用数字化运营在线上线下元器件分销融合的元年奔跑

图片从右向左依次为：芯片超人创始人 花姐；南电科技CEO  谭春杰；宏图伟业渠道总监 邹青松；施耐德电气B2B平台经理 徐轶均 ；宏图伟业CEO 邹势生 ；圣禾堂科技CEO 谭勇 

首先感谢谢大家的支持。在2018慕尼黑上海电子展上，阿里巴巴1688.com专属直播间（芯片超人承办）线上线下直播不仅干货满满、大咖云集，现场更是人潮涌动，活动后统计在线观看直播达到30000余人。感谢支持！

今天我们为大家带来的的【线上线下元器件分销融合论坛】视频及精心整理的文字部分：

线上线下元器件分销融合论坛

完整版视频

▼

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=f06060853wu&width=500&height=375&auto=0

干货满满，8701字，预计阅读22分钟，台上6位从业年数合计超过100年的老司机亲述心路历程，值得反复阅读。

今年展会和往年不同？

芯片超人花姐：就着这样一次机会，我们想展开一个探讨：线上、线下元器件分销的融合到底会怎么进行？借着今天这个线下的展，首先我们先从线下开始吧。想请各位嘉宾谈一下，你们在参展的第一天，有没有感受到有哪些让你非常惊讶？哪怕你已经从业三十年了，你都觉得很不一样？然后你又看到了哪些很大的变化？

圣禾堂谭勇总：我今天大概走了一圈，我发现今年做被动器件、阻容件的特别多。刚才和邹总我们也在聊，整个场馆特别热闹，做阻容件的特别多，可能是因为去年缺货的原因吧！还有就是整个电商平台还是跟去年一样，越来越火，而且有很多新的平台冒出来。

宏图伟业邹青松总：我们是每年都来。以前感觉参展的人是越来越少，但今年给我一个意外和惊喜，感觉人比往年要多，人流量特别大。可能跟国家政策是不是有关系？IC产业被国家列为排名第一的实业有很大关系吧。

施耐德电气徐轶均总：电子产业现在能看到好多数字化的变化，那包括我们今天在这儿的1688，阿里巴巴搭的一个平台，也包括我们数字化甚至已经渗透到了我们传统的这些电子的生产企业之中。甚至有一些智能制造的一些产品等等，我都能看得到。

所以数字化可能已经从我们原先讲的电商慢慢地渗透到整个工业的生产过程中，甚至要上升到智能制造的过程中。这个也是国家一直在倡导的这样一个新的形式。所以我觉得这个是我作为从事数据营销数字电商这方面，能看到的一个很大的变化。

宏图伟业邹势生总：两点，一个是今年展位增多，你看我们这个厅都是后加的，以前是没有的。另外一个就是电商平台增加。

元器件分销新时代布局

芯片超人花姐：我也来参加了十几年的慕尼黑电子展，这回最大的惊讶是什么？是双层展台，特别多。以前你在展馆一眼看过去，你是可以看到其它展位的。你们有没有发现？今年你看了这个展位，你是看不到旁边的展位的，因为他们都搭得好高。

在我差不多从业十三年的时间，好像这是第一次。所以这也是一个好事儿，至少刚刚几位纷纷都提到了，从国家的层面上来看，半导体行业欣欣向荣，这是一定的。就着这么大好的一个行情，你们纷纷都有一些什么样的布局？你们有一些什么样的展望？

圣禾堂谭勇总：我们主要的一个想法就是要把内功练好，我觉得国家大的层面是毋庸置疑的。从2011年开始，每一年国家都在喊，很多媒体也在喊，一些政策也在倾斜，包括华为、中兴事件，这个都充分的表达了国家层面的意愿。

对于我们而言，对于我们传统的元器件分销商而言，我觉得我们要做的是除了把中国的红色半导体发扬光大之外，更主要的是要让自己要有强大的内力，要利用好现在这么一个还没有充分的崛起的一个时机，赶紧把自己的内功修炼好。

这种修炼好，作为我们公司而言，我们就做了两个方面的布局。第一个就是在线上的投入推广，当然这个我们现在围绕着阿里巴巴，跟随着阿里巴巴一起走出去，启航出海，这是第一个。

第二个在团队的搭建上，我们也做了很多的投入，我们现在的整个电商团队有七人。在我们元器件传统的分销商里其实很少有这样的投入，而且现在的元器件B2B平台也没有特别成熟，特别第三方很公正的也很少。

阿里巴巴、芯片超人，这都是我们非常好的合作伙伴。未来我们会坚定地跟着他们一起走出去，这个是我们的第一大点推广方面。第二大点从产品端，我们之前做ST、Vishay这两个品牌都是国际性的大品牌，我们是把它当做一个抓手。通过这两个品牌，我们可以切入到客户更多的需求，未来我们想法是不断的去一个点一个点的布局更多的品牌。

但我的做法并不会说像很多公司要去做平台，我觉得我没有这个能力没有这个实力去做，因为资金的问题。但我会把每一个品牌做得很深，做得很垂直，能够真正意义上去服务到客户，而不是去做一个很泛泛的平台，搜索很多东西都没有。锦上添花的东西太多了，雪中送炭的事情才是真正有价值的。

宏图伟业邹青松总：先讲一下定位，我们线下定位就是服务中小型客户，线上也是服务中小型客户，会坚定通过线上的方式把服务客户群体变大一些。阿里的口号不是说让服务中小型企业，让天下没有难做的生意，那我们就是服务中小型客户，能让天下没有难买的电子元器件。

建立这样的一个定位，通过跟阿里的合作，通过网络这样的一个传播的力量，来扩大服务的一个用户群体，这是我们这样的一个定位。品类上我们以前的主体是美信，我们也在扩展品类，也是希望能够跟客户提供意见配单这样的一个服务能力，也正在做这方面的一个工作和做这方面的准备。

施耐德电气徐轶均总：我们施耐德跟阿里这边合作，其实跟在座其他三位不是太一样，因为我们是品牌商，我们是厂商，所以我们是进行了品牌站的合作。1688的这个品牌站的利益点就是帮我们这样的品牌商，能够开拓我们网络的一个分销的体系。

它跟超级店不同的是，它打的是一个深度，超级店可能是宽度。所谓宽度就是给到客户最好的一个体验，有一个一站式的购物。那对于品牌站来讲，其实是有助于我们这样的品牌商在线上塑造我们的一个良好的品牌形象，同时方便于我们去开拓我们线上的一个分销渠道。我们希望借助像1688这样大的平台，给我们线下的一些渠道有一个赋能。

那这些能量其实不是简单的说我就开个店就结束了，这个其实包括综合的从整个供应链的体系，从它线上的运维的能力，从它线上的一个综合的数字营销的能力，等等全方位的一个赋能。所以说我们也希望施耐德以及我们在品牌站里入驻的一些线上的分销渠道合作伙都希望能通过这样的一个合作，给到我们一个新的数字化的一些能量，能够在未来竞争中处于一个领先的位置。

宏图伟业邹势生总：第一个就是根据时代潮流走，因为现在都是电商平台化，我们线下是30多年的经验，现在把我们线下对于客户服务品质搬到线上来，另外线上投入上我们会加大力度。

客户在变，我们怎么办？

芯片超人花姐：在刚刚沟通的过程中，几位嘉宾也都提到了就是中小型的客户以及服务客户的类型也变得不同。已经拥抱了线上的这些资深的行业老司机们，在服务这样新的客户变化的过程中，你们有在亲身感受到哪些新的变化吗？

圣禾堂谭勇总：从2012年以后，我们就针对终端客户推出了一个服务：一片起拆，不管这一包是几十万，几百万一个包装还是几块钱一个包装，我们一定是给你拆到一片为止。当时我们推出的时候感觉没有那么强烈，但今天大不形同。

第二个改变就是客户对公司品牌形象的打造：随着这几年客户对供应商的体系的管理，供应链的管理越来越正规化，包括这种贪腐的这种管控，这也是一个大趋势，未来腐败会越来越少。在这么一个大的环境下，如果你没有一个很好的公司品牌形象，其实你很难销售的。

第三个是客户对你的持续稳定的供货能力的一个要求：现在有很多元器件的传统分销商，他更多是在利用一个信息差，信息不透明，让自己变得很轻。假如我是现在的中小微的智能工厂，我一定会去考察这家公司，是否深耕于某个领域，能够给我持续供货。

第四个也就是最大的一个改变，我认为向数字化的营销，包括现在的互联网平台，互联网推广手段在未来会越来越有效。有些时候酒香也怕巷子深，如果我们有好东西，我们不借助好的平台推广出去，那未来我们也是拿不到份额的。

宏图伟业邹青松总：其实从IC这个角度来讲，它存在的痛点比较多。一个方面是它的品种品类确实太多太丰富。从客户来讲，从我们来讲，备货备全也是一个蛮困难的事情。而且很多型号是需要起定量的。我们也是尽自己的能力在这一块就是说多的品类多的型号去备货。

现在能通过1688的电商平台能把库存展现出来，希望大家都一起上到1688来集合大家的力量来解决这个问题，能为客户提供更多品类的产品的服务。

施耐德电气徐轶均总：施耐德虽然大，它其实也是尊重所有类型的客户，不单是大客户，也包括各种中小的B类的客户。那我们之所以做电商，也是希望能够借助电商的渠道，能够覆盖到更多的一些中小市场的中小客户。

因为我们传统的渠道不管它有多强，它的这个触角毕竟还是有限的。到了线上的话，这个环境其实是无限的。讲到这些中小的长尾客户，客户行为真的是非常非常多样化的。

我们不单单要在运营店铺的运营上要下功夫，同样也要在后端的供应链上下功夫，同时也要对于前端的客服要有很强的这个要求。们也在不断的摸索，不断的在学习。

南电科技谭春杰总：大家好我是南电科技的谭春杰。我觉得其实我们在20多年前误打误撞，其实就是这么想的。我觉得我们不适合做大客户。我记得在2005年的时候，我们跟台湾的一个原厂曾经打入过海尔，但是我们退出来了，我们主动退出来原因是我们觉得我们更适合于跟我身份门当户对的一些企业去合作，去向他们提供服务。

那个对于这个中小微客户的服务能力这块，我觉得我们还是有一些经验的，也经历过很多。我觉得像我们这样服务中小微客户的企业去与之匹配的一些平台，应该要去选择一些B2B的平台来与我配合。

今天我还没到上海的时候，我就收到很多信息，我觉得今年这个展会上好多好多的电商平台，基本上认识的不认识的，熟悉的不熟悉的都来了。前几年我觉得感受最多的是什么？供应链。今年我觉得是电商平台的天下，在2018年2019年这两年可能是我们要一起奔跑才能够实现我们心中的梦想。

上天入地这几年

芯片超人花姐：数字化的营销平台，如果说线上是天派的话，咱们以前没有上网的时候是地派，其实现在各位在座的是这种天上天入地这种融合的一个过程。所以我希望借着这个话题，来谈谈各位在上天入地的这几年的时间，对于阿里的数据化营销平台，以及你们自己对于上天入地的认知，可以谈一下自己的感受。

圣禾堂谭勇总：在我看来，把它变成一个接地气的说法，应该就是利用一些优秀的工具，利用一些数据去做一些事情，把一些数据沉淀下来。

我心目当中的数字化营销平台，还是要落实到自己的那一亩三分地的那个垂直点的数据。我始终坚信做一个平台，永远没有说我运做某一个品牌要深，那我们把这个品牌做深了，结合这个品牌的数字化营销，就可以几何式的放大。

宏图伟业邹青松总：数字化营销其实在没有谈到数字化营销之前，我自己有一个小小的梦想，就是想做一个IC博物馆。有好多这个IC这些品种品类可以供简览可以供这个查看，到后来想一想，这个有点落伍了，有点out了，因为什么？

大家只是看看，又不能用，又不能够去参与，这个价值有点低。后来想想看，如果是这个跟电商结合的话，大家可以在上面购买，可以看到它的那个参数，可以看到它的技术也可以用来测试，那反倒能够帮助到工程师帮助到大家，这是一个很好的一个结合。可能对我来讲做这个数字化的营销，可能是源自于我IC博物馆的一个梦想。

也是机缘巧合，我们跟阿里巴巴联系上了，在他8月份启动项目的时候，我们加入了这样的一个项目，一起跟阿里巴巴共同的发展和进步。我当时的想法我们有行业经验，我们是地派，缺乏互联网营销的这些精英。我认为跟阿里巴巴平台结合，是一个天地融合比较好的机会，这个平台我们可以借力、助力、可以一起起飞、一起起航。

施耐德电气徐轶均总：几年前整个1688给到我们的感觉就是一个B类企业交易的淘宝。非常不符合我们线下的这些B类交易的商业场景。两年后我们来看，1688自身第一从平台的建设上，开发了超级店、品牌战这样的板块。

另外最大的改变，在线的整个电商的交易链的环节中，每一个环节都在做非常大的改变。我觉得B2B和B2C最大的不同，就是B2C的电商可能操作非常复杂。

大家都知道天猫淘宝的玩法非常复杂，但是商业模式是很简单的。B2B商业模式是非常复杂的，操作相对很简单，这两年阿里巴巴在对于商业模式的理解上面，确实越来越结合线下的这些，符合线下的基本的市场规律了。

比方在交易环节中，加入了一些赊账，加入了一些账期的功能，就引入了供应链金融这样的概念。然后还会模拟我们线下交易会有一些私欲的概念，可能涉及到一些企业类型或者说交易的数量，我们希望这种价格是不透明的，只有买卖双方知道这样的价格，其实是可以被理解的一种交易场景，现在阿里巴巴也会支持私域的交易的一个功能。

在店铺的运营上来讲，我们能更多地采集到对我们卖家也好，商家也好，有利的一些数据，是非常透明的，而且这个数据就是阿里能带给我们非常优势的一块。

这一块本来作为我们传统企业是很缺失的，因为我们原先只是注重于建设线下的渠道，一些产品本身的研发，对于真正收集一些市场的数据的一些反馈，包括我们终端的客户的一些行为习惯，我们是很缺乏的。

我们通过直接的电商的这种模式，这种数据是非常透明也是非常容易收集到的。这个对于我们不管是渠道商、品牌商都是很大的一笔财富，我们可以借着这个数据去分析未来的市场，分析我们现在客户的一些行为，这个是阿里带给我们很大的一个价值。

同时阿里的这些电子商务化的数字化的变化，能够倒逼我们传统的这些商家，不管是我们厂家本身，还是我们的一些。合作伙伴都会去向一些数字化的一些建设，去倒逼我们去做的更加数字化一点，这个包括我们自身的一些数字化的供应链的一些建设，我们自己的这个电商团队的人员结构的一个建设，包括我们甚至一些企业内部的流程上的一些建设等等。

因为像施耐德这样的500强企业，它已经是有100多年的历史了。可能大家也都听说过船大难掉头这样的一个词，但是我们也会随着时代的需求，我们会去做一些这样方面的一些改进，就是说更加符合于电商的一些要求的一些数字化的流程的一些改进等等，这个其实都是阿里带给我们的一些变化和价值。

宏图伟业邹势生总：关于这个数字化，实际上我就是有一点体会，而且我在当中还是受益的。怎么讲呢？因为我们在90年代初的时候，就有这个意识，来用这个东西，当时就是找到应有的一个库存的软件，那个时候是属于那个DOS版本的，然后机器引擎不支持，最后没办法。

然后今天这个启用的时候是到2000年以后，那个2003年，因为我们就是用了一套系统，那个需求实际上就是按我们那个业务逻辑跟它一起去写的，基本上是这样一种状态。

在之前，我们那个库存的账本有15本，每一本都很厚，我的业务是最熟的，我可以不翻那个帐本，但是有些人还是没办法，因为毕竟这个品类太多，其他业务员就必须得看账本了。

现在1688改变这样一个局面了，它把客户向下游全部集合到一起，而且还有更重要的一点就是也把金融成本整合进来。我以前在实际业务定位的过程当中，实际上是不做放款的这个业务，但是1688现在提供担保服务，能够更好地帮助我们把业务做好。

南电科技谭春杰总：我觉得数字化除了是我们的平台工具以外，我觉得现在我们利用阿里巴巴平台，把我们现有的线下的东西通过平台去输出，这就是数字化的一个体现。我们以前的销售模式是什么？

我销售员去跑客户，打电话或者客户来拜访，基本上都是线下的一些实际行动和互动才能实现的。现在我只要把我的数据放到阿里巴巴的平台，我坐在我的电脑前面就能收单了，这就是数字化带来的力量。

像我们公司SKU大概5000个左右，如果我靠脑子来记，靠账本来记，是有很大的问题。现在我可以实现，只要我随便在哪个地方，我就可以通过我的在线系统，就能了解我公司的一些基本情况，这在以前是不可能实现的，我觉得这都是数字化的体现。

如何平衡线上线下

芯片超人花姐：在元器件分销线上化的过程中，没有人再真正的去所谓的我all in单一一个方向，而是一种融合的过程。那其实我们也可以谈谈两个问题，一个是各位对于线上这件事情，在自己公司这个角色的一个定位。

第二个是战略的定位，它带来的人员结构会有哪些的变化？它应该势必跟你以前的传统的团队和人是不一样的。甚至线上有时候可能大家会说我线上要流量，我可能不赚钱。但是线下往往是追求利润的，这两者之间你们又怎么去平衡人和平衡这个生意？

圣禾堂科技谭勇总：刚刚花姐提的这个问题，我觉得特别好。第一：我们电子元器件的模式从上到下，作为原厂而言，它不是要去把所有的中小型客户服务到极致，他要做的只是真正意义上的那么一小部分而已。

我们未来在人员的配备上，线上的配备上，会偏向于一个劳动密集型。一定不可能像线下一样的，单个业务的产出比那么高。因为全是小单小客户，但是聚沙成塔。所以我们在未来的投入上应该是会侧重这么一个方式，用人海战术去做一些线下的推广。我们也为了这个事情也特意搬到新的办公室，我们现在也正在装修，就是为未来这一块去做一些铺垫。

宏图伟业邹青松总：从我们公司的定位来讲，30年的线下。我认为现在也是线上的开始，所以我们下一步的重点肯定是放在这个线上，所以公司的方向肯定是这样定的。线上和线下有冲突的时候，从价格，包括服务，包括有这样的一个冲突，客户冲突，那我们的原则上是肯定是优先于线上的，所以客户朋友如果去上线，在线上看到有低价有惊喜现象，我们是一定支持的。

施耐德电气徐轶均总：关于和线下业务的平衡的问题，我们的理解就是两概括为两个词，一个是赋能，一个是融合。一个人一天开着车能跑多少公里，他一天最多能见几个客户，这都是很有限的，但是我们上了网，就突然变得无限了，这个就是很快的一个覆盖，更大面的一个功能。

整体的一个运作效率也提升了，因为原先线下的这个模式很传统，那到了线上，因为交易场景很复杂，客户的需求也是很多样性，就会倒逼着我们的这些合作伙伴去提升它内部的一个运营效率，包括它供应链的效率，仓储的效率，物流的效率，包括它自己系统的ERP这个信息化的建设，包括它自己的组织结构的一个变化等等，这些都是提升它效率的一个功能。

南电科技谭春杰总：我觉得这个融合，包括这个人员配备这一块，我们是这么一个思路。刚才我讲了，线上的电商的这种生意，应该算是我们新打通的一条通路，或者说我们增量的生意。

我传统的生意，可能该在还在。对于人员的配备，我觉得就是说像阿里巴巴这样的平台，针对它的技术要求，它的推广，它的应用，我们要能跟得上它的节奏，人员配备一定是要有的，如果没有的话，我觉得那就是喊口号了。

第二个就是说我们如何融合，刚才那个邹总都讲了，线下的生意不能受线上的影响。在线下，你的基本功还是要很扎实的，该有货的有货，服务到位的服务到位，这样东西基础存在，再匹配上阿里的需求，匹配上客户的需求，匹配上未来我们还不知道的可能要发生一些东西，只要能匹配得上，我觉得就OK。

线上线下分销融合的元年？

芯片超人花姐: 2018是线上线下分销融合的元年。第一，元年你认不认？第二，既然是元年，那你们的展望是什么？

圣禾堂科技谭勇总：今年应该是一个元年，我认为是一个什么样的元年，应该是B2B新互联网的一个元年了，其实这个事情已经好多年了，阿里巴巴在很多年前就已经在干这个事情。大量的电商平台在2011年的时候涌现的，早几年其实都很辛苦。

对于我们公司而言，我觉得我从成立的第一天开始，我们公司就在做线上，所以我根本谈不上融合，我们所谓的价钱，所谓的很多东西我们都是非常公开，非常透明的，这个就是我们对元年的理解。

对于目标的理解，我有两个目标，不是数字目标，而是形象目标。第一个就是我希望通过代表我这种独立分销商这种身份的角色，能够跑出来，能够证明，让更多的原厂，更多的品牌能够认可我们，这个是我很关键的。

第二个目标我是希望说我们纯粹的通过线上的引流下来的客户，能够超过我们现在传统的线下的营销方式，其实我传统的线下的营销方式，也是通过现在线上的互联网的信息平台引流下来。

施耐德电气徐轶均总：什么说今年是元年，其实也是因为通过这几年就是越来越多的我们这些传统的这些做生意的这些商家去接触电商，其实就是说跟原来那些从互联网背景出身的这些商家，能够有一个很好的平衡在整个就是电子商务这一块。

南电科技谭春杰总：今天我刚刚进会场的时候，我也看到了，这一次参展的人员比往年多，原因是什么？我也简单想了一下，我觉得这不是以前传统的那种展示模式的，吸引这些人来看产品，而是说更多的人是来看趋势，看思想，看用哪一些新的玩意。阿里巴巴已经做了十多年的，我们是阿里巴巴诚信通十几年的会员，为什么这么多年一直没起来？我觉得可能也是说欠东风，但我觉得现在东风来了，东风来了以后，我觉得就是我们应该要全力以赴的时候又开始了。

芯片超人花姐：之前说小米它为什么可以用3到5年的时间迅速崛起，它赶上了三波大浪潮给它赋能。首先智能硬件智能手机的崛起，消费升级，大家都要用好东西。还有是网红电商带来的流量变化，在这三波浪潮之下，小米迅速被拱到现在半个阿里的大小。我们半导体行业的三波浪潮也来了，国产半导体，人工智能物联网的这种飞速的发展。

其实刚刚徐总说了，他未必能够说让你一下子膨胀得很大，但是我觉得能够用好这些线上的力量和数据的力量，应该是一个弯道超车的机会。

那作为我自己个人来讲，我也是一个从业者，我干了十年的线下和三年的线上，到今年我终于找到点感觉了，其实我觉得你们刚刚也都提了场景。其实我觉得其实阿里它其实可以去搭建一个互联网化的场景元器件电商，场景是什么？咱们卖元器件就不应该是单单卖料号，这些元器件的料号它是用在各种各样不同的产品里面的，所以阿里如果能够把这个场景真正搭建好，我想这可能会带来这个行业的引爆。