拯救过IBM的老头走了，他说光靠努力无法成功

上周，杰克·特劳特去世了。

杰克·特劳特是营销界首屈一指的人物，以“定位”理论闻名，相信很多朋友都或多或少了解或实践过特老的理论。

1969年，特劳特提出“定位”理论，2001年，他的“定位”压倒大卫·奥格威、迈克尔·波特等大师的理论，被公认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。“定位理论”最大的“功绩”是在上世纪90年代使亏损81亿美元的IBM转型并起死回生。

所谓“定位”，简单地说，就是做广告要有选择性，集中火力于窄的目标、细分市场。换句话说，就是建立品牌差异化，用独特的品牌形象影响消费者对你的认知。

究竟怎么使用定位理论？小编钻研了一天，分享给大家，不对的大家指出，共同进步。

特劳特特别强调，个人比公司更需要定位。

有些有上进心的年轻人发现自己很迷茫，该怎么办？有的人会更努力，加班、拼命工作。更努力很少通往更成功，更聪明才是通往更成功的路。如果只靠双腿，累死也跑不到远方，你得有一匹马。

第一匹马是你的公司，你是不是在一家有发展机会的公司，如果你跟随失败者，你再努力都无济于事。换句话说，泰坦尼克号上最好的水手和最差的水手都面临一样的命运。如果有朝阳行业的公司，赶紧加入吧，别问它现在可以付你多少工资。

第二匹马是你的上司。用衡量公司前景的标准衡量你的老板。要永远争取为你能找到的最精明、最出色、最有能耐的人工作。如果他能成功，你成功的概率也会变大。

第三匹马是朋友。人生之所以有重大转折，是因为在业界有朋友。你在公司之外的业界朋友越多，越可能找到名利双收的好工作。只交朋友还不够，你还得时不时遛友谊这匹马，否则你想骑的时候它不听你的，也跑不动。定期和朋友们保持联系，不只是吃吃喝喝，而是跟他们的兴趣绑定。

第四匹马是好的想法。世界上不存在你认为好、而且所有人都认为好的想法。一个好想法，如果你等着被人接受，早就被别人抢先实施了。想骑上“好想法”这匹马，就得接受被奚落和被反驳的准备，这是有风险的。不要害怕冲突，一个好想法如果不跟常理相悖，根本就不叫好想法。

第五匹马是信心。对别人和别人的想法要有信心。雷·克雷克大半生都在失败中度过。他买下麦当劳兄弟的好想法，成了美国最富有的人。一个外行人的眼光、勇气和信心把麦当劳做成了巨无霸企业，而不是麦当劳兄弟。

第六匹马是你自己。它低劣、乖戾、前途未卜。单枪匹马也许能成功，但很难。赛马比赛中，最优秀的骑手往往不是最终的获胜者，而是骑着最好的马的那位。要给自己找马骑，让它拼命跑。

在商业中如何使用定位呢？

定位要使用逆向思维，要去想顾客关心什么，而不是自己。在确定顾客关心什么的过程中，要抛弃企业自尊，要贴近地面，深入顾客。比如，七喜的问题不是顾客对柠檬饮料的看法，而是顾客心里的饮料酒水指可口可乐或者百事可乐。如果七喜不搞清楚这一点，不管怎么努力都是没有用的。

要去找你可以拥有的“定位”。不要试图满足所有人的需求，那样将会一事无成，聚焦，让自己品牌成为领域里的王者，而不是什么都干的通才。

要去思考，你做的这个生意，有哪些竞争对手是必须超越的。面对强大的竞争对手，不要在正面硬刚，绕过它，选择一个它没有用过的概念去说服消费者。到这一步，要多从对手的角度考虑问题。如果只考虑自己，足球是最简单的运动了，但你和对方大门之间还站着11个人。

你的用来做营销的钱永远是不够的，对手却从来不会停歇，你该怎么办？缩小范围，先在一个小范围影响用户。小范围既可以指垂直群体，也可以是地理上的“小”。

要坚持到底。给用户“洗脑”（说好听点叫改变用户认知）是长期的，而一旦你占据了用户心里的一小块地方，别人很难拿走，如果你中途放弃，就太可惜了。

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