从2万到上亿，拒绝2000万美金的合同，只为让全世界穿上中国制造 | 东方百富 张伟军

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=g05350t3wpa&width=500&height=375&auto=0△ 东方百富袜业张伟军：甩开“一亿”大买家的袜子专家

全球袜子中国造

到

中国袜子全球卖

薄利、低端、家庭作坊，这是大多数人对袜子行业的原始印象，但张伟军却用27年的时间将这一切彻底改写。

诸暨，中国的袜业之乡，那也是张伟军的故乡。从国营袜厂的普通职员，到乡镇袜厂的老总，再到袜子行业的创业者，揣着2万块钱孤身一人从诸暨来到杭州的张伟军用近20年的时间打造了一个袜子的王国。

在杭州下沙，有一幢涵盖了研发、设计、生产、展示、销售、双创功能为一体的大楼，高耸入云，那就是张伟军的东方科技城园区。

与该行业的巨头美国英威达签下了独家授权，把一双袜子被卖到了15美元甚至更高的价格；拿下运动纤维品牌COOLMAX的全球独家授权；创建自己的“悍将”和“SOLAX”品牌；第一家与亚马逊开展深度营销合作的中国袜子企业……

“过去是全球袜子中国造，未来是中国袜子全球卖”，张伟军的这一梦想也已越来越近。

01

永葆匠心

浅蓝色衬衫，笔挺的西装裤，整齐而略微发白的头发，亲和有力的笑容，绅士而内敛，这就是张伟军给人的第一印象。

然而上个世纪80年代，20岁的张伟军从未想过自己的人生会这样丰富多彩。那时他先后担任过村里的生产队长、团支部书记，后来张伟军抓住一次机会，初生牛犊不怕虎，过关斩将最终竞聘成为当地一家乡镇袜厂的厂长，由此开启了他和袜子的不解之缘，而且一干就是8年。

年轻就是爱折腾，看着乡镇袜厂越办越好，张伟军按捺不住一颗躁动的心，8年后辞去了老总的职务，开始了自己的创业之路。

1999年，张伟军带着仅有的两万块钱离开诸暨到了杭州，从小作坊做起，到如今的东方百富袜业，从年销售几万元到现在的上亿元。放眼望去，在当下的中国袜业里，一干就是近30年的人，已经寥寥无几，张伟军称得上这个行业的老司机。

回首过往，对曾经的困难和艰辛，张伟军只字不提，却一再强调他对中国最早的一批制袜工程师和技师的敬佩。

“他们从资本家时期的学徒做起，一直能坚持到六七十岁，称得上是真正的匠人。”

创办东方百富袜业时，张伟军也一再倡导工匠精神，坚持创立自己的品牌，要让世界上的人都愿意穿上东方百富设计的袜子。

02

让袜子也有高科技

世界袜业看中国，中国袜业看诸暨，而张伟军就是诸暨走出来的制袜界最耀眼的那颗星。

东方百富袜业刚起步的时 41 36417 41 15264 0 0 1895 0 0:00:19 0:00:08 0:00:11 3098候，并没有走出代加工和贴牌生产的老路，为了企业的生存，什么订单都接，什么袜子都做，薄利多销却鱼龙混杂，撑过了一时的困难，却遭遇更大的瓶颈。

在最迷茫的一段时间里，张伟军参加了一次商业思维的培训，在和业界人员沟通和交流后，痛定思痛，砍掉了所有的业务，专注于运动袜的研发和销售，对于他来说，这个就是未来的趋势。

这把赌局，张伟军赌对了！

2009年，张伟军和他的团队提出了“运动袜品专家”的全新定位和目标，为小小的袜子注入科技的力量。有人可能会问，一双袜子能有什么花头，何必如此大动干戈。张伟军却通过不断开发各种功能性材料，再结合基于人体运动力学的功能设计和先进的生产技术，不断迭代创新各种分类运动袜品，成为中国分类运动袜时代的开创者。

前不久，东方百富在杭州嘉里中心开了一个发布会，宣布拿下美国英威达公司旗下运动纤维品牌COOLMAX全球独家授权，用于袜品的研发、设计、制造和销售。而美国英威达公司是全球最大的功能纤维公司，COOLMAX更是运动界耳熟能详的纤维品牌。

用张伟军的话来说，COOLMAX纤维的优异酷爽干适性能与东方百富在棉袜产品上精湛的加工技术完美融合，才诞生了运动黑科技范的全新运动袜品牌。目前COOLMAX运动袜在天猫、京东、考拉海购以及美国亚马逊现已正式上线。

除了是国外品牌供应商，东方百富还拥有自己的品牌，“悍将”就是其中之一。在第十三届全国冬季运动会上，“悍将”品牌功能运动袜成为指定产品，并为运动员们量脚订制袜子,在冬季全运会历史上这还是首次。

就以为滑雪运动员开发的功能运动袜为例，在汗腺较多的脚趾缝隙上方开设散热导湿“窗口”，并分左右脚形状设计不同袜头；根据足部结构，采用不同编织方法，形成脚掌减震系统。

△ 张伟军：（我们）花了一亿人民币引进了最先进的设备

打破了技术壁垒

而东方百富生产的袜子，平均每双售价15美元，毛利率远高于中国同行。

目前东方百富已获得了70多项各类专利，20人的研发团队常年与浙大的研发团队合作，每年研发投入占销售额的4.3%。

正是因为用匠心的精神去做中国袜业中功能袜的这支部队，所以对于现在的张伟军来说，他有底气跟所有的外商谈价格，他有底气回绝任何的压价行为，前几天他就拒绝了一笔要求所有产品价格下降25%的2000万美金的合同。

△ 张伟军：因为东方百富已经完成了整个转型

我们就准备放弃这样没有价值的客户

曾为生存迷茫，现在却拥有自主研发设计能力、一流制造能力，以及专注于功能运动袜的差异化竞争优势，所有这些都让张伟军对未来的道路越来越清楚，而这一切都离不开创业最初的“匠心”两字。

03

交货周期从120天变成7天

谈及过去的种种，张伟军的语气十分平静，就像在说别人的故事一样，然而只有历经风雨，才能从容如斯。

2015年，东方百富推出了针对中高端市场的自有品牌“悍将”，并上线了天猫、京东等国内平台，一举占领中国功能运动袜市场空白点。

2016年，东方百富成功注册海外品牌Solax，在美国洛杉矶、德拉瓦以及英国、意大利分别设立了海外仓和客服中心，并于去年年底上线了亚马逊北美站，每月销售超过50%的增速。

2017年，获得了美国英威达集团CoolMax商标的独家授权，该款产品在亚马逊上运动袜品类中流量已达到第一，Solax品牌的亚马逊欧洲站也在紧锣密鼓地申请筹备中。

不过，东方百富并不满足于简单地借助第三方平台“卖货”。凭借在行业十余年沉淀的数据和资源，张伟军和他的团队正在构建一套全球独一无二的运动袜产品设计模型和功能纱线大数据库，以柔性定制的新模式打造全球首个运动袜B2M、C2M定制平台。

这个定制平台将通过整合供应链，以及订单、生产、质保、物流、客服等环节全数字化运作，可将传统的120天交货周期最短缩至7天。同时不设单量限制，为国内外海量的中小企业解决积压痛点。目前，东方百富2000平米的B2M、C2M 定制服务中心已在建设中，预计将于10月底完成，APP也正在快马加鞭开发当中。

与此同时，在东方百富厂区内，一幢总面积约5.2万平方米、25层楼高的东方科技园已经落成。企业将通过引入高端高新技术企业，集聚跨境电商服务资源，打造产业孵化、创新服务的线上线下平台。

在当下史无前例的移动互联网时代和户外运动爆发性增长的大风口下，张伟军和他的东方百富正在创造将“全球袜子中国造”变成“中国袜子全球卖”的奇迹。

平静、祥和，这是张伟军给人的感觉，也是整个东方科技城大厦的状态，这里没有一丝的焦虑感，有的只是对未来的自信和笃定。

文 | 胡建国&Yolanda

图  | 东方百富&新零售100人

视频 | 新零售密码

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