半年连获两轮投资，不花一分广告费月流水五千万，扬帆起航的社交新零售“密苏里号”|尚妆李伟
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眼界够宽、世界才够大
2017年7月22日，杭州热炸了，40度高温，李伟却和达仁书院的学员们正在烈日下奔跑。
奔跑、如日中天，这也是李伟和他的达人店目前的状态。
采访的前一天，李伟在宁波，凌晨一点才赶回风雨交加的杭城。
第二天，李伟却很早就到了公司，我们去的时候他正在摆弄一套变形金刚，那是他小时候玩过的，前几日好不容易在闲鱼淘到了一套。
“童年的记忆。”李伟很爱笑，笑起来眼睛很亮。
当天忙完业务上的事已经接近两点了，天一亮，他还要赶去深圳，上午有个会，下午他还要再赶去南京。
李伟戴了一副黑边方框眼睛，整个人斯斯文文的，但他最喜欢的却是摇滚乐，抱着吉他，聚光灯下边弹边唱，唱到高潮时胸腔里的爱恨情仇都几乎迸裂出来。燃烧的帅气，就像耀目的太阳。
不到9岁，拿到人生中第一个编程奖，组过乐队、出过EP、拿过海外音乐节的大奖，在微软敲过代码，前淘宝天猫UED视觉设计师、花名“至尊宝”，放弃阿里千万股权，打出“正品无需代言”的口号带领尚妆网横扫美妆界，2016 年 7 月推出达人店，半年完成两轮融资……
大闹天宫、七十二变，这是孙悟空的精彩，也是李伟的。
△ 尚妆创始人：李伟
01
一颗摇滚心和七十二变
82年的李伟接触到的第一个超级英雄就是孙悟空，“七十二变、无所不能、惩恶扬善”，还只是孩童的李伟也想有自己的七十二变。
“为了让自己更丰富，我从小就不停地学各种各样的东西，写诗、踢球、画画……”老师很为这样一个“不够专注”的学生头疼。
“我妈劝我说，你不是那块料，你看人家高高大大，撞一下你就倒了，你还是别踢球了，好好学习吧！”但李伟偏不，个头不够，就苦练技术和脚法。
大学时，李伟在考文垂大学读多媒体工程，摄影、平面、手绘、数据库、编程、网络工程都要学，被同学们调侃为“多而不精、没有一项拿的出手的专业”。
△ 英国考文垂大学
“我从不同的系报了这些科目，就想证明我就算是多媒体系的学生，在他们各系也能成为top student。”
事实如此，李伟从小到大都是“别人家的孩子”，一枚会玩的学霸。
大学时，只要一有空，李伟就会去琴行蹭琴，“脸皮厚一点，就在那儿练，时间长了，老板觉得也没那么难听，不影响他做生意，就没赶我”。
蹭琴蹭久了也就无师自通了，“琴行里的吉他怎么样，我一眼就能看出来”。
除了玩得最溜的吉他，李伟还玩贝斯，弹钢琴。
李伟开始在酒吧驻唱、在唱片公司实习，和很多的乐手、歌手成为了朋友，大学开始他组了几次乐队，他是里面的吉他手和贝斯手。
采访进行到一半时，李伟放了一首柔情似水的韩语歌，那是他写的一首曲子，里面柔和的吉他伴奏也是他亲自操刀。
“我还是写摇滚乐多些。”李伟笑称他是受了黄贯中的启蒙，说到solo摇滚乐时他整个人都燃了起来。
李伟的办公室里有好几把吉他，其中一把就是黄贯中96年演唱会上用的SG61型号，每把琴都价值不菲。
“现在买得起琴，但又太忙了，把琴放办公室，空了就弹一弹，有时候公司人都走得差不多了，我也会自己弹一会儿琴，完全放松。”
当年一起组乐队、玩音乐的那些朋友很多人都不再碰音乐了，为了生活，但李伟的那颗摇滚心却还在时刻躁动着。
“如果真的喜欢，管市场干嘛？喜欢就应该是不计较回报的，你看，我现在不是乐手，也不妨碍我写歌、唱歌——玩音乐不赚钱，那就从能赚钱的地方赚钱呗！”
“别老嚷嚷改变世界，多去想想优化自己。”爱讲冷笑话的李伟偶尔也会蹦出来两句颇有哲理的金句，“我没有72变，可我也能活得不一样，活得有厚度。”
眼界够宽、世界才够大，而这些只是李伟世界的一部分。
02
live with passion think with reason
“我特别喜欢挑战一些很新奇、很炫的东西，特别享受那种从0到1把它们做出来的成就感。”
Macbook Air 11定制版+Cinema Display24+巴洛克天使机械键盘，这是李伟的办公装备。
电脑边是一个Leica M，当然，李伟也有很多的镜头。
“用什么样的色调处理，才能更好地表达自己gloomy或者阳光的心情，很有意思。”李伟很早就接触摄影，拍出来的照片很有感觉，完全不亚于一流的摄影师。
考文垂大学毕业后，李伟就去了新加坡微软写代码。
摩拳擦掌、跃跃欲试，李伟以为自己要干一番大事业，然而刚毕业的他却只能做一些边缘项目。一腔热血被现实的冷水无情地浇灭了。
△ 李伟：我以前在微软就是写代码的，在阿里的时候是做设计的
在微软做了一年多，2010年年初李伟回国去淘宝面试。当时的面试官是麻长炜，面试结束后，麻长炜问：“公司都用花名，我的花名是二当家，你的花名是什么？”
李伟以为他在开玩笑，当即笑着回了句：“你的花名要是二当家，那我就至尊宝吧！”
一句玩笑占据了一个抢手的花名，自此，李伟成了淘宝天猫的UED视觉设计师，也成了阿里那个敢闯、敢做的孙悟空，但也正是在这里李伟真正明白了团队协作代表了什么。
“真实的世界里，你不能真的像孙悟空那样唯我独尊、一路畅行，工作也是一样，你只有了解了别人，了解自己，才能找到一个长久的平衡点。”
在阿里待了两年多后，李伟忽然觉得生活没意思透了，安逸得像一杯温开水。
“在大公司发展的再好，也是一个螺丝钉，卸下来就没存在的意义了。我想做一个能独立运转的机器，撑起我想要的那片世界。”
李伟决定放弃阿里数千万的期权，离职创业。
李伟的父母非常着急，给他写了一封长长的信，告诉他“在中国的文化体系里，每一个人都应该为家庭而活，为身边的人而活”。
李伟就不。
“一个人要先为自己的人生负责，才能为别人负责，父母是我的后盾，但不是我人生方向的指挥棒。”
李伟很清楚自己想要什么，在阿里时他就注意到了美妆行业势不可挡的发展态势。
2012年下半年，李伟带了一支阿里出来的工程设计师，开始做尚妆网。
当时很多商家选择招商做平台，发展得顺风顺水，但李伟仔细评估后却否决了这条路：“平台式的发货形式，很难做品控，容易出假货。”
李伟坚持正品直营的策略，2013年逐步建立起供应链，2014年开始面向市场推广，两年的蛰伏深耕，2015年李伟打出“正品无需代言”的口号，一举成名。
2015 年 7 月，尚妆完成了蓝石、麦腾联合领投的 2 亿元 B 轮融资，当年销售规模达到 4.7 亿元，刷新了美妆电商领域的排行榜。
“live with passion, think with reason。”对生活始终充满激情和热情，但思考时却要冷静而理智。
“创业前，我很感性，写写诗写写歌，创业后我变得非常理性，遇到问题后，就快速地去想解决方案，想怎么样才能执行落地。”
“感性因素可以是创业的原始驱动力，但选择哪个领域、该怎么做，整个商业逻辑是怎样的，还有对市场的预判，这些都需要理性的思考。”
在外人看来，尚妆正在风头正劲，可李伟却已经理智地看到了问题。
03
让每一种才华都得到赞赏
2015年尚妆网的销售规模达到 4.7 亿元，刷新了美妆电商领域的排行榜。
△ 尚妆网销售规模达到4.7亿
2016年尚妆网的发展陷入了对广告极度依赖的怪圈：交易额越来越大，用户越来越多，但成交效率却越来越低。
“2015年尚妆亏损了三四千万。”李伟开始思考如何在保证服务的前提下降低成本。
△ 李伟：后来发现流量成本太贵，但真正的变现效率比别人还要差
李伟注意到当时尚妆唯一盈利的达人说，“越来越多客户看到朋友圈达人说的产品来下单，这部分用户的比重越来越大。”
如何降低成本？
商品的品质成本没有办法降低，那只能降低广告的成本，“把广告费省下来，升级达人说”，让产品的价格回归价值。
2016 年 7 月，正式将达人说升级为达人店，继续由韩庚代言并入股担任达人店联合创始人兼首席媒介官。
△ 韩庚的尚妆宣传片“李伟制造”
从尚妆几百万的用户里引流一万余人，作为达人店的第一批种子用户，由他们向外辐射传播。
“Uber共享的是私家车的空闲时间，而达人店共享的是每一位达人店的影响力”，李伟这样定位达人店，“让每一位有专长的小微意见领袖获得价值回报，让每一个好的产品通过用户去获得新的用户。”
达人店吸引各领域小微意见领袖成为店长，店长只需要在了解自己辐射范围内用户的需求基础上去选品和宣传，零囤货押款。至于后台技术支持、进货发货、客服咨询等后续相关事宜全部由达人店包办。
“我们不指导店主选择他们要推广的产品，而是帮助他们认清自己的优势和在自己的社交圈中扮演的角色，从而选择正确的产品进行销售。”
达人店就是从尚妆早期的达人说迸溅出来的一粒火星，一旦着陆，很快就形成了燎原之势。
而李伟，早就开始了自己的下一步布局。
在新零售的浪潮下，李伟已经抢先一步开始布局线下，目前杭州已经开了两家达人店线下体验店。
线上与线下的完美结合，达人店也一脚踩在了社群新零售的风口上。
“我们的达人线下体验店规模都在170平左右，线上和线下的价格一样，今年会在全国开三十家。”在李伟看来，“社交新零售的关键点，还是在社交上”。
线下实体店的开设，既让顾客放心，也会让达人店店长有自豪感和归属感。
“销售规范化、店长明星化”，这是李伟对达人店目前发展的新布局。
04
扬帆远航的“密苏里号”
达人店还主导成立了由著名心理学专家雷明教授担任院长的“达仁书院”，从地推培训、团队管理，到线上软件使用、创业心理培训等等，所有这些就是为了给达人店输送专业的销售管理精英人才。
“店长们的学习热情非常高，听课带着本子，笔记做得都特别详细。”李伟也会抽时间亲自参加培训课程，感受课堂的氛围和课程内容。
“线下店里张贴的是店长的海报，让店长明星化，让每一种才华都得到赞赏。”达人店并不会将店长作为销售者稳定地限制在平台上，“店长有足够的影响力后，他可以代理某个品牌，也可以创造自己的平台，大的达人店就像一个小公司，有自己的品牌调性和魅力。”
△ 达人店店主晴宝美妆直播中
小田是一位宝妈，是众多达人中的一员，她经常会在朋友圈晒当天的收入，“好的时候每天六七千，平均下来每天也有三四千”。
97年的小李还是一名在校大学生，如今也是一名达人店店长，通过自己的销售策略，和对时间的严格规划，她既没有耽误功课，又每个月获得四五万的高收入。
达人店还会根据销售业绩、团队活跃度等因素为店长晋级，达到一定级别的店长，达人店会为他们缴纳社保，让他们在获得物质收入的同时，也得到团队的归属感与社会的认同感，很大程度上改变他们的生活状态，他们也就更愿意投入到达人店的这份事业上来。
“达人店是一种正向的循环，是可以持久的。”对这一点，李伟十分自信。
2016年9月，仅成立一个多月的达人店，在没有一分广告投入的情况下，就完成了650万的销售规模。
2017年2月22号，李伟宣布获得由如川资本领投的6500万Pre-A轮融资，成立仅半年，达人店就已连续完成两轮融资。
截至目前，达人店已有数十万的店长，达到数千万的月销售额，不到十个月，交易量和店长规模都翻了几百倍。而达人店平台用户的月复购率更是超过了80%，两个月的月复购率几乎接近百分百，直接碾压了绝大多数的平台。
△ 升级后的“达人店”半年完成两轮融资，用户月复购率超80%
李伟的办公桌对面摆了一艘特别酷的军舰，美国密苏里号，“小日本投降时，就在密苏里号上，胜利的象征”。
而达人店就像是一艘全新的密苏里号，带着数千万的达人店店长，在全新的征途上扬帆远航。
文 | Yolanda
图 | 尚妆&新零售100人
视频 | 新零售密码
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