转行来卖芯片的人，怎么样了
2020年，一场轰轰烈烈的缺芯潮袭来。芯片价格一路飞涨，直接火出圈。那时候，一颗芯片价格涨十几倍都是小意思，涨百倍的都不少见。原本几块钱的MCU能卖到几百块，汽车芯片更是重灾区，有的网红料甚至一万一颗成交。
谁手里有货，谁就能赚钱，还是采购们上门求你赚这笔钱。那两年，华强北的路上多了不少豪车，时不时就听说某位老板又赚了几个小目标。
暴富的消息令人眼馋，许多其他行业的人也想进来“分一杯羹”。行情好的时候，即便吃不到肉，多少还能喝点肉汤，进来赚到钱的人确实不少。有芯片现货商仅靠一单就在深圳买下了一套房；有90后销售不到半年挣了上千万；还有富二代接了父亲的盘，在这一波行情胆子更大，赚了很多钱。
但行情有周期，芯片不可能一直缺，从去年下半年开始，市场温度骤降。
今年，行情降至冰点，芯片价格一路暴跌。之前300多块的MCU，现在只要个位数，网红料大都“泯然众人”。
赚不到钱了，这是芯片分销行业目前的共识。不仅如此，高价囤了芯片，砸在手里的人也不少。
华强北变安静了，甚至不少公司开始退租、换办公室，华强北的房租据说下降了快三成。狂欢的浪潮褪去，那些当初转行来卖芯片的人怎么样了？还在坚持卖芯片吗？他们后悔了吗？
2022年初的知乎用户还在说“躺着赚钱”，今年被“打脸”了
01
“听说卖芯片很赚钱。”
2021-2022年，芯片分销行业涌入了一大波新人，他们来自五湖四海，各行各业。有的是想找一个好赛道自己创业，有的是因为原行业受到重创不得不转行，也有的只是因为误打误撞。
选择的原因很多，但引起他们极大兴趣的都是那一句：“听说卖芯片很赚钱。”
小方原来在旅游行业，主要帮一些企业定制出游团建，也会做一些会展、会务、新闻发布会之类的活。干了两年之后，她就开始自己创业，依旧扎根于旅游市场。
后来疫情爆发，一夜之间，整个旅游行业奄奄一息，小方不得不开始考虑转行。
“决定转行之后，我做了很久很久的定位，觉得必须得找一个可以持续发展的行业。我问了很多人，考察过各种市场，还去了解了国家未来的发展走向，之前我其实是属于在第三产业服务业，它是‘虚’的、没有产品的，这次我决定要找一个有实实在在的产品的行业。”
小方来到芯片分销行业多少带点阴差阳错，她一开始看中的是新能源、新材料行业，去了一家芯片分销公司面试，没想到一去就走不了了，当下老板就让她下周入职。
老冀则不同，一开始就看准了目标，要在芯片分销行业扎根。
老冀之前做了十几年物流供应链，做的是大宗商品，可以说和芯片一点关系都没有。
物流有一个环节是帮外贸公司做代收代付，老冀当时有一些华强北的客户，之前这些人一天只有5、6万美金，最多不超过10万。但到了2022年，突然一下子一天能有50万、100万美金。突然增加了这么多的量，老冀去打听了一下，原来这些人是干芯片贸易的。
“他们能有这么大的量，我就知道，这生意必然赚钱。”
老冀开始了解芯片分销的时候已经是2022年7、8月份，再花了2个月左右的时间去调研市场，在华强北走访了几十家公司，包括做芯片贸易的现货商、外贸公司，做终端的等等，都去问了一遍。结果等他问完，芯片行情已经不行了。
做，还是不做，这是个问题。
老冀之前干物流也有所成，后面自己当了老板。年近40的他还想找一个新的行业做大做强，深耕进去。问了这么多人，再加上自己的一些经验，老冀还是觉得，芯片分销，可以干。他决定入局。
比起上面两位职场“老鸟”，刚毕业没几年的小张入行入得有点稀里糊涂。
2020年中，小张从上一家做连接器的公司裸辞了。
裸辞一时爽，但一个人孤身在外，经济和精神的压力还是很难扛。裸辞后的一个月里，小张海投了很多家公司，但始终找不到合适的工作。在招聘软件上刷到了芯片销售，想说去试一试，没想到一试就是三年。
这两年入行的人基本从面试的时候就开始听那些华强北的传说，几平米的柜台后诞生的亿万富翁，一单就拿下深圳一套房的普通销售，年入百万都不够吸引人了。
2020年开始，受疫情影响，大部分行业都多少受到了冲击。在一片哀声中，芯片分销却频频传出暴富的传闻。
没有人不想赚大钱。
在缺芯潮的那两年，芯片销售岗成为了香饽饽。行情的火热甚至盖过了个人的能力，只要你手上有货，终端都排队找你做生意。无数人随着这波浪潮涌入这个行业，期待着多少能有点收获。
02
“行情变天了，
但总有能做的事。”
进入一个陌生的行业总要先学习、积累经验，芯片分销也不例外。不过前两年行情好，即便是个小白，也能丝滑成单，慢慢积攒人脉。
小方就觉得，自己入行赶上了一个好时候。
小方在2021下半年入行，刚开始的半年主要是沉淀自己，学习和摸索芯片行业的产品体系、模式体系。她入行的时候正好抓住了那波好行情的尾巴，成交也相对快一些。
“那个时候基本就是，你有货我就给你买，不需要其他的，只要有货就能成交。”
小张同样在那两年尝到了甜头。那时候缺货严重，客户都出来找货，开发客户就比较顺利。甚至在她入职两个月的时候就拿到了100万的订单，做单的时候开心得不得了。
“那个时候好稚嫩，每开一个小单，开发一个小客户，就开心得能看着那个订单傻笑一会。”
行情好归好，但对于转行的人来说，要改变原来的思维和处理模式也要花点功夫。
小方的第一个大终端客户是南京的，需求主要来自国外，小方负责在国内市场帮他找芯片。这是个很大的客户，账期要放大概2-3个月，小方找到了一批就先买了进来。
没想到买进来之后，客户就开始一直挑剔。这批货如果客户不收，就相当于砸在小方手里。她只能想办法硬着头皮让客户收下。
“我直接和我老板抱着这一箱芯片去南京找他了。花了一整天，聊了很久，结果客户还是没要，只能和老板又把这箱芯片抱回去。”
那是小方转行第二个月遇见的大客户，当时她就想，“这大客户也太难做了。”
芯片分销行业的大客户和小方以前接触的大客户太不一样了，更多的是车厂、工业类大厂、上市公司等类型，还有大型国企以及外企，与她之前旅游行业接触的私营企业客户完全不一样。
与这类大客户接触，中间有很多不一样的流程与规矩，要自己走过一遍才能体会。
好在也不是一直这么不顺。
小方之后碰到一个差不多情况的大客户，一个车企要一批货，客户和Tier1都确认需求之后，她就先把那批货买进来了。
“买完之后客户不认账了，觉得价格太高，要和我砍价。”
小方去联系Tier1 ，但Tier1表示客户不要的话他也没办法。她一咬牙直接飞去了深圳，拉上了Tier1去找客户一起吃饭。最后和Tier1一起合作，终于让客户把这批货拿进去了。
2022年下半年，行情开始不对劲了。原本到处找货的客户都不见了，现货商手里的库存越来越高，有些终端甚至都堆起了库存，没有了订单，机器都不开了。
小方虽然开始疯狂跑客户，但成效都不大。不过，她发现这些客户的需求变少，忙着清库存，一些芯片也成为了仓库里的呆料。
生意是活的，就看你怎么去做。和老板商量了一下，小方决定不卖货了，改买货。
小方的公司搞了一个很大的仓库，把一个大客户几吨的货都给拉过来了。然后又四处找呆料，把货都运到这个新仓库里。有了这一仓库的库存，公司也可以从单纯地走渠道，转型成有庞大库存的贸易商，之后也可以不单单通过渠道去做生意，在客户心中的地位也会变高。现在，这个新仓库里的货已经开始卖了。
小方想，“即便是在困境里，也可以做点什么。”
老冀正式入局的时候，行情已经到谷底了。
但他铁了心要在芯片分销行业扎根，在人人喊“冷”的时候，他成立了一家芯片贸易新公司。一共三个股东，又拉了一个干了16年的老兵一起加入，现在主要是干外贸。
很多自己开始干的人，要不就是大公司历练出来的，要不就是代理出来的，要不就是原厂出来的，像老冀这种直接跨行的很少见。老冀只能用笨办法——一个个去走访，从头开始学。
老冀给自己定了个目标，要走访500家公司。老冀自己也觉得这个办法很笨，但是只有这种最适合自己。先认识1个行内人，再通过他介绍熟人给你，就这样1个人变2个人，十个人变几十个人，只有通过这种裂变，外行人才能慢慢融入这个圈子。
华强北这个地方，几平方公里就集中了几千家公司，要走访起来非常方便。老冀和另一个伙伴两个人现在已经跑了200多家公司，一方面他们可以更快地去了解市场行情，另一方面也可以去“混个脸熟”，让别人认识你，了解你，以后有生意、有需求的时候也会想到你。
但是，也不是所有人都能找到合适的出路。
身为普通打工人的小张，并没有改变业务的话语权，她能做的也只有尽全力开发客户，想办法赢过同行成单，加入内卷。
比卷更可怕的，是没有地方卷。
“真的一点需求都没有。”不少芯片销售在近几个月都只能拿底薪度日，即便成单，也多是小单和样品单。无所事事变成了一种焦虑，小张每天在办公室只能假装很忙，还要面对业绩的压力。不少人在这样的状态下，“心态崩了”。
有的人熬不下去离职走了，小张则从去年9月开始“躺平”。
从目前的行情来看，小张觉得一年之后都不会有很大起色，要不要再次转行？又能做什么呢？小张目前还没想好。好在她的经济压力还不是特别大，还有时间和条件让她纠结、思考。
03
“我还是想在芯片分销行业
好好干，慢慢往上爬。”
今年一整年的行情都不是太好，虽然现在能听见原厂、机构开始发出复苏的声音，但是现货市场还没有大的起色。
那段风风火火的时期，有一些人入局，想赚一波就走。但实际上他们真的能赚到钱吗？
有市场人员在接受媒体采访时表示，第一波赚到钱的人，是涨价前就有大量芯片囤货的经销商，“因为这波偶然的行情，给外界造成了这行很好赚钱的误解”。
“这波人在我们看来就算是外行，投机心理加上经验不足，很容易在高位接盘。芯片价格回落以后，亏得最惨的也是这些人。”
也有人吐槽，有的人只看到别人赚钱，就马上集资入局，最开始肯定能赚一些，但行情不好了，就开始亏钱。而且这些人往往不会止损，越跌越买，很快就亏损惨重。
还有商家透露，在华强北上万家电子元器件行业商家中，能够赚大钱的只有几十家。
来源：社交媒体
现在的行情已经远不如以前，但是小方觉得比起赚快钱，她更看重的是行业能给自己带来什么，比如客户人脉、看待行业的视角等等。
对于小方来说，赚钱是一件细水长流的事，要长期学习、踏实认真，才能有真正的稳定，才能实现财富的积累。
老冀属于冰点开局，现在的一切也早就有所预料。对他来说，现在就是要抓紧时间去学习、去沉淀，在低谷时有积累，未来有机会时才能抓得住。
老冀的公司现在还不到10个人，之前本打算招十几个人，但他觉得现在这个行情得缓一缓，不能走太急，现在更适合去培养一些人才。
之前有一些公司将前两年那波行情当做了常态，扩招得太厉害，现在又要把办公室换小，还要裁员，太折腾。不过老冀觉得可以在别人裁员的时候，观察一下是不是有优秀的人才流入市场。
老冀目前的首要目的就是抓住客户，哪怕这单不赚钱，但是有客户进来就可以了。
未来他想把公司搞好，做成一个有规模、有知名度、有信誉度、有公司特色文化的芯片分销企业。如果做成了，那自然还能赚点钱。
老冀说：“接下去我就打算在芯片分销行业好好干，慢慢往上爬。”
04
结 语
两年喧嚣过后，华强北现在变得很安静，一些新人“抽身”了，老人却知道，时冷时热才是常态。那些转行来卖芯片的，有人本就只想挣一波快钱，苗头不对便早早离开，有的人脸色阴郁了一段时间，然后再也没有出现。现在还在市场里的，多半还是那些一开始就在这个行业的人，或者是决定一直待下去的人。
为了能继续在芯片分销行业待下去，转行来的人总要付出更多的努力。有上文那样的“行动派”，两个月跑200多家公司去走访；也有“理论派”，一个人研究芯片规格书到深夜，只为可以帮助客户找到替代料；还有“宏观派”，把一颗颗芯片料号当作股票进行研究，找到最具性价比，不会亏钱的那颗料。
天下攘攘，皆为利往。外行人来卖芯片的理由很单纯，就是看好这个行业，想赚钱；离开的理由也很单纯，觉得自己赚不到钱；留下的理由也一样，觉得可以持续赚钱。
梦圆梦碎，人来人往，华强北始终在那，在朝雾的寒意中等待下一次天亮。
文中人名皆为化名。
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