打败3万家酸菜鱼店！它“从不创新”，却开出68家直营店！

文丨职业餐饮网 孙佳瑶

酸菜鱼从2016年爆发，目前有超3万家门店相互厮杀，十分惨烈！无数品牌想通过创新去突围，无奈还是“战死沙场”！

而苏州起家的这个酸菜鱼品牌，却反其道而行之，靠“永不创新”，业绩年年增长！

它很“保守”，7年来只做麻辣和酸汤两种口味，开出68家直营店！

它很“能干”，研发“电鱼机”效率翻倍，240平店最高月营收98万！

它很“会玩”，激励员工选拔“每周一星”，员工带着业绩蹭蹭涨！

它就是在苏州知名的“有家酸菜鱼”。职业餐饮网采访到了其CEO伍俊杰，聊了聊有家酸菜鱼（后文简称为“有家”）7年来的“变”与“不变”！

（有家酸菜鱼CEO 伍俊杰）

7年只做两种口味，成江浙沪酸菜鱼王！

“开店7年，产品没有创新，只做麻辣、酸汤两种口味。”

一听到这你是不是很奇怪：现在任何一家企业都在追求创新，菜品恨不得一周出一样，满足这个不断变化的市场，你家凭啥敢“不变”？

1、“盲目创新费力不讨好，不如一掌宽打千尺深”

伍俊杰：“这么多年来顾客的需求确实在变，但是变的一直是感官、视觉这些东西，要坚守的口味始终没变。我们用报表的数据说话，这两款鱼的销售量一直稳步上升，从没下滑过，所以我们必须坚守，不断深挖核心产品，盲目创新只会让我们‘费力不讨好’！”

俗话说得好：一掌宽打千尺深！

有家酸菜鱼虽然7年来只做两种口味的鱼，但是却深挖到底！即便是在2016年酸菜鱼市场大爆发的时期，有家也凭借着不断精进的口味，以不变应万变，成为现在“江浙沪酸菜鱼王”！

2、“没什么神奇秘方，新鲜是最好的调味品”

如果说口味，你以为是加入了什么神奇秘方？错！

没有“迷信化”、没有“高科技”，有家的鱼都是最普通不过的黑鱼，就是在市场上人人可以买到的。只不过是多年来一直坚持活鱼现杀，人工手切：鱼片2毫米厚，长度6-8公分，2.6-2.8斤的鱼，正好切85-90片鱼，仅此而已！

重点还是在于酸菜！由于有家主打的是活鱼现杀，所以当吃到超出预期的酸菜时，才会有意外之喜！

为什么小小酸菜会给顾客惊喜呢？

因为在经营的过程中，有家发现酸菜的一个痛点：为了便于储存，大多酸菜经过高盐处理，水分全部挤压掉，吃起来有点柴，体验不好。

于是有家就不用供应链的酸菜，自己在宁波包了400亩地，和江南大学合作，采用益生菌发酵！因为益生菌可以抑制很多的细菌，所以就不需要高盐，可以充足保留水分，让酸菜像笋一样脆。

并且发酵过程中，完全不产生亚硝酸盐，对于家庭客群追求的健康有极大的保障！

3、“人们调料包用惯了，我们只是捡起了最淳朴的做法”

对于酸菜鱼这个口味来讲，汤底的酸汤是起到决定性作用的！

由于有家的汤底不用淡奶等东西，就只用清水煮，所以口味虽好，却一直“清汤寡水”。

后来有家发现：鱼骨不要直接下汤，而是先用锅把两面都煎一下，鱼骨的蛋白质就会凝固在表面，之后在放到沸腾的水里面煮，蛋白质马上就会乳化变成自然的奶白色！至于熬的时间要根据电磁炉的功率来定：18千瓦熬两分半，15千瓦熬3分半。

伍俊杰说：“我们的产品真的没什么门槛，就像自己家妈妈做饭一样很淳朴的方式，只不过大家用调料包用惯了，最淳朴的做法倒是给扔了！”

活鱼现杀，最快8分钟出鱼，开出68家直营店！

如果说产品一直不变，不断深挖，是粉丝不离不弃的秘诀。那么围绕着不变的产品，在效率、环境、管理上不断精进，就是有家辐射强势辐射江浙沪的缘由所在！

1、从家庭客群向年轻人拓展，分两个档次装修

在有家吃饭，你会看下到6岁至60岁，全都是他的客群，以家庭客群为主。

不过从18年开始，有家开始在保留原有客群的基础上，加大火力向年轻人拓展，大规模进入高、中端商场，并且差异化的分为2个装修版本。

（1）高端商场——北欧简约大气装修：这一类型的商场人们追求的是器皿精致、环境优雅，档次必须要够，所以香槟色主打的北欧简约风是高端人群最喜欢的。

（2）中端商场——时尚橄榄绿装修：中端商场是25-30岁年轻人聚集的地方，这一部分年轻人的喜好更偏向于时尚、小清新，所以选择了最近几年年轻人喜爱的橄榄绿作为主色调，主打时尚。

2、用“乐高”模拟后厨动线，精进设备，最快8分钟出鱼

前厅逐步年轻时尚以后，最能加快翻台和营收的板块就厨房了！

有家以前很多顾客等了两个小时的位子，进店里还要等一个小时甚至一个半小时的鱼，翻台极低不说，等位的流失率在80%！

而它在设备和布局上下功夫，厨房面积从80平米缩减到55平，最慢30分钟上桌，翻台翻倍，等位流失率只在20%！为了更快更紧凑，有家的管理层特地买了一个乐高来拼凑，模拟后出动线设计，研究如何才能更精进！

有家从杀鱼到做鱼到处理鱼都做到了效率翻倍！

（1）杀鱼：用电鱼机“秒电晕鱼”，效率快一倍

为了体现“活鱼现杀”，有家都在明档现抓鱼、切鱼的，只不过之前由于设备原始，而且由于都是活鱼现杀，鱼活蹦乱跳，处理时间上比较浪费。

而且当着顾客的面敲鱼，血溅四方，不少顾客反应太血淋淋了，看着不舒服。

（顾客自己选鱼，选中哪个员工抓哪个）

基于这一点有家研发了一款电鱼机！把活鱼放进电鱼机，鱼瞬间眩晕，变“老实”以后就“任剖任杀”，无法反抗了，后厨员工处理起来至少比原始敲鱼至少快了一倍！

（电鱼机器，只需要几秒钟，鱼就被电的“老老实实”）

（之后就由员工剖膛切肉，前期的处理基本就简洁高效了）

（2）做鱼：设立小组电子监控，按分钟计时

以前一个小时上不来菜的主要原因是什么？就是做鱼的过程没有时间概念，员工配合的比较“懒散”。

并且每一条鱼都“定时跟踪”，每条鱼的制作时间都进入后台的数据库，在大屏幕上显示每条鱼的进度正常白色，警报黄色，延时变成红色。

为此有家还专门设立10个人的考核小组，每天的任务就是监督每一个门店的后厨，各种挑刺。到了月底，统一拉后厨数据，和员工的工资挂钩！

目前最快的一条鱼8分钟可以上桌，午餐晚餐高峰时期最慢30分钟上桌，给了顾客效率上的保证。

（每个大屏幕会显示进度，按照时间，目前显示器上的鱼都是鱼正常状态没有延迟，所以显示的都是白色）

（3）收餐：干湿分离泔水桶，处理垃圾更快

除了前期需要提升效率，后续的工作也必须跟的上。

以往顾客吃完酸菜鱼以后，到了后厨处置环节，都要阿姨用勺子一点点的捞出来，浪费人工效率还低。不过现在有家研制了一个干湿分离的泔水桶。

厨余垃圾直接扔进泔水桶，自动把油水过滤，再180度旋转，直接进入垃圾桶，减少了一个人工！

3、培养员工“主人翁”精神，形成“正能量漩涡”

一个店里的服务员基本就是餐企的一线工作者，可以说是品牌对外的“窗口”，所以员工必须对企业有认同感才能做大做强。

但是很多餐企却只注重员工技能上的培训，而忽视他们的“归属感”和“主人翁精神”，员工又怎么能打心眼里维护企业形象呢？

有家对于自己的1000多个员工一直走”温情路线“：

（1）组织员工一日游学，直接对话公司高层

所以每个月有家都会在江浙沪各门店的1000个员工中选20个员工进行”一日游学“：参观供应中心、了解公司历史、和公司高层一起吃饭、开座谈会。

“绝对不偷偷换鱼、绝对不短斤少两……”很多的基层员工讲起自己和有家的故事，在座谈会上泪流满面，在心底里崇拜企业，自然有十足的热情处理好工作。

（2）开展“每周一星”，让员工像周围的榜样学习

除此之外，有家有一个管理层的200多人微信群，起名：传播正能量群！每周都会在员工中选拔出代表人物进行表彰，奖励，形成正能量漩涡，鼓励员工向周围的榜样学习，共同进步。

职业餐饮网小结：

7年，它“固执己见”，对于产品绝不改变，持续深挖，不断精细，才能累积百万粉丝。

7年，它“灵活应变”，装修升级，后厨效率翻倍，管理层层相扣，才在能持续开出68家直营店，成为江浙沪酸菜鱼王！

在餐饮这个竞争红海中，人们极其容易迷失自己，就像失去舵手的船，漫无方向！作为一个餐饮企业，必须时刻知道你是谁、你想成为谁、你坚持的又是什么目标，把握“变与不变”，才能牢牢抓住立足之本，威震四方！

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主编丨陈青 

（图片来源网络）

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