TOP理财顾问养成记 | 如何培养销售中的觉察力？

专注财富管理圈儿的那些事

China FA Lab 研究员：梅花拾

编者按：方兴未艾的财富管理行业，人人都跃跃欲试；大浪淘沙的销售竞争中，sales们都在努力拼搏，想拥有属于自己的一席之地。财富管理行业的理财顾问们，每一位一定都在不断地寻找最佳实践方案，期待有朝一日成为TOP SALES! 

如今的小V是top sales中的佼佼者，但她也是从最零做起，通过不断累积，不断突破自己成就了如今的她。回顾小V这一路以来的故事，或许能让你通向 top sales 的路变得更平坦！

当小V还没有成为top sales仍是一位普普通通的销售时，她做过一个梦， 这个梦境包含了所有美好的元素：年薪百万、豪车N辆、学区房四套、满戳护照、还有个帅哥在向她招手……一觉醒来，小V看了一眼手机，叫道：“糟了，迟到了！”从梦境回到现实，只需一秒钟，从现实去到梦境，可能却要很久很久。小V在人头攒动、精英无数的财富管理行业的大军中，向着梦想行进着、奔走着、经历着。

▎小V，加油！

今天是小V入职的第十天，在经历了五天公司的入职培训后，她的大脑现在还在做磁盘整理，对她而言，信息量实在太大！早会结束，小V拿出新人培训的笔记本，看着本子上画着的四个圈圈，她觉得这个还有点意思，觉察力？什么是觉察力？她不停地琢磨。

这时，她回忆起老师说的一段话：我之所以将“觉察力”放在核心位置，是因为它具有向内向外的联接功能。它可以让你觉察自己内在的情绪变化以及外在的行为表现，通过敏锐的觉察进行对自己的认知和对世界的探索。在财富管理行业，练就敏锐的觉察力，是你成为TOP SALES必不可少的技能之一。只有明察秋毫了，才能做到“它强任它强，轻风拂山冈；它横任它横，月光照大江。”

小V挪了下椅子，移到J身边，“哎，你在这个行业做了三年了，你说什么是觉察力？传授下经验吧！”

J回应：“你在来到财富管理行业之前，也做了三年销售对吧，你有没有约大客户屡约不到，或者被客户放鸽子，心情很down？有没有业绩压力大，思路乱如麻，mood好似moon？有没有在经营和维护客户关系的过程中，没有及时捕捉到关键信息？有没有在建立自己影响力圈子的过程中，难以拿捏和把握转介绍的chance？”

J 接着说，“其实，简单理解觉察力就是你笔记本上画的这个图。你有没有听过一句话叫“TOP SALES都是情商很高的人”。你想啊，客户千千万，每个人都有自己的喜好、风格，每个客户的KYC方式和内容都不一样，你要先和他们建立良好关系并找准需求再进行资产配置，集合感性营销和理性分析于一体，理财顾问是一种有技术含量的工作”。

小V听了有些兴奋，“是啊，是啊。这也是我为什么选择这个行业的原因！市场广阔，客户群体高精尖，工作内容极具价值含量，自己也能不断增值，有朝一日成为“白骨精”！不过话说回来，专业的理论需要时间慢慢积累，前期开展工作还是要先打感情牌，借力销售！我也在想如何做客户转化啊！”

J小声对小V说，“有个好方法，咱们主管是高手来着，特别擅长打感情牌，她经常给我们传授经验。不如你和主管约下，让她带你去见几个客户，在实践中学习最快！”

当然，主管L欣然答应了小V的请求，不仅安排过两天带小V去见客户，还组织了一次关于“觉察力”的小组培训。L说，“咱们这次培训的主题叫“和情绪握手，和客户成交”。讲案例之前，还是要来点理论干货，理论结合实际，感性搭配理性，销售才能做得有滋有味！”

▎如何正确与情绪握手？

情绪从某种程度上来说，是非常重要的信息来源。在进化过程中，情绪是基本需求是否得到满足的信号，包含了自卫、安全以及个体和种群的生存状态等信息。每一种情绪都对应着我们对某种情境的心理反应。危险逼近会引发恐惧；重要目标被妨碍会产生愤怒；需求得到满足会感到高兴。毫无疑问每个人都应该关注这些情境信号。它们告诉我们应该怎么生存下去以及如何生活得更好。

在童年或者刚成年的时候，常常会有一些好心人教育我们，在心情不好或者感到痛苦的时候要“克服困难，坚持到底”。或者在你的成长道路上，还得到“流露内心的情感是羞耻或者脆弱的表现”的教育。渐渐地，我们在不知不觉中便深信，所有压力和困难都是由于自己的过错造成的，我们必须承担起解决问题的责任。就算加倍努力也没有解决问题，那仍是我们的过错。总之，最后我们会被折腾得筋疲力尽。

我们不妨一起来了解一下情绪的分类，简单地说，情绪分为初级情绪和次级情绪。初级情绪不仅人类有，许多哺乳动物也有，其包括：愤怒、悲伤、恐惧和高兴。理解情绪具有非常重要的价值和意义：被理解意味着被看到、被接纳。我们理解了自己，才能良好地处理自己的情绪；当我们理解了他人，才能建立深入的关系。

比如，你害怕见到某类高净值客户，为什么会有这种恐惧的情绪？再比如，当客户对你所讲的内容露出轻蔑或者不屑的表情时，你是不是在压抑自己的愤怒？更重要的，你是否有分析过你的主导情绪是哪个？你是一个很易怒的人，很敏感的人，还是很容易悲伤的人？总之，如果不了解自己的情绪，就无法和自己情绪做好联接，也就难以成为TOP SALES! 前面讲了那么多理论，今天给大家做个简单的《情商测试》吧，用科学的量表来看看自己的得分，然后做出调整，以更好的状态出现在客户面前。

请回答以下所有的题目，选出最接近自己真实情况的选项。考虑一下面对这些情况时，自己通常的应对方式，而不是你想做的应对方式，也不是你认为应该的应对方式。对任何问题来说，每个答案都不存在好坏之分。

1.当我变得真的很心烦意乱时，我会

a.分析自己为什么被困扰

b.爆发出来，并且发泄出来

c.隐藏起来，保持平静

2.当有同事公然将我的工作成果和创意据为己有的时候，我很可能会

a.不计较，为了避免冲突什么也不做

b.随后，私下里表示，如果我能因为自己的工作成果和创意得到应有的荣誉，我会感到高兴的

c.公开感谢这个人，因为他提到了我的工作成果和创意，然后详细解释自己的贡献

3.当我接近一个人，并尝试搭讪时，对方却没有回应，我会

a.通过讲个笑话，尽力引起那个人的兴趣

b.问一下那个人正在想什么

c.独自离开，去找另一个人聊天

4.当我进入一个社交群体时，我通常会

a.保持安静，等待别人来和我聊天

b.尽力找些我可以夸赞别人的地方

c.想办法成为群体里的灵魂人物或者成为能量和快乐的源泉

5.对于重要的事情，我通常会

a.自己做决定，不理会他人的建议

b.权衡轻重，并在做决定之前和他人讨论

c.听一下我的朋友或同事的建议，并听从他们的建议

6.当我特别不喜欢的某个人被我吸引时，我通常会

a.告诉这个人，我对他不感兴趣

b.友好但镇定，冷淡地回应

c.忽视这个人，并尽量躲开他/她

7.在我所在的公司中有两个人对某一个问题持有截然相反的观点，并就此争论时，我会

a.找到他们两个人能达成共识并且都很重视的一些事情

b.怂恿口头斗争

c.建议他们停止争论，冷静下来

8.当我参加一项运动，并且需要我做出最后一搏时，我会

a.变得非常紧张，但是希望自己不要失常

b.把它看成一次表现的机会

c.集中注意力发挥自己最好的水准

9.有一件重要的事情需要我提前下班，但是我的上级要求我留下来并完成一项工作，在这种情况下，我将

a.取消我要做的事情，完成我的工作

b.夸大其辞地告诉我的同事我有一项紧急的事情，而且不能错过

c.对错过的事情要求一些补偿

10.当别人变得非常生气并且对我大喊大叫的情况下，我会

a.变得同样生气，我不会逆来顺受

b.直接走开，争论没有任何好处

c.先倾听，然后再试着讨论问题

11.当我遇到一个人刚刚经历过重大失败或灾难的人，我会

a.真的不知道做什么或说什么

b.告诉他我感到很遗憾，并且试着给他提供帮助

c.分享我自己和他同样的失败或灾难的经历

12.当有人讲粗鲁的笑话或者故事，我通常情况下会

a.指出他这样做是不合适不可取的，然后转移话题

b.忽略它，这样就不必引起争吵

c.变得非常生气，告诉这个人在他说这些话的时候我的想法

引自于《管理技能开发》

主管L说，“看似简单的12个问题，却从4个维度对你的情商进行评估。每个人做完之后，都琢磨琢磨，想一个过往见客成功和失败的例子，带着思考我再给大家分享具体实践……”

小V看着问卷的分数，回想之前三年无数见客的瞬间，同时她也瞄了一眼J，J也在沉思中。小V更期待主管接下来的培训分享了……

（未完待续）

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梅花拾

China FA Lab研究员

华南师范大学心理学理学学士，中国科学院心理学研究所在读研究生。国家二级心理咨询师、二级企业培训师和美国寿险管理师资格。十年金融行业培训经验，长期致力于向销售团队提供招聘、培训、督导管理的咨询和服务。

研究方向：金融从业人员销售培训和职涯规划，心理咨询及个案辅导。

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