中国银行业未来发展议程

  乌云压境与希望之光

作者

柯博杰（Bernhard Kotanko），奥纬咨询中国合伙人

盛海诺，奥纬咨询中国合伙人

叶琮澔，奥纬咨询中国项目经理

回顾中国银行业过去二十年的历程，行业发展议程受到几次变迁浪潮的影响：

· 市场化—上世纪九十年代末到本世纪初，中国主要银行的性质从类似于政府行政部门向商业化组织转变，同时多家股份制银行逐渐兴起。在这一背景下，当时银行业的发展议程包括清理坏账、引入外资战略投资者、建立公司治理机制和实现本地银行公开上市。

· 基础设施—本世纪初至2010年的十年间，中国银行业开展了大规模基础性建设，力争基础设施赶上国际水平，因而这一时期提出了数据集中化、IT 系统开发（尤其是核心业务）和实施风险管理（尤其是巴塞尔协议）等议程。

· 运营模式—自2010年左右开始，银行业目标重点转向以三大核心目标为代表的运营模式转型：即向垂直方向发展和业务部门/分支行矩阵化管理、分支行转型、后台运营流程重新设计和集中化管理（即“流程银行”）。

今天中国银行业迎来又一次演变进步的高潮阶段，商业模式从单纯依赖传统贷款业务转向服务种类齐全和更高非利息收入占比的新模式。新一轮发展浪潮起始于2010年，即银行获准经营理财和信托产品，当时这类产品本质上仍属于存款及贷款的替代品。直至今日银行将发展重点转向批发业务解决方案和财富及资产管理等更丰富多样的领域，另一方面整个行业面临日益突出的信用风险，引起外界对中国银行系统现状的种种评论，并对银行业未来前景提出诸多疑问。

本报告的目的不是对中国银行业现状和所面临挑战做再一次的详尽阐述，相反我们希望通过明确中国银行业未来发展议程，为国内本土银行和在华经营或计划拓展中国市场的国际性银行提出一系列指导性的实践行动。

报告第一章概要阐述中国金融系统当前现状，包括债务水平飙升、信用质量和流动性恶化、息差缩小。接下来，我们集中说明未来发展的主旋律：传统上以服务大企业客户为核心的金融系统将必须延伸到其他业务领域。

报告第二章围绕银行业如何解决信用难题和重新赢得相关利益方信心提出建议（议程第一项至第三项），从根本上解决信用难题需要一套精准高效的不良贷款管理工具和一定程度的资本补充和政府援助，完善和改进风险管理并融入到业务当中，同时建立和提高数据透明度。

报告第三章讨论银行应如何改革公司和机构业务经营模式（议程第四项至第六项），包括提升客户需求挖掘能力、优化传统贷款业务、开发品种齐全的批发业务产品和解决方案。

报告第四章重点强调银行业四大机遇（议程第七项至第十项）。金融科技的飞速发展彻底颠覆了银行的传统业务，为新的商业合作和创收模式敞开了大门。目前中国普通消费者和中小企业的融资需求尚未得到满足，银行相关产品仍停留在初级水平，零售和中小企业市场蕴含新产品机遇。另一方面，零售和机构投资者财富规模快速增长将对资产和财富管理产生巨大的专业服务需求。最后，随着中国在亚洲和全球范围的经济影响力不断增强，未来人民币计价产品的重要性将日益上升。

报告第五章概括总结银行业当前困难蕴含的潜在机遇。对于近期市场对中国银行业的种种忧虑，奥纬持更为客观、全面的观点视角。领先的银行应针对当前及今后十年将面临的挑战采取积极的应对行动，同时思考中长期发展路径，包括提升市场价值主张、规划设计捕捉未来新机遇的行动路线图。

第一章中国银行业现状分析

首先我们需要思考推动中国经济30多年持续增长的金融体系背后的结构性失衡问题。中国金融体系总体具有以下特征：

· 以国有银行为主，为以国有企业为主的大型企业提供债务融资（参见下图3）

· 零售和中小企业融资尚未充分开发，贷款债务水平仍处于低水平。中国经济未来进一步的发展代表了庞大而未被满足的零售和中小企业客户需求。 

· 零售和公司存款为银行提供了低成本的资金来源，公司存款长期以来提供了充足的抵押品（参见图2） 

图2:中国银行业资产负债状况 

图3:中国金融机构贷款业务组成结构 

这一模式成为了过去推动中国经济增长的强大发动机，一些大型、盈利性好的本土银行亦籍此成功跻身国际一流银行（参见图4）。资产规模排名全球第一的中国工商银行实现过去十年全行收入和利润年均分别增长14.6%和22%的经营业绩。

图 4:全球银行业排名表

然而，传统银行发展模式带来的边际经济效益表现出递减趋势。我们的分析表明目前中国GDP产值每新增1元人民币需要银行投放3.5元人民币新增信贷，远高于金融危机前仅需投放1元人民币新增贷款的水平。边际经济效益产出下降导致银行业债务负担沉重、债务质量恶化。过去十年中国总体债务占GDP之比从152%飙升至255%，金融机构贷款发放额占GDP之比攀升至144%。虽然中国总体债务水平与美国（255%）和欧元区（266%）基本一样，但是信用增速一直较快：2015年中国总体债务占GDP比值较十年前上升100%，美国和欧元区升幅为35%-45%；中国总体债务水平也显著高于新兴市场179%的平均水平。

官方公布的银行业不良贷款率数据已升至1.67%，但是市场分析师一般认为真正的数字可能比官方信息高出数倍。鉴于借新债还旧债现象越来越普遍，信用质量不断恶化。贷款利息支付额超过税前利润的企业借款人日益增多。银行净息差也开始缩小，从2011年-2014年2.6-2.7%下降到2016年一季度的2.35%。

中国主要上市银行2015年财务业绩年报清晰表明银行业所面临的挑战。“四大”银行营收增速从2014年的11.2%下降至5.1%，利润增速从6.6%降至0.6%。2016年第一季度四大银行公布的净利息收入季度环比均普遍下滑。

中国上市银行股的市账率被普遍视为衡量投资者信心的指标。由于上述不利因素和各种不确定性，中国上市银行市账率均大幅下滑（参见图5）。

图 5: 全球银行业市账率估值

2015年初奥纬发布《影中探光：剖析中国影子银行》报告，报告提出中国具备应对国内银行体系信用周期引发的种种挑战所需的政治实力和经济资源，虽然需要采取的对策行动可能产生巨大的经济代价，但是中国经济尚有能力承担相应的代价。同样地，尽管影子银行行业令各方产生疑虑，但是奥纬认为中国整体经济目前不存在过度负债问题：中国主权政府资产负债表保持健康水平，居民家庭负债率较低。

国际清算银行估算值，测算口径为向非金融部门发放的信贷总额，仅包括对私营部门和政府部门发放的信用。

另一方面，净息差快速下滑促使银行纷纷寻找新的业务机遇，从未来发展来看，我们预计四大宏观经济趋势将决定银行业发展议程：

· 中国经济—和银行体系—正在由固定资产投资、出口导向行业和大型成熟企业驱动的发展模式转向由居民消费、服务业、零售和中小企业推动的新型发展模式

· 公司融资将发生变化。传统公司融资模式是大企业贷款过度依赖来源于低成本存款资金的间接融资，这一模式确保银行赚取利润幅度不高但规模庞大的净息差。今后传统模式将逐渐向直接融资和更复杂的结构融资方式演变，中间业务收入将逐渐成为补充净息差的收入来源。

· 随着可投资财富的不断积累，未来机构和零售投资者需要更尖端的金融产品，从而促进产品格局发生改变。在中国经济增速放缓背景下，随着信用风险敞口逐渐显现，银行将无法持续提供具有隐性担保的理财投资产品。

· 中国经济和国内金融体系与全球的对接将进一步增强，这一因素将促进中国国际收支资本账户、国内资本市场、人民币汇率以及银行业整体格局实现统筹兼顾、循序渐进的对外开放，投资额度和业务牌照限制可望逐步放松。

第二章 解决信用挑战，赢得投资者信心

中国经济增速放缓开始暴露银行业信用风险敞口，整个行业目前面临严重的信用难题。解决信用难题短期内对于行业稳健发展至关重要，同时银行还应为中长期发展思考，采取有效措施赢得市场信心，如加强数据公开透明、提高风险管理专业化水平。

议程1：建立和加强数据公开透明

目前市场对中国银行业的许多疑虑源于对公开数据缺乏信任，不良贷款率是最好的例子。市场分析师纷纷猜测不良率真实数据，从5%到20%不等（参见下图6）。例如，一些银行采用各种理财产品对高风险贷款进行资产重组，包括定向资产管理计划和信托受益权，有助于银行规避监管并减轻资本要求。可是，此做法导致真正的信用风险可能被低估。 “影子贷款”目前约占标准贷款的16%，高于2012年4%的水平2012。这一现象不利于信息的公开透明和赢得资本市场的信任。

图6：分析师对“真实”不良贷款率的估算值和“影子贷款”问题

此外，由信用评级机构和征信机构成的信用体系无法赢得市场信任和满足数据公开透明的要求。不利的宏观经济形势、资本市场对数据真实性的怀疑影响了投资者对中国上市银行的信心，某种程度上影响了中国银行个股市账率指标估值水平。

欧元区和美国市场提供了值得参考的信息公开透明研究案例。美国的金融监管机构和银行相对率先着手建立信息公开制度，欧洲银行业则在相当长时间里保持某种程度的信息不公开。最终，欧洲央行还是展开了一系列的资产质量评估和压力测试活动，驱使欧元区银行开始以理性方式解决面临的难题。

数据的公开透明和信任度提升有助于缓解市场不理性的忧虑情绪，让市场参与者更客观理性得看待和分析中国上市银行，认识到中国银行体系实力和稳定性的积极驱动因素：庞大稳定的存款资金和抵押品、较低的传导风险和政府部门强大的统筹协调作用。毫无疑问，这将是一个循序渐进的过程，需要银行、监管机构、政策制定者和社会公众观念的转变，转变过程将大大改善外部市场对国内银行的认识，进而提振中国上市银行估值水平。

银行核心考量内容：

· 国内四大银行和大部分中等规模银行已加强了对于客观资产估值得重视，纷纷展开了一系列的资产质量评估和压力测试活动；小型银行同样需要实施相关举措。整个行业应逐步提高业务数据透明度，以积极引导市场分析师、投资者和社会公众了解数据，尤其是了解银行信用状况相关的数据。

· 国际性银行应确保为全球投资者提供最大限度公开透明的数据信息，避免全球投资者片面理解国际性银行在华业务经营情况，确保投资者依据公开透明的数据信息分析和判断中国银行体系的竞争力和稳健性。

议程2：风险管理与业务流程整合

根据2015年中国银行业协会的一项调查，68.6%的银行高管认为“完善和加强风险管理能力”是最紧迫的战略议程，高于2011年42.4%的调查结果。此外，71.4%的高管表示“在日益复杂的风险环境中缺乏综合的风险管理能力”是未来面临的主要挑战。

大部分本土银行已全面实施巴塞尔新资本协议和协议第三版框架和模型，因此未来的挑战重点不是基础架构，而是开发更先进的风险管理方法和实现风险管理与运营管理的整合（参见下图7）：

· 风险管理被普遍视为银行风险管理部门的专属职责，前台部门没有充分认识到风险管理产生的收益。因此，尽管风险管理职能发挥“第一道防御线”作用，但在实际工作情况下，更多时候持有一种把风险管理视为“辅助支持业务决策”，而不是真正地管理风险。解决这一问题需要增强银行内部风险文化，将风险管理定位为全行业务合作伙伴，从根本上将风险管理视为成功的基本促成因素，而并非只是流程形式。

· 尽管本土银行已建立了内控机制，但是2015年以来外部欺诈事件发生率有所上升，表明内控系统存在薄弱环节，可能被人为操控利用。例如，决策权通常集中于少数重点高管人员。鉴于此，银行需要建立完善的“权力制衡”治理机制，一方面代表相关利益方的利益，另一方面为管理层提供不同的观点和意见。

· 目前风险管理更多是针对 “普通的”存贷款业务。随着创新业务的不断发展，各类金融风险的管理方法和管理模式必须提升和优化（市场、流动性、利率风险）。同时，非金融风险（员工操守/行为、监管和操作风险）没有受到重视，银行常常低估非金融风险的潜在影响。此外，为了检验业务战略和经营稳健性，银行还需要更好地了解资产压力测试和资产质量。

图 7:中国银行业风险管理状况由外而内评估图示

中国银行业的快速发展使得上述议程成为业界的必然选择，世界其他地区银行业的演变也经历了同样的过程。需要强调的是，中国银行业发展到了拐点阶段，奥纬认为这是提高风险管理专业化水平并使其成为银行核心管理议题的关键时刻。

银行核心考量内容:

· 中国银行业应将建立全面的风险管理作为支持业务发展和实现卓越管理的宝贵投资，而不是以最低的资源投入建立最基本水平的风险管理体系。更重要的是银行应培育正确的风险管理观念，即深入了解各种风险的本质、透过分析风险与回报的关系选择适当的风险敞口，而不是简单地规避风险。

· 国际性银行在华经营起步阶段应发挥自身风险管理专长优势。同时，由于中国市场风险特征可能不同于成熟市场，应当进一步积累中国市场风险洞见，根据中国市场特点调整风险偏好和风险管理方法。

议程3：尽早着手化解不良贷款

众所周知，2008年全球金融危机后中国的债务问题显著恶化，官方数据显示截止2015年末商业银行不良贷款率升至1.67%， 相比2012年不良贷款约为1%（参见下图8）。由于总体负债率飙升，以及债务与产能过剩行业密切相关，不良贷款率成为了关键议题。鉴于中国对全球经济增长具有重要意义、不良率与资本市场的内在联系、人民币作为国际贸易主要结算币种的日益浮现，不良贷款率上升存在潜在的传导风险。

图 8:中国银行业不良贷款率历史表现及驱动因素

中国经济下行调整突出了产能过剩行业的不良贷款难题—产能过剩行业包括钢铁、煤炭、水泥、有色金属—相关行业负债余额超过11万亿人民币，其中银行贷款4万亿，信托融资1万亿元（参见下图9）。

图 9:中国部分行业产能及债务状况

目前尚未找到解决不良贷款的最佳方法。通常化解不良贷款有三种方法选择，在实务操作中这三种方法可以相互配合使用：

· 尝试将不良贷款打包为资产投资的 “推迟行动”方法；还款展期、修改贷款合同条款以及债转股，根本目标是力争收回贷款或者平稳消化贷款损失。

· 客观地评估不良贷款率，运用专业方法识别、管理和重组不良贷款。可是，银行可能因为不良贷款减值蒙受损失，进而产生银行股东权益损失，这需要引入私人或公共资金充实资本金，包括海外资本。

· 公共部门援助方式包括直接融资、破产银行解决方案、监管支持和动用中央银行货币储备，这些方式本质上都属于银行损失社会化，即银行损失转嫁给公共账户。这种情形曾发生在上世纪九十年代，当时中国政府成立四大资产管理公司剥离和处置四大国有银行遗留的历史不良资产。

从概念方法角度来说，不良贷款市场化处置和重组是理论上最恰当的不良贷款应对方法，然而从现实而言，上述三种方法三管齐下可成为符合中国国情的可行、有效的选择方案。本世纪初中国化解债务难题采取了多项举措并用的方法，即通过推动资产质量不佳的银行公开上市实现风险社会化、利用资产证券化缓释风险和重组资产，确保了仅小部分的银行表内资产减值损失。近期，中国银行探索债转股方案，以及设计发行了不良贷款资产支持证券。

目前最重要的举措是制定行业整体和银行个体层面的不良贷款管理综合完善方案（参见下图10），其中最迫切的行动是完善不良贷款化解行动工具箱，包括根据深入细致的贷款分析预测不良贷款风险、有效的早期预警流程和贷款清收、贷款合同修订和债务重组。此外，引入国际投资者参与处置不良资产有利于进一步丰富行动工具箱，国际投资者出于组合分散动机可能对我国银行业不良贷款的兴趣更为浓厚，这实质上是一种跨境风险缓释方法。反言之，如果不良贷款风险不能合理处置，可能以滚雪球方式不断累积和扩增。

图10:不良贷款管理完善体系

更根本的举措是建立相应的内部文化，即奖励客户经理发现贷款质量恶化问题并遵循规范流程及时上报资产清收部门。自亚洲金融危机后本土银行实现了长期的出色经营业绩，间接导致行业缺乏具备应对市场下行环境经验的专业人才，因此我国银行业继续培养和选拔新一批的不良贷款管理人材。

我们认为不良贷款管理工具是目前迫切需要的“治疗手段”，同时提高风险管理专业化水平和数据透明度，从根本上解决未来发展道路上的挑战，这是同等重要的举措。

银行核心考量内容:

· 本土银行应提高不良贷款管理能力，包括开发专业的不良贷款管理工具、开展资产证券化和跨境风险缓释等先进的风险缓释机制

· 国际性银行应发挥不良贷款管理专长制定符合中国国情的行动方案（如考虑中国市场在数据质量和基础实施方面的差异），更重要的是考虑开展将海外资金与国内不良资产处置相结合的跨境管理业务。

 第三章推动公司和机构业务转型

公司银行业务近十年一直是本土银行的核心业务和利润创收来源。随着中国经济增长模式转型，国内企业的金融需求日益成熟复杂，本土银行需要重新思考客户需求和服务模式，优化公司贷款核心职能，开发丰富齐全的批发业务。

议程4：重新明确客户需求和服务模式

本土企业环境正在经历巨大的变化。受结构改革和经济下行影响，作为银行传统借款大客户的国有大型工业企业遭遇严峻的挑战。

一方面新客户群快速兴起成为潜在的业务机遇，例如居民生活水平提高和追求丰富的生活体验带动了服务业发展（旅游、教育、医疗保健等）。同样地，本土银行还可以挖掘受惠于中国经济不断对外开放和金融体系创新而兴起的其他客户群，如跨国公司、私募基金、交易所等新型金融机构。

本土银行应从三个维度重新思考客户战略：

· 客户目标定位和选取。本土银行必须逐渐放下“大型贷款人则等于丰厚利润”的观念，从交叉销售批发业务解决方案的可行性角度思考和判断公司客户的潜在营收和利润贡献，这一思考方法有助于突破限制于客户信用评级的思维禁锢，捕捉大量具有良好市场潜力的新企业带来的多样化商机。此外，银行在客户目标定位方面应采取“行业生态系统”观点，即识别每个生态系统的核心客户，利用核心客户与价值链乃至整个生态系统的其他参与者建立业务关系。

· 客户研究。加深对客户本身及其所处行业部门的了解是本土银行的头等大事，这有助于银行更好地发现客户需求和制定真正独特的增值解决方案。

· 客户覆盖。银行应优化客户服务模式以提高客户关系。例如，银行应确保在总行和分行层面设立多接触点服务，针对重点买家和决策影响者，如公司首席执行官和首席风险官，开展专属客户覆盖。建立按具体行业部门划分的垂直服务团队似乎有一定的合理性，但是部分银行由于垂直组织模式实施有难度，而开始恢复过去的服务模式。鉴于客户服务组织模式长期以来由分行主导驱动，因此本土银行的客户服务组织模式再造应审慎兼顾分行和总行的利益关系划分。

奥纬近期发布报告《行业战略：透过行业生态系统解决方案建立可持续的竞争优势》，报告探讨银行针对行业参与者特定的需求症结点开发解决方案以建立差异化优势（参见下图11）。实现这一目标需要从全局视角掌握整个行业生态系统，了解行业不同参与者之间的协作关系，在此基础上甄别效率低下的原因。需要着重强调的是并非所有行业都适合银行实施行业战略，例如寡头垄断或者需求症结点因参与者而异的行业则不适于行业战略。

图 11:行业解决方案与其他战略比较

银行核心考量内容:

· 本土银行应拓宽重点客户范畴，从传统行业企业拓展到新兴行业经营者。为更好地满足客户需求和解决不同行业客户的金融服务症结点，银行应更深入全面了解客户及其所处行业。银行一方面应优化客户服务模式，同时兼顾平衡好分行与总行的利益关系。

· 国际性银行应以本土化视角深入了解本地客户，着力拓展本土银行忽视的行业领域以扩大业务规模。

议程5：优化公司贷款职能

中国近年来不断推动利率市场化进程。长期以来存贷款利率限制的保护让本土银行赚取了丰厚的息差收入。继2013年贷款利率下限被取消后，2015年央行继连续两年放宽存款上限后宣布取消存款利率上限，导致银行业净息差收窄，银行公司贷款业务收到重大冲击。

在利率市场化改革不断深化的背景下，银行应认真思考如何改善或保持贷款业务利润水平，探索如何通过提高效率和客户满意度建立差异化竞争优势。

首先，贷款定价将成为银行越来越重要的经营能力。银行过去只注重被视为优质借款人的客户，存贷比等监管指标又促使银行重点放款青睐于大型国有企业，企业客户贷款利率普遍缺乏细分差异，没有充分体现借款人的风险状况。未来迫于自身信用评级下降的压力，银行将开发符合中国国情特征的完善的风险定价机制，包括各种定价工具、定价指引和审批流程（参见下图12）。

银行必须平衡好客户经理自主决策权及制定严格的定价指引，避免非战略性贷款的定价过低。同样地，在使用产品交叉销售补贴方面，银行应保持理性和纪律约束，确保交叉补贴仅限于具备真正交叉销售潜力的客户。这一方面的管理在银行探索向批发解决方案模式转型的过程中尤为重要。

越来越多的国际性银行利用大数据或数字化解决方案开发高智能定价工具，根据内外部基准、客户行为等多种数据设计操作简便和算法优化的定价工具，以此发现价格敏感性。定价工具开发可能受到中国现有信用征信体系的制约，但本土银行应积极探索开发智能定价工具的可能性。

图 12: 全面的风险定价计划

另一方面，银行还应在确保不影响风险管理和合规要求的大前提下，通过自动化和服务规模化降低成本和提高客户满意度。信用流程开支通常占公司业务运营总成本的40%以上，是使用流程自动化降低成本的最佳范例。为促进高效专业化的信用申请和发放，领先的银行积极建立涵盖风险评级、管理权限和交易类型三项纬度的授权体系，一些银行还准许业务部门和信用风险代表审批小额授信以简化信用流程，并确保大额信贷审批必须通过审核委员会。许多银行缩短和规范信用审批文件，建立了集中统一的贷款管理职能，旨在完善内控和降低成本。

银行为客户提供独特的、定制化服务组合。从全球范围来看，一些先进的银行使用具有预测功能的工具对客户需求进行细致深入、定制化的研究分析，根据客户需求特点建立差异化的服务模式。

银行核心考量内容：

· 本土银行应着手开发更先进的定价能力，尤其着力于逐步实现风险定价方法，确保公司战略和客户经理实现更完善的定价约束。此外，本土银行还可以通过自动化和重新设计某些流程提升效率，可考虑将贷款授信流程做为行动起点。

· 国际性银行应深化对国内借款人及其行业的了解，在此基础上开发符合中国国情的全球或统一适用的风险定价工具。作为全球或地区行动的一部分，国际性银行可率先实施流程自动化和服务规模化举措。

议程6：开发丰富齐全的批发业务产品

日益复杂的宏观经济形势意味着在华企业的融资、投资和交易需求将日益复杂多样，例如，信用评级最佳的中国企业将更加注重直接融资，通过改进现金周期管理增强竞争力，将传统贸易方式转变为更快速、更精准的满足贸易合作伙伴需求的解决方案，收购和分拆公司，拓展海外市场和调整外汇和利率风险敞口。

国内银行业和资本市场，目前存在以下三个突出的薄弱环节（参见图13和图14）：

· 直接融资。中国经济依然高度依赖银行贷款形式的间接融资，债券和债权股权混合型金融工具等直接融资尚未发展成熟。

· 资产结构化和金融衍生品。国内资本市场上结构性产品、资产证券化和衍生品目前仍处于起步阶段。在谨慎的监督管理下，金融创新未来可以为风险缓释、期限转换和融资产生有效工具。

· 做市商。国内股票市场仍以短线散户投资者为主导，散户投资者的大量参与将股本市场变成了大赌场。由于目前缺乏缓冲震荡所需的市场规模条件，宏观经济信号可能引发剧烈波动。中国股市缺乏坚持中长期投资和被动型或指数投资策略的机构投资者和做市商。

图 13:中国金融系统组成结构

图14:中国现有金融产品

对于公司客户新兴的金融需求，资本市场和另类市场参与者（如P2P网络借贷）已做出积极回应，为其提供除公司支付、存款和贷款基本服务以外更丰富的产品选择。为抓住市场机遇，银行应尽快突破传统贷款业务，拓展新业务领域。

银行应在评估战略优势和选择目标重点客户的基础上创新开发更丰富齐全的产品和解决方案，尤其是拓展资本市场业务（投行和金融市场等业务）和交易银行业务解决方案（贸易融资、现金管理、票据处理等），以此最有效的满足国内企业不断增长的融资和交易需求。

在拓展资本市场和交易业务过程中，银行必须具备传统融资业务信用风险以外的新型风险的管理能力。如上文议程2，银行应全面提升包括金融风险和非金融风险在内的各类风险管理方法和模式。

部分本土银行已着手通过结构重组提高解决方案服务水平，例如，为加强整合现金管理和贸易融资能力，一些银行在总行设立专门的交易业务部门。鉴于新产品开发的复杂度和国内专业人材不足，银行在发展初期阶段可考虑将产品部门组织和运营集中统一在总行层面，随着产品能力的发展成熟，未来循序渐进孵化培育分支行层面的产品部门。

银行核心考量内容:

· 本土银行应开发更丰富齐全的产品满足客户新需求，包括考虑实施新的组织和治理模式、优化调整激励制度以应对投资银行竞争，同时避免因过度奖励引发潜在的高风险业务交易隐患。这些举措可望成为带动银行传统组织结构创新的核心促成因素，并有助于吸引和留住目前国内资本市场的人材资源和海外人材。

· 国际性银行应密切关注国内监管政策动向，借鉴和引进国际的金融产品技术专长，如结构性产品和衍生品等。

第四章 借助变革力量提升市场价值主张

.中国银行业不断加剧的信用问题使人们容易忘记其中的商机。众所周知，中国正在逐步摒弃传统经济增长模式，并不断推进国际化进程，居民财富的积累和技术进步也迎来了前所未有的机遇。在这一发展趋势下，银行需要开发和提供更具吸引力的市场价值主张。

议程7：发现“正确”的金融科技的连接方式

2014年中国金融科技业务营收约800亿元人民币，仅占全国金融业收入总额的1%，然而金融科技创新却赢得了国际市场的极大关注，成为未来增长、创新和变革的驱动力。

在中国，金融科技在三大主要业务领域颠覆了传统金融行业（参见图15）：

· 零售和小企业数字化融资。数字化融资在零售市场取得长足的发展和业务增长，包括通过P2P网络平台和银行或信托资债表处理转账支付，对中小企业和大企业均产生了影响。金融科技和网络服务商目前占中小企业融资总额的35%至40%，对银行融资业务构成了严峻的挑战。

· 数字化投资和理财。中国本土传统型私人银行业务一直徘徊不前，数字化财富业务却蓬勃兴起，资产管理规模快速发展到近2万亿人民币。虽然数字化财富业务仍普遍采用产品驱动模式，但以陆金所等为代表的机构正力图拓展更全面的财富服务。

· 数字化支付。虽然信用卡在中国市场的渗透速度缓慢，但数字化支付交易规模已飙升至几十亿人民币。蚂蚁金服目前已发展成为毋庸置疑的行业标杆，占据了数字化支付市场的半壁江山。

图15:中国金融科技细分业务发展情况

随着银行对融资、支付、投资和理财业务实施全面整合，一些互联网金融公司也紧跟其后，其中包括蚂蚁金服在内的一些互联网公司也已取得保险、证券、银行、基金等金融牌照，成为全牌照互联网金融公司。

传统银行应探索与互联网金融融合的正确连接方式和行动，通常可考虑以下三个选择方案：

· “打败他们”：培育自身的互联网金融能力，通过直接竞争赢得市场

·  “成为合作伙伴”：通过建立合作联盟的方式发挥自身优势，充分发挥银行牌照、资债规模、互联网金融技术和客户关系的优势

· “绕开他们”：集中精力主攻尚未受金融科技创新影响的领域，绕开网络借贷、理财和支付领域的竞争

最现实可行的对策方法是综合实施三个选择方案。

尽管如此，充满活力的金融创新要求金融监管机构积极确保消费者利益和避免市场震荡。总体而言，我们期待金融科技监管政策和监督要求未来能够逐渐加强和完善，虽然这一趋势可能对某些互联网金融公司造成影响。但我们相信中国金融科技业务将保持长期、可持续增长，并积极在全球范围内拓展业务。

银行核心考量内容:

· 面对金融科技的挑战，本土银行应采取“打败、结盟和绕开”三者相结合的应对策略，通过建立合作关系引入科技金融并转化融入自身战略。对于金融科技相关的发展举措，本土银行应树立勇于从实践与错误中进步的理念，推行类似于风险资本的投资战略。

· 国际性银行应考虑金融科技领域的投资机遇（如P2P网络平台和金融资产交易平台等），以此打破相关业务领域的壁垒，原因之一是金融科技领域对外资所有权的监管较为宽松，另一个原因是投资入股中国互联网金融公司有助于将成功的经营理念引入与中国市场相似的其他发展中国家。

议程8：加强对零售和中小企业新兴需求的回应

中国的零售和中小企业客户对普通的银行服务依然承担着相对较高的利率价格，许多客户没有获得应有的优质服务。另一方面，中国居民家庭债务水平较低，信用卡的普及率仍处于初级阶段，居民储蓄仍以银行存款为主。奥纬分析显示2015年中国居民住房按揭贷款和汽车贷款余额仅占当年GDP的22%，而美国则是高达58%。同样地，中国居民消费贷款占全国GDP总量的6%，美国为19%，前者仅为后者的三分之一。

国内中小企业长期以来无法从银行渠道获得贷款融资，不得不转向P2P网络融资和其他影子银行服务。国际金融公司2013年一项研究表明中国仅有10%的中小企业获得银行授信支持，而全球平均水平为31%。

中国经济增长动力逐步由出口和固定资产投资转向国内消费和服务业，经济增长转型要求从根本上提升金融服务水平，满足普通消费者和中小企业的需求，其中提供更先进的产品和服务尤为重要，包括存款、信用卡、个人储蓄、理财投资、消费融资、中小企业融资和按揭贷款等。这些新的业务模式将在息差收窄的大环境下通过提高中间业务收入和更广泛的客户覆盖来维持银行的收入。我们认为这些新的业务模式具有极大潜力并预计相关产品将有10-25%的复合年增长率（参见图16）。

图16:零售和中小企业产品增长预测

然而，拓展成功的中小企业业务并非易事。成功拓展此类业务需要具备精深的客户评级、授信流程和客户导入。此外，客户对财务顾问服务的不断发展凸显专业职业行为和销售失当风险控制的重要性。

银行核心考量内容:

· 本土银行应着力为普通消费者和中小企业客户提供更加丰富齐全、先进成熟的储蓄、理财投资、消费金融和信用卡产品和服务。同时，发展客户分析、客户导入、风险评级和服务品质等配套促成要素。考虑到零售和中小企业融资领域欺诈事件的多发性，银行需要采用新的风险控制方法和技术，如基于地理定位的数据分析。

· 对于国际性银行，充分利用合作伙伴和核心国际客户资源优势的利基战略最符合现实条件。策略之一是在现有分支网络基础上与线上或线下分销合作伙伴联合拓展消费融资业务，策略之二是通过沃尔玛等核心客户扩大业务覆盖范围。沃尔玛的供应商以从事跨国业务的中小企业为主，其金融服务需求不仅局限于流动资本和现金流解决方案，更注重行业整体、供应链、跨产品战略和本币结算服务。

议程9：设计符合中国市场特点的资产和财富管理模式

直至2020年中国可供投资的财富总量有望保持10-15%的年均符合增长速度，可管财富规模预计可达215-265万亿元人民币，相当于现有水平的两倍（参见图17）。奥纬预计高净值客户未来仍是增长最快的客户群。中国投资者资产配置的突出特征是现金和存款约占50%，部分归因于缺乏资产管理服务和产品选择。我们认为随着传统和新兴网络理财产品的普及以及个人投资组合进一步多样化，这一特征将发生极大的改变。我们预测非现金类金融投资将增长两倍，按照这一增长速度，零售银行中间业务收入比重可望在目前25%-35%的基础上大幅提高。

图17:中国资产管理规模预测

通过研究分析资产和财富管理价值链，我们认为银行在捕捉分销和产品供应战略性控制点上具有最佳的定位优势（参见图18）。在零售渠道和产品供应份额的主导控制地位赋予本土银行强有力的战略性优势，银行可以通过丰富其产品，提供针对高净值客户的客制化服务模式，进而发挥这一战略性优势。

图18:中国资产管理价值链分析

中国经济增长放缓导致企业经营情况恶化，尤其是产能过剩行业，进而加大了银行在“隐形担保”支持下持续提供高利润率金融产品的难度。虽然市场普遍认为“隐形担保”将分阶段逐步取消，但是投资者行为改变是长期的过程，这意味着银行需要积极拓宽金融产品的品种以满足客户需求。

作为提高专业化水平的一部分，奥纬预计银行资产管理将进一步从内部自主投资转变为委托外部资产管理公司。奥纬测算显示2011年至2015年“委外”的管理资产份额已从6%上升到13%，我们预测2020年这一比例将上升五个百分点。

除了上述提及的资产和财富管理需求以外，我们还看到超高净值个人投资者的迅速兴起，其中80%以上是私人企业的企业主。超高净值个人投资者因财富性质（如国际名人、“新贵富豪”和“家族传承财富”）而呈现出不同的特点和需求。这一客户群需要一整套包括资产和财富管理服务、资本市场解决方案、跨境解决方案在内的私人银行产品（参见图19）。上述发展趋势都意味着不断增长的商机，尤其是拥有受市场青睐的产品的外资银行。

图 19:中国超高净值个人投资者/企业家特征及核心需求

银行核心考量内容：

· 作为规模最大的分销商，本土银行应提供更丰富多样的产品和服务以拓宽零售财富管理经营范围，拓展高净值/富裕客户服务服务及营销理念，提升私人银行业务的价值主张。此外本土银行还应采用自主或透过委托外部资产管理公司的方式加强股权、另类资产和固定收益资产管理能力，以更好地管理来自内部理财产品的大规模资金。

· 国际性银行应全面了解超高净值个人投资者市场的不同商机，设计定制化、多方位的价值主张和营销服务模式。

议程10：迎接人民币国际化

人民币已发展成为国际货币，按照货币供应量M3口径的流动规模衡量人民币已成为全球最大币种，国际支付额排名全球第五位。新的人民币跨境银行间支付系统（CIPS）将进一步提高人民币流动性和交易效率并且降低交易成本。

 “丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路”（简称一带一路）等国家宏观经济战略举措的提出、新的自由贸易区的建立、亚洲区域内贸易的繁荣以及中国海外直接投资的增长，将进一步加强人民币在国际贸易和投资活动中所发挥的作用。

因此，奥纬预测人民币贸易结算额未来将保持增长势头，实际上自2011年以来人民币贸易结算额增速一直保持六倍的增长系数，目前人民币结算已占中国外贸总额的27%。根据国际清算银行2013年的一项调研显示，人民币兑美元已成为全球第九大交易币种，日均场外成交量达到1200亿美元。

截止至2014年香港人民币计价债券（简称点心债）发行量快速增至3700亿人民币，人民币计价贷款余额累计2970亿人民币，存款余额8510亿元人民币。目前存贷比仅35%，预计未来贷款增长潜力巨大（参见下图20）。

图 20:人民币计价金融产品发展趋势

然而，人民币业务的发展道路并不是一帆风顺，例如由于政府干预和货币贬值带来的不确定性，导致2015年点心债发行量和人民币计价存款高速增长势头有所放缓。人民币完全可自由兑换仍需时日，目前市场参与者仍要接受离岸人民币/在岸人民币兑换价格双轨制和人民币使用方面的种种限制。人民币国际化的未来路径清晰可见，银行应积极行动迎接人民币国际化的带来商机。

目前仅有少数本土银行以及专营全球交易和网络业务的几家国际性机构拥有完善的人民币业务能力，本土银行的离岸业务大部分仅限于人民币贷款。对于许多国际性银行而言，因缺乏人民币存款来源和受制于成本昂贵的另类融资，基金来源依然将是未来经营人民币业务的核心议题。基于各自的优势和面临的挑战，本土银行和国际性银行可积极探索合作机遇，寻求人民币业务价值链各环节的优势互补，共同努力做大市场。例如，本土银行利用自身雄厚的人民币存款实力，为有流动性和融资需求的国际性银行提供资金交易解决方案。

银行核心考量内容：

· 本土银行可通过自营交易为离岸人民币计价产品提供流动性，作为人民币业务起点，在此基础上逐步发现客户对离岸人民币产品和服务的需求；同时与有离岸人民币需求的海外银行建立紧密战略关系，拓宽业务经营范围。

国际性银行应明确人民币业务的市场定位，包括业务网络合作、运营能力培育和基础设施建设。

第五章 概要总结—客观全面看待中国银行业，积极行动迎接挑战和机遇

毫无疑问中国银行业未来面临严峻的挑战，一方面银行业贷款发放余额已相当于中国GDP总量的255%，其中企业债务规模相当于中国GDP的144%，另一方面新增贷款的GDP产值贡献下降。中国银行业似乎被周遭的乌云紧紧的罩住了。

然而，仔细看，我们依然能够看到一丝丝的曙光：我们对中国银行业持有比较客观的看法，并建议业界行动起来迎接未来的挑战和机遇。

客观而且全面的评价中国债务问题时须考虑中国银行系统内在的稳定因素，突出的因素包括庞大的企业和个人存款、持续高储蓄率保证的资金实力以及政府的影响力。需要强调的是在评价时，不能仅孤立地看待单个稳定因素，而须是考虑稳定因素之间系统性的相互依赖关系以及所产生的风险缓释和平衡效应。

我们建议银行采取下列三类应对行动：

· 采取提振信心的举措缓解各种不利因素，包括加强数据公开透明度、深化专业风险管理与业务决策的关联、应对信用和不良贷款挑战。

· 加快中国企业从公司借款人向综合性金融解决方案提供者的业务转型，支持本土企业升级改造。转型行动包括重新细化、定义目标客户群、优化传统的公司贷款业务、开发包括资本市场和交易业务在内的一整套批发银行解决方案

· 积极顺应金融科技发展趋势，采取正确策略行动，充分抓住市场机遇，支持中国经济增长向以零售和中小企业为驱动力的转型、提高资产和财富管理专业化水平、迎接人民币完全可自由兑换。

另一方面，本土银行和国际性银行的优先目标和行动重点具有以下差异:

· 在目前宏观经济放缓和市场震荡调整的背景下，本土银行应坚持稳健经营，同时启动中长期转型，将转型重点落在调整收入结构、推动服务专业化水平、以及服务于中小企业等长期以来对金融需求未得到满足的增长型客户群上。

· 国际性银行应利用自身在风险管理、产品创新和解决简单问题等领域的能力，积极探索提升国际客户服务水平以满足其跨境需求，更重要的是以机构投资者的角色深度参与中国本土资本市场。

图21:银行和其他市场参与者的核心考量因素综述

本土银行和国际性银行未来的目标重点不同，但是两者将逐渐形成相互共生的关系。双方在发挥自身优势的同时，将积极探讨合作机遇，我们相信本土银行和国际性银行合作必将产生显著的协同效应。

实现报告所提议的10大优先议程的前提条件是积累和培养专业人材资源。由于银行业务人材大量流向其他金融行业和领先的互联网金融公司，加大了这一前提条件的实现的难度。为了更好地吸引并留住人材，银行业需要制定更具吸引力的职业发展计划，结合更加透明灵活的职业发展体系、择优人材招聘政策、推行市场化薪酬奖励制度，甚至提供更平衡的工作生活。

中国银行业未来发展议程内容丰富、复杂，中国银行需要充分认识存在的问题并制定清晰的短期和中长期行动计划。中国经济和社会具备克服更大困难所需要的内在活力、吃苦耐劳的精神和创造智慧，因此我们深信此未来发展议程是现实可行的。

作为全球规模最大的银行业市场，中国银行业的市场格局正在演进。无论是本土银行还是国际性银行，能够找对方向、找对策略、高效执行的一方将能够取得更丰硕的成果。（完）