紧急自卫战，杰睿教育7天突围 | 培训机构「疫战」系列二

编者按：2020年春节，硝烟四起。疫情的蔓延让线下培训行业面临和17年前的“非典”相类似的巨大考验，越来越多的培训机构开始了疫情之下的转型道路。

他们将怎样“活下去”？

我们会持续记录培训机构们在这场巨大考验中的转型和应对策略。这些不同的故事、不同的探索思路，将给所有人提供借鉴，同时也是当下紧急关头一个历史性的缩影。

文|任雪芸

1月24日下午，杰睿教育CEO池恒做出了一个重要决定：杰睿教育关停线下课，将寒假线课程转到线上，并以实际缴费的3折收取。

而这时，教育部尚未出台停课政策，也没有任何一家机构给出停课和后续方案，也是这一天，全国新冠状性病毒感染者为1287人，处在疫情的高速爬坡期。

在整个疫情对于行业的影响还没有凸显之前，率先停课无疑是艰难的一个选择。更何况针对已经收上来学费的寒假班，3折更是一个令人惊讶的折扣。根据杰睿去年的情况，预计这次会有几千万的损失。

做这个决定之前，杰睿管理团队反复讨论了近4天。有的人反对打折，有的人问“为什么一定要打3折？5折、6折不可以吗？”

但是，池恒知道，一旦灾难降临，突如其来的变故会给一个家庭造成无法挽回的创伤。“我经历过03年的非典，我的一位小学同学的三位至亲在这场疫情中去世。”

所以，在这次疫情风暴真的到来之前，他果断按下了“暂停”键。杰睿也成为这次风暴中，反应最快的机构之一。

封路前，赶回去！

1月23日，武汉宣布“封城”。这让池恒意识到事态非常严峻。在这之前，北京有病例陆续爆出。家长已经开始有些惶惶不安。

面对疫情，杰睿始终坚持一个底线，停课不停学，就算转线上，也不能把课程顺延。

自1月24日停课通知发出，距离杰睿寒假二期的课程开课只剩五天。

在杰睿的方案中，课程需要完全平移到线上，必须保证老师不变、时间不变、课程内容不变。而问题在于，线上和线下教学方式风格迥异，线上授课既要考验师生双方的网络环境、学校自身的教研能力，还要快速推动老师教学内容和授课风格的转换。

更何况，此时尚在春节假期，号召老师们提前进入工作岗位并非易事。困难摆在眼前，对于以线下培训为主的杰睿而言，无疑是一场硬仗。

池恒陷入了持续的焦虑：“我们有几百个老师，然后突然一下子要全部转到线上，这是个大工程。而且当时有百分之六七十老师在外地，网络环境还不好。”

杰睿教育副总裁刘志勇回忆，公司高层在24日下午3点做出了最终方案，6点对外宣布之前，决定内部通知所有员工，同时发动老师回京。

出乎意料，疫情当下，很多老师发自内心地赞同公司的决定，立刻将回京日期提前。

多知网了解到，当时杰睿通知老师回京的时候，很多老师的老家已经封上了路、封上了村，为了赶回北京，他们只能偷偷在半夜出发。有一些确实没法赶回来的老师，为了保证自己的课不出问题，他们甚至去买了新电脑。

最终，参加大年初二第一次线上培训的老师达到了360人。“当时，我们看到很多老师都在返程的火车、高铁、大巴上。”

到了初五，已经有接近99%的老师回到了北京。刘志勇统计：“我们只有16名老师没来得及返程，其中小学7名，中学9名。”

内部集结完毕，紧急培训一触即发。

作为传统的线下机构，杰睿老师的线上直播经验并不多。此次培训主要聚焦于两个方面，第一，硬件的使用，“在第一次的培训，我们主要进行了线上操作的培训，主要是让老师熟悉直播平台。”

刘志勇告诉多知网，平台使用中，除了常规操作，还需要老师快速适应一些细节。比如网络时延手写板可能会存在直播延迟；有的老师的课件上传到后台系统会出现效果失衡。

第二，课堂氛围的掌控。“初五的时候，我们又做了一次培训，主要是对老师的上课行为做了一次培训，比方如何操作后台，如何做测试课，怎么样去让学生更好地互动，让孩子们有参与感。”

1月30日，直播的前一天，杰睿进行了最后一次实战演练，以12个人为一组，进行了 1对6的轮播测试。

为了发现线上直播存在的问题，杰睿的管理层还成立了监课小组，每天会进入到每一个老师的班级监测上课情况，然后及时做信息采集，同时成立专门的问题反馈和响应群。

从监督学生的角度出发，杰睿选择以微信群的方式进行，把学生汇集到群中，推动助教负责跟进。

此外，刘志勇补充：“我们的寒假课程一期是7天，走到线上之后，为了保证线上的直播效果，改成了7+1，相当于又送了学生一次免费的测试课。”

3折还是5折，核心问题不是这个

在刘志勇的回忆中，从1月21日意识到疫情的严重性，再到25日发出正式通知，杰睿的20多个高管整整开了四天线上会。此次会议中讨论的重点在于，停课由线下转线上，具体方案如何来定？

池恒有个考虑，疫情的确是客观条件，但是家长明明报的是线下课，如果一声不吭突然给转成线上课，这个用户体验并不好。

最后他决定，如果转线上，就拿出最大的诚意。

当时，杰睿的高管在会上讨论出了两个方案，第一，一刀切做免费线上课程。第二，把线下课程原封不动地平移到线上，同时提供相应的折扣。

“最开始的确想过直接做免费课程，但是有一点很担心，我们害怕用户觉得免费是因为线上的课程价值低、质量不高。”刘志勇表示。

而且非常时期，企业的第一要义是活命，还要跟投资人有所交代，生根立命的产品不应该成为社会公益的“牺牲品”。

综合多个因素，杰睿团队最终把线上课程的价格定为线下课程的3折，老师不变、时间不变、课程内容不变。同时，剩余的课费转入学员账户供以后使用，不满意线上课程的可全额退费。

另外，刘志勇告诉多知网，虽然这一次的课程打3折，但是杰睿所有老师的绩效、课时费是不打折的。

池恒说：“当时事情紧急，我能考虑到的是让家长和学生感受到我的诚意，成本、营销还没纳入考虑的因素。”

据了解，多人互动小班课程的直播成本并不低。杰睿选择做1对6的线上小班课，目前仅带宽的费用一天就要花10万元左右，再加上员工、场地等硬性支出，3折的收入其实很难覆盖成本。

往后看，也几乎没有机构再做出将线上课程打3折的决定。

在后续的复盘中，池恒告诉多知网，这次紧急应对方案，整体达到了初心想要的结果。

同时，他坦陈，这次意外肯定会对公司的营收、利润或多或少地产生一些影响。但是，兵临城下之时，没人能想到万全之策，全身而退。“在疫情面前，谁都有可能会有损失，但我觉得更重要的是在这个过程中，我们保持了良好的内部状态、增强了应对挑战的能力。”

从家长层面来看，“一开始，会有家长不理解为什么杰睿选择停课，直到初二教委发布停课通知，大家才意识到，原来这件事情比我们想象的更严重。”

自1月31日寒假第二期开课的数据统计，杰睿的线上到课率在95%左右。同时，接近1万个学生中，退费的仅有十几个。目前，杰睿将3折以外的费用放在了学习账户里，家长可以选择提现，据悉到现在为止，还没有家长把这个钱拿出来。

从内部响应来看，刘志勇认为这场突如其来的疫情反而拉近了大家的距离感。“我觉得我们所有的快速响应在一定意义上真的给了老师们特别大的信心，在困难来临的那一刻，他们反倒把其他东西放下了。”

据悉，未来杰睿的线下业务依旧是主体，但是线上业务的比重可能会逐步提高，会率先着手专题录课等形式，逐步切入线上教育。

谈到疫情带来的千万级亏损，池恒表示，将会争取发力今年的春季、暑假课程。

“整体来看，此次疫情的应对让我们在家长、学生心中树立了良好的口碑，所以，我们自己对未来春季开课以及暑假开课持比较乐观的态度。”

此外，多知网获悉，杰睿教育即将完成新的一轮投资，而对于杰睿此次疫情的决策，新一轮的投资人也表示了理解和支持。

面对疫情，线下机构如何才能活下去？

1月31日，寒假二期课程顺利开课，池恒的焦虑也在慢慢缓解。

“开课前两天的时候，大家担心系统的稳定性，经过几天的测试，我们感觉还是蛮流畅的，课程效果也相对理想，包括我们的老师也快速地体验到了在线快捷性，产生了不一样的感觉。”

在池恒的观点中，他认为：“未来孩子的学习，一定是线上和线下的结合，也就是说很可能在线下完成一部分的课程，然后在线上再做一个相应的补充或提高。”

他举例，现在很多家长愿意在线下让孩子完成以阅读、写作为主的英语课程，然后在线上完成一部分的听说课程。“所以，我们希望未来杰睿的课程也是线上和线下相结合的一个状态，利用线上和线下不同的优势去更好的完成教学。”

基于这个认识，2017年，杰睿便加大了对线上的投入，搭建线上学习平台，定位于K12全学科在线学习。

据了解，2019年年底，杰睿曾与ClassIn团队进行了接触，“当时，我们想在2020年发力线上外教，没想到这一次先用上了。”预计在今年4月份杰睿将完成与ClassIn的API对接，届时，学生可以在杰睿的在线平台直接进行线上课程。

相较于突击，池恒选择相信厚积薄发，在他看来，也是这两年左右的线上积累，才让杰睿有底气在这个特殊时期喊出转线上的口号。

不过“线下搬家线上”并非易事，他强调：“线上不是说转就转，老师的培训、技术投入哪一项都不可缺少，如果为了应对疫情突然转成线上，而在此之前却连课件、产品都没有进行研发，那无论让步有多大，想必局面都是非常糟糕的。”

此外，谈到杰睿未来的招生计划，池恒表示：“我们会利用互联网方做一部分招生。但整体而言，我们更倾向于线上和线下的结合，通过多个渠道将招生变得更立体。”

而修炼预判能力，面对疫情主动出击，将被动为主动是杰睿在这次经历中收获的第二个财富。

无论是在疫情发酵之前就做出停课决定，还是在方案确定后紧急召回老师，又或是加速搭建直播平台，这些举措都让杰睿在最大的程度上避免了来自疫情的终极伤害。

意外往往不可预料，那我们就在意外发生之后尽力去掌控局面，或许这次疫情将会敲醒当下每一个正在经历水深火热的机构。

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