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如何成为律所最需要的三类人才之一？ | iCourt
作者：徐晟磊
来源公众号：LawXu徐晟磊
编者按
一个律师团队既需要优秀律师也需要营销人员和运营人员。在要求复合型人才的大背景下，如何发挥自己的不可替代性成为律所最需要的三类人才之一？今日法秀推文，为您解答。
律所对人才的需求应该是个性化的、系统性的。
然而我们所看到的现实却是传统的律所在人才招聘上大多采取了一刀切的录用标准，并且在对律师的培养上有着不切实际的执念——把所有律师都培养成只有长板没有短板的复合型人才。
当然，优秀的律师基本上都是复合型人才，我们也都希望能成为这种面面俱到的优秀律师。但现实很残酷，很多律师可能一辈子都无法弥补自身的短板，而要让这些“长板”律师人尽其才，律所就应进行一体化改造。
从另一个角度来看这个问题，如果我们的律所都能够聘用“长板”律师，让他们进行团队化协作，那律所案源的开拓、工作效率的提升以及创收的提高也就水到渠成了。
传统的律所人才分类
在介绍现代律所最需要的三类人才之前，我们先梳理一下传统律所的人才分类：
1. 合伙人
2. 律师
3. 律师助理
4. 行政辅助人员
这种完全基于行政管理需要的人才分类其实早已过时。很少有律所说得清楚这四类人员的具体岗位职责和专业分工。
以合伙人为例，对于律所来说，合伙人兼有“股东”、“董事”，甚至“经理”的性质，但绝大多数律所对于合伙人的晋升标准几乎只有一条：创收。以创收为导向会导致没有人愿意投入额外的精力在律所的管理、品牌建设以及人才培养上。
同样的，像传统律所不考虑业务分工、管理专长，只凭业务量提拔上来的合伙人，其结果很可能就是合伙人都只擅长做业务，而不擅长律所管理、产品开发或团队建设。更何况不少律所主任是以合伙之名行独裁之实，该主任的能力上限也就是律所发展的瓶颈了。
再比如说律师助理，在传统的“师徒制”之下，律师助理的职责完全要看师傅的安排。很少有主办律师会从律所层面考虑自己助理的系统性培养问题，即往什么方向培养更有利于团队乃至于整个律所的发展。
试问，由这样的合伙人和律师（助理）组成的律所团队如何能应对越来越复杂的市场形势和越来越高的客户需求？
律所的三个发展阶段
第一阶段：营销驱动
在这个阶段，律所的发展和律师业务的提升是靠律所的品牌影响力或律师个人的营销能力驱动的。
这一阶段优秀的律师要善于推销自己，但也不可避免地给很多人留下了对律师的不好印象。
第二阶段：产品驱动
在这个阶段，高学历人群在律师队伍中的占比越来越高，律师市场的竞争越来越激烈，客户对法律服务的要求也越来越严苛。
律所和律师开始意识到用户体验的重要性，他们开始尝试开发法律产品，编制美观的、标准化的法律文件。
第三阶段：运营驱动
产品驱动还仅仅是第二阶段，未来的法律行业必然会进入到靠运营驱动的时代。
在这个阶段，很多法律产品的体验和业务流程，都会变得越来越同质化，你有复杂商事诉讼33步流程，我就有40步流程。你能做可视化图表，我也能做。
此时，律所或律师的核心竞争力就不是法律产品了，更不是营销能力，而是取决于你在产品与客户之间搭建的互动关系，以及在互动中实现的产品的提升，并进而为客户创造的更多价值。
运营人员的具体工作取决于客户与产品之间的关系类型。对于常年法律顾问服务，运营人员的侧重点应该是客户维系，关注的是续签率和客户满意度。而对于低频次的某一类诉讼业务，运营人员则应该以“成交”和“签约”为导向，注重在客户心中打造律所和律师的良好印象，引导和促使客户“迅速下单”。
律所最需要的三类人才
一、营销人
广义的营销人员包括销售人员、渠道人员和市场推广人员。
一体化律所完全可以聘用拥有强大销售能力或人脉资源的非律师，去推广律所的产品和服务，并且营销人员与律师身份的分离，会很大程度上避免客户的过度压价，给提高收费水平留有余地。当然，如有必要，律师应该协助营销人员制定营销计划，并一同执行方案。
二、产品人
所谓的产品人就是专门负责做业务的律师和其他法律专业的研发人员，产品人内部还应进行更细的分工，包括专门负责写文书的、负责出庭的、负责法律检索、案例研究的以及负责研发产品的。
三、运营人
运营人员的工作职责相对而言比较复杂。不过大致可以分为对内和对外两部分。
1、对内职能
（1）负责品牌建设；
（2）负责内部OA系统、CRM系统的维护和升级；
（3）负责人力资源管理、团队建设；
（4）负责组织人员培训。
2、 对外职能
（1）产品运营
①负责协助营销人员执行营销方案，提高产品的签约率和收费水平；
②负责收集客户对产品的意见和反馈，协助产品人员优化工作流程和迭代升级产品内容。
（2）客户运营
①负责维护客户关系，定期联系、回访，并收集意见和建议；
②负责发掘客户的其他法律需求，以便营销人员及时跟进推广，产品人员开发新的产品。
（3）内容运营
①负责运营律所官网和微信公众号等自媒体，编辑和发表律所宣传文案、专业文章；
②负责组织律师征稿，向专业期刊和杂志投稿；
③负责编辑和出版律所刊物和宣传品；
④负责协助营销人员撰写营销文案，策划营销方案；
⑤负责将产品及工作流程可视化。
这三类人才在上文的三个阶段中分别主导了律所的发展。
律所在进入到下一阶段时，并非就要否定前一阶段律所核心能力的作用，而是应该将具有这三类核心能力的人才都加以培养和运用，以此发挥最大的协同效应。
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