半年覆盖全国，一年完成三轮融资，这匹互联网金融黑马到底牛在哪里？ | 51公积金 陈蓓珍
https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=o0525okq9eb&width=500&height=375&auto=0△唤醒沉睡中的公积金
公积金里的大生意
2014年起，互联网金融在国内风生水起，这个离钱最近的行业吸引众多创业者进入，展开一场又一场“厮杀”。
三年半前，创业“老司机”蒋海鹏另辟蹊径，瞄准了一般创业者不敢碰的公积金，做了一款公积金查询工具——51公积金管家。
仅仅用了半年时间，51公积金管家的查询功能就覆盖了全国400多家公积金中心。
一年后，用户总量突破600万，两年量变至2000万，目前累计注册用户已超5000万，全国1.3亿公积金用户，51公积金管家用户遥遥领先。
公积金查询毕竟属于低频行为，如何实现从低频到高频的跨越，找到好的盈利模式？
这两年，基于海量公积金数据和自身团队优势，51公积金联合银行等金融机构推出信贷、理财等多种互联网金融服务，完成了从一款公积金查询工具向金融衍生服务平台的转型。
前后一年时间，51公积金就完成3轮融资，总金额过亿，估值15亿元。创立两年后，公司盈亏平衡并开始盈利。51公积金副总裁陈蓓珍预计，今年营收增幅超过去年的10倍。
△51公积金 陈蓓珍
01
切入公积金这块硬骨头
2015年6月，陈蓓珍加入成立刚满一年的51公积金，开拓商业模式，后担任副总裁，负责管理整个公司，包括商务、运营、市场、技术、产品等。在此之前，她先后服务于顺网和全球网，积累了丰富的互联网金融商务合作和管理经验。
51公积金创始人蒋海鹏给陈蓓珍的第一印象是“非常聪明”，虽然不是金融专业出身，但眼光老道，善于抓住机遇。
如果算上刚工作时兼职倒卖游戏装备，两年轻松赚取200万，蒋海鹏的创业史已经有15年。2004年，大学同学孙海涛创立 E 都市，主攻城市三维地图，蒋海鹏受邀加入并成为合伙人，2012年后他独立创业，钻入手游领域。
当时，孙海涛创办了51信用卡管家，一年后，这个创业项目还未找到盈利模式，但蒋海鹏很看好，他认为这一定是符合未来发展趋势的。
移动互联网创业潮如火如荼，蒋海鹏决定做一款解决某类市场需求的工具，当时有两个方向，简版征信或公积金数据查询。经过思考，他选择了更加难啃的“硬骨头”——公积金。
全国有数百家公积金管理中心，彼此不联网，而且只有PC端官网可供用户查询。查询公积金，需要个人客户号和密码，通常由单位人事处保管，个人查询完了之后很容易忘记账户和密码。
如今白领跳槽频繁，换城市也很平常，这就导致一个人往往拥有多处公积金缴纳记录，对于个人管理自己的公积金账户是极其不便的。除此之外，公积金政策复杂，用户咨询渠道少，只有打公积金中心客服电话。
而这些统统可以用一个App解决。2014年，经过3个月开发，蒋海鹏带领技术团队做出了51公积金管家这款App，并于当年6月上线。
51公积金并不直接与各地公积金中心合作，而是依靠用户提供的账号和密码，通过技术手段，快速获取该用户的公积金缴纳明细，相当于是受用户委托的第三方。经过多次产品迭代，公积金数据获取成功率达到98%以上，数据平均响应时间8秒左右，同一时间支持上万次查询。
“这个项目非常吸引我。”陈蓓珍说。尽管这家公司还是处于起步阶段的创业公司，而自己的孩子也还很小，上班开车又需要一个半小时，但当她下载51公积金管家体验了一番后，当即就决定加入。
从事多年互联网金融，陈蓓珍深知用户数据的含金量。她告诉新零售100人，目前全国公积金用户总量为1.3亿，基数虽然不大，但这部分人群属于优质用户，供职于企事业单位，收入中上。“做一款工具，聚集优质用户，为白领提供服务，这是我们的人群定位。”
02
从低频到高频
公积金查询用户一般都有与购房相关的政策咨询需求，“办过公积金按揭的人可能都有这个经验，打电话询问要排队，有时候还没问清楚电话就挂掉了，打过去还要重新排队。”陈蓓珍说。
自创立起，51公积金就有自己的客服团队，实时解答用户疑问，目前咨询主流还是与公积金政策相关的问题。同时，App也提供公积金相关资讯和政策解读等实用内容。
这样做的好处，是明显提升了用户黏性。到2014年年底，51公积金的日活竟然可以达到3万，月活近百万，这对于一个低频工具来说是相当不错的数据。
创立大半年后，51公积金获得了弘帆资本的500万元天使轮投资，从见面到打款，不过两天时间。
2015年6月，上线整整一年的51公积金用户突破600万，这个数字完全可以证明，公积金查询工具的切入点是正确的，但作为一家创业公司，必须找到自己的盈利模式。
“很多用户人生中资金最紧张的阶段，就是在我们这儿查完公积金之后。”陈蓓珍说。51公积金平台的核心用户是25～35周岁的白领，以男性为主，正处于买房结婚的人生阶段，经济压力较大。据分析，平台上49%的用户有购房需求，69%的用户有公积金提取需求，63%的人有贷款需求。
向银行贷款的流程非常复杂，而且很多创业型公司员工并没有银行贷款申请资格。“其实公积金缴纳情况就是信用的表现。”陈蓓珍说。
个人的公积金数据可以反映很多情况，比如表明他（她）拥有稳定的工作，收入情况怎么样，是否有足够的还款能力等等。
51公积金平台上的用户偏向大额消费，比如装修采购大家电等。从2015年开始，51公积金开始尝试与光大银行等合作，推出大额分期信用卡。用户的公积金数据是一个主要的授信维度，再结合个人的征信数据、银行卡数据，形成完善的风控指标。
陈蓓珍表示：“我们和银行合作办卡，目的不是做发卡量，而是做大额分期卡和大额白金卡。”一般信用卡借均只有5-8千元，但51公积金和银行合作推出的信用卡去年借均达到10万元，今年门槛有所降低，但也有五六万元。
值得一提的是，51公积金是国内首家与银行合作大额消费分期分润模式的互联网平台，用户每刷一笔，平台都能与银行分享利润。到去年年底，仅光大银行一家与51公积金合作的大额分期卡就发卡近4万张。
03
除了授信办卡，51公积金还与银行等金融机构合作，定制适合不同用户的信贷产品。
“从零到一是最难的。”陈蓓珍记得，2015年9月到12月，是业务最难突破的时候，那时的51公积金还是一家互联网公司，技术团队原来是做手游的，互联网金融业态也不是很好。公司起先尝试和杭州两家机构合作，花了两个月时间，项目上线了，却不敢放款，谁也不想做第一个吃螃蟹的人。
后来，51公积金开始和拍拍贷合作，推出公积金授信贷款服务，第一天就为拍拍贷创造了300万的放款量。产品额度虽然不高，只有两三万元，但流程操作起来非常快，对于信用资质好的用户，十分钟即可到账。对于第三方互金平台而言，用户的校验成本是比较高的，而51公积金平台提供的用户公积金数据，大大降低了合作方的风险成本，用户还能获得返利。
到去年6月份，51公积金实现盈亏平衡，下半年略有盈余。去年底，公司成立了消费金融事业部，继续向金融服务领域深挖。
截至目前，51公积金已经与光大银行、浦发银行、宜人贷等近30家银行和机构达成战略合作，累计为260万的用户提供过服务，放款量达100亿元。
自营金融业务也在稳步推进中。今年3月，公司推出公积金信用贷款产品“51有钱花”，月均放款额度达30万元，月均营收最高达78万元。
6月，理财产品“51有钱”上线，目前累计交易额破10亿元，参与投资者上万。
对于没有买房的人来说，公积金就是一个数字，带不来任何收益。怎么把沉睡的公积金盘活起来，是51公积金考虑的一个问题。从公积金的虚拟理财开始，吸引用户养成理财习惯，将多余资金存到平台上。
从理财到借贷，51公积金逐渐形成了用户传导路径的闭环。
04
深挖公积金数据
不过三年半的时间，51公积金从一款公积金查询工具起步，到沉淀海量的大数据，再到发展互联网金融综合服务，构建了以公积金为主导的金融生态闭环，形成了独特的商业模式。
拥有成熟模式的51公积金业绩增长显著，今年第一季度同比去年增长40%，第二季度同比翻了两番。
“我们的优势和壁垒，不是依靠技术去获取用户，而是对用户公积金数据的深度挖掘和分析。”陈蓓珍表示。
目前公司有300多名员工，技术人员占到了70%。除了技术团队，公司还有数据团队，专注于用户数据的挖掘、分析，建立了自己的数据库。
随着数据分析走向深入，他们发现，很多数据纬度可以交叉验证。比如，现在小贷的火热催生了一些“薅羊毛”的用户，一旦发现可疑现象，51公积金会对金融机构做一些预警和提示。
“前两年，我们做的是基于金融场景下的公积金数据的应用，我们现在要做的是，拓展公积金用户的消费场景，尤其是大额消费场景。”陈蓓珍说。
她透露，目前已经盈利的业务，只服务10%不到的用户，其他90%的用户可能不缺钱，但肯定有消费需求。今后会向用户推出定向消费贷款产品，比如汽车、装修、教育等，提供更多元的公积金使用场景。
她认为，互联网金融的本质还是金融，金融的本质是风险，通过科技手段，降低互联网金融的风险，是51公积金的立足点之一，“我们的定位是一家金融科技公司”。
“相信明年，各家拼的就不是做规模了，而是科技手段谁先进，用户分层谁做得好，数据挖掘谁做得更细，用户数据交叉验证谁更精准…… ”陈蓓珍说。
“其实在互联网创业领域，什么样的模式都能复制，关键是看谁能永远走在前面。”陈蓓珍说。51公积金的节奏一直都很快，如今业务已经向社保用户延伸，推出了社保查询功能，社保App也已经面世。
文 | Aimee
人物顾问 | 姚碧波
图 | 51公积金&新零售100人
视频 | 新零售密码
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