多角度分析客户逾期原因，让风控短板不再！

金融的核心竞争力是风控，而风控的关键在于风险定价能力，而这主要集中在贷前的客户选择上。但无论贷款客户多么优质，投资总有风险，零风险是不存在的。因此，对小额信贷企业来说，一旦借款人发生违约，平台除了启动必要的保障措施、通过更为有效的催收方式及手段追回欠款之外，也要想想这笔贷款逾期的原因，从根源上降低风险的发生。

这里整理分析一下关于逾期的原因，希望能提供给大家一点思路。

一、自身及其客观原因

1、信贷员营销能力不足

如果信贷员出了一笔逾期，大多会从调查和维护上找原因，比如调查不够充分，没有了解到一些风险点，也比如贷后维护不到位，没有及时注意到客户情况的变化，采取有力的措施等等。但是，营销能力不足也为业务埋下逾期的隐患。

从信贷员的角度非常好理解这个判断，现在微贷市场竞争激烈，信贷员营销一个好的客户太困难了。谁都想要那种经营稳定，资产多，前景良好，还能找到一个好担保人的客户。但条件越好的客户拥有更多的选择，如果信贷员所在的公司在利率上不能提供支持，信贷员的营销能力再欠缺一些，那只能和综合情况更差一些的客户打交道。也就是说，从一开始，信贷员就没能在客户质量上有最多的选择。

信贷员都想做好客户，都不愿意出逾期，如果是单纯的难做，那肯定困扰不了信贷员，大不了多打几个电话，多扫几次街，来寻找更多机会。难的地方就在于，公司会给信贷员很大的业务压力，压力之下，信贷员只能退而求其次，从质量一般的客户身上寻找机会，如果这个时候信贷员的坚守稍有松动，那风险把控的质量就会有问题，为逾期埋下伏笔。

这也是很多微贷业务管理人员一直疑惑的问题，当贷款质量大面积出问题的时候，总认为是风险把控做的不够，就开始提高审核标准，也认为是贷后维护做的不够，就开始严格考核贷后维护动作，但一番努力之后，逾期情况还是没有得到遏制，这里就有“头痛医头，脚痛医脚”的错误。逾期核心原因还是在客户选择上出了问题，而这个和信贷员的营销能力密切相关。信贷员营销能力不足，营销不来几个客户，那就只能从“矮个子里拔高个子”，寄希望于调查和维护上努力，来把控客户的风险，这样一弄，就显得很被动，贷后管理稍有不足，风险就会暴露。

所以作为管理人员也好，作为信贷员也好，如果想提高贷款的质量，首先要从营销能力上下功夫，不仅仅是信贷员的单兵作战能力，也要在团队和公司的层面给予支持，营销资源的支持必不可少，人力支持，物料支持，费用支持都不可少。而且也要多做品牌宣传，比如微贷客户最常接触的电台，公交站牌，出租车形式的广告，这些形式的宣传能和信贷员的扫街，电销形成立体式的营销效果，能大大提高信贷员的获客机会。

把大部分的精力放到贷前上，且不说营销的花费要少于逾期清收，也能让信贷员有更多的精力和自信心投入到业绩产出上，也能让信贷员有更多的成就感和幸福感。

2、信贷机构风控方面的原因

（1）信贷机构风险政策方面的原因，未对客户从事行业，地域，借款类型做分类处理。

（2）信贷风控自身的疏忽，对于老客户，审核时警惕性降造成的风险。

（3）信贷风控对客户个人行为的观察不足，如存在赌博、吸毒等不良行为的客户。

（4）信贷机构内控方面的原因，业务串单、飞单，业务或者业务伙同风控共同造假造成的风险。

（5）信贷风控对客户需求认定不足，借贷量不足导致客户从其他不可控机构带来的负债影响信贷风控对客户的判断。

（6）一次性还款客户续贷，未能够了解客户资金来源。少算了负债，导致营业额虚高，存货、应收、设备等虚高。

3、信贷机构贷后管理方面原因

（1）信贷机构对客户教育不足，没有让客户对个人信用或对违约责任起到足够的重视。

（2）信贷机构对客户的通知不足，未能在客户还款日前有效的通知到客户。

（3）信贷机构未对客户做足够的跟踪，出现客户扣款失败等情况，未二次通知客户。

4、资产结构不合理

A. 存货较多，出现积压。

B. 应收较多，出现坏账。

C. 设备较多，闲置状态。

D. 负责较高，还款压力大。

5、行业环境

A. 行业方面尽职调查的重点主要为发现大的问题。此处所说的问题是指该行业发展所存在的障碍、风险、劣势等。并根据行业在该地区的的普遍现象观察该行业的核心技术、盈利模式、市场空间、持续增长性等。

B. 主体信息查询。客户生产经营或生活的留存证据，比如执照、票据等。如客户该类信息缺失，必须验证客户所述生产经营的真实性，通过交叉验证的方法判断客户所提供的借款使用计划是否真实，从而进行初判。

C. 对于客户所从事行业过多，不能完全明确客户的主体收入来源及还款来源，无明确的可直观的收入来源或不稳定的收入来源为主时。客户本身表现资质尚可，掩盖了其所从事行业的不确定性和收入的不稳定性。

二、客户及其主观原因

1、侥幸心理

A. 在业务进件及资料审核时抱有冒险、大胆一试、投机取巧的想法。认为之前有过放款的同类型客户在相对情况差不多的情况下还款没有多大问题，而对于同样出现的该类客户忽视进件合规的严格性，忽略了不同客户之间是无共同类比性可言的道理。

B. 盲目乐观的心理因素。认为自己自从业以来业绩及风险都不错，而对于客户的基本问题开始不太注重观察，处于一种业务的自我催眠状态，认为能找到自己的客户都是可以的，没有什么大问题的。久而久之，导致自己对客户的初判能力严重下降。

C. 过份相信运气。往往表现在上一单出现问题后，经过简单的电催完成了当天回款而没有出现逾期之后，会出现在自我认知形成一种客户只是忘了存钱，打个电话说一下就可以了的心态。从而认为自我本身及客户本身是良好的，忽视了已经出现的风险因素，并没有为这些已经出现的风险因素而采取相对应的措施，为该类业务出现逾期打下了很好的基础。

2、工资成本因素

A. 每月基本任务完成之前的最后一笔。做了这一单就可以有绩效工资，不做就没有。面对这样的的直接收入问题时表现出的急功近利的心态，致使对客户的判断出现失误。

B. 每个提成阶梯向下一个提成阶梯过渡时的最后一笔。这个因素不仅仅是本月绩效了，更而长期的影响到的自己的绩效工资，同样出现的急功近利的心态，致使对客户的判断出现失误。

C. 为了更高提成的客户经理之间的飞单，客户经理因离职、晋升等各种原因产生的客户交接，管控客户经理对客户的制约力较弱产生的逾期。

3、人际关系形成的问题

A. 熟人介绍或合作商户介绍来的客户，碍于情面不好或不方便做更加具体的调查。掩盖了一些事实本来的真相。

B. 个人面子问题。客户在整个入户调查的过程中，充分的体现了热情，甚至是过度热情，从而可能会让客户经理从心理之中产生应该给该类人帮忙的想法，进而忽视了其热情之下掩盖的风险。

C. 客户本身的生产经营回款周期和我们的产品完全不匹配，碍于情面的批款。

4、债务信息

A. 可能存在较多债务，该类申请用于还债的。

B. 客户本身有隐性负债，经营历史调查不清楚，资金积累来路不明，在调查中掩盖而未能发现。

C. 客户对于其财产信息过度保密，不愿表述的。

5、客户投资信息

A. 经营历史丰富多彩，涉及行业多，时间短，客户不够踏实。

B. 客户所提供的用款计划是无其它主体收入支持的创业型投资。客户经理在做现金流访谈中的数据以客户未来预期收益数据为主，客户本身现实偿还能力缺失的。

C. 对于客户所提供的用款投资计划在本地区的行业前景暗淡、市场空间狭窄的。在市场出现大面积压货或降价的过程中，客户经理对于该行业的市场现状不了解，现金流访谈完全以客户既往数据为主，对于该类行业存在的经营风险缺少最基本的预判，致使对客户的还款能力不能明确判断的。

D. 客户在投资的行业属于高危行业，比如：钢铁、房地产等行业，投资股票和风险较高的行业。

6、客户社会关系

A. 客户在其户口所在地社会关系单一。这类客户一般表现为在外长期务工人员或外出的工程类客户。

B. 客户在当地的社会关系较复杂，难以掌控或客户本身为强势单位成员。

C. 客户本身的居住及生产经营稳定性。

客户的家庭因素

A. 客户家庭构成不稳定，婚姻期限不长、存在夫妻分居或是配偶在家属于完全支配型等情况的。

B. 客户年纪较小，对自己的行为掌控能力不足的。

C. 客户和父母分居且对于自己的借款计划不愿意告知家人的。

来源|标越科技车贷GPS

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