从OTD到ATS，数字化重塑制造型企业尤其是面向终端消费市场的制造型企业
OTD（Order To Delivery）的概念由来已久，OTD的思想也已经深深扎根在国内整车零部件的各个企业中，尤其是在汽车行业。
OTD的核心理念天然包含对需求的精细化管控以及以需求为核心贯穿价值链的精益管理模式。如果只从订单开始，其实还是以流程为导向的模式。数字化时代基于生态视觉、场景思维和体验思维的特性，要求制造型企业尤其是面向终端市场的制造型企业，需要数字化重塑从认知到服务（Awareness To Service）完整数字化闭环体系。
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数字化时代几个关键变化
1. 业务驱动 —> 数据驱动
业务驱动是内生动力和创新发展的源泉，通过对业务战略重组或优化、组织变革与创新、管理或运行模式创新、业务流程设计与优化，来实现业务顾客价值创造；数据驱动是在业务数据化基础上，用数据+数字技术为新生产要素对企业价值链和商业模式进行重塑，实现价值创新和价值增长的目的。业务驱动对应业务数据化，数据驱动对应数据业务化，从表象看二者的方向是相反的，但实质是相辅相成、相互融合的关系。
流程驱动的本质是组织通过分工协作，在完成各自的工作内容后达成一个业务目标。流程本身是一个端到端的价值链，流程中每一个角色在流程的牵引下，能够达成一个最终的业务目标，产生业务价值。流程和功能思维，从企业内部视角出发的。
场景思维是以用户需求场景和体验场景驱动的，依据这些场景来定位用户群体，以及给用户群体提供什么样的数字化产品和服务，这些产品和服务通过哪些渠道触点跟用户触达和互动。通常用户需求场景不是一个企业可以全覆盖，需要跟生态伙伴合作，需要企业内部相关部门来协同，以及相关配套流程和数字化工具来支撑。因此，场景思维是基于外部视角出发的。
02
从认知到线索（Awareness To Lead）
从认知到线索（Awareness To Lead）"是一种营销漏斗模型，通常用于描述潜在顾客从最初的认知，到兴趣和有购买意向（线索）的过程。
认知（Awareness）：在这个阶段中，潜在顾客初次认知到产品或服务，顾客可能只是发现品牌而没有真正的购买意向，也可能已经有购买意向但还没有做出购买决策；
兴趣（Interest）：在这个阶段中，潜在顾客已经意识到他们对产品或服务产生了一定的兴趣，并可能想获取更多有关产品或服务的信息；
线索（Lead）：在这个阶段中，潜在顾客已经变成了一个潜在客户并将品牌视为他们可能购买产品或服务的候选品牌。
公域品牌塑造是指企业在公共领域中通过各种形式、渠道宣传和推广自身品牌形象，增强品牌知名度、形象认同度和美誉度的过程。公域品牌塑造的手段多样，包括公益活动、社交媒体营销、品牌赞助、品牌事件营销等。品牌朔造除传统的线下和媒体渠道外，常使用的数字营销媒体有小红书种草场，微博舆论场、知乎内容场。
商域精准投放是一种广告投放方式，通过对商业领域、商业行业、商业品类等要素进行精准的定位和匹配，将广告投放于目标商业场景中，以获得更高的广告曝光和点击转化率等效果。商域精准投放能够帮助广告主更准确地锁定目标受众，提高广告投放的效率和精准度，从而达到更好的营销效果。商域精准投放比如有朋友圈广告、视频号、抖音、B站等社交媒体渠道。
私域运营转化是指通过对已拥有的用户私域资源进行有效的运营和管理，以提高用户转化率、提升用户价值和增强用户忠诚度的过程。私域运营转化的主要目标是实现用户的精细化管理和个性化运营，通过数据洞察和用户画像，为用户提供更加个性化和有针对性的服务和营销推广活动，促进用户的消费决策和转化。通过公域品牌塑造、商域精准投放，将潜在客户引流到个微、企微、小程序、公众号、官网或APP。
03
从线索到订单（Lead to Order）
从线索到订单（Lead to Order）是将潜在客户（线索）被转换为付费客户（订单），包括从潜在客户意识到他们的需求，通过市场营销、销售活动和私域运营，最终转化为购买产品或服务。通常需要几个步骤，涉及到线索收集、线索跟进、客户培育、商务谈判、订单落实等多个环节。
在认知到线索、线索到订单这二个阶段，通常还会延伸出另外二个概念，即C2M和DTC。
C2M（Customer to Manufacturer）即从客户到制造商的直接连接。它指的是一种通过互联网、社交媒体等渠道，从消费者的需求出发，直接反馈到制造商手中，进行定制化生产、供应链管理和营销策略的一种商业模式。C2M模式也在不断升级，通过AI算法、大数据分析等技术，生产出更符合顾客需求的产品，并提供更优质的客户服务。C2M模式主要涉及到产品设计定制、生产过程定制、包装和配送定制、售后服务定制等方面。
DTC（Direct to Consumer）是制造商或品牌直接面向消费者进行销售，绕过传统的分销渠道。DTC模式可以通过自己的官网、社交媒体、电商平台、小程序、实体门店等渠道直接与消费者进行交互和销售，从而实现对产品的直接掌控和管理。DTC模式的优势在于可以降低中间环节的成本，提高库存和生产效率，增强品牌和产品的差异化竞争力，提高消费者的购买体验和忠诚度。DTC模式适合于一些具有高明确消费者需求的产品或品牌，如服装、美妆、健康食品等消费品类。
C2M和D2C已经成为了许多创新型企业的发展方向。从线索到订单的过程管理也就是传统的CRM系统主要管理范畴，从认知到线索、从线索到订单的过程管理，也就是在CRM基础上发展出来的SCRM系统。
未来随着大数据、人工智能技术的发展，自动化、智能化使得物质生产极大的丰富和满足，甚至还会出现产品过剩，因此标准化的产品和服务具备按需分配的物质基础，但更高价值和更高体验的产品，还是需要额外的付出和等值交换，这些更高价值和个性化的产品，将会通过C2M的方式来定制和获取。详见之前文章《数字化转型之终始篇：数字经济终将迈向公共经济和共产经济》。
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从订单到交付（Order to Delivery）
从订单到交付（Order To Delivery）指的是从订单到交付的整个过程，包括采购、生产、仓储、物流、配送等环节订单到交付。随着客户需求个性化以及制造技术的发展进化，制造模式已经快速脱离了原有的大批量库存拉动生产模式，逐渐转变为多批量个性化订单拉动生产时代。同时，客户需求也带来了产品复杂度的提高以及快速迭代的要求。
需要使用数据的思维和数字技术，将企业的OTD价值链重塑一遍，包括从一个订单的生成开始，到确认交期、资源匹配、计划编制、物料准备、焊装、涂装、总装、检验、发运、交付等等一系列关键环节。提炼出价值链的关键性事件、关键性动作和关键性指标，这些节点和动作可能最终落实在不同的部门，甚至是不同的业务系统。识别相关数据来源，分析和诊断过程中，如发现有瑕疵、断点等不能拉通的环节，给出相应分析建议，明晰能够支持过程透明化的数据。
关键性指标如需求阶段包括了需求及时率、库存周转率、市场占有率等；计划编制阶段可包括计划编制效率、计划满足率等；在制造环节，相应指标包括计划执行率、交付达成率、订单交付周期等相关指标。
OTD将会是制造型业务流程和供应链管理中的重要环节。准确管理OTD可以提高企业的供应链效率、降低成本、满足客户需求、提升品牌信誉等方面带来诸多好处。
通常来说，从线索到订单的流程管理我们称之为CRM，从订单到生产的流程管理我们称之为ERP。当然对OTD来说，涉及到的还不只是ERP，相关的还有在SRM（供应商和采购管理）、PLM（产品生命周期管理）、WMS（仓储管理）、TMS（物流管理）等系统。
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从交付到服务（Delivery to Service）
在产品交付给用户后，可能会涉及到安装、维修和使用问题，企业需要用数字化手段为客户提供优质的服务，提升用户体验和客户满意度。同时在服务过程中，可能会衍生出增值服务、交叉销售和复购，形成从服务到认知（Service to Awareness）的企业全价值链闭环。
06
结语
制造型企业尤其是面向终端消费市场的制造型企业，通过数字化重塑ATS（Awareness to Service，从认知到服务），用数据和数字技术新生产要素，驱动企业全价值链重朔，让数据流动起来，将数字世界的价值链可视化、透明化、场景化，让企业具有自我预警、自我修复和自我再生，逐渐进化成一个全面感知、无缝连接、高度智能的数字化企业。