水井坊渠道反馈 0128

1、春节情况：1月回款要求达到整个季度的50%，目前回款进度是45%左右。出货情况看，全国在40%左右。预估6月可能恢复到19年的销售水平。目前库存相比节前降低，元旦达到60多天，现在是50多天。

2、春节期间，白酒动销情况出现两极分化：高端和中低端白酒动销比较好。次高端受影响比较大，因为消费场景主要是商务招待。次高端中动销比较好的：第一是剑南春；第二是红花郎、青花汾酒，第三梯队是洋河天之蓝、梦3，水井坊和舍得等。次高端节前到现在价格变化不大，但是相对于元旦之前，呈现持续下降的趋势，价格变化对春节期间销量产生影响。

3、23年一季度目标完成：完成调整之后的目标问题不大。1）1月开瓶率持续向好。2）年后可能会有开工宴、年会等活动的小高峰。

4、压力来源：1）2月小高峰存在不确定性；2）目前还没有达成季度目标，如果后续两个月目标占到50%以上，完成整个季度目标比较困难。3）目前市场门店进货积极性不高，库存偏低的门店有60%以上不愿意补货，原因：①目前次高端白酒价格呈下降趋势。②春节过后动销是否与去年同期一样或更好还是未知数。4）今年春节销售高峰期偏短。

5、价格：节前、节后价格比较平稳。

6、分区域1月回款情况：江苏（达到57%）、河北（达到60%）、山东（达到50%）较快，河南（45%左右）属于正常水平。四川没有达到目标，和河南差不多。

7、F23财年回款目标：到1月底完成70%，3月底达到88%。按照原有的目标，截止1月底大概完成55%。

8、23年二三季度规划：目前没有大的变化，销售驱动力还是以BC联动、井台团购、宴席三项为主。预计4-6月F23最后一个季度不会对二三季度下调的目标进行追加。整体思路是到6月底不能处于高库存状态，而要调整到低库存状态。

9、宴席市场：春节期间宴席恢复超预期，目前基本恢复到40%，主要由于10-12月很多宴席集中在春节期间举办。

10、天号陈：从经销商和终端反馈来看，天号陈动销还不错，动销明显好于八号，很多终端也产生2-3次的补货。F23目前还是局限于四川和江苏，F24开始可能会向其他市场做，目前还需要时间沉淀。

——华鑫食饮

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