Top Sales | 从花旗客户经理到宜信销售Queen
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专注财富管理圈儿的那些事
身材高挑的安静一如她的名字，温润、平和、淡然，聊天时带给人吴侬软语之感。很难想象，如此安静的一名“软”妹子，已将近10年连续创造出最佳业绩，从初入保险公司的小兵，到花旗银行初级Sales一路进阶而上，再到宜信财富尊享中心助理副总裁，安静始终让小伙伴们望其项背。
▎懵懂地成为销售冠军
13年前，以六分之差与北大硕士失之交臂的安静在朋友的推荐下进入了一家保险公司。虽然只是一个过渡性岗位，她却只用了不到一年时间就拿下了业绩之冠。“我习惯深入弄清公司的每一款产品，并且会很清晰地表达给我的客户”，每次与客户沟通，安静的实诚和专业都会给客户留下深刻印象，这也为她创造了更多与客户进一步交流的契机。
一个偶然的机会，安静进入花旗银行，与大多数新人一样，她从客户开发开始起步，当年就实现了业绩第一。花旗的规范管理和严格培训带给安静巨大的进步，在花旗的7年时间里，她一直“遵循公司培训，尽职尽责地解决客户遇到的问题”。有些客户也会执拗于自己的理解去投资，虽然其配置理念并不合时宜，安静并不放弃这类客户，而是一直反复耐心地给客户讲解、梳理和引导，并会就客户的产品提前预告宏观风险。
安静说，在花旗银 46 33036 46 15264 0 0 2648 0 0:00:12 0:00:05 0:00:07 3015行刚升职时，因各种原因前任客户经理的一位客户账户亏损很大，达20%以上。过渡期里，她通过自己的专业知识给客户较满意的解答，平息客户怨气。一直到现在，这位客户都始终信任安静，成为她的忠实客户和老朋友。
“我有个习惯，会制作客户沟通记录本，每一次和客户的交流情况我都会清楚地记录下来，便于我随时复盘，这些本子我也一直保留着”。安静给自己设立的这个小“规矩”让她受益良多，她不仅清晰地了解每一位客户的需求变化、产品配置情况，也记得每一位客户待解决的问题，这些问题有些是财务规划类的，有些则是事务管理类的，即使不是安静能力所及，她也会想方设法找专业的朋友帮助，尽力替客户排忧解难。自然地，安静的业绩在花旗一直名列前茅。
离开花旗加入宜信前，安静提前告知了她所服务过的每一位客户，并帮他们再次整理账户细节，她建议客户与即将上任的新客户经理保持好沟通。“我要传递给我的客户一个信念，他们所享受的服务质量并不会因为我的离开而减损，我也会一如既往地有求必应。”
进入宜信之后，安静收到了一位老客户发来的信息“我喜欢在需要你帮助的时候，总能得到你最快的回复。我被你的专业，你的热情，你的自信深深打动着，你是我们家金融需求方面最值得托付和信赖的人，无论你在哪里，哪家公司，相信你的选择不会错，随时联系。”安静在重读这条信息时眼泛泪光，她一直保留着客户对她的这份信任。
▎“为客户着想”是基点
对比之前的银行经历，安静坦言，加入宜信之后挑战更大。“宜信产品线更丰富，包括境内外各种保障类、投资类产品，需要理财顾问具备更广泛、更深度的专业知识”。
安静分析说，银行对投后工作较看重，因为多销售的是二级市场产品，其一些转换、赎回的决策及账面亏损，都需要去和客户update。在综合财富管理机构，很多产品持有期都较长，且到期客户发生亏损的情况较少，所以工作的重心会从投后转移到投前和投中。
加入宜信后，安静开发和维护客户的模式也发生了变化。她冷静地看待公司与前雇主的优劣势，亦对自己既有的客户资源进行了分析整理。一部分客户对宜信有一定了解，选择时重点关注产品分类，以及理财顾问是否符合他的要求；另一部分客户群对非银金融机构抱有另类看法，无论产品如何，都不太愿意接受和尝试这些机构的服务。因此，安静对前类客户重在配置符合其资产保值需求的产品，对后类客户则先进行投资者教育。
投资者教育方面，安静多次提到“学习”和“客户”。她认为，金融服务的基本前提是为客户着想，而不是为自己的业绩着想。同时，金融服务还是一个终身学习的过程，在她的职业生涯中，没有一刻放松过学习和提升。
“与客户的接触，最重要也最难的，是建立起客户对你的持久信任。要想成为客户信任的人，就必须从客户的角度出发，要把客户的事情当做自己的事情去处理，抱着这样的态度来为他们打理资金。”安静说，正是由于她建立起了客户对她的持久信任，所以客户才会对她表达“不用多说，你的选择我信任”。
安静强调，作为理财顾问，如果仅只是从业绩角度出发向客人介绍一些连自己都看不上的产品，自然不可能在这条路上走得太远。在她所服务过的客户中，持续时间最长的已有八年多时间。
▎如何跻身top sales
安静的客户中，可投资产基本都在1000万以上，如何为这些客户提供符合其需求的资产配置方案，是她每天都在思考的问题。“除了用专业素养去应对，还须有保持平和稳定的心态，二者缺一不可”。
对于同是Sales的小伙伴们，安静结合自己的经历给出了以下几点建议：
1. 务必保持职业操守。理财顾问服务的客户不仅身价高，且涉及的各种复杂诉求也较多。对于所了解到的客户隐私，理财顾问一定要懂得为客户保密，切不可当做八卦去传播。这是建立自身口碑的必要前提。
2. 不断提升自身专业度。为高净值客户的理财顾问不在少数，包括银行、券商、信托、基金等各种金融机构，唯有专业的金融知识以及让客户感觉舒适的服务，才能让客户更愿意选择你提供的产品和服务。
3. 保证自己的严谨度。无论投前、投中还是投后，客户需要签署很多合同，理财顾问作为提供投资咨询的服务者，一定要提前帮客户弄清楚、想明白。
4. 恒心，恒心，恒心。开发和维护客户都不是一蹴而就的，无论多么困难的时候，即使业绩压力再大，都不能为了完成自己的业绩去向客户推销。
安静，宜信财富尊享中心助理副总裁。十年金融从业经验，在外汇交易、海外投资、保险保障配置等方面经验丰富，为高净值客户提供全方位金融服务。2016年度宜信财富全国最佳销售精英，业绩全国NO.1。
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