起风了：财富管理机构买方配置业务的机会和痛点

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一、“XX 50 运动”搞起来了

今年市场并不太好，我们看到很多财富管理机构销售、保有量双双下滑，业绩创收也下滑，于是又开始思考转型。近期很多财富管理机构的领导们都开始探讨30、50等私享配置服务，看能否谋一条生路，我想干脆分享下一些看法，仅供参考。

自从“中国50”那年在国贸出产后，就一直被行业热议，当然免不了引来自媒体躲在背后一堆狂喷。届时，一堆机构人士也极度不看好，这里面很多是具有多年行业经验的有识之士。

三年后的现在，扫一眼过去，XX50模式 犹如瘟疫一样，一阵风刮过去，无可抗拒，应染尽染。从北到南，从东到西，全国都在搞50运动。

现在，是个财富机构都在搞什么专享“xx 50”，“xx 30”，“xx 100”，各类名字层出不穷。附带个“家族办公室”“安享”“稳健”“磐石”之类，基本上就是标准模板。很多当年看不上这玩意的FOF从业人员，也在陆续被机构的“xx 50”收编。

下次见到一个财富机构，打招呼就问：“今天，您50了么？”

二、50配置模式是一种可行的解决方案

既然各个机构都要做，那说明这个模式至少解决了一些问题。

在我眼里看来，对于客户而言，他们是有益的，简要说几点：

1、 通过大类资产配置，一定程度上解决了单个资产类别或者单个基金拿不住的问题，就是把基金收益率变成账户到手收益率。

这样至少能把资产收益的beta收益拿到手，很不幸的告诉大家，大部分客户beta收益率都是负的。

2、 账户很清楚，这样有对比了后，能避免被销售和机构反复收割，而且也相对并没有抬高多少费率。

一定程度上解决了资产与基金挑选的问题，多了一个机构帮你时刻看着，事实证明，事前事中有人看着的基金选择和投资，其事后成功率和收益率，比简单买三年/五年封闭基金要好很多。

3、 投资过程中，强化了投资自律性；在理财认知上，也增强了学习和实践能力。

对于财富机构而言，收获也是显而易见的，比如：

1、 获客及提高客户体验。通过一个账户解决方案，能创造和解决一部分超高净值客户的需求，而这个需求在其他金融机构那没有。

2、 累AUM。毫无疑问，客户留存率和追加率数据是惊人的，基本上吊打了所有的资管产品或者基金。

3、 通过资产端和客户端联动，提高了粘性，也提高了业务毛利和长期附加值。

4、 通过总部能力建设，迅速培养了销售团队的认知和综合化作战能力。

5、 形成财富机构自己的品牌。而避免为阶段性的管理人做了嫁衣，关键是管理人的大王旗老是变化。

这年头大家都喜欢卖IP，我觉得卖IP的道路已经被玩到极致了，新的玩家玩不过几家大银行和互联网渠道，但是对于高净值客户而言，卖IP的最终客户体验并不大好。

当然对于资产提供方、管理人而言，长期而言，也是有很多益处的，比如：

1、 一个是机会非常公平，只要策略好，业绩好，就会可能在名单里，会被看见，关键是能拿到钱，这点对于规模较小或者策略赛道小的管理人尤其如此。

事实上，即使不在名单里，可能配置量还不小，甚至更大，list is just a list，而已。

2、 只要管理人业绩或者策略在同行里算稳定，那么配置资金稳定性比代销要强很多，不大会出现市场低位走掉，管理人、渠道、客户三输的结局。配置资金也要比市面上的来回追逐业绩动量的小FOF也要稳定很多。

3、通过财富机构的后续持续服务和推广，提高了品牌影响和自动持续关注度。

这是个多方共赢的结局。优点确实还有很多，以上只是简要说说而已。

三、但是，50模式不是万能的

说了这么多好处，也不是没有缺陷。50也好，30也罢，也不要过度神话它。

对于客户而言，它仍然是个净值化的FOF账户，并不能保证每个人任何时候进来，任何时候考核就能赚钱。

你的收益率严重取决于你的风险偏好和配置类型，取决于你进来的时间点，以及市场每类资产的走势，也取决于底层管理人做的业绩。无论是金融机构，还是FOF基金经理，还是底层资产管理人，都不能保证一定任何时候都赚钱。

所谓年化收益率，也可能也是长期的，甚至长期也不确定，跟考核时段有关系。配置账户能解决一些长期问题，但是越短期的问题越解决不了。

资产配置账户把一些所谓优秀资产挑进来，但也并不能保证所有资产未来就好，业绩就如之前一样优秀。金融机构或者渠道过去挑产品代销都不一定成功，凭什么做专户就能成功？过去一堆做产品的人很容易追逐业绩动量，这些人继续做这个能保证客户收益率好么？

50模式毕竟有净值，客户和销售如果认知不够，或者金融机构也面对KPI考核情况下，大家看待它如果还是跟普通基金或者FOF一样，那么避免不了的结果就是追涨杀跌。这样下来，客户最终都不会买单。

还有很多的问题，比如其他资产装不进去，工具不够，不够灵活，流程复杂，以及很难落地之类的问题，在此不再细表。

四、除禀赋外，要做好还需要服务模式、设计和执行

既然大家看到了，50模式可能是个出路，或者买方投顾模式之一，且多少都比之前纯代销或者卖IP模式要好不少，那么就得琢磨下，如何有效实践和落地的问题。

在我眼里看来，对于每家财富机构而言，可能需要把握几点：

1、战略上是否真的准备好？是否牺牲短期利益换来长期？甚至长期还是模糊的。在激励机制上，能否给予倾斜？你们机构是否具有相应的资源禀赋，配置模式一定适合么？

2、形式上要怎么做？做专户？做虚拟专户？做集合账户？做家族信托？以及具体产品要怎么设计，怎么打？一线销售认不认可，客户买不买账？这些都是需要落地的问题。

如果不接不在这些地方思考和下功夫，不去深入调研，不去根据每家客户具体情况去创造模式，否则就变成只有口号，没有多少实践，或者是虚无缥缈的实践。刚开始很容易自high，自high之后就是冷冰冰的现实，甚至推倒重来。

3、总部能力建设要怎么做以及做到什么程度？

毕竟要深入一层做投研，客户凭什么到你这来？你怎么能做好？这严重取决于你的团队搭建和投研实力，过去市场上做fof人员合适么？有没有这个能力做好投研，还是仅仅是噱头？你识别和获取资产能力咋样，能不能找来真正优秀资产？怎么辨别和动态跟踪？

你的投资团队需要怎么约束，投资过程要追求短期排名，还是要追求长期胜率和稳定性？你要追求自己机构的利益（比如佣金高，关系好，商务条款好），还是追求客户的利益？

4、做好以上这些远远不够，怎么能让这套模式执行下去不变形是个核心问题？

怎么提高客户和一线人员认知？前序的服务配套、投教怎么做，投中怎么做，投后怎么服务？这是一连串的问题。在我眼里看来，很多机构只是搞了几个看产品或者做fof的人员组成一个小团队，就要上线配置业务，这离体系化的打法还差的很远。

当然，目前市场对高净值客户的金融服务确实供给不足，没有一家机构所谓配置模式已经足够完美，就已经值得骄傲。这个市场也足够大，也不是一家能做完。商业模式和打法上，大家都是在摸索阶段，也不用千篇一律。也正是如此，说明市场充满着机会。

所谓配置，也远不是局限在什么30,什么50，人人都是自己的配置基金经理，每个家庭每个人都是个配置专户！

狭义来说，再说一遍：配置是一种服务，而不光是一个FOF而已！

喷很容易，但是有效探索并不易，少一些bb，多一些探索。

未来已来，星辰大海