都爱追涨杀跌

一、客户买卖股票，申赎基金都喜欢追涨杀跌

随着股票市场的反弹，我们观察到券商客户的心情有显著转好，开户显著增多；而银行端的客群，估计还需要滞后一段时间。

我最近在连续全国出差漂流，跟部分管理人沟通的同时，做了很多同事分享及高净值客户的交流路演活动，我发现高净值客户的敏感性相对长尾客户要高一些，他们参与活动很热情，对市场的机会很是关注。

这周初，一位离职的前同事、靠谱哥们在新的单位发行第一只新基金，公司上架募集一分钟就打了好几个亿。除了之前给客户赚到了钱有粉丝效应外，重要的原因在于：最近市场存在赚钱效应。

确实，市场反弹了不少。但是，在前段市场非常低迷，买啥都老是亏钱的期间，客户的打款非常凋零，甚至还有些赎回。

之前有多悲惨，现在就有多喜感。

比如规模较大的主观多头管理人我相信在其投资者沟通群里，大概率前段时间估计都是“不能再跌了”，“这还是私募基金么”，“怎么绝对收益了”的埋怨之类，而最近几乎每周公告净值后，是不是都是YYDS声音一片啊？不信，你们看看景林，还是淡水泉，还是希瓦之类。

我推测，最近新增了很多管理人周五就发本周净值预估吧。

我问了下同行的情况，客户行为特征最近咋样，好像也是如此。也就是说，所有的渠道，绝大部分投资者都会呈现：追涨杀跌的行为，无论是股票交易，还是基金投资。

当然，追涨杀跌这一行为不代表就一定不行，比如“高位杀跌，低位追涨”就挺好的，只是这不是大概率常见的现象，也不是每个人能做到。

如果能在目前相对估值低位追涨，那还是挺牛的，如果一个渠道只是在大盘4000点才能卖，那么大概率不是一个好渠道。

二、不仅是客户，从业人员都在追涨杀跌

其实不光是客户追涨杀跌，我相信金融机构从业人员也大部分是这样的，很多基金公司的销售买基金也没真正赚到过钱。

财富端而言，信心首先来自于前线投顾，然后才能传导到客户那。投顾没信心，杀跌那就很正常，当然反之，追涨就更正常。

比如看看目前的财富端，券商机构前段时间在卖纯债基金，最近可能就已经在为明年权益市场在排期；而有些银行机构，则是最近在放弃权益、放弃固收加，甚至由于近期债券市场调整给理财带来的压力后，代销货架上选择上纯债基金，甚至只卖短债基金。

大家还记得五六月份全市场疯狂兜售的CTA吗？我不知道今年二季度才上架CTA的渠道，现在还能卖出去CTA么？当初，想用“危机alpha”贩卖股票下跌的焦虑，最近只剩下如今卖不出去和投后的焦虑了。

不光如此，我们发现，无论是传统的产品销售人员，还是产品准入人员，甚至包括FOF基金经理和产品投研人员，都存在大面积的产品“追涨杀跌”，追逐业绩动量行为。大家解释过去头头是道，而上架和投完之后一片茫然。

诚然，财富管理赛道一直以来的行业特征是统计学和传播学，其从业人员的主要工作包括三大块：

1、对过去的产品业绩进行筛选，找出排名在前面的或者夏普值好的上架，美其名曰：产品研究或产品准入。

2、访谈管理人和基金经理，从他们那对过去业绩获取解释和话术，然后进行二次包装，比如“划线派”、“超长期价值投资”、“逆向风格”，“PB-ROE”之类。

3、在管理人的营销激励和公关配合下，到处投放内容和广告，进行宣传和推广，尽量获客，并达成交易。

大家工作基本上都在客户投前服务，投中基本上不管了，投后工作基本上等于拿渠道和基金经理来当挡箭牌，祭旗。

我最近在内部说过：一切没有预测能力，甚至起反效果的投研都是假投研，真营销。因为不用考核“客户投后效果”，也没有“业绩”验证，所以谁做都差不多，所以传统财富业务和经纪业务总部人员待遇很差。

当期，各机构产品投研人员能力建设、管理和激励普遍存在严重问题，这话题以后再来详细阐述吧。

哎，看看身边从业人员的基金账户情况，有时候想想，真的也挺无奈。

自己都赚不到钱，怎么能帮客户赚到钱？难道，财富行业的最大价值真的就是情感陪伴？先一起high，然后一起骂娘？

三、不仅是从业人员，管理人也在追涨杀跌

有时我就在想：大部分从业人员，毕竟没有真正做过投研，没有经历过严格的训练，也没有经历过市场的周期，所以追涨杀跌下吧，可以理解。

那么，学历高又勤奋努力、貌似无所不知、穿越了无数周期、久经沙场的基金经理，他们应该不会这样追涨杀跌吧？应该很“价值”吧？能对抗人性吧？

很遗憾，我想通过我对几年的数据跟踪告诉大家：绝大部分主观基金经理存在严重的追涨杀跌行为！市场好了，热度在了，仓位追得杠杠的，市场低点基本上对应着总体管理人仓位低点。

当然一部分可能来自于净值和回撤的压力，但我相信，大部分来自于自己的心理和行为的主动作为。

如果主观是这样可以理解，那么量化的基金经理应该很有纪律性，不会这样做吧？他们不是有很多模型么？预测能力应该很牛b吧？

更遗憾的告诉大家：通过量化管理人的自营杠杆情况，AB款规模告诉大家，量化管理人也是对alpha追涨杀跌。

去年9月份之前，自营一直在加杠杆，在9月达到了顶峰，后来一开始回撤，自营便一步步踩踏，回撤越大、仓位越低。

这两个故事似乎告诉大家：有时候啊，各位投资者也请放过自己，放过你的销售吧。对抗追涨杀跌的人性，此事太难，别强求。

连基金经理们都这样了，还能咋样呢？

四、可解析，提高预测能力是关键

最近跟很多机构领导有深度交流，有银行机构领导问我，明年产品货架怎么弄？产品投研人员能力建设好像很难搞，过去看各家机构都在弄，可是怎么弄，好像结果都不咋地啊？

这是个很重要但是又很难答对的问题。确实，我除了说一些很难立竿见影见效的体系建设之外，也说些大概的市场思考，但是确实很难把明年的市场预测得对，更难把产品货架预测得对。

有机构销售都跟我直言不讳说：我们自己内部都不懂，连PM都很难知道产品未来业绩，你们搞这些产品研究和底层策略剖析有啥用？

是的，“痛”说明这事很重要，很有挑战性。

但是，“难”不代表就不要做功课，就简单看看团队就行了，随机躺平；

大家包括PM对alpha和业绩结果没有预测能力，不代表不可解析；

销售不懂，不代表她是合格的，那就换懂策略的pm来讲；

提高预测能力是我目前本职客户资产配置工作的重要组成部分，虽然这并不代表时时刻刻能做到。

换句话说，即使没有预测能力，管控风险是我们更为必要的工作内容，防止超预期的“雷”出现，以及降低万一踩雷导致资产配置组合的风险。

我其实反对一切形式的躺平，比如有很多渠道和人说，“投资其实本质是投人”，我同意一半，确实人很重要。

但是，很多人说这话的潜台词是：简答把钱交给过去业绩好的PM就完了，我们搞那些市场底层资产和策略研究没啥用，跟踪也没啥用。大家有没发现，很多这样的渠道、产品人员、FOF PM，往往其上架和投资基本呈现根据业绩进行追涨杀跌的行为，最终结局大部分都很惨。

要提高预测能力，首先就得要有可解析和可拆解能力，要解析就得有对话的能力，这事本身就很重要。

能否从PM过去的行为来拆解其什么样的能力圈，而不是仅仅是看解释和复读过去怎么做的，这一点在量化上尤为如此。比如因子和策略都不知道怎么做的，产品投研人员一上来就问PM未来能做多少alpha，或者看好“长周期”还是“短周期”，预计多长时间能创新高。这种投研不要也罢。

除了要有基本的对话基本功外，我们还需要提高跟踪能力，对管理人组合的各类风险暴露和资产暴露，要有个基本的了解，尽量做到可追踪，可持续。或者退一步说，即使管理人业绩拉跨，我也要知道是怎么拉跨的，是不是我预期中想要的产品。

最后，我们确实没法对未来的市场进行很好的预测（相对管理人而言也是如此），但站在客户资产配置组合角度出发，即使我们没法进行业绩预测（大概率现象），我们也必须要科学的跟踪和拆解，要防范预期外的风险暴露，尽量做到组合风险可控。

说到最后，本文想两句话来结束：

• 业绩是天给的，风险是要管理的，躺平是没有用的。

• 追涨杀跌是本能的，但科学解构组合，提高预测能力才是关键所在！

追合理的涨，杀合理的跌！