成为牛逼房产经纪人的“三道坎”

       销售是一个高成就兼高压力的行当，光鲜衣着与流利谈吐背后，往往是常人难以忍受的艰辛。在国内的房地产行业，一线销售的“苦逼”程度更是引领各行业之风骚，尤其是二手房中介的经纪人们更可谓苦逼中的战斗机，朝九晚十，餐风不露宿，风里来、雨里去，长年第一时间感受季节的冷暖交替。

      苦逼不可怕，尚且有出头之日，最怕的是连苦逼的饭碗都没了。互联网大潮正对传统行业发动猛烈冲击，有企业要“去中介化”，有人要革代理销售的命，有人提出所有置业顾问终将失业的论断。所幸的是，口号与概念喧嚣之后越来越多的人已经达成共识，房地产由于交易的复杂性和高卷入度，线下销售交易服务不可能被互联网取代，中介或销售的铁饭碗终不会被打破。

       但问题是，地产中介销售的铁饭碗有没可能成为金饭碗，我们的房产销售能否成为美国同行那样体面和受人尊重的职业？抛开行业规范与职业体系暂且不谈，“打铁还需自身硬”，房产销售从苦逼到牛逼的晋级道路，我认为从自身销售能力提升与行为性格修炼方面，要迈过“杀客”、“找客”和“养客”三道坎。

01

成交转化的能力，就是常说的“杀客”

    成交是“惊险一跃”的最后一击，是撒网捕鱼时的猛力一拉，是过人进球的临门一脚，是销售人员所有辛勤工作要实现的结果。一线的TOP SALES大体有两类：一类是超级勤奋型的，每天第一个来最后一个走，不放过多接一个客户的机会，一有空就打电话，接待中勤勤恳恳，服务到位，让客户满意甚至感动，通过扩大分母来提高成交量；还有一类被成为杀手型的，一眼就能识别出客户的需求和类型，找到关键决策人，如猎人般精准命中，话不在多，但是每句问答都能以客户为导向，直指客户的痛点和痒点。这种是通过命中率来提高成交量。当然，这种功力亦非天生获得，台前几分钟，幕后几年功，千锤百炼方能成精。

02

拓展客户的能力，这里简称为“找客”

     在房地产市场供不应求的时代，销售或中介们做在案场或门店等待客户上门，完成接待工作就可以实现成交，比的成交率也就是“杀客”能力。但市场从卖方市场向买方市场过度，营销模式也从坐销向行销进行转变，好的销售必须运用一切身边的途径自己寻找客户。二手中介在这方面的意识、经验和能力都明显强于一手房案场的销售人员。

     但事实上自行找客的工作也不是想象的那般困难，关键在于销售是否有心，是否有恒心坚持。比如销售经常使用的电开，只要找到匹配的数据，加上顽强的毅力和成熟的技巧，一定可以获得比别人更多的客户。比如我们有销售乘坐出租车到案场上班，路上和司机攀谈，可以把司机带进售楼处成交，并挖掘出了一个车队的客户。商店购物，饭店吃饭，医院看病，各种场合之下，都有将商家店主发展成购房客户的成功案例。

03

深耕客户的能力，称之为“养客”

     美国经纪公司在培训新人时讲的最多的一个词是farming，直译是农民耕种的意思。在很早的一篇微信中，我提到过猎人与农民的区别。销售的第一道坎“杀客”，需要的就是猎人狩猎般的嗅觉与命中率，而farming实际上就是要有农民般的意志与耐心。

     从理论上来讲，营销有交易营销和关系营销两种范式。对于交易营销，营销的目的就是为了促成交易，房产销售中出现“杀客”能力这一术语就反映出当下房产销售遵循交易营销范式。其背景一方面是过去房地产总体处于供不应求状态，另外也和房地产消费频次低有关系。但随着市场供求关系的逆转，交易营销必将转向关系营销，也就是销售要做到有持续性，必须维系好客户关系，依靠客户的终身服务和客户介绍客户来实现更多的交易。

      从实践来看，养客在当下的销售实战中也起着十分重要的作用。卖的最好的销售，一定是老客户源源不断地为她/他介绍新客户。美国房产经纪人培训中也有句话“如果你没有回头客，那你就该回家了”。“当几个新客户买了房子或卖了房子之后，一直都没有介绍他的朋友来，就说明他对你的工作不满意，在房地产销售中如果要靠新客户的话，你是做不下来的，所以，你的回头客的多少就决定了你能不能做这一行”。如何让老客户成为你的销售助手，一方面通过专业服务让客户满意，另一方面则是要和客户交朋友。如何交友，则功夫在诗外，关键还在于销售是否用心、有心。

       通往牛逼销售的三道门槛中，很多销售往往只关注“杀客”能力，无心去做“找客”工作，更没有主动“养客”的意识，所以虽然有时凭借市场之势成就了好的业绩，但却难以保持稳定性，依然摆脱不了看天吃饭的苦逼命运，更难以完全享受销售工作本身的乐趣。

      在此，每一个地产销售人员都可以反问自己：我的杀客转化率高吗？我自己找到多少客户？我能成功养客吗？据此，你可以知道自己的销售段位。

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