覆盖80000经销商，累计交易额超150亿，他却说只想安静地做汽车行业的「支付宝」| 卖好车李研珠
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客户是谁、客户需要什么
我能够为客户做什么
采访当天的温度还算尚可，办公室里的风扇正在转着，李研珠一进来就打开了空调，还不忘调侃自己一句：“体积大，需要空气流通更快些。”
“如果斐斐胖了，说明他最近压力比较大，他是压力胖型选手，像吹气球一样。”2015年7月来到卖好车的小姑娘笑着说道。
“斐斐”是相熟的人送李研珠的昵称，2005年加入阿里后，他就有了这个人尽皆知的花名“胡斐”，他半戏谑半调侃地在花名前加了个字，自称“胖胡斐”。
离开阿里后，李研珠的体重先是狂飙到230斤，随后骤减到155斤，达到成年后最轻体重。2014年12月李研珠重新启程，进军汽车行业。
李研珠创建的汽车流通服务平台卖好车，被李开复誉为国内首家B2B 3.0模式代表企业。并于今年8月份宣布完成2亿元的B轮融资，成为国内当之无愧的行业领头羊。
这一路走来，李研珠和他的卖好车创造了太多的传奇。
△卖好车创始人：李研珠 （花名：胡斐）
01
别样的淘宝「二少爷」
无论春夏秋冬，还是刮风下雨，李研珠都是五点钟醒来，刚过七点就到了公司。
除了打扫卫生的阿姨，李研珠是去公司最早的。
“习惯了，没什么了不起的。小的时候，家里的老人就是五点起，我也就跟着五点起。”几十年如一日，在李研珠这里并不存在起床困难的问题。
若是想拍摄一组类似“杭州是怎样醒过来的”“西湖上面的雾是怎么样变化的”这样主题的照片，李研珠起的会更早。
“杭州夏天的日出时间在5:05～5:10，我就得三点钟起，赶到西湖选取景地，宝石山顶、北高峰、苏堤这些地方比较好，要选方向正对着太阳升起的地方。”
喜欢摄影的李研珠，对杭州的日出时间了如指掌，西湖哪里取景最美、什么时间段拍摄什么样的主题好，这些也早了然于胸。
2005年，在A.O.史密斯热水器工作一段时间后，李研珠来到了杭州，加入淘宝，负责市场部线上广告投放。自此之后，花名“胡斐”成了李研珠闯荡互联网江湖的名号。
△李研珠收集的《西游记》人物手办
2006年负责淘宝网站内的营销活动，2008年加入淘宝商城创业团队，2009年负责整个淘宝网的营销，2010年支援口碑网创业……在淘宝网的六年半，李研珠成为淘宝网最牛的营销人，人称淘宝花钱第二多的“二少爷”。
当时已经工作了8个年头的李研珠正好进入了职业瓶颈期，“感觉做的事情都一样，急于给自己找出口”。
当时李研珠在淘宝商城（现天猫的前身）时的战友陈琪，已经提前一年出来创业，他对正处于迷茫期的李研珠说道：“赶紧出来吧，出来创业半年，抵得过在淘宝的六年时间！”
李研珠听了，全身的血都热了起来，当即决定加入蘑菇街。但在离开之前，李研珠将自己在淘宝近7年的经验沉淀下来，写了本书《玩法变了》，从网店基本功到网店品牌建设，系统地介绍了整个电子商务零售领域玩法的变化，是国内第一本电商营销书籍，在豆瓣的评分高达8.1，被卖家们称为淘宝营销宝典，电商人必看的教科书之一。
02
背靠悬崖 华丽蜕变
2011年，李研珠以联合创始人的身份加入蘑菇街，负责市场，当时公司仅有2万多的UV，还是起步阶段。
在蘑菇街时，频繁地出差、接踵而来的压力，让李研珠像吹气球一样胖了起来，2014年体重达到了历史新高：230斤。
李研珠在蘑菇街的最后一周是扶着墙走路的，不得已只能请了三天假，跑到医院的心血管科做了27项检查，光检查费就花了一万多。
最终的结果出来了，医生语重心长地道：“你的问题是太胖了。”
李研珠笑道：“这我照镜子就知道。”然而，一直没把胖当回事的李研珠却没想到刚刚30岁出头的他，内脏脂肪已经多到超出了负荷的地步，重度脂肪肝、高血压、高血脂……
“要么减肥，要么死。”这是医生给出的处方。
从小不喜欢运动，体育课也都旷掉的李研珠一下子懵了。
李研珠决定脱产减肥，离开时，蘑菇街已经做到了350万UV，完成了B轮融资，初具规模。
李研珠用了半年的时间减去了60斤，逐渐养成了运动的习惯，也从一个“美食家”变成了一个健康的生活家，体重达到历史最低值，155斤，他自信接下来的生活将和“胖”这个字慢慢绝缘。
消灭“三高”后，李研珠又用了半年时间找方向，他从小就喜欢车，又擅长互联网，虽然还没有想清楚具体要怎么做，李研珠已经决定“先蹦进来再说”。
2014年12月，B2C平行进口汽车销售平台买好车正式成立，曾经创下了3个小时卖出102台宝马的辉煌，迅速成为当之无愧的 “线上卖车第一”！
李研珠一直对公司的未来很自信，直到2015年9月，公司金融合伙人将大家叫到了一个屋里开会，“展示的数据表示我们卖的车越多亏得也就越多”。当时正值资本寒冬，投资人出手都非常谨慎。
“2C业务面临的问题就是持续昂贵的获客成本，而且转化率还很低，没有回购率。虽然看起来可以赚一点钱，但未来一定是亏的，因为边际成本没有递减。”
需要向B端转型，势在必行，而且迫在眉睫！但李研珠却跨不过这道坎儿：“转型后，公司就不需要我了！我所有的经验都在C端。”焦躁时李研珠甚至砸过电脑。
△坐落在杭州梦想小镇的卖好车总部
“在阿里时我职业就是打工的，在蘑菇街虽然是合伙人，其实也只是一个高级打工者，并不会从整体思考问题，只有CEO、创始人他们才是背靠悬崖的人。”
既然转型是不可避免的，李研珠很快调动公司全体员工开展大量的调研，最后发现所有的汽车经销商都面临找车、找钱的问题，很难提升效率、降低成本。
公司的前途瞬间亮堂了起来，而李研珠也最终完成了一个CEO的快速蜕变。
03
汽车行业的「支付宝」
2016年5月，专业的汽车流通服务平台卖好车正式发布，通过“好车在线、好车物流、好车金融”等服务来帮助经销商一站式解决车源、钱、流转的问题，帮助全国汽车经销商改善经营效率和利润率，降低经营成本。
2016年7月，公司两周年庆，胡斐带着百十号人，一路开车到了内蒙古草原，却不幸栽倒了沟里，李研珠的右手臂留下了一块钢板，还有一道长到胳膊肘的缝合疤痕。车祸后母亲煲了骨头汤、鸡汤各种大补汤，将他整整灌胖了十余斤。
△卖好车三周年 夏日清凉趴 员工活动
“胳膊里多了块钢板，跑步的时候竟然会跑偏！”公司旁边就是一家健身房，只要有时间李研珠就会去运动一会，养成的习惯会形成可怕的力量，促使一个人慢慢改变。
这一变故并未影响到公司的发展，反而让公司的发展更加稳健。李研珠喜欢研读历史，从秦皇汉武、清朝盛世、近代建党建国等一系列的历史，李研珠读出了创业的诀窍：如何分步骤、系统地解决问题。
“业务能力强的CEO大都有一个通病，喜欢大包大揽，什么事都要亲自过问，这样一来CEO能做多少，公司就只能发展多少。”
以人为鉴，可以知得失，以史为鉴，可以知兴替，很快李研珠就意识到这一问题的严重性。
“阿里能够从很小一步步壮大到现在的规模，最重要的一点就是：良将如云，走了谁都可以。”
李研珠开始学着“放手”，让员工先慢慢地做，实在不行再顶上来，后来发现大家都做得挺好，现在李研珠觉得 “三年不拿刀也挺好的”。
就像一个赛车手，李研珠做的就是：稳住方向盘，带着大家一起冲。事实证明，李研珠和他的团队做得很不错，仅仅3个月，就被李开复誉为国内首家B2B 3.0模式的代表企业。
“B2B 1.0时代，平台充当信息中介的作用，将买家和卖家进行连接，盈利方式主要是收取会员费；B2B 2.0时代，基于信息不对称进行撮合服务，赚取的主要是差价；而B2B 3.0时代，就必须对行业极度了解，通过多样的服务深度介入交易，并非通过交易量来衡量指标，而是以服务的广度、深度和数量来衡量。”
仅仅一年多的时间，卖好车平台就迅速地覆盖了全国80000家中小经销商，平台拥有数十万的在线真实车源，覆盖境内全部省市区。
“好车物流” 是卖好车旗下推出的整车物流互联网运输平台，在北京、上海、南宁、成都和天津港设立5个自建仓库，围绕中心仓布局了300多个仓储库，目前平台拥有1.8万条主要物流路线。
而旗下主要为经销商打造的金融信息服务平台“好车金融”，针对新车在流通领域的不同应用场景提供相匹配的金融产品，目前累计成交额已经超过150亿。
△卖好车帮助经销商解决了资金源问题
“很多创业团队面对困难的时候，考虑的是：什么模式好融资？投资人喜欢什么？什么方式可以赚钱？怎么样够迅速起量？怎么刷单？但在我看来这些东西一点不重要，真正重要的是要去思考客户是谁，客户需要什么，我能够为客户做什么。”真正从客户的角度考虑问题，快速有效地为客户解决问题，这也是卖好车能够快速发展的根本原因。
今年3月，卖好车平台获得数十家银行授信30亿，8月卖好车宣布完成2亿元的B轮融资。
早在2016年，卖好车的月均增长率就已经达到了32%，今年平台以更快的增速，覆盖了中国超过1%的新车市场。
做汽车行业的“支付宝”，提高汽车流通的效率，这是卖好车平台的最终目的，而今李研珠和他的卖好车正在这条高速公路上奔驰，冲破行业独角兽的关口后，卖好车还会为整个汽车流通领域带来一场革新的风暴。
文 | Yolanda
人物顾问 | 姚碧波
图 | 卖好车&新零售100人
视频 | 新零售密码
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