40万线下培训机构的全员战役
文|邱珣
采访|邱珣 王上 徐晶晶
“这就是一场被倒逼的转型。”
“没有任何一家公司是安全的，所有人都面临过去没有面临过的问题。”
“灾难只是放大镜，它没有改变事情的本质，但是会在一定程度改变格局。”
……
2020年的春节，注定要被记入史册。
疫情的蔓延，倒逼整个地面培训行业开始这场浩浩荡荡的线上转型之路。没有犹豫的时间、没有任何商榷的余地，不管是否有线上教学经验，不管之前各种条件是否准备充分，都没有第二条路可选。
转在线，第一仗就是师训和寒假班。
初一到初五，K12机构陆续开始了老师的全员培训。短短几天，数百万名线下培训行业的老师完成了这次在线授课培训。而通常情况下，一个没有任何授课经验的老师要娴熟的适应在线授课，需要一个月的时间。
初五之后，临阵磨枪的老师们陆续走上一线。
这是40万地面培训机构的战役，也是生与死的抉择。
除夕开始到寒假班正式开课之前，这是最紧张、慌乱、焦虑的阶段。直至初五之后，机构们陆续开始在线寒假课程才见几缕曙光。
第一仗，控制退费率、保证寒假班正常上课是核心目标。
翼鸥创始人宋军波在这个春节里忙到飞，终于在元宵节前一天，接受了电话采访。
这段时间翼鸥的核心产品ClassIn在线授课平台平均每天同时在线人数冲到30万人以上，有时甚至更高。而疫情开始之前，翼鸥同时在线人数的峰值大概在3万人左右。也就是在过去的这一周里，翼鸥面临的高并发人数增加了10倍不止。
从数据看，1月22日，翼鸥后台新增用户为300家，平时单日的新增用户约为30家；23日，新增用户1000家；24日，新增用户3000家……尔后，每天新增的用户数量以3倍的数字往上翻。
面对大量的新增用户，宋军波很快做了应急调整，紧急上线在线培训课程和课程包，从大年初一开始，连续多天，每天开设五节在线培训公开课，节节人员爆满。幸运的是，翼鸥在过去几年，积累了大量教学教研与教师培训素材，这些素材极大地帮助了老师与机构们在短期内开课的需求。
远在千里之外的上海，另一个To B品牌爱乐奇的用户量也在过去的十几天中激增。其创始人潘鹏凯估计，这段时间同时在线用户数大概增加了10倍，高峰时段更甚。
庞大的用户数一拥而上，最大的缺口就是客服和师训量。潘鹏凯跨部门紧急调配人员，将市场部、销售部员工都纳入客服团队，同时上线AI客服，再将过去的课程部（负责教研内容开发）老师纳入师训团队。这个春节，爱乐奇全团队工作时间从每天早上7点到晚上12点，一周连轴7天。
2月3日，全国在线复工第一天，钉钉系统瘫痪。在教育行业，同样也是第一次面对如此数量的高并发。
为此宋军波做了一个十分冒险的举动：将ClassIn的承载能力提升了近100倍。
实际上1年前，翼鸥已经着手升级系统。这次主要面临的问题是资源调配。就像是一辆大卡车，之前已经将引擎、发动机这些“自产”型的核心零部件由过去1吨的运载量升级为了100吨的运载量，但是轮胎、汽油这些“外购件”设备依旧还没来得及升级。突发情况下，临时升级、更换这些零部件风险性极高。
“如果只是提高正常3-5倍的量，都不足以满足老用户紧急的线下向线上迁移的需求。”
因为紧急扩容，ClassIn系统还是出现了不少故障。值得庆幸的是，没有出现停服等恶性事故，每天影响的学生控制在全天总量的小部分。三天后，ClassIn逐步恢复了平稳运行。
兵马未动粮草先行，但这次给培训机构们准备“粮草”的时间并不多，所有人都在和时间赛跑。
不仅是系统。从初一开始大量机构就开始采购手写板。这是能保证老师远程授课流畅高效的重要工具。大量的采购让wacom手写板直接脱销。在京东上查询，有些型号显示“无货”，有货的型号则显示需要外地调货，到货时间最快需要一周左右。
大部分机构的选择是接近的。转在线是唯一的、活下去方向，直接平移线下课程是最主流的选择，但是也有小部分机构选择了拆班。
潘鹏凯预计：“直接平移线下课程的机构大概占80%，包括平移线下的老师、时间、授课时长、授课内容等等。这是沟通最简单，也最容易实现的方式。另外也有20%的机构选择了拆班。低龄段业务里，平移和拆班大概是7：3。”
平移虽快，但打得快的同时必然面临不少漏洞。
比如时间安排。线下课程的安排是一周一次课，一次课程2个小时。但是在线环境下，一次上2个小时不太现实。再比如老师的教学内容和课件，有些机构直接将线下PPT放到线上使用，少了线下的互动，难以带动学生的积极性。
但不管是平移还是拆班，95%的机构都踏出了活下去的第一步。
数百万老师转在线，这个人数庞大的转型背后更重要的意义在于，全行业在线教学水平、在线服务能力、在线供给量在极速提升。
“疫情对行业真正的影响可能会在3月中旬显现。” 一家大型K12培训品牌的高管如是评价。他最近刚在内部直播该如何应对疫情，视频里他眼下一圈乌青，看着有些憔悴。
所有人都是这样的状态——“快要累瘫了。”
秦学教育创始人王秦军同样度过了史上最忙碌的一个春节。他大年初二（1月26日）发动全员转在线。在此之前，1月23日就采购了包括手写板在内的1000多个在线设备。但受限于物流，具体达到校区的时间还是延后了3天左右。
“这就是一次艰难的蜕变，”王秦军评价。
这两年，秦学已经在尝试线上线下混合式教学，但节奏并不快。用王秦军的话来说，“算是有0.5的基础吧”。之前有的几分积累，包括教学方法、课件上的探索，让秦学的转型不至于太难。
这也是很多地方K12龙头机构的特点。尝试过在线教学、用过双师系统，但是真的全部转到在线，难度并不小。赶上春节，各地封村封路，很多办事部门也不上班。
王秦军给全员做了硬性要求：“每个部门、校区都必须拿出一套线上工作的方案。不能休息，只能往前赶进度，马不停蹄。”
2019年，秦学营收规模在4亿元左右，原本2020年应该能再上一个台阶。但这次的突发，让接下来的形势也不好预估。
“真正的挑战是新增收入。” 王秦军判断。
这次疫情线下停课的时间正值寒假，给了培训行业一个缓冲期。这个时间，培训机构们已经收完寒假班学费，应对的是退费问题。在这个阶段，能够正常开课、控制好退费，就不会面临太大的现金流问题。
对于家长而言，这次疫情是全国范围内的影响，并不是某家机构的问题。所以大家也都能理解课程转在线的应急措施。多家机构表示，转在线后数据不错，退费率比想象的低，都可以控制在20%以内。
然而，曙光不一定持久。这场战役最大的不确定性就是，疫情到底会持续多久，线下停课到底会持续多久。
2月2日，杭州教育局副局长蒋锋宣布：“疫情不结束，我们不开学。”随后，2月5日-7日，上海、江苏、浙江、广东陆续发布通知，2月底前不开学。
其他包括北京、河北、陕西、湖南、四川、辽宁等在内的超过十多个省市均未公布具体开学时间。
这样的态势下，可以预感到这次线下停课时间将比想象的要久。
所以，第一战告一段落的地面培训机构，很快就要迎来第二个挑战——春季班。
事实上，转型在线只是应急。多家机构负责人都采访中都表示，“转型在线只是权宜之策，最后还是要等线下复课”。
但从现在的时间点来看，转型在线后的培训机构们有很大程度将面临，春季班也要在线，这是所有人初到客场后的严峻考验。
首先是续费的难题。
过去家长选择地面培训机构的原因还是基于面对面授课的体验更好。不管是产品体验还是学习效果，他们能否让家长继续愿意续费？
此外，还有信任成本的增加。一家地方龙头品牌创始人说了一个现象：“如果家长只是线上付费，不进实体店，那他就不会愿意缴纳很长时间的费用。缴费额度会比原来缩减50%。因为他的信任度降低了。”
其次是获客方式。
地面机构很多依赖门店咨询、线下活动等获客方式。要将过去的线下打法，全部转移为在线，将线下渠道开拓成在线渠道，这是一个非常难的问题。
最后是客单价。
线下客单价要远高于线上。潘鹏凯算了一笔账，一线城市线下机构一年学费可以收到2万，二线城市的也可以达到1万多，三线城市也有8、9000到1万。但是一个在线品牌，价格贵的，一年的学费也就是在3、4000元左右。所以，转到线上后，曾经的线下机构们是否还能保证收费标准，这个需要打上问号。
对于接下来春季班的计划，王秦军回答，“新招的学生会通过一些在线的招生方式获得，比如网络营销。现在就是要倒逼自己成为一家做在线教育的公司才能活下去，上课转线上，服务转线上。”
不仅是王秦军，很多培训机构的也开始考虑春季班的对策。
有相关人士透露，当前几大主流的K12网校品牌，用户数有600-400万的用户新增。
虽然不好估计这些迅猛新增的背后，到底有多少是纯粹的“新用户”，有多少是从地面培训机构流失的用户。
但可以明确的一点是，此时刚转在线的培训机构们，面对的是已经储备了数年，产品系统、课件已经非常成熟的在线教育品牌。并且，没有了地域屏障的保护，这场较量无异于近身肉搏。
那转在线后的地面培训机构们真的会落下风吗？
不尽然。
早前，业内人士潘欣曾发表观点：“（这次疫情带来的影响）对在线教育利好，但不等于对在线教育机构的利好；对面授教育利空，但不等于对面授教育机构利空。”
地面培训机构的优势在于有批量培训教师的能力和教研能力，以及多年的教学积累，这是一笔宝贵的财富。同时，地面培训机构往往深耕一个地区，中国教育的地域差异性极大，地面机构的区域优势会是在线教育机构很长时间都无法比拟的长板。
不仅如此，地面培训机构家长学生和老师之间有很高的粘合度，相互之间有过去既有的信任感。
对于眼下的疫情的影响，潘鹏凯认为：“先扛过这一波，活下去。然后将重心集中在教学效果上。对于线下基因强的机构而言，并不适合于完完全全纯线上的打法。”
教学效果，是在线小班课是否能后来居上的关键。
潘鹏凯提出线下机构转型后有三件事是必须要花时间重点做的：1、设计班型；2、老师磨课；3、打磨教学内容。
事实上，很多地方改进课程安排就可以更好地解决问题，比如让课程之间更有衔接性。潘鹏凯举了一个例子，如果学员每节课到课后，给予全勤奖，提供奖学金等激励。这样家长监督孩子的出勤率的可能会更高。这样可以保证到课率，进而保证教学效果。
采访过程中，多位业内人士印证了一个现象：这场倒逼的转型潮让很多原来对在线教学不是很热衷的机构也尝试在线教育，这些机构很多是以名师为主导的机构。经过这次尝试，大家发现，在线教学并没有那么难，甚至可以让教学手段更丰富。
转型之前，王珊（化名）很焦虑。她是山东一家大型K12培训品牌的联合创始人，大年三十和初一一直在开会讨论方案。王珊担心，在线授课对老师有要求，大量的、规模化的老师上线可能会有很大问题。十几天后，结果让王珊有些意外，因为这次大家都知道没有退路，都很拼，转在线的效果还不错。
过去供给方不足，老师培训不够，所有线下机构的线上转型往往节奏很慢。但现在大量机构采用的是“1：1”的平移，硬性要求所有老师上线教学。
宋军波认为，这次转型有一个很大意义，“在线教育优质教学资源的供应能力，成百倍地提升了，这必然改变行业格局。过去以流量为核心的在线教育将转向以教研教学为核心。”
他估计，疫情结束后同时在线教学的人数会有很大的回落，大概回落到疫情前2-3倍的水平。更多的机构选择会偏向于，“线下授课+在线服务”，线上保证效率，线下保证效果。
也就是说，2019年火起来的OMO模式可能会在疫情结束，在全行业的范围内有个快速推动。
同时，疫情的出现在事实上成为了在线小班的助燃剂。它倒逼过去有实力的线下机构们大力投入在线小班模式，过去缓慢发展的在线小班课，或将进入真正的爆发期。
“经过这次洗礼，会有一批有区域特点的班课机构脱颖而出。”
“至于说在线小班课还有多久会成熟，这个也不好说。可以感觉得到，假设原来可能需要3年时间，现在可能会缩短到1年半。”宋军波如是评价。“没有任何一家公司是安全的，所有人都面临过去没有面临过的问题。”
有的人说，B端服务商是最大赢家。但是这次疫情，让钉钉、QQ这样的跨界选手加快布局，竞争者更多、更强。有的人说，在线教育机构迎来重大利好。但同样，在线机构机构的用户数量激增的同时，也将面临人力、效果、投入产出比上的考验。
2月8日元宵节，新年后的北京已经下了两场雪。前方的疫情控制还没有迎来实质性的拐点，所有人都在翘首以待转机的出现。
在这个风声鹤唳时刻，培训行业的发展脉络已经被悄然改变。
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