加盟这个大品牌也会闭店,加盟这个事还能干吗?
关注加盟的,请来这里围观。
习酒这个品牌,大家知道吧,去年200多亿销售额。这不,小区沿街又开了一家,敲锣打鼓专门卖习酒。大概不到半年,关门转让。
这么大的品牌,竟然支撑不了一个专卖店,原因何在?
关于加盟式创业的三条建议,放在最后,其实是也门店创业的必备。
大品牌是一种概率幻觉
品牌方肯定给你做过数学题,比如酱酒的趋势、产品的市场份额、河南人的喜好、品牌的影响力等等。
言下之意,只需要把专卖店开起来,就能坐等顾客上门,享受品牌的红利。
大品牌,确实有这个可能。但只是理论上的可能,叫概率,意思是,200亿元的销售收入,总会由某些特定的加盟商(经销商)创造。
概率这东西,迷惑性很大。这是加盟者的坑。
品牌方或许还有一个大招吸引你,那就是挣钱的案例。通过幸运者案例,彰显加盟的好处。
这也是概率,是个体的概率,不等于所有的加盟者都能如此幸运。
顺便插一下,这个有机信阳茶油生活馆大概也是加盟的,也不到半年就关了。它和习酒店不一样的是,它的品类名太不靠谱了 ,你甚至不知道它是卖油茶的还是卖油和茶的。
这调动不了顾客认知,以前我们说过顾客需求第零原理,认知决定需求。他都不知道你在卖啥,怎么可能会买呢?买个寂寞?这是品牌方的硬伤,致命的。
专卖也是一种概率幻觉
还是说概率,创业者在街区开个单品牌专卖店,可能不如一个啥都卖的烟酒店。只有茅台这样的绝对霸主品牌,在概率上更有吸引力。
这两者的区别是什么呢?
茅台,顾客主动选的可能性更大,流量自来。
习酒,顾客主动选的可能性小,因为替代习酒的品牌实在太多了。
为什么不如啥都卖的烟酒店呢?
因为专卖店是典型的单一产品的集合,受品类的约束。意思是,顾客一看你的门头,就知道你那里只有各种价位的习酒,其他什么都没有。
而烟酒店,顾客一看,通常会认为你那里有酒有烟有饮料,甚至还有其他的相关生活用品。
小区店铺通常是服务特定而有限的顾客,“多”才能围绕有限顾客的多种需求生存,“少”对有限顾客来说,生存概率上就自我压缩了。
顾客有限,是门店创业的现实。
加盟式创业的三大建议
专卖店在单一品类的约束下,如何生存?这是个大问题。站在品牌方的角度,最好要帮助加盟商解决如下三大问题。就以习酒加盟为例子。
一是充分发挥习酒的品牌势能,虽然它仍需提升。但加盟商不会用,就是浪费。
品牌势能推动顾客决策的保障,更是突破顾客有限困局的武器。我觉得品牌方在指导加盟商、赋能后者这个问题上,缺少积极的思路。
一个根本的问题是,喝酒的人,为什么要买习酒呢?还有,你一年卖了200个亿,在酱酒品牌中,不是第二就是第三,这么强大的热销势能,为何不指导加盟商在门外和店里充分立体地展示呢?
当然,更要紧的是,习酒的品牌定位很受人诟病。
大师与时间的杰作,高端酱酒领先。
这是君品习酒的定位。这个定位的竞争性很弱,能淡出个鸟来。青花郎、珍酒、五粮液、汾酒,哪个不是大师与时间的杰作呢?如果真要论工艺或历史,连茅台都得靠边站,赖茅、王茅、华茅是其祖。
喝酱酒,更多人钟爱习酒窖藏1988。
这显然是经不起推敲的假话,你习酒总共才卖200多亿,人家茅台至少1000个亿。请问,更多人钟爱的是啥?再说了,习酒的这个1988占多少份额,怎么就更多人钟爱它呢?这明显是虚假描述,更不符合我们的认知。
打假!
这句话的表达,估计是这样的:喝习酒,更多人钟爱习酒窖藏1988。
加盟商,一定要向品牌方要它的定位,并反馈顾客的意见。顾客认不认,是一个根本性的标准。
所以,凡是加盟,必须先问清品牌方的定位。定位不清晰,也没有品牌传播指南,而光有所谓的数学题或分润政策,一定要慎重。
二是帮助加盟商摆脱品类的硬性约束,围绕有限顾客设计新的产品组合。
你专卖习酒,当然不可能卖珍酒,但可以围绕顾客设计互补产品,比如烟、水、零食、礼品等等。
我们去星巴克,肯定不只有咖啡,它也有冰淇林、奶茶、简餐,甚至还有杯子等等。这并不是它不务正业或者不聚焦,而是它要充分考虑顾客来了之后,有一些关联性的需求,可以满足他们,减少顾客换空间的成本。
三是指导加盟商突破专卖店的有限物理空间,要广场求婚、言无厌。同品牌定位一样,这也是为了解决顾客有限困局的。
1、学会发朋友圈,而且要持续地输出内容。不用多,一天3-4条,让更多人知道你在做什么。当然,如果能用好其他传播手段就更好了。
2、要沉淀一批老顾客,经营好这批老顾客。坐等上门,这种经营模式迟早要被淘汰,因为顾客的选择太多了,干吗大老远跑过来找你买酒呢?得动起来,激励老顾客。
3、要争取一批大客户,渗透到一些关键渠道中去。有了老客户、有了关键渠道,门店就稳了。
4、要适时地走出去,建立自己的个人势能。在品牌势能不够强大时,个人品牌能为门店生意赋能,人们会为因为你专业靠谱的形象而找你。
以上加起来也有六条了,先说这么些吧。广场求婚、言无厌是科学创业的基本法则之一,欢迎来小岛学习科学创业的系统方法。
www.xiaodaokxcy.com
1.雅智留学和小岛继续牵手品牌战略顾问合作,寒冷的季节这里一片红火
3.过去它可以快速打造品牌,现在它可以救命,这么多企业家都在学和用!
4.创业和带娃有什么关系?这位培养了钢琴顶级人才的妈妈告诉你