导致订单都集中到玲珑，客户愿意以更高价格拿仓位，所以8月中下旬泰国集装箱发运量比平时增加20-30%。海运集装箱方面会造成每个月10%订单延迟交付,影响开工率。目前泰国产能利用率只有80%，另一方面原因在于泰国疫情导致员工出勤不正常，所以产量达不到预期。泰国现在订单尚有，受海运和疫情影响，影响到接近20%的产能利用。
海运对毛利率的影响:现在大部分运输价格以FOB为准，但北美玲珑也有一部分在自己营销，海运费的上涨也影响到了这部分的利润。虽然我们是FOB模式，但是泰国的双反关税我们不承担，全部为经销商消化，叠加现在高额海运费，导致经销商拿到产品的价格增加40-50%，即单胎价格上涨40-50%，经销商压力大。为了支持经销商，在原材料价格上涨下，我们并没有选择向下游传导原材料成本压力（此前传导能力是很强的)，一定程度上影响了盈利。但我们跟其它厂家海外工厂对比对比，整体盈利水平并没有劣势，下滑不明显。
Q3
泰国的原材料也是国内运过去的吗?
印度博拉集团(合作伙伴）在泰国有工厂，炭黑和天胶不需要从国内运输。现在问题是泰国当地工业品供应链虽然相对完善，但价格相对国内发运不具备明显优势。故公司也在不断对比考虑如何采购更节省成本。
Q4
塞尔维亚工厂今年底能够投产对吗?对于缓解泰国发货压力程度如何?
是的可以确定，先是全钢项目后是半钢项目。塞尔维亚可完全靠陆路运输满足欧洲市场需求，同时塞尔维亚有税收优惠（要求:欧洲当地采购量必须达60%以上)，供应链角度也没有问题。跟泰国工厂比可以省掉海运费带来的单胎货值40-50%的增加比例。
Q5
由于原料上涨，是不是配套业务难以盈利?
对，今年是比较特殊的年份，汽车厂也面临原料暴涨压力，而其下游需求并不旺盛，受芯片影响工厂产能发挥不好，增加了成本。他们采取的策略是向上游厂商传导。
今年玲珑四个业务板块:国内/海外配套+替换，其它板块毛利率在25-27%，唯独整个国内配套方面降至10%以下（不足原先毛利率一半)，同时公司配套占收入比有31%，导致半年报业绩差（最主要原因)。好消息是主机厂这一轮降价到临界点了，之后无论主机厂涨价或降价都有一定滞后性，当原料价格陆续降低主机厂的压价也有滞后性，利用这个时间差我们可以适当改善配套业务盈利水平。此外，主机厂另一个特点是，在市场不好情况下会着重降成本，市场好转后着重保供应（对价格关注减弱)，每年Q4都是汽车厂备库时间，无论是半钢还是全钢，其压价的力度会减弱。
Q6
近一年配套新项目有没有明显增多?
有在增多，在配套领域公司也在做战略调整，因为我们在充分竞争的全钢胎市场上没有很多话语权，基本市场份额会与价格捆绑，即毛利较低，但是不做的话难以拉动整个替换业务和整个品牌影响力。但我们也不会长期任由这种情况，我们现在通过调整产品结构和品牌来向中高端过渡，改善盈利状况:1)增加主胎比例，原先50-60%，现在达到80%，备胎对替换业务和品牌影响力作用小，主胎比例提升可以提升公司毛利和影响力。另一方面，近年我们发现无论汽车/新能源车，2）如果配套轮胎尺寸做到18寸左右，毛利率比较高，所以关键是看配套轮胎是集中于低端车型的常规产品还是转向中高端车型/产品。我们已经拿到新项目，中高端产品占比已经从30%到60%，这种结构调整会带来配套业务毛利改善，完成配套后2-3年也会在替换市场形成拉动。3）向中高端豪华品牌过渡，从前合作品牌的业务车型是偏低端，现在向其中高端车型过度（以大众为例，之前做捷达、桑塔纳，现在进入奥迪、帕萨特等。通用汽车也是向别克、凯迪拉克等过度)。对手大部分都是世界一线品牌，成本比较高，定价机制也不同，我们性价比优势还是非常明显的，即使我们价格低20-30%，毛利率仍然可观。
Q7
最近有没有在代表性项目进展?比如宝马、奔驰等?
宝马给了27个项目，还是从备胎开始。宝马现在在全球推无备胎车型，会尽量切换到主胎供货。奥迪A1、A3、A4、Q3、Q4也在备胎供货，但A1已经被允许切换到主胎供货。
大众的帕萨特全球项目，基本到明年年底完成切换（20%份额)，一方面是塞尔维亚工厂能尽快投产，另外大众的竞争压力也很大，也需要有性价比的轮胎品牌帮助降成本。日系方面，本田已经开始2款主胎供货，17-18寸。丰田10月份会来审核，通过就进入供货阶段。
Q8
往国际大企业供货毛利是否较高?正常年份配套业务盈利乐观吗?
对，毛利比国内市场高很多。正常年份配套业务毛利率20%以上。
Q9
国内零售增速较快，毛利率提升较好，如何看待?
国内新零售模式的价值已经体现，今年新零售板块在原材料上涨背景下，毛利率是四个业务板块唯一提升较大的，中高端占比也突破30%，19年底才7-8%，20年启动后到21%。今年我们推出了“五新一高”战略，这些产品毛利率较高，特别是新零售下半钢胎毛利率可达40%以上，整个新零售毛利率接近28%，不考虑原料涨价毛利率会更好。整个新零售方面已经启动2.0系统，“To C”端智能营销体系已经开始运行，另外今年我们发现国内、中高端实际有市场，是由于公司以前供应商、店铺、营销网点、客户群体、配套车型都偏低端，对替换拉动也有限，所以今年我们加强了发达省份地区的1200个城市重点突破经济发达地区网络建设，完成营销渠道铺设，这些地区用户需求也更偏高端。
今年英雄会也在推进，H1加盟店铺已达700多家，也可以利用相关世界级店铺原有的客户群体引流和形成产品对标，我们性价比方面甚至性能方面也有优势。
第三，我们在推渠道下沉和渠道融合，我们一方面跟美孚、壳牌等润滑油企业在公司层面做渠道融合，即在对方原有渠道增加本公司产品曝光。另一方面，我们也在跟汽车厂谈，推动进入他们4S点售后体系，这样配套对替换拉动更明显，也可以提升玲珑品牌影响力。
Q10
听说出口受阻导致国内替换市场内卷，但我们业绩逆势上涨，主要是什么原因?
新零售系统是一个系统性的工程，从营销到仓储物流到产品研发等，我们产品研发起到很重要作用，用老产品提价用户会难以接受，必须推陈出新。有一个好处是大数据应用非常普及，我们结合大数据采集分析出城市不同车型保有量、轮胎型号使用情况，针对路况、气候等特点开发新产品，更吻合客户需求，产品差异化可以提升产品售价。
Q11
单胎价格（新零售）有提升吗?
有，平均单胎价格提升1.52%，大部分是由于销量增长。
Q12
公司内部怎么评价国内新零售的未来?
我们现在对国内新零售比较看好，我们目标是向中高端转型（卖大尺寸轮胎)，现在特别是轿车胎的70%左右份额被外资垄断，中国需求量比较大(2500亿/年)。虽然千人保有量的指标不高，但我们绝对数量高，整个中国有4.2亿辆汽车保有量，所以说在中国市场如果进一步抢占中高端市场的话，成长会很可观。
Q13
现在新零售21H128%的毛利率，大概净利率是什么水平?
会后可以再确认一下，肯定是明显提升的，假设5个点净利率的话是很保守的(28个点的毛利率已经考虑了返点，例如10送2已经计入了成本)。
Q14
现在A股增发预案出来了吗?现在市值是不是偏低了?
发行节点方面，批文的有效期是一年，从申报材料启动发行到拿到证监会批文，要5-6个月，故总共有1年半的时间。我们感觉这波海运+原材料的利空因素不会长久存在（用不了一年半)，随着业绩修复资本市场会对我们又重新认识，所以我们现在相当于提前准备，然后择机发行。
Q15
中报以后股东名单有什么变化吗?
没有大的变化，大头还是东方红、国海等。
Q16
外资最近是不是拿的股份比较多?
外资最近对我们比较看好，热度明显很高。
谈到融资，这次非公开发行基本上是最后一次再融资了。这次募投是长春工厂，今年10月底投产，后期募集资金到位后会跟公司前期投入的自有资金置换，后用在陕西工厂和安徽工厂，安徽工厂开工会更早一些。完成这两个基地后，就不在国内布局工厂了。
我们确实看好国内市场的大蛋糕，尤其在汽车总体保有量上，很看好国内市场成长性。由于国内对于化工企业限制愈发严格,化工企业必须进园区,但全国基本不再审批化工园区，所以我们尽量抢在政策前面，尽快完成布点，保证以后扩张不受影响。目前基地大部分都在化工企业专有工业区内，不受环保限制。
未来规划方面，受疫情影响海外工厂的考察、建设受到阻力，所以我们利用时间节点先完成国内布局，等海外疫情缓解再进行海外布局。境外贷款成本不到2%，相当于国内一半都不到。另外用外币贷款还可以对冲人民币汇率波动影响，(玲珑出口占45%左右)，所以海外项目就要靠外币贷款而不是股市融资，具有成本低+汇率对冲的作用。
Q17
我们在国内新能源车市占率什么水平?
目前增速380%左右，接近400%。我们占了全中国新能源原配市场20%的份额，也有接触造车新势力像小鹏、理想等。以前觉得他们炒资本，现在来看中国新能源车的确有未来，造车新势力有可能对外资车企弯道超车。所以今年公司要求与造车新势力完成对接，完成一家供货，明年要四家全部实现供货。现在跟蔚来谈得不错，理想、小鹏商务对接都完成了，特斯拉现在比较难（我们买了特斯拉的车型在做对标测试)。现在理想、蔚来、小鹏方面我们在推动潜在供应商评审工作，通过后就是后续商务推进了，在造车新势力这方面我们应该算是快的。现在新能源配套比较多的是比亚迪、五菱、日产、北汽新能源、吉利等。
Q18
国内零售现在市场格局如何，内资和外资竞争策略大致如何?
市场格局方面，半钢和全钢是两种不同产品类别，应该区分来看。全钢胎我个人定义它为充分竞争市场，它更倾向于生产资料，现在全钢胎国产轮胎占了70%市场份额，体现了中国轮胎性价比优势;半钢胎领域75%市场份额被外资垄断，说明它是一个品牌主导的市场。
现在机会在于，消费者、用户需求、产品迭代快，周期越快用户对品牌忠诚度会弱化。新的年轻一代开始重新定位国产品牌,对我们开拓市场有利。另外,大家消费理念也在变化，现在大家开始数据化消费，关注性能指标，美国、瑞士有标签法，中国也在推，市场也在完善，这对国产轮胎也是千载难逢的机遇，所以我们认为国产替代外资品牌速度会变快。
对于国内，玲珑不跟国内厂家打价格战，但我们也在关注国内兄弟厂家。玲珑推新零售以来，去年跟风比较多但没有抓住内涵。新零售也是需要硬件支撑的，比如研发，如果穿新鞋走老路市场未必接受。我们也看到国内其它厂家在营销模式上的探索（例如中策的“车空间”，赛轮和经销商的合资公司)，我们对于这些竞争对手也是取长补短不多做评价，我们现在就是夯实基础+合适的策略运用，以保证我们的竞争优势。
Q19
国内H新零售行业增速?
行业协会数据我们觉得水分比较大，具体不记得了。我们收入增速接近30%，整个行业只有百分之十几，两极分化的趋势越来越明显，头部发展好，中小企业发展差，加速退出。国家统计局口径，从500多家到19年底230多家，山东省也明确了淘汰产能的数量、规模等，以往山东省是轮胎大省,并没有完全出清,现在政府迫于双碳政策,加速落后产能出清。正常年份国内行业增速比较低，维持在个位数。
Q20
刚提到30%的增速，价格和量的贡献都很大，如何做到量的释放高于行业水平的?
这是慢慢的市场口碑积累，以及前装对替换的拉动，整个品牌影响力的提升，消费者认知在不断发生改变，我们营销模式的创新也是。
Q21
渠道网点变化情况如何，未来会保持吗?
我们新零售网点淘汰了2000家，增加了4000多个网点，现在是25000网点，接近10%的网点增速。未来到2023增速不会降，要达到上限60000家，之后由量转变为质的提升。国外的三大家基本也是6万这个数量级，甚至接近10万。
Q22
可以说整个品牌影响力+渠道控制力导致市占率高对吗?单店销量数据如何?
可以这么理解。新增店铺我们放在发达地区，鼓励去完成中高端产品的销售，因为原先渠道偏低端。
Q23
这个策略什么时候开始推进?
去年是开始推新零售，相当于利用原有渠道，今年发现原有渠道不适合新产品策略，所以今年专门开发渠道。以前网点基本在乡村，没有中高端需求。
Q24
今年在中高端地区密集开店，多久能收回投资?
这个也看每个店不同情况,招远旗舰店基本上当年就可以盈利。现在每个店铺做旗舰店，每个月销量过1千条，平均每天30多条。现在有些店做得好，有些也比较慢，所以我们加了店铺考核，进行阶段性调整，所以H1要淘汰2000家网点(主要是老网点)。这个体系也是新零售推出后开始实施的，这个不同于之前的考核体系，会考虑结构提升、售后服务、店铺培训等。
Q25
我们产品跟国外竞品性价比相比优势如何?
我们五新一高产品售价比竞品低30-40%,我们还是有30-40%毛利率,性价比优势明显。
Q26
五新一高是定制化，差异化对吗?是不是导致成小批量生产?
对，这对我们生产的快速响应要求比较高，我们内部有EKF 柔性制造模式，跟丰田JIT模式差不多。
这是今年才开始，去年没有。售价比正常时期轮胎高40-50%，单月最好的做到了接近13万条。现在是在扎实地做品牌的建设。
Q27
五新一高的增速如何?
这是今年才开始，去年没有。售价比正常时期轮胎高40-50%，单月最好的做到了接近13万条。现在是在扎实地做品牌的建设。
Q28
泰国受运费、集装箱和疫情对工人影响，现在过了最坏的情况吗?海运也是吗?
过了，现在产量明显提升，泰国现在对疫情态度开始变为常态化，政府也不重视，甚至告知企业不做核酸检测，反正很难清零。泰国人对疫情也比较乐观，没有恐慌情绪，所以整体情况不会更糟。海运也是过了Q2最坏的时段。
Q29
国内配套业务方面，整车厂降成本对公司压力最大时期是Q3还是Q2?
应该是Q2,Q2汽车厂销量最差,降价要求比较大，特别是全钢卡客车受市场需求影响，轿车受芯片影响，Q3单季度订单略有回升，Q4如果环比改善就不会再去卡价格。
Q30
国内零售是半钢的毛利率接近40%多一点，全刚能达到20%吗?
全钢毛利率接近15%，因为是充分竞争市场，70%被国产轮胎占领，性价比竞争激烈。
Q31
全钢业务毛利率水平比配套业务整体好一点是吧?
对，整个毛利率水平是配套业务最差。国内全钢在替换领域也比配套要好，接近15%。出口的全钢的毛利率相对高，能到28%。国内出厂的配套基本上10%毛利率。
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