吴婷：天天都逛的便利店，竟是这样对待你的
同学们好，我是吴婷。你逛过便利店吗？你思考过他们的竞争对手是谁吗？
在我看来，一家便利店的竞争对手，并不是马路对面的另一家便利店，而是不断变化的客户需求。
是的，便利店的竞争对手就是你，是我，是每一位顾客。
就是因为看透了这一点，今天的主角7-11才从激烈的零售业大战中胜出，成为了便利店行业巨头，并且长盛不衰。
那么，如何从“看透”到“击穿”，赢得商战？
今天我要重点讲述的就是7-11的行动武器：假设-验证法。
什么意思？
这个方法就是：依据信息系统数据的实时变化，综合分析后，大胆假设用户的需求，以此去优化货架上的商品，最后，用销售结果来验证之前的假设。
如何验证?
数据。
如果你有兴趣，今天下班后可以到附近的7-11结账柜台上看一看，你会发现，他们的键盘和别家长得不一样。
这就是7-11的秘密武器。
你是老男老女，还是壮男壮女，还是少男少女？
收银员会在目测之后，对你有一个判定和假设。
他会按照眼前这位顾客的性别、年龄，来点选和采集用户信息。
除此之外，店长还会结合天气、街市的活动等前瞻信息，提前预判和假设顾客的消费行为，安排第二天的商品。
最后，店内再通过当天的结算系统，验证和调整自己的假设。
举个例子，某一天，你家楼下的7-11店铺饭团的销量增加了10份，店里就会思考：是天气变化了?还是附近客户的年龄、性别发生了变化?
通过对数据的观察，店长发现了另外一个现象：当天的面包早早就卖完了。所以他提出一种假设:哦，原来是因为当天的面包卖完了，顾客没有选择，就只能去买饭团了，所以饭团销得快。
那么如何验证呢?
你家楼下这位店长，第二天就会调整面包和饭团的数量，看看如果面包备货充足，饭团的销量如何。
第三天，再来看看假如面包缺货，饭团销量又是如何。
如此往复，就形成了“从验证到假设”，“再验证再假设”的正循环。
最终，这位店长发现：面包和饭团果然是同一拨消费者，对，就是你这样的单身狗。
那假设-验证法是从何而来的呢？
按照日本7-11创始人、前社长铃木敏文的说法，它源于一次：牛奶大战。
二战后，在相当长的一段时间内，日本的生活物资供不应求。
所以，各个品牌厂商都非常傲慢。
他们根本看不上7-11这种小便利店，觉得东西只要放在货架上，就自然会被抢购一空。这是典型的卖方思维。
其中，有家大的牛奶品牌厂商，甚至要求独家，说7-11只允许卖他们的商品。
他们的算盘很简单：便利店同时卖多个品牌，会挤占他们的收益。
事实真的如此吗？
铃木敏文肯定不愿意被独家，他大胆假设道：有没有可能，如果货架上有很多品牌的牛奶，那么大家销量都会提高？
那就基于这个假设，做个实验呗。
他先是只卖那一家的牛奶，然后记录下数据。
接着，他又把几个厂家的产品排成一排，供顾客挑选，再次记录下数据。
你猜怎么着？
第二次的整体牛奶销售额高了不少，并且所有单个厂家的销售额也都增高了。
结论出来了：如果顾客没得选，他就不选了。
铃木敏文的假设，也被验证是正确的。
他尝到了甜头，也清晰地意识到，要结合“假设”和“数据”，才能准确把握用户的需化。
从那以后，7-11极度重视数据，成了一个：站在数据上的便利店。
现在，7-11总部每年向门店推荐的商品数大概为4800个SKU，门店会从中选择2900个左右。虽然7-11的店面通常只有100平方米，但你知道他们每年会上新多少吗？5200多种。所以，每个单店每年的更新率，相当于脱胎换骨两次。如此快速地响应用户需求，他不赢，谁赢呢？
很多同学可能都不知道，7-11最早是一家美国公司，前身是成立于1927年的美国南方公司。
1973年，日本伊藤洋华堂公司和美国公司签订了地区性特许加盟协议，直到1974年，7-11才正式进入日本。
1975年，它变更成了24小时全天候营业。
自从日本泡沫经济破灭之后，整个国家就进入了“失去的30年”，GDP和国民收入增长乏力，并且逐渐迎来了少子化、高龄化的人口结构。
在这样的环境巨变中，7-11不仅成功活了下来，还傲立日本三大便利店之首。
7-11是当之无愧的便利店鼻祖，还培养了很多我们熟知的便利店学徒，比如便利蜂、邻家，他们的创始人都曾是7-11的员工。
日本零售业的很多探索，也给了中国企业启示：等着消费者自己上门来的时代一去不复返了，还是要更多主动地走到、开到消费者身边。
7-11现在开始奉行高密度统治性开店。目前，7-11在日本大概有20000家门店，每天有2100万人光顾，也就是说，每6个日本，就会有1个去7-11购物。
这一点也同样值得中国公司参考。
几天前，我邀请了7-11数字化奠基人、前CIO碓井诚先生来嘉宾商学讲课，他很关心中国便利店今天的发展局面。他告诉我，大型的商业业态受到的限制很多，而小型店、社区店，将会是零售业一个重要的发展方向，中国对于便利店的需求至少还有60万家以上的空间。
各位消费界的同行们，今天的案例课堂，你是否学有所成呢？嘉宾商学即将开办国货黄埔课程，我希望在未来的10年里，助力中国长出1000家百亿市值、100家千亿市值的公司。来嘉宾报名学习吧。如果觉得这条视频课程有用，也欢迎你转发给需要的朋友。
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