汉正街小老板：最怕欠账的跑路收不回钱，蛮难过

汉正街是武汉的地标。池莉在《她的城》里说汉正街“最是五花八门鱼龙混杂，针尖大小的生意也只有买错的没有卖错的”，足见这里商家的精明。在汉正街做了十年窗帘布艺生意的蜜姐“眼观六路、耳听八方、胆大心细、遇事不慌，见人说人话、见鬼说鬼话，活活成了人精”。

十一期间，市井财经来到汉正街批发市场，和“老江湖”们聊聊了他们的生意经。

 ■ 文 |  市井财经专栏作者 郭琴

谈东升丨男，60后，四川广安人

人这一生，不需要很多财富，做点自己想干的事情。

我连续经历过2008、2009、2010跨年汉正街火灾，损失惨重。我当时做婚庆礼品，一烧就光。那时汉正街几乎还没有消防设施，安全不合规范，保险公司基本不受理汉正街商户的业务，即使承保，我们进货时没有正规发票，理赔也困难。浴火重生，我把在汉正街挣到的钱还给汉正街了。我从没在银行贷过一分钱，做生意怕欠债。

我13岁就扒火车离开家四处闯荡，吃百家饭长大。17岁在武汉奓山抬预制板抬到吐血，抬成了痨病。后来还做过泥巴匠，早上师傅没起来就开始准备，一个人可以干3-4个人的活。我特别能吃苦，胆子也大。还去新疆待过一两年，后来到福建石狮跑走私，坐过三年牢。

我1992开始在汉正街摆地摊，57块钱起家，30块租房，27块钱做本钱。在汉正街摆摊就是打码头，会有小混混来扯皮打架，我不惹事，不怕事，敢拼命。楼歪狠了要倒，人歪狠了要死。

我第一桶金是在汉正街卖鞋垫。当时街上有家商户，儿子吸毒，儿子偷了老子的鞋垫来卖。批发市场一般三毛五一个（注：可能是一对），他儿子卖给我一毛，我倒手卖两毛钱。我就在汉正街立住脚了。

传统的批发市场是走批发赚差价钱，互联网时代价格趋向透明，客户可以找源头厂家直接拿货。我没文化、老粗，不懂互联网。如果请懂互联网的人来做，我又不懂，怕把不住公司。

我三年前开始转型做玉石珠宝。为什么做这个？玉石在网上难以成交，需要线下体验靠眼缘。什么年龄做什么年龄的生意，我容易知道客户的需求，一下子就聊到一起了，他可能就买了。

最近生意不好，这三年靠吃老本，还是要坚持下去，做生意不可能只赢不输。做每一行都靠坚持，能坚持到底的才能赢。我现在肝不好，还有糖尿病，也不能像以前那样拼命了，只能坚持。

如果这次失败了我也不后悔，吸取经验教训，失败也是学习。人这一生，不需要很多财富，做点自己想干的事情，把家人照顾好，一家人平安。赚再多钱也过是多几个零，未必睡觉更安逸点。要是家庭失败了，人就失败了。

杨芳&杨琴姐妹 丨女，80年前后，湖北仙桃人

杨芳和杨琴是两姊妹，家里兄妹5人有4人在汉正街做服装生意。杨芳和她的双胞胎姐姐分别在汉正街品牌大楼4楼和5楼各开了一个店，“原素”和“新发现”。杨芳排行老二，排行老三。

杨琴

成功一半靠选择一半靠努力，选择比努力重要。

我20岁就在汉正街的服装店做营业员，每天早晨6点以前就得起床、化妆，穿高跟鞋站柜台一整天，不停地拉生意。做了几年营业员就自己开店，从零售做到批发。批发生意最红火的时期是2010年前后，那时一个月的流水能做到700多万。

成功一半靠选择一半靠努力，选择比努力重要。家和万事兴，我在事业爬坡时期，第一段婚姻出现了不可调和的矛盾，干什么都没情绪，最后离婚。现在重新组建了家庭,，比较和美。

杨芳

做这行很累，我每天早上6点就得开工，全年无休。

我十七八岁就到服装店做营业员。当时目的很明确，就是为将来开店攒经验。2004年，我在汉正街开了服装店，偏快时尚类。那时的汉正街破旧、拥挤，这都不重要，我们能生存就可以。2009年汉正街品牌大楼招商，我买了1楼门面。做时尚服装，档口位置最重要，得等，我一个朋友为了等个好位置，已经排了4-5年都没拿到。 

我每天早上6点就得开工，全年无休。做这行很累，年纪大了，不能总靠硬拼，2016年正式转型做品牌。从快时尚类转品牌，最明显的变化是我把店面从一楼搬到四楼。

第一个月亏损，第二个月就开始盈利了，目前比较稳定，有增长。虽然没有以前批发快时尚类的赚得多，但是考虑到更长久的品牌回报，这个投入是值得的，批发商的生存空间以后会越来越小。我是这么分析的：

一，如果继续做快时尚类批发模式，赊销无可避免(坏账比例一般3.3%)，而做品牌高端产品偏零售，不赊销。

二，快时尚类主要走量，节奏快，产品没有唯一性和独有性，你做了一个款可能三天以后遍地开花，很容易被抄袭复制。高端产品从面料开始就有门槛，有的面料进口采购周期就达二个月左右，别人抄袭复制的成本太高。做高端产品不那么累，能更好地平衡事业和生活。

三，电商对快时尚类产品冲击比较大，但是很难影响高端产品。有品质的东西一定需要体验，线上很难体验。

转型以后，客户全部重新洗牌、大换血，目前主要是省内加盟店的形式发展。以后考虑去掉中间商，以生活体验馆的方式直接面对终端消费人群，配以书和茶的氛围，像广州方所那样。

向姐 丨60后，湖北宜昌人

做生意最难过的还是赊销货款，别人跑路了收不回来钱，蛮难过。

我在汉正街做了十几年服装生意，之前在老家宜昌还摆过地摊。

我们做产销一体，自己觉得成本已经控制得很好，利润还是很薄。抄我们的款要做到比我们品质好、成本低才可能生存。

我不怕电商，我就是最源头，面对全国客户，淘宝有些卖家直接在我们这里上货——批发每个码子/每个颜色5件起拿货。湖北的二级如果在我们这里拿货，会担心他的客户直接找到我们厂家，所以我们的客户湖北的少，主要在外地。未来二级批发逐渐要被淘汰，因为现在零售客户找厂家很方便，网店也找厂家，所以二批会被淘汰。

什么叫好货？价廉物美叫好货。武汉如果价格不便宜，人家都跑广州杭州去打货，那边的款式新一点。

做生意亏赚都正常，最难过的还是赊销货款，别人跑路了收不回来钱，蛮难过。我真心对别人、信任别人，却得到这样的结果。做生意和赌博一样，看走眼了，就会出现客户跑路的事情，坏账到10%那生意就没法做了。

地球不爆炸，做服装不放假。卖衣服就是最公平的活，干别的事情(开餐馆)都要搞公关，这些事情我干不来。现在生活水平提高了，人们的要求眼光不一样了，以前一个款可以卖几个季节、好几年，现在一年8季都不止，不停换款。以前(前10年）人都纯洁，哪有跑路的事情？赊账给你那会感激不尽，怎么会跑路呢？武汉自然而然形成了批发欠账/赊销模式。有些人专门到武汉来打货，因为武汉有赊销的厂商，还有些人是专门到武汉来做笼子的。

小吴丨男，80后

什么叫流行？就是几个金字塔上面的人说，今年流行这个，那就流行了。

我不担心电商，30多岁和年龄更大的客人更喜欢线下实体店的购物体验过程，她们不差那点钱。她去店里,店员打招呼：姐,今天美啊。她很开心。家里老公不表扬她，她要出去找人表扬，对不对？这是服装店的价值。

如果没做过女装生意的来汉正街做生意，100万会亏得很快，500万都不够砸的。最起码你得知道租哪里的店面吧？品牌大楼1-3楼是潮牌，走流量，租金上百万，流水上千万。4-5楼是高端品牌，租金几十万，流水几百万。

以前是订货制，现在就要订明年夏天的货，压占资金。现在终端客户不订货，直接拿现货，导致我们也不能订货，现在压力都推到上游厂家去了，基本都不压货。上游厂家也不备货，而是备面料，纱线。终端客户改变导致整个链条都变了。终端客户随便找个铺面一年租金得几十万，养3-4个营业员，他一开门每天多大的压力啊，怎么压货？

什么叫流行？就是几个金字塔上面的人说，今年流行这个，那就流行了。今年流行焦糖色，到明年你再看这个焦糖色你都想吐，是不是？而且今年就流行袖子，喇叭袖、荷叶边袖，没办法啊，别的不能再玩了。抓准了流行挺过瘾的，今年谁没做到焦糖色，谁就吃亏。似乎今年谁没有焦糖色的衣服，谁就不是时尚界的。我们就是这样和终端客户宣导的，所谓的流行，其实就是一个宣导过程。

做生意要能吃亏、能承担。不好卖的货想办法给调整，让客户赚钱，客户赚钱了我才能赚钱。如果终端客户不赚钱，我怎么赚钱？如果赚钱那就是畸形的。

各种方式的转型：趋于品牌化，重视体验和服务；产销一体化,把控生产厂家，具备生产能力、开发能力；做客单价格更高、电商线上成交量低的玉器古玩类产品等等。

常见的困难：诚信问题, 汉正街批发市场的赊销模式一直是经营环节中的弊端。除了控制赊销客户数量和额度，全凭运气。

成功秘诀：吃苦耐劳, 拼产品，拼人品，坚持。

对新手的提示：现在资金门槛比过去高,，以后门槛会越来越高，开始靠打工积累经验很正常。

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