从粉丝零增长的至暗时刻到淘宝主播TOP10，恩佳做对了什么？

在2019年红人、明星快速涌入淘宝直播后，头部的主播们承受了巨大的震动调整。有些TOP20的常客跌出了名单，有些突然蹿了上去，还有的则稳定了下来。

今天淘榜单采访的这一名主播，是以播服饰为主的恩佳，也算平台上最早一批档口主播。在近半年的激烈竞争中从头部主播中脱颖而出，稳定排名在主播榜单的top 10行列。

据淘榜单数据分析，除品牌带货的主播们，在前20的自有服饰品牌主播直播间，恩佳的复购率和粉丝粘性高于同等位主播。

在疫情发生的第一时间立马筹集物资、捐款，这便是淘宝主播恩佳，在淘宝直播平台上拥有140多万的粉丝数，同时也是过去一年中参加过公益场次最多的主播之一。

2017年进入淘宝直播的恩佳并没有踩准最好的流量时刻，也经历了多数淘宝主播们都有过的至暗时刻，却在坚持了三年后稳步走进了TOP10，为什么？

01

每周最少一场公益直播

1月23日，正在安排直播计划的恩佳看到武汉因为疫情封城的消息，萌生的第一个念头就是怎么捐款怎么帮助武汉。辗转找到捐款路径后，恩佳第一时间以个人的名义捐赠了20万元，然后就开始四处筹备口罩等重要医护物资作捐赠。

这是恩佳的常态了。据恩佳的机构负责人口荭表示，恩佳从一开始做主播，只要是公益活动就会参加，2019年就至少参加50多场公益直播。走过西安、山东、北京、湖南、海南、四川等十几个城市，还稳定参加每个月15日的公益场次，是淘宝主播里参加过公益活动场次最多的主播之一。

这事带来的其实不只是声名和光鲜。“因为公益直播的佣金低，大多数又是农副产品，质量品控难度更高，恩佳都是自己去负责售后和赔偿。这样其实会降低粉丝忠诚度，是伤粉的。”所以公益对于很多主播来说，想做，却成为一件力不从心的事，口荭说道。

曾经有一场四川一个贫困县的直播，找到恩佳的时候就在直播前两天，当时的直播排期早就定好了，恩佳还是坚持去了四川。1月7日24点直播间下播后，赶8号一早6点的飞机到四川，8号下午开播，直播后吃了顿饭又立马做凌晨的飞机回杭州。

“因为我自己经历过特别困难的时刻，所以特别希望能够在别人有困难的时候伸出援手，跟做主播赚钱多少没关系。”恩佳说道。从18岁创业至今，恩佳前些年的路走的并不顺，创业期间甚至想过轻生。就是碰到了很多人伸出援手，才有了140万粉丝的淘宝主播恩佳。

02

创业负债四百万，寻找新渠道

作为一名生长在创业时代的85后，原本考上了医药专业的恩佳在读大学一年后便萌生了创业的想法。之后在家人的支持下，先开服装店再做金融投资，头几年的收益都算不错。

转折点在2012年，恩佳决定自己做一个护肤品牌，和男朋友合作承包了深圳一家美妆工厂。项目折腾了几年最终失败，负债400多万元。

不过做美妆产品的过程中，倒是听合作伙伴说起了有些产品通过直播短视频卖的挺好。恩佳夫妻俩便决定回杭州创业，开了一家淘宝店，同时在美拍、快手、映客等平台拍短视频对店铺进行引流。

拍了六个月的短视频，淘宝店铺上了轨道，形象很好的恩佳也接到了一些品牌的推广费，但还债的压力依然很大。2017年，淘宝直播上头部主播的神话开始冒头，恩佳觉得必须得试一试了。

大年30的前一天，恩佳申请下来了一个直播账号，经过一番调试和美拍的粉丝引流，头两三个月就吸引了1万多的粉丝，信心大增。没想到，也很快就到了直播生涯中的至暗时刻。

03

30天黑暗的直播历程

“忽然之间进入0增长，每天直播七八个小时，总共也就只有七八个人观看”，这对信心十足的恩佳而言，无疑是很大的挫折。“我不知道是不是所有淘宝主播都经历过这样的时刻，起码能涨一两个吧。”而且这样零粉丝增长的状态，竟然长达一个月。

为了测试流量，恩佳曾经凌晨两点、四点、六点开播，早上八点、十点和下午都开播过，但是每一次的流量好转都持续不久，然后又开始掉粉。

每天在15平方米的小房间里和老公一起熬着，时不时的还有之前的债主发短信过来催债，仅有的一些积蓄也即将耗尽。但网络上传来的却是大主播们一个月销售过百万、单场零食销售20多万的这些信息。在坚持一个月后，恩佳崩溃大哭。

苦熬30天之后的那一晚，发生了一件谁也不知道的事。

和通常一样，恩佳开播七八个小时后，12点下播了却没有去睡觉，自己一个人在露台想了很久，加上负债的压力下甚至有了轻生的念头。但也给自己留了最后一次机会，为了找到其他主播成功的原因，通宵翻遍了十几个主播最开始直播的回放。

恩佳发现，很多主播在早早期都会进行一些福利秒杀活动，想着自己仓库还有大量的护肤品库存，就把护肤品全部以最低的价格做了秒杀直播。

价格从98元降到9.9进行秒杀，没想到第一次就卖出200单，粉丝也开始有了增长。于是恩佳又开始重复这样的一天，下播后看直播学习，第二天跟老公一起打包、发货、直播，两个人整整通宵了这么三天。

“我觉得第二天来看我直播的那些人，就是在我生命中对我伸出援手的人，如果没有那一晚的直播爆发，现在也不会有恩佳。”起色之后，恩佳也叫回了自己的弟弟，弟弟在服装行业也有许多供应链资源，转卖服装。

开始直播卖衣服之后，一天1千多单，恩佳的行程，变成了每天晚上8点钟开播，12点下播后打包到凌晨5、6点，早上8点钟去市场看货，2点钟回公司盘货拍照片上链接，一天睡不了三四个小时。

两个月后，粉丝数涨到了20多万；一年，粉丝数增长到了60多万。

04

从工厂店到高客单

由于恩佳团队一开始就有服装从业经历和货品源头，店铺就做成了工厂店的模式，极大的价格优惠原本是最大的特色。但2018年淘宝直播双十活动期间，恩佳团队碰到了一批高质的皮草皮衣，为了测试高客单价的流量，恩佳大胆的做了一次和直播间固有特色截然相反的尝试。

结果，价格几千元一件的皮草，40分钟卖出了600多万，一天成交额达到了1300多万，一度让淘宝直播官方认为恩佳刷单了。通过数据分析发现，恩佳的直播间的粉丝，以25-40岁之间的一二线城市白领，反倒确实适合高客单但高性价比的产品。

“去年剁手节，我的一名粉丝一年就在直播间消费了24万买衣服，还是香港的一名粉丝。”恩佳说道，粉丝因为直播间价格低，还会不停的买了送朋友。

从2018年那场突破型的直播之后，恩佳便开始升级自己的品牌Fox佳，直播间的货品价格贵了不少。一开始很多粉丝不理解，恩佳做了个大胆的决定，用补贴的方式来过渡粉丝的体验，衣服的定价比原材料还低。

一个月亏损70多万，但也让粉丝们真正感受到了品牌的“性价比”。去年一年的时间，粉丝数突破了140多万，在718粉丝节还邀请了林志颖来现场跟粉丝们一起互动。

两年的时间，恩佳不知不觉中还清了400万的欠债。现在的团队已经从最初的3个人发展到80多人，还有40多家合作工厂，品牌的提升也让自己完成了最初想要创业自创品牌的想法。现在恩佳每天的生活，依然和最初做直播时一样，12点下播，复盘到凌晨2、3点，早上9点起床去工厂选款，中午两点到直播间排版休息，晚上七点半继续直播。

未来对于恩佳来说，有的只是继续前进，在力所能及的情况下向曾经和自己一样生活在黑暗时刻的朋友们伸出援手。在她的直播间内，一直挂着一副字，上书：你已经比很多人都要好了，要高兴！

 ▼

淘宝直播和淘榜单联合推出

一小时玩转淘宝直播！——零基础商家的直播必修课

微信加小榜君拉你进群听课，不要错过哦！

更多精彩课程回放

后台回复“档口直播公开课”获取

— E N D —

作者 | 徐 蕾

责编 | 王小乔

排版 | 宋 睿

【商务合作 加小榜君：xiaobangjun01】

往期精选

— 点击图片即可查看文章 —

关于淘榜单淘榜单是淘宝内容生态的唯一官方榜单和数据服务平台，由天下网商与淘宝内容电商部联合制作推出。
我们希望用一套公开、公平、公正的内容评估体系，全面衡量淘宝达人的价值，并用数据打通淘宝内容生态的全链路，挖掘中国内容生态中最具消费驱动力的意见领袖。淘榜单每周将进行榜单更新，查看具体榜单排名请登陆tbd.wshang.com或点击阅读原文。

你有“在看”么？