年糕妈妈李丹阳： 昔日小城乖乖女，如今亿万宝妈心中的“育儿意见领袖”
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只要没有被打倒，你就会成长
生完孩子后的三年间，李丹阳的人生发生了翻天覆地的变化。
伴随着儿子成长注册的『年糕妈妈』微信公众号，2015年上半年粉丝数呈现爆发式增长，从年初的1万多，一下子增长到50万，就此意外踩中内容创业的窗口期红利。
△ 『糕妈』李丹阳
从默默无闻的小职员，变成母婴公号界数一数二的KOL『年糕妈妈』，现在，她已坐拥粉丝1000万。
2015年7月，丈夫林威也加入进来，从宝洁华东区供应链总监任上辞职，随后出任杭州智聪网络科技有限公司CEO，带领年糕妈妈团队正式踏上母婴内容电商的创业之路。
△ 『糕爸』林威
2016年，正是国内实施二胎政策的第一年，母婴行业因为人口红利被更多人看好。易观智库发布的《中国互联网母婴市场年度综合分析2017》称，2016年中国出生人口数量达到1846万，同比增长11.5%。
2016年也被称为『内容电商』元年，传统电商红利已经不再，内容成为各大电商角逐的流量高地。
在母婴行业，社区、工具、电商、内容日趋融合。自带流量的『年糕妈妈』以电商变现，不再只是一个头条阅读量稳定在10万＋的微信大号，当年销售额超过4亿元，双11期间销售额破8000万元。
2017年初，年糕妈妈获得经纬中国和紫牛基金追加的 6000 万元B轮融资。
一
突破『乖乖女』的限制
李丹阳从小成绩优秀，是大人眼里的乖乖女，父亲是公务员，母亲是家庭主妇，大学学医也是遵从父亲的意思。父母当时的期待很简单，就是女儿毕业后回衢州老家做医生，找个本地人结婚生子。
父母的如意算盘被年轻人的爱情打破。李丹阳在浙大上体育课时认识了就读信息工程专业的林威，他给这个刚从父母羽翼下飞出来的女生打开了另一扇窗，「 威廉（林威英文名）是我的人生导师，他支持我去追求自己的理想。」李丹阳眼里放出光芒。
2014年，儿子『年糕』诞生，有着医学背景的李丹阳格外注重科学养育，经常在网上分享自己的育儿心得。
△ 『年糕妈妈』的初衷是鼓励家长放下手机，全身心投入陪伴孩子
在身边妈妈们的鼓励下，李丹阳开通了『年糕妈妈』公众号，把繁杂枯燥的育儿知识，用浅显易懂的形式表达出来，加上文风活泼有趣，逐渐吸引来一批批拥趸。
一直默默支持妻子写作的林威旁观了全过程，在他看来， 『年糕妈妈』能从众多母婴号中脱颖而出，是因为它做到了『比医生更生动有趣，比普通妈妈更专业』。
二
2015年初，年糕妈妈公众号的粉丝已突破两万，粉丝评论和留言也相当活跃。林威直觉这件事可以做得更大更好，他逐渐参与公众号的内容运营、商业合作中。
经过一段时间琢磨，夫妻俩初步敲定了年糕妈妈的未来方向——做母婴类垂直电商。林威负责商业，李丹阳负责内容，理性的工科男和感性的双鱼女， 正好优势互补。
△ 『糕妈优选』现在的单月最高营业额超过8000万
自媒体做电商的常规套路是单品团购、商家代发，自己只负责中间销售环节。这样的模式很轻，易操作，年糕妈妈早期走的也是这样的路子。
从2015年开始，年糕妈妈每个月做一到两次特卖活动，每次只上一款产品，这成了『糕妈优选』的前身。
对于选品，林威有自己的一套，「要切中用户的需求，知道中国妈妈需要什么」。
选定款后，价格就成了关键。林威在宝洁从事了8年供应链管理工作，他深知，找不到好货源，就谈不到好价格。推一款商品之前，他们都要找到供应链的最上游。为了选一款好推车，夫妻俩多次去好孩子集团考察，与相关负责人商谈。这样的好处是，谈下来的款，有不少是独家的，甚至定制的，这样就避免了直接的价格竞争。
「 你不是写文章的吗？怎么卖东西了？」刚开始时，也有粉丝发出这样的诘难。林威却很坦然，很多人把商业当成一个肮脏的事情，其实商业是推动社会进步的重要力量，退一万步讲，没钱养活好团队，怎么生产好内容？
林威认为，年糕妈妈公司的企业使命是『让1亿中国宝宝得到更科学的养育』，而事实上，要实现这个目标，光有优质的内容输出是不够的，同样需要优质的商品。
三
与此同时，林威着手搭建年糕妈妈的供应链，在杭州、广州、北京三地设仓库，在宁波设保税仓。现在，年糕妈妈九成以上的商品都是自营。
林威也不满足于只做团购，虽然这种模式商品周转快，库存压力小，但奶粉、尿不湿、辅食等消耗类商品是妈妈们的日常需求，只有长期供应才能服务好用户。因此，糕妈优选也增加了常态销售的部分，主要售卖消耗品和用户需求高的商品。
经过前几年的网络价格战，奶粉、尿不湿的利润已经很薄，但这是妈妈消费者的刚需，每个母婴垂直平台都不会放弃，年糕妈妈也不例外。目前，奶粉、尿不湿销售额只占总销售额的10%。林威坦言，这一块不赚钱。
「价格全网最低不是我们追求的，只能说，凭着良心做吧。」林威表示，他们能做的就是把货源和效期抓好。用户购买奶粉，可以看到效期和批次再下单，而这是一般平台做不到的。据林威介绍，年糕妈妈的纽崔西奶粉是与荷兰的大超市合作，在没有拆包前整体空运过来，而不是多个渠道拿货。
△ 『糕妈』亲自参与选品会
最近，年糕妈妈还与浙江省检验检疫科学院达成战略合作，平台上所有跨境直采的婴儿奶粉、辅食、洗护用品，上架销售前都必须经过浙江省检科院的评估和检测。
相比其他电商，年糕妈妈的体量并不大，目前只有几百个SKU，每天主推商品不过5～10款，但每款商品都经过了层层把关。选品过程很耗时，买手团队先海选，确定十件后开选品会，会上通过五六个，再交由糕爸糕妈确定最终能留下来的一两件商品。
△ 『糕妈』亲自把控选品质量
大半年前，年糕妈妈开始以ODM形式，开发销售自有品牌商品，包括纺织品、服装、玩具、母婴用品等，单品总量目前已接近100个。
走到了这一步，年糕妈妈的模式也变得更重了，从原材料、设计、生产、包装到库存、售后，每个环节都要负责。「这是慢工出细活的事，急不来」。
林威表示，目前自有品牌商品只占一成，但这是相当重要的一块，它更能缩短产品和用户的距离，对用户来说性价比更高，对公司而言，利润也相对更高。
四
这些坑是绕不过去的
不到三年时间，从单枪匹马到两百人规模的公司，年糕妈妈发展速度很快，难免有马失前蹄的时候。李丹阳笑着说，刚做电商时，有人提醒自己要小心，但当时没感觉，只有踩进坑里了，才觉得好疼，「后来也渐渐明白，这些坑是绕不过去的」。
△ 『糕妈』指导做辅食
经营公众号近一年后，因数篇关于婴儿睡眠的文章引用他人观点没有注明出处，年糕妈妈被网友质疑抄袭，在网络的放大效应下，一时间李丹阳遭遇了前所未有的声讨和攻击。
「从小到大没有被这么多人骂过」当时的李丹阳陷入痛苦和难堪中，好在有丈夫的陪伴与支持，她决定勇敢面对，在微博上向原文作者诚意致歉。
回过头来，李丹阳觉得这是件好事，让她领悟到，必须规范公众号的写作。她要求编辑团队文章引用标注要像论文一样规范，使用图片要购买版权，每篇文章在发布之前还要经过风控小组的查重，一旦发现雷同章节，就打回去重写。不知不觉，年糕妈妈建立起了自己的一套文章生产标准，团队协作起来也更简单了。
去年10月下旬，年糕妈妈双11大促前突遇“假货风波”，有用户发帖说在糕妈优选买了假的花王尿不湿。林威告诉记者，公司立即将同批次商品送到浙江省检验检疫科学院，质检结果并无问题。
事情处理完后，林威反思，退赔标准定得太严，因为涉及跨境税，跨境商品都是不能退的。同时，客服团队本来人手就紧张，恰逢双11，对投诉反应也不及时。
针对这些问题，糕妈优选在产品详情页上贴出商家授权书，扩充了客服团队，同时放宽了退赔标准，改成『15天包退30天包换』。
「只要没有被打倒，你就会成长。」
五
内容电商也有困境
「从去年4季度开始，微信打开率是有下降的」李丹阳说。这是她分析自己和同行的公众号得出的结论，有些号阅读量下降很明显，只有那些内容好，风格也独树一帜的号，维护得还不错。
李丹阳的底气，来自自己一手搭建的几十人内容团队，这个团队里，除了编辑，还有平面设计、视频制作、拍摄、美工等，活像一个媒体。选题的寻找制作有着一套流程：先开头脑风暴会，定下要做的题目，会后列好提纲，再开选题会，讨论写作角度等问题，这才能进入写作阶段，初稿由资深编辑改过后，再交给糕妈修改定稿。
△ 『年糕妈妈』选题会
选题的范围是很广的，糕爸糕妈不担心有一天会找不到选题，每个人、每个成长阶段都不一样，这个领域有很多东西好讲。而且后台每天有几万条留言，是天然的选题库。
△ 『糕妈』指导编辑制作推文内容
传递靠谱的育儿知识是第一位的。林威说，让用户点进来不失望比『点进来』更重要。
在主号之外，年糕妈妈开设了孕产、辅食、学前教育和陪玩的子号，迎合不同用户，涵盖了从孩子出生到六岁的妈妈用户。在主号的带动下，辅食号成立半年，粉丝数就已突破200万，教育号粉丝也突破了80万，孕产号已有50万粉丝。
△ 李丹阳：年糕妈妈是希望做成全国妈妈可以信赖的『闺蜜』
「做细分还是有点用的，我们的目标不是成为一家多大的电商公司，而是成为一家伟大的育儿公司，让更多的孩子得到正确的养育」李丹阳说。
知识亦可变现。今年4月，李丹阳推出了付费语音产品《糕妈育儿讲堂》，一个多月时间，宝宝语言培养课程已销售3万份，运动发展课程也卖了2万份。
六
角色平衡
身为创业者的李丹阳『挺累』，也丢失了很多亲子时间。李丹阳的弥补方式是陪娃的时候就全力以赴。
早上带孩子去托班路上有三十几分钟路程，对于母子来说，是一段美好的晨读时光。李丹阳带孩子一起读绘本，帮孩子组织语言，教各种知识。每天晚上，她尽量会在年糕睡前赶回家，陪玩方式多样，比如用搭积木的方式辅助孩子回忆白天的经历，并表达出来。
△ 『陪玩时光』手工课
一讲到孩子，李丹阳整个人更加放松，说起来滔滔不绝，她笑自己刹不住车。
夫妻合伙人可有矛盾？李丹阳说，没有大分歧，小吵小闹有很多，好在忙得没时间吵架。原来两个人还能朝夕相处，现在在公司一天都说不上几句话。李丹阳觉得，夫妻关系加商业伙伴，相当于在两人之间又增加了一层粘合剂。两个人都是往同一个方向使力，遇到困难，更有底气去解决。
「生活总体上是正能量的，因为我有个正能量的先生，可以让我实现自我，真的很幸运」李丹阳笑着说，「未来我不知道会怎样，也许我们的公司会调整方向，行业会发生变化，都没关系，我会带着开放的心态去迎接明天」。
△ 李丹阳：我们希望『年糕妈妈』是一个五十年一百年的品牌
李丹阳提起投资人傅盛对她说过的话——我们这代人的使命，是改变这个世界。
她倒不想去改变世界，但也清楚看到，这一代中国妈妈和老一代的变化非常大，相当于一场育儿革命，「我们要做一个弄潮儿，推动这场革命」。
文 | 俞小岩
图 | 网络&新零售100人
视频 | 新零售密码
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