什么？这位98年小妹妹靠“魔法”打开了直播带货市场

人们常说亚洲四大“邪术”:韩国的整容、日本的化妆、泰国的变性、中国的修图，如今中国的化妆术在女孩们的手上也玩出了新的花样，各类的仿妆视频和直播风靡网络。12月14日，淘宝直播也紧跟潮流举办的“功夫仿妆挑战赛”刚刚落下帷幕，动漫人物打破次元壁现身直播间，不少主播化身各路明星和动漫角色走下银幕，与直播间的宝宝们互动……为了从高手如云的队伍中脱颖而出，主播们都拿出了看家本领。经过几天激烈的竞争，最终突围获胜的是年仅22岁的主播——宫崎骏的小萝莉，亚军和季军分别是PERI小师妹”和国际名模—丹妮。小萝莉的原名叫徐妗伊，入驻淘宝直播仅一年半时间，却已经是COS界的老手。通过在直播间里cosplay蕾姆、水冰月、初音未来等角色，她将爱好变成了职业，并收获了超过11万的粉丝数。
o1从爱好变成职业和很多被称为“中二”的少年、少女一样，徐妗伊对于COS的热爱源自于日本动漫。高三毕业那年，她第一次以Coser的身份走进了漫展，扮演的角色当时大火的动漫电影《大鱼海棠》中的椿。第一次亲自体验cosplay文化的她，并没有感觉到格格不入。“我从小学起就喜欢看美妆和动漫”，COS对她来说是两个爱好的结合。大学时，她报名了学校的动漫社，在于具有共同爱好者的团体中，进一步熟悉cosplay文化。徐妗伊奔走在漫展和社团之间，参演舞台剧、跳宅舞、参展…不断解锁自己的新技能。凭借着不断精进的化妆技术，徐妗伊在大学期间就收获了第一桶金。“我会在漫展上当妆娘，帮别人化妆。”生意好的时候，她一天时间就能赚上千元。COS这个爱好是否能变成职业？无论是徐妗伊自己，还是她的家人、朋友，都从来没有想过这件事。“我爸爸希望我去医院，当一名护士”，徐妗伊告诉小榜君。2019年，直播电商大火，薇娅的”废话不多说，先来抽波奖”和李佳琦的“OMG，买它！”被越来越多的人所熟知。那时，徐妗伊是医院的一名实习护士。初入职场并没有她想得那么顺利，错失留院名额是社会给徐妗伊第一个当头棒。一次偶然的机会，她刷到了招聘带货主播的信息。2019年5月，徐妗伊带着试一试的心态前去求职。凭借对小众爱好和美妆的理解，她从一批求职者中脱颖而出，签约了MCN公司。
o2主打性价比快速突围2019年的5月30日，徐妗伊第一次出现在淘宝直播镜头前。“她当时拿化妆刷的手都是抖的”，团队运营杨佩回忆道。紧张、不知所措、自说自话，全场直播几乎0互动，观看量只有七八十。彼时，李佳琦风头正劲。美妆领域里，一些早入场的主播也早已经各踞山头。没有粉丝、没有流量、没有经验，“三无”小萝莉只能默默升级打怪。“前两个月，我们几乎是纯美妆教学方式在做直播。”对于这一点，杨佩也有自己的考虑，“上来就卖货，用户凭什么买账？”时间的沉淀，也慢慢提升了直播间观看量。从七八十，到两三百，再到上千，如今稳定破万。美妆是直播带货的大类目。其中，许多人都把目光集中在高客单价的护肤品上。“这些品牌本身自带流量和粉丝，成交和转化都比较高。”但初出茅庐的小萝莉，并没有办法快速得到品牌和消费市场的认可。结合会化COS妆的特点，直播间主打性价比的彩妆产品，例如橘朵、花西子、大创等新国货或者开架品牌。“我家里人一开始不理解我的工作”，徐妗伊至今还记得父亲令色反对的声音。当直播间慢慢走入正轨后，家人们也卸下了有色的眼镜。“我和他们解释，我其实就是一名销售员，只不过我的顾客是网上的。”干货+性价比的模式，让徐妗伊快速收获了第一波粉丝。2019年12月，直播间粉丝数超过4万人。粉丝基础稳定后，直播间的产品客单价也逐步提高，如今上架的产品客单价是刚开播时的2倍左右。
o3从“学生粉”，到“妈妈粉”也许是年龄关系，也许是圈层原因，徐妗伊的粉丝画像相较于很多直播间来说，十分年轻。其中18岁~24岁的粉丝占比约20%，18岁~29岁的粉丝占比近半。“一开始的时候，来看我直播的大多是同龄人，或者是年龄相仿的学生群体。”杨佩本以为COS的小众性，会束缚直播间的粉丝增长速度。但随着时间推移，一些妈妈粉们也逐渐活跃了起来。“有的人是因为自己小孩也喜欢COS，有的人是很好奇，也有的人是过来学习化妆经验的…”今年疫情期间，徐妗伊无法赶回公司直播，就把直播设备架在了卧室里。有别于大多数介绍产品的直播间，在那期间，她通过在直播间画辉夜大小姐的COS妆快速吸引了用户的眼球。“因为我是护士专业的，所以还在直播间里进行了防疫科普”，短短半个月时间，直播间涨粉数近3万。“出COS妆并不是一件容易的事情。”徐妗伊介绍，以圣诞妆为例，她会在一个月前开始了解角色特性，并物色和购买衣服、美瞳、假发、道具等必需品。至少在真正做直播的一周前，私下提前试妆。做直播的辛苦程度超出她入行前的想象，“有时候经常是吃饭、睡觉、直播三班倒。”不过值得庆幸的是，她并没有因此磨灭对COS的热情。“我从高中到现在，攒的COS服、Lolita服、JK服可能有上百套，装了满满两个房间。”聊到COS时，徐妗伊放松不少。“今年我年初代购的一条Lolita裙，前不久终于到了…”▼12月22日，天下网商将在杭州举办以“新生力崛起”为主题的2020新网商峰会，聚焦新品牌，共话新增长。
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