健身主播不到一年月入百万，大批粉丝半年减重三四十斤

从平面模特到秀场直播经纪公司的老板再到淘宝主播，拥有16年舞蹈专业背景的主播况知希终于在淘宝直播上找准了自己的事业，短短一年就成为月入百万的“双百主播”。而入淘直播伊始，她一度连保证金都交不起。

秀场直播老板转型淘宝直播

每天晚上8点钟，是况知希直播间的运动时间，粉丝们非常默契跟着主播做运动。有新粉丝一开始就询问商品的时候，马上有粉丝帮忙解释说，“别着急，等希希教完所有动作再开始”。

拥有16年舞蹈专业背景的况知希，是一名90后淘宝主播，主打运动健身和健康食品，拥有20万忠实粉丝。凭借着独特的直播形式，入淘直播一年后，成功跻身淘宝双百主播（一百名月收入超过一百万的主播）的行列。

图：淘宝直播双百计划

从最初一个月销售量2000多元到现在单日销售过百万。其中一款光疗美容仪，一天成交额就达到60多万元。

 “对于做主播，其实一开始我是拒绝的。”况知希说道。大学在校期间，况知希凭借姣好的身型、甜美的长相，承接了各种平面拍摄和品牌广告。刚毕业的时候，在北京各个街道、公交车上都能看到贴着自己照片的广告牌。

2015年，在秀场直播行业最兴盛的时期，况知希跟男朋友老田一起创办了网红经纪公司，第一个月就赚了几十万元，旗下全职主播40多个，兼职主播200多个。

但一年不到的时间，秀场直播就开始从峰谷下行。2016年，况知希和老田的网红经纪公司遇到了千播大战，100多个直播平台目前只剩下40多个。在况知希合作的13个平台中，倒下的平台就有10个。

图：2016年直播千播大战

更让他们焦虑的是，虽然公司最多时在13个平台有400多个主播，但秀场主播们平均三个月就会有流失。

秀场直播眼球经济、男性经济的定位导致主播生命周期不长，商业模式也不够稳定。老田苦笑着说：“秀场直播的商业模式，主要是靠‘暧昧支付’。有时候觉得我们当时的网红经纪公司，更像是一个相亲公司。”

秀场主播流失快、收入不稳定；再加上秀场直播平台倒闭、行业整改力度加大，秀场直播步履艰难。内忧外患下，2017年年中，况知希和老田开始尝试向电商直播转型。

从水土不服到找到独特定位 

转型并不一帆风顺，第一批输送到淘宝的主播几乎全阵亡。秀场培养起来的主播就像是一张图片，只会对着镜头笑，对于产品更是一窍不通。“而且，由于直播的受众从之前的男性为主变为女性为主，主播跟粉丝互动沟通的方式也有很大变化。”老田解释道。

为了找到电商直播的模式，从2017年11月开始，两人便决定自己开始直播。

图：况知希达人页主页面

况知希一开始的定位也是美妆和美搭，每天进行常规化的直播。2个多月下来，观看量最多只有几千，同时在线人数仅50多个。

因为效益不好，公司的主播不断出走，公司旗下最早的一批签约主播仅仅剩下一人，更不要提帮助其他的主播成长，但是作为公司的负责人只能靠着股劲坚持着。

直到2018年4月份的春茶活动，由于自己对茶叶不熟悉，况知希就拉上了老田一起直播，在直播前负责做产品分析。直播前一晚两人喝了40多种茶叶，精神到整晚没睡，第二天直播的时候双手都已经开始发抖，甚至低血糖发作快要晕倒。

但那天却获得了很好的成绩，是第一次直播间销量过百，并且拿到了两百多个订单。而和老田一起直播互动的形式，受到了粉丝们的好评，这种真人秀型的直播形式就一直持续到现在。他们也渐渐悟到了在淘宝做直播的关键点——专业、坚持、有自己的特色。

淘宝是一个非常直接的生活消费平台，要是主播对产品不购了解，就无法建立起和粉丝之间的信任感。因为这些感悟，况知希开始用专业的舞蹈知识做内容，从健身塑形入手，找到了自己的直播方向，也找到了从秀场到淘宝直播的转型方向。

在2018年的七夕节直播大会上，被推送到首页的况知希没有选择在这种流量高峰期直接卖货，反而跳了一段青蛇古典舞，收获了近2万的粉丝关注，成为了直播行业的一股清流。

淘榜单分析其数据表现发现，从2018年7月开始，况知希直播间进入快速增粉期，半年涨粉17万，粉丝数从3万达到如今的20余万。

图：况知希七夕节青蛇古典舞

不同与秀场直播的是，淘宝直播的粉丝是积累式的增长。主播的生命周期会加长，不会因为三个月的新鲜感过了就走了，反倒会因为主播的人格魅力加强与粉丝的联系。

况知希公司旗下就有一个主播因为生了孩子，增加了母婴的产品类目，带货能力反而更好了；而在秀场直播中，因为生孩子，主播可能就会永远退出直播行业。 

一半时间教健身，一半讲产品 

在况知希做平面模特的时候，微博粉丝就达到了10万多。在淘宝直播的平台上，粉丝们认识的那个况知希不是公交车广告牌上那个漂亮的平面模特，而是那个鼓励健身、监督粉丝运动的知心姐姐。

在她的直播间，出现的最多的话，不是“这个产品你买不买”，而是“你再试一次，坚持一下就完成这个动作了。”

况知希记得，曾经收到一个大学生的感谢信，在这一年多的时间里，每天默默的看着老田和知希在直播间互动，学习塑形健身，从一个内向的女生开始变得自信了。

况知希直播间成为一大批粉丝减肥塑形的基地；半年减重三四十斤，是其粉丝们的常态。更有二胎妈妈通过半年的减脂塑形体重从140斤下降到90多斤。有新粉丝嫌动作太难做，年纪大的粉丝就回答说“我都可以做的到，你为什么不行”。

图：况知希直播间塑形健身

不同于其他的主播，在况知希的直播间，50%的时间是做运动，另外50%的时间才是产品讲解。对于况知希而言，卖货并不是自己最擅长的，但是希望通过直播健身让粉丝有不同的收获。

在这样的健身直播模式下，用户的黏性变的非常高，直播间平均用户的观看时长可以达到20分钟左右，而且有趣的是，卖了快一年的燕窝，一直是直播间的销量明星。

对于况知希和老田而言，淘宝直播有着无限的可能。“我们不知道未来会发展成什么样，但是希望通过自己优质的内容一直走下去。”

图：销量明星

虽然秀场直播从峰谷开始下行，但直播行业仍在一个大风口之下。不同于秀场直播无法长久的维系人与人之间的联系，淘宝直播则是在人、货、场三方建立了联系，三年内一直保持着三倍的增长率。

淘宝直播定义了电商直播，随着淘宝直播的发展，淘宝主播的类型也越来越多元化，像况知希这样从健身种小众类目入手进行直播的人也会越来越多，并且可以获得不错的成长空间。

目前淘宝直播已经形成了以普通人、专业KOL，媒体及自媒体等多个类型的主播阵营，年龄涵盖80后，90后甚至95后，每天提供数万场直播，为消费者提供服装搭配，美妆教学，运动建议，美食体验，海外购物，亲自攻略等不同类型的直播内容，满足不同类型人群的需求。  

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