为什么Top理财顾问可以年薪过百万?!
专注财富管理圈儿的那些事
【编者的话】互联网将世界变成了平的，金融的发展更促使全球信息交流日常化和频繁化。纵观全球财富管理行业，美国起步早、发展快、体系成熟健全，诸多先进经验值得我们学习和借鉴。
他山之石，可以攻玉。为此，China FA Lab特地对美国的财富管理实务做了全方位的梳理和分析，并依照不同视角整理成观察报告。即日起，我们开辟【国际实务观察】专栏陆续刊发这些文字，希望我们的报告能给国内财富管理公司和从业者带来启迪，更希望这些“接地气”的经验能让从业者“师夷长技以制夷”。
今日是【国际实务观察】第2篇。
上一篇谈过新手理财顾问入门要做的5件事，今天我们谈谈老手们需要完成的5件事：
1）全方位的网络形象
2）随时备用的市场下调应对简讯
3）特殊时期的市场计划（如：假日、重要时机）
4）重要的渠道名单
5）客户钟爱的事件管理
现在，我们来具体逐个剖析这五条。
/ 全方位的网络形象 /
和新手不一样，对于一个有经验的理财顾问来说，仅仅拥有一个展示资讯的网站是不够的。一个新手理财顾问在面对咄咄逼人的目标客户时，可以仅用一个网站、而不是综合的网络形象来蒙混过关，但是你不行。
如今，网络资源覆盖面和影响力惊人，任何人都可以轻易的搜索到想要的任何信息，或好、或坏，都会直接影响搜索者的意见。很显然，你的客户一定不会仅通过你提供的网站或电子名片的信息来了解你，他们会充分搜索、问询和调查，毕竟这至少是上百万美元的决策。
博客、专业网络社群等各种社交媒体，都可能会发表评论你服务质量和专业能力的文章。人们也一定能够在网络上，搜索到你署名的发言、文章、研究报告以及你参与过的活动。这一切网络形象，对你都意义重大。
/ 随时备用的市场下调应对简讯 /
在之前一篇文章里，我们讨论了制定话术脚本的重要性。如果你想知道你应该写什么，以及以怎样的形式去写，你可以再返回查阅。
对于一个理财顾问老手来说，最重要的脚本——书面形式也好，记忆形式也好——就是怎样和一个焦虑困惑的客户进行关于市场下调情形的对话。或者说直白一点，如何在客户赔钱的情况下，与客户交流。
对于一个理财顾问来说，在处理和客户的关系时有许许多多可能会犯的错误，但是，没有什么比在市场下调时不能主动、成功地与客户交谈更大的错误了。市场的变化总是无常的，无论你的收费结构怎么样，也无论你的顾问平台、分散化投资或者其他任何应对市场周期的打算是什么样的，下调市场都会导致你的客户担心和害怕失去对投资的控制。有的人至少还会想一想，究竟是你管理投资的方式不对，还是确实这是市场不可避免的原因。而另一些人，则会一发生损失就直接责备你。
当然，在市场调整的时候，你能够去逐个会见客户并讨论当下情形的时间不会太充裕，市场的混乱和网站新闻会最早引起恐慌。你也许只有有限的时间去给每个人发短信。
你比任何一个市场专员都明白你的客户想要什么样的讯息，以及以一个多快的速度来得到这些讯息。所以，你至少应该备好一封写好的信、一封邮件和一个电话脚本（谈话要点）。你需要两个策略：一个是给你的客户准备这样的讯息；另一个，是给别人的客户准备这样的讯息——一些不够专业的理财顾问，还没有来得及或根本没能力在此事此刻，与他们的客户进行合理的交流。于是，你出现了。
你的下调市场讯息会和大部分的理财顾问有一些共同之处，但有一些点是属于你所独有的。很关键的一点是，你的讯息必须是真诚的，它得与你个人的语气和风格一致。你不应该让你的客户感到你在和他们讲述市场调整结果的时候，是在完成你的日常任务清单。对你的目标客户不真诚，同样不会给你带来任何好处。
给客户发的短信必须：
——尊重他们的情绪和顾虑；
——回答他们的疑问；
——巩固强化你的决策，以适当的话提出你的解决方式；
——让他们明白在此情形下做出非理性举动是不明智的（比如，更换理财顾问）；
——让他们内心坚信你就是能和他们共渡难关的人。
——对不少“焦虑”的客户，你可能需要给这些客户直接通电话，或者尽快去面见他们。
Tips：
要记住，简单抄袭其他任何理财顾问的投资建议是不明智的——在真正需要解释的时候，抄袭者无法和客户进行有效的沟通，因为他们根本不理解该投资建议背后的逻辑。
/ 特殊时期的市场计划（如：假日、重要时机） /
这些计划很简单，但不仅只在11月和12月，而是需要全年执行。在节假日、生日和其他主要人生大事件里，如果你没有一个精简的、个人自动发送短信的安排，甚至也没有任何给客户（特别是你最好的目标客户）及其家庭的礼物，那很显然，你可能失去了一个重要的机会。
你不仅失去了为这些客户终身服务的机会，还有可能失去从他们那儿获得推荐，或为他们后代服务的机会。
/ 重要的渠道名单 /
你愿意叫它什么都行：影响力中心、推荐资源、专业服务团队、或者其他称呼。请确保你已经和其他能向你推荐客户的专业人员们有效沟通过了（反之，不要和那种你自己都不愿意和他做生意的人形成推荐关系）。
你在做这件事的时候，要保证自己具备足够的获客能力。这样，他们才会向你推荐客户。你可以瞄准：注册会计师、律师、医生、房地产规划师、税务专员、信托服务人员、银行从业者、贷款专业人士、房地产代理商、保险专业人士、牙医等等。
你不会付钱给向你推荐客户的专业人士们，但，你需要同样给他们推荐客户作为回报——这就是为什么你迫切需要和专业人士形成伙伴关系。要记住，一旦你把客户推荐给了这些人士，他们就会成为你的专业性、竞争力和你自身的一个反映。
你得有这些合作伙伴的一个详细名单，与此同时，还有他们向你推荐过的客户的名单。这可以让你得以总结这位合作伙伴的效率，从而考虑是否把他们纳入你的重大时期市场计划。
Tips：
给一位向你推荐过大量客户的专业人士一张附有你家庭照片的节日卡片，或者一个手写便签，这都能是你们关系长足发展的小窍门。
/ 客户钟爱的事件管理 /
擅长举办客户喜爱的大型活动，理财顾问往往能够获得更多的生意推荐，拥有更好的客户保存率。在应对各种不同资产级别和行业类型客户时，我一次又一次地见证了这一点。这是一个简单，但却有效的市场策略。
结语：一个理财顾问，从营销角度可以做很多事来改进TA的理财实务。以上提到的五点，是一个最基础的开端——无论是从事何种类型的事务，对于大部分理财顾问都有参考价值。
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