独家揭秘｜3小时换100套衣服！淘宝主播如何“带货”11小时

今年的“双十一”尤为热闹，

除了明星云集的“双十一晚会”，

还有聚集千万网民的“淘宝直播”。

“双十一”高峰期将至前夜，

吕晓静迎来了一年中几乎最忙的时刻。

一个摄像头，一个手机架，两盏灯光。在一个30平方米左右的房间里，除了这些直播设备外，几乎挂满了各色各样的衣服样品，淘宝“带货”主播吕晓静就是在这里完成了今年“双十一”的“带货”直播。

直播数小时后，镜头前的她无论是说话的语速、声调、表情、肢体动作，都依旧保持着刚“上播”时的激情状态，很难想象这已经是她当天的第三场直播，此前她已经连续直播了8个小时。

3小时换近100套衣服

“大家晚上好我是晓静！”11月10日晚上10点，吕晓静开始了连续3个小时的“带货”直播，这也是继她白天两场直播后最后一场“双十一”直播活动，加上昨晚这场直播，吕晓静当天一共直播了11个小时。

“这件衣服的面料比较柔软，穿上身非常舒服。”

“这件衣服颜色很显白。”

……

直播过程中，吕晓静几乎把每件衣服的价格、颜色、材质、优惠活动等信息讲述得“淋漓尽致”。

一旦粉丝留言想看“xx号”链接的商品，她需要迅速反应从一堆衣服中找到“目标”，以最快的速度换上并和粉丝介绍。

“带货”主播正在直播，为大家带来双十一“剁手”产品。

“要尽可能把每一件产品的价格、特征背得滚瓜烂熟。”吕晓静表示，有时候直播粉丝问题多，屏幕刷屏又快，如果对产品不熟悉会浪费很多时间，可能很多粉丝等不了这个时间就马上离开直播间了。

由于“双十一”人数多，为尽量照顾到每一位粉丝的“试装”需求，吕晓静介绍每件衣服的时间比平常直播的时候短，从一套衣服到下一套衣服，几乎只用两分钟就完成介绍。

初步估计，当晚直播3小时内，吕晓静换了近100套衣服。

“带货”主播在直播期间换装，一场直播换装近百件。

“下播后一句话都不想说”

吕晓静从事直播行业三年，她曾经是电视台导购节目的主持人。据她介绍，刚开始做直播主要是推美妆产品较多，后来慢慢接触服装、饰品等等。

一般情况下，吕晓静每天一场直播至少需要3小时，曾经一天最长“无缝对接”直播了13个小时。

记者留意到，吕晓静直播时语速较快，几乎比正常说话语速快一倍，一分钟大概能讲300多字。但她告诉记者，经常下播后一句话都不想说，如果多说一句话那都是因为彼此感情好。

“双十一”期间，吕晓静的直播一般都安排得很满，难以得到充分休息。为了多睡几个小时，10号晚上在龙岗完成直播后，由于第二天一大早也在龙岗做直播，家住南山的吕晓静就在直播场地附近租了酒店住。她还开玩笑称，一段时间不回家后家里的狗都不“亲”她了。

“累其实也累，但毕竟从业快三年也习惯了，多累也要坚持下去。”在吕晓静看来，很多“出头”的主播都是因为坚持下来，一开始大家都没有粉丝，都是慢慢积累才能被更多人认可，这个需要主播有足够的“耐力”，需要增加直播次数并和粉丝多互动交流来强化粉丝“忠诚度”。

吕晓静认为，每个行业都有困难和不容易，想往上走一个台阶，就需要吃苦，这个要看自己心态。

“带货”直播已经成为“双十一”的“重要战场”。

“带货”直播成新的销售利器

事实上，像吕晓静这样的“带货”主播已经越来越多，打开一家电商平台，往往都能看到不少正在直播的网店。随着短视频平台越来越火，一些传统实体店和网店的店主们意识到网络直播已成为新的销售利器。特别是“双十一”之际，直播间已成为冲销量的“战场”和“助推器”。

《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%，直播平台“带货”超千亿元，同比增速近400%，知名的“口红一哥”主播李佳琦曾在去年“双11”创造过5分钟卖出15000支口红的业绩。

这个“千亿级”的市场是如何形成的？

记者从今日网红与短视频市场联合出品的《2019中国新视频行业研究报告》获悉，电商带货最早的雏形出现在人气游戏解说等人的视频作品中，店铺售卖的产品多位“肉松类”等抗饿类小零食，或是电竞主题的服装、键盘等电竞设备，再附上亲笔签名照等小礼物，单价不高，却适合并足够吸引粉丝群体多次消费。这一广告方式也沿用至直播。

有着阿里基因的一直播打通淘宝，多次联动淘宝进行电商直播活动；YY推出玉石电商平台“一件”，并在平台内开辟玉石品类戴上直播；陌陌在2018年初推出电商主播，2018年11月，快手更是举办了电商节……

与传统的电视直播购物相比，直播电商实时互动性更强、货品选择性更多，直播播主本身拥有一部分粉丝，信赖度更高，但也并非十全十美，今日网红负责人在接受记者采访时表示，当前直播“带货”还面临着政策监管、网红主播周期性、直播电商变现能力等方面的挑战。

吕晓静也坦言，认为主播这个行业还是比较吃“青春饭”的，今年已经过了而立之年的她笑称自己现在已经“播不动”了，对未来或多或少也有焦虑，但目前还是先在直播行业“坚守”一段时间看看。

“一天不直播不是不赚钱而是亏钱。”今日网红负责人在接受记者采访时表示，粉丝量降低会影响关注度和热度下降，平台的影响力也会逐渐变弱。

主播透过自己的手机为店铺粉丝们解答问题。

但从整体来看，直播“带货”已逐渐成为撬动电商增长极的重要手段。

有专家指出，未来直播与消费市场的结合，不仅仅可以是卖货的电商直播，也可以是品牌营销活动、直播剧、微综艺等在内容营销上的创新玩法，或者是品牌自建直播间、线上官方营销入口。

此外，除了营销上的创新，在进行电商或品牌直播变现时，应当关注大多数观众的购买欲，此时的直播会更靠近消费股，成为日常、小额且固定、基数大的娱乐或消费支出。

｜深圳商报  原创文章｜

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读创/深圳商报记者 陈小慧 苑伟斌/文 严文婷/图、视频

编辑 宁可坚 责编 李琰