新东方在线春季免费课报名人次2000万，正价课续费超70%｜财报会
东方优播首批8个运营城市平均校区收入超500万，全部已经实现盈利。
来源|多知网
文|孙颖莹
图片来源|Unsplash
8月21日，新东方在线发布截至2020年5月31日止年度的2020财年业绩报告。报告显示，2020财年，新东方在线实现营收10.81亿元，去年同期为9.19亿元，同比增长17.6%；年内亏损为7.58亿元，去年同期亏损额为6410.9万元，同比扩大1082.7%。
此外，报告期内，新东方在线总营收成本由2019财年的4.13亿元增加42.4%至2020财年的5.89亿元；毛利由2019财年的5.06亿元减少2.6%至2020财年的4.93亿元；毛利率由2019财年的55.1%下降至2020财年的45.6%；销售及营销开支由2019财年的4.44亿元增加96.5%至2020财年的8.72亿元。
具体业务方面，财报显示，报告期内新东方在线K12教育分部总营收由2019财年的1.59亿元增加85.4%至2020财年的2.95亿元，付费人次为185.6万。其中，财报会透露其小学收入占比最高，达到60%多，初中占比超20%，高中占比则在百分之十几；
大学教育分部的总营收由2019财年的6.31亿元增加1.6%至2020财年6.42亿元，付费人次为94.2万；学前教育分部总营收由2019财年的3340万元减少10.1%至2020财年的3000万元，付费人次为5.4万。
在之后的财报会上，新东方在线主要对K12教育分部，包括K12在线大班课及东方优播业务进行了解读。
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新东方在线的K12大班公益赠课，是有区别于同赛道其他选手的。根据官方公众号提示，新东方在线于2月7日正式上线春季在线直播课，而该课程并非重新开发，是新东方在线的春季正价课。这一课程直到3月26日才恢复正价售卖，但是并不影响在这个时间之前已经免费领取的学生学习。
这是新东方在线K12大班课在春季行课期间的背景。
根据财报会披露，其春季免费课的报名人次达到了2000万，这也为暑期转化奠定了一个较高的基础。
“从免费直接到正价是一件非常困难的事情，所以我们分两步走：一部分是对我们课程非常喜欢的学生转成了正价；另一部分则是先转到暑期低价引流班。”新东方在线CFO尹强透露，大班课的暑期在读学员已经达到了100万人次的规模，大部分是从春节的免费课中转化过来的。
“这样节省了我们很多获客成本。”尹强提到。
此外，尹强透露其最新的正价课续班率已经达到了70%以上。
新东方在线CEO孙东旭直接坦言：疫情导致的在线教育需求井喷加速了新东方在线大班课的发展。
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在2019年新东方在线上市之后，从公司乃至集团战略层面，K12大班课就成为新东方在线的战略重点。
财报会上，孙东旭提到，尽管起步较同行业其他选手晚一些，但是新东方在线已经逐渐琢磨出了自己的后发及差异化竞争优势。这一优势主要涉及生产制造研发，以及营销两个大的方面，生产制造研发又可以分为主讲老师、辅导老师、互联网产品技术三个小的方面。
其一，体现在主讲老师方面。孙东旭提到新东方集团已经有8万名教师员工，新东方在线作为新东方集团唯一的、也是官方的在线教育平台，在集团内部，凡是有志于从事大班主讲岗位的优秀老师，都是集团内部的首选。
其次，在过去的几个月乃至将近一年的时间，新东方在线也在不断吸引全国顶尖的大班名师加入新东方在线。
“我们是既秉持了新东方教学的优秀基因，也引进了很多优秀同行的先进做法，所以在教师端这块的启动力度和速度是非常快的。”孙东旭提到。
其二，关于辅导老师。
孙东旭提到，在去年暑期，其全职人员数量还非常的少，在今年寒假该数量已经达到几百名，今年春天因为需求紧跟春季课的赠送活动，全职辅导老师数量迅速扩充到了2000人。
辅导老师基地方面，新东方在线也有新的突破。
“辅导老师基地从原来的以北京为总部的小群体，变成以北京为总部，同时开设了武汉、西安、济南和郑州四大辅导老师基地，而且每个辅导老师基地都有着很强的延展性和扩展能力，为进一步的扩大团队数量和质量打下了一个很好的基础。”孙东旭表示。
其三，关于产品和技术。
在过去，新东方在线的直播技术是引进合作的第三方平台。孙东旭直言，疫情致使在线教育需求爆发之后，其迫切的意识到技术必须自有的重要性。
“我们非常自豪地讲，今年3月份还在用第三方的技术，但是到了5月份，我们已经百分之百切换到了我们自研成功的直播系统上。今年暑期的运营也非常平稳。”
其中，孙东旭特意强调了主讲老师的优势地位。
孙东旭称从结果上看，新东方在线在2019年秋招的985院校背景的主讲老师（内部称为启明星计划）就已经超过了200人。这其中来自世界九大院校和全世界范围内顶尖名校的应届毕业生有将近100人。
为什么如此重视老师？孙东旭坦言其一是因为新东方在线是有新东方培养优秀老师的传统和优势的，这是其核心竞争力；其二其实也是在为未来做储备。
“因为我们觉得自己培养起来的、成规模的教师队伍会是中长期的核心竞争力，他们身上的文化价值观、对公司的忠诚度和认同感，以及他们从最开始进入这个行业，就吸取了最优秀的新东方的教学经验和基因，这些对于公司未来的布局和发展是非常重要的。”
为了更好地招聘、培养并留住这些人才，孙东旭称新东方在线已经给最核心的教师团队进行了期权的覆盖，保证了一个可观的收益。
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财报会上，新东方在线称自己的获客成本并不高。
“基本上平均100多块钱一个获客成本，我们比2019财年的略有升高，但是升高不是很多。”尹强透露，即使2021财年有计划会加大投放，但其也会计算ROI，计算投放的效率，稳步去投放。
对于这点，新东方在线称其主要有两个优势：
其一是新东方集团的品牌影响力，这使得其在疫情期间获得了一个巨大的在读学员流量池，这一流量池也会源源不断为新东方在线贡献新的付费用户。
其二是，新东方在线将与东方优播的学员数据进行打通。孙东旭透露，当前东方优播暑期付费人次已经突破了60万。
“东方优播的定位还是偏中高端的，他有60万这样一个巨大的用户量，客观来讲会有相当一部分用户因为价格的原因不再进行续费。那么我们K12 大班产品就可以和东方优播产品形成一个非常好的产品组合。因为我们的客单价基本上是优播的一半左右，所以说就会给客户提供一个多样化选择。”
孙东旭说，在营销方面，新东方在线将线上和地面双管齐下，这在全行业也是非常有特点的一个做法。
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关于东方优播业务。新东方在线称，其首批运营的8个城市，有的校区规模已经接近千万，8个校区平均水平也在500万以上、毛利率在29%，并且全部已经实现了单校区的盈利。
“整体来看，这8个城市经过3个财年的完整运营，在校区层面都已经能达到了一个盈利的状况。所以我们东方优播整体在2020财年的毛利率已经从零点几提升到24%这么一个水平。”尹强提到。
关于东方优播的正价课续班率。尹强提到，其最近的春续暑的正价课续班率已经达到了76%。
“第一批盈利的8个城市，它每个季节的这些单位基本都在1~2个点的提升，所以说整个学生的学习效果还是不错的。”
对于受疫情影响，新东方地面学校发力的OMO计划会不会与东方优播业务产生冲突问题，孙东旭坦言，新东方地面学校做OMO仍然是以新东方分校所在的全国的头部的几十个一二线城市为主，而东方优播到目前为止已经渗透到了170多座中国的三四线城市。
“从地理位置上讲，它是有着一个严格的界限区分的，所以不存在说地面学校的omo和东方优播存在摩擦和竞争的情况。”
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