成爸谈成都“玖农”模式：延续生态农业的希望

本文全文转自公众号“玖农生活”，已获得其授权。

编者按：

创业是一场修行，生态农业尤为如此，表面犹如一个开满了鲜花的沼泽，只有深陷其中的人，才知道这种胶着与无奈，才是长久的状态。

作为中国生态农业领域小有名气的生态农场，我家菜园成爸（方永兵）多年浸润生态农业，拥有着丰富的经验。同时，作为玖农生活的发起人，一路走来，见证了玖农生活创业初期的艰难和希望。

今天，我们邀请方永兵先生在这里分享，万字长文，意真情深，文章虽长，却字字珠玑，思想深刻，于是决定，全文分享，奇文共赏。

-全文共8747个字，大约需要12分钟-

消费者信任危机？

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近年来，生态农业越来越成为一种时尚，围城外的人只见其丰富多彩，热热闹闹，于是纷纷想要投身进来。而已在围城内的人则更多感受到它的真实与无奈。双方在认知上的错位，也存在于生态生产与生态消费上。无数的人觉得生态农业需求旺盛，未来光明，可是事实上目前真正的生态消费比例却仅为1%左右。因何如此？

可能很多人把原因归结为信任难建立。这确实是个很重要的原因，长期的一切“惟经济论”造成了整个价值衡量标准的偏差，也渐渐形成了人与人之间的信任障碍，现在的人与人之间，再难轻易相信他人。

于是乎，在越来越多的生态农人、生态产品出现时，也便伴随着越来越多的怀疑并存：都说自己是生态的，到底是不是真的生态？到底谁是真的生态？消费者识别难，再加上生态农业领域时不时曝出一些“挂羊头卖狗肉的丑闻”，更加剧了这种怀疑与观望。诚然，这确实严重阻碍了生态农业为广大人群所信任与接纳，但仅仅只是如此吗？他们是最核心的问题吗？

不知道大家有没有思考过一些现象：投身生态农业2年以上的生产者，应该至少有不下100个人消费过自己的产品。这些人难道不信任你吗？如果这些人都能持续消费你的产品，一个几十亩内的农场大体上是可以勉力维持下去的，可是为何这些消费者流失了大部分呢？

生态农人的细节做得不到位

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外在的原因、他人的原因固然客观存在，那是我们所无法根本改变的，也是所有人都共同面对的，我们最多可以引导缓解这样的影响。我们最值得做也是真正奏效的恰恰是自我的努力和提升。仔细分析曾经消费过你家生态食材的消费者为什么流失了，找到所有的原因并尽可能改进这些问题，可能才是我们最该做的，而不是一味去抱怨别人的不理解，社会的信任低。

事实上，我们自己也是生态农业最忠实的消费者，换位思考下，假如我们只是纯粹的消费者，在遇到生态消费过程中的种种问题时，是否还能坚持消费下去呢？从这角度来思考问题，最终可能会让我们更清醒。

几年的生态生产与生态消费经历，使我自己更能站在双方角度去思考问题。作为生产者，我深知生态农业的步履维艰，因此对同为生态生产者的农友更多了理解和体谅，而多年的生态消费经历，也让我清醒的认识到，太多的生态农友，细节上欠缺太多了。消费者的流失，很多并不是因为不再信任生产者了，而是因为很多细节让他们累觉不爱了，毕竟，绝大部分的消费者并没有经历过生态生产环节，绝大部分的艰难险阻他们并不太知道也更谈不上理解了。更何况，现在是网络时代，信息获取更便捷且成本很低，他们可以接触到的农友越来越多，自然就会产生对比，这时候，同样在做生态农业，都解决了信任问题的话，自然是细节做的更好的农场或平台有更多的机会了。

生态行业的现状

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如果把生态农业看成一个圈子，那么这个圈子与其他任何一个圈子并无二致：一样的鱼龙混杂，一样的优胜劣汰。虽然生态农业圈很多时候都在宣传上不主张竞争，甚至回避经营属性，但是，事实上这些内容是不以人的意志为转移，一直客观存在的。越是回避越是不利于真正的生态农业向好的方面发展。只是，如何经营，如何合理竞争才是真正的生态农人该关注的。于我而言，基于这些年的实践，我有个人的判断，这个时代，并不缺购买力，至少有30%的城市居民可以全部或部分消费生态食材，但是事实上，直到2015年，真正变成实际消费行为的比例，才不足1%。这些年，或因情怀，或因价格，或因跟风，进入生态农业的农友越来越多，生产端的增长速度甚至远超消费端的增长速度，在客观上造成了很多农友生存压力比以前更大。数量极少的既有生态消费者就成了很多平台、农场拼命争取的对象。一面口头上回避竞争及商业属性，一面又在事实上表现为拼命争夺既有消费者。这样的情况，并不比其他圈子温柔。

事实上，目前的竞争格局是无序的，宣传上造成的圈子相对封闭客观上加剧了圈子内的竞争强度。于是我们会发现，对比全国无数个生态消费圈子，发现全是熟悉的那些人，每个消费群体里面，有无数熟悉的农友，每个生产者的消费群体里面，又有无数熟悉的消费者。生态农业圈子看似全国一片红火，事实上转来转去不过还是那些熟悉的面孔。大家的专注力过多的放在了这些既有的微弱的群体上了。诚然，这个圈子既有的消费者在思想意识上确实要更到位，对很多生态小农有更多的包容与理解，他们在情感上更偏向小农一些，但是，生态小农那么多，总有人获得这些消费者了解的能力与机会差点。于是，每年都会看到一些坚持不下去了的农友心灰意冷的退出了这个行业。

另一方面，因为部分觉醒的消费者从情感上更倾向生态小农一些，于是，很多的生态农人们便有意无意的去迎合这种心理，排斥相对较大的商业运营的大农场、大公司。诸位可曾想过，如果没有这些大农场、大公司花了巨大成本去做更大层面的推广、宣传、教育，咱们生态小农是不是日子更艰难？我们其实在一定程度上坐享了别人大农场、大公司花大成本做推广的成果，他们让更多的人接触到了生态农业，了解到了食品安全，然后阴差阳错没转化成别人的消费者，然后遇到了我们这些生态小农。个人认为，从这个角度讲，这些大公司、大农场远比我们生态小农对整个社会、整个行业的价值更大。

当然，这样说并不代表我们小农不重要，也并不代表大农场、大公司没问题。还是那句话，生态农业领域与其他任何一个领域一样，既有兼具情怀与科学，以企业家精神来经营的农场、公司，也有“挂羊头卖狗肉”，投机倒把的混子、油子。这些不代表整个圈子都有问题，所有认真做生态农业的人，都应该有个意识，不要把部分人的行为，归结为他代表的整个群体都不靠谱，这样不仅不能证明你更靠谱，相反会把更多的人推向对整个生态农业的不信任。事实上，你只要做好你自己，用你自己的专业、胸怀、细节来为自己的群体解决实际问题就好。努力的重点从来不应该是去发现别人的不足，而是在努力提高自己解决实际问题的能力。

事实上，生态农业目前仍是一个小众的行业，面临着巨大的困难和现实压力。作为生态农业从业者，所有的人都应该付出更多的努力，才能确保可持续下去。一方面，我们是在一个信任稀缺的年代去重构人与人之间的信任，难度可想而知；另一方面，即便重构了信任，我们还要靠专业、细节、勤勉、体验、商业规律等方面的不断提升，来让已经信任了我们的消费者没有信错了人。这是我们在现实状态下尤其需要关注的内容。此外，我们一定要有清醒的认识，即便在世界范围内，有机农业目前而言也是小众的存在。我们现目前最该考虑的是如何为切实需要的消费者提供更妥帖的解决方案，而不要想着去全面取代目前主流的常规农业。在未来较长一段时间，我们都只能是一个补充，只有我们做的更好了，才能慢慢为更多的人服务。

生态产品价格差异大？

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除了上面那句“都说自己是生态的，到底你们是不是真正的生态的”话外，另一句大家耳熟能详的话大概是“生态产品价格好贵哦，买不起”。可曾想，对于还不是生态消费者的人群来说，恰恰是这两句话，阻碍了广大人群的消费行为。因为这两句话，他们可能不会再去了解你到底是不是真正的生态农人了。这里面，消费者的疑虑其实并不是全无道理，关于真假生态的事情，前面已经分析，对于后面这句话，我觉得也是一个非常值得探讨的事情。

客观的说，生态农业圈中，产品价格确实五花八门，差异巨大。这样的现象加重了消费者对生态农业的迷茫。到底生态农产品什么价格是靠谱的，价格不同的生态农产品是不是品质不同？诚然，不同区域，不同条件下，每个农场生产成本会有不少差异，因此，生态农产品的价格有一定差异也是正常的现象，但是，面对圈内动辄50%甚至200%的价格差距，实在是一个难以理解的事情。这里面既有生产条件差异造成的原因，也有管理水平、专业程度等方面差异造成的原因，更有甚者，还有很多是因为对农业的理解，对利益的追求不同造成的。

生产条件上的差异倒还有情可原，主观意识上的差异，往往才是造成困扰最多的。对于一个农场，有的农场主会要求每个产品都能独立有利润；有的则是把农场看成一个整体，有的赚钱有的亏钱总体有点盈利就好；有的农场主追求合理盈余即可，有的则想一口吃成个胖子，对利润奢求过高……不一而足。关于生态农产品的认识，也是各不相同：有的做成奢侈品，有的做成载体，有的注重它的最基本功能：解决食安需要，有的又赋予它身份区别的功能等等，也是不一而足。所有这些都是构成价格差异的组成部分。除此之外，流通环节的差异也是导致价格差异的一个重要原因。

玖农案例：搭建和优化供应链体系

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以我们7月份为消费者团购过的一个产品为例，广东的桂味荔枝发省外，为了保证新鲜、完好，一般都会采用顺丰来发货，顺丰从广东发到成都，5斤荔枝的运费高达70+，如此一来，一份5斤荔枝，到消费者手中就要近240元，其中运费占比近30%，消费者承担了很多产品以外的环节费用。作为既是生产者又是消费者身份的我们来说，深深觉得这样的情况是不太合理的，既阻碍了生产者扩大销售，又加重了生态消费者的负担。于是团队小伙伴们与荔枝供应者反复沟通，改变了原有的发货方式，重新梳理出既可节约成本，又可保障时效与体验的新的供应链解决方案。供应者也希望能又快又好又省的让消费者吃到辛辛苦苦种出来的生态荔枝。经此一努力，每个消费者每单可以节约51元的开支，大大减轻了消费者不必要的负担。当时便有省外消费者感叹身在川渝的消费者是多么的幸福。

这种方式下，有个基本前提，就是每次的量要足够。川渝是我们的大本营，我们都在川渝大地深耕生态农业六七年，积累了一大批跟随多年的资深铁杆消费者，所以很容易实现供应链的整合优化。后来，鉴于在江浙沪皖一带我们也有较好的消费者基础，所以借着荔枝的处理方案，我们又把这一解决方案复制到了江浙沪皖区域，经过一个多月的沟通准备，三个多月的实操测试，虽然还有很多细节有待完善和提高，但客观上大大优化了区内消费者的生态消费体验，大大节约了大家的成本。原本仅限川渝的很多产品，江浙沪皖一带的消费者不仅也可以参与，更是与川渝一样享受了最合适的价格。

在江浙沪皖测试的三个月内，我们分别测试了玖农自有落地配，联合其他农友或平台共同落地配，开放我们的落地配给其他农友优化其原有的供应链等多种情况，事实证明这是一件多赢的事情，生产者的产品可以更好的送达消费者，大大减少了售后赔付，也可以扩大销售；消费者可以更快、成本更低的购买生态产品，原本没法购买的生态产品也可以便捷的购买了；平台方可以大大增强消费者体验，增强自己协助农友扩大销售、协助消费者节约成本、平台自己挖掘潜力更好发展等多方面的好处。随着这一尝试渐渐成型，未来我们还将重点为我们消费者相对聚集的区域建立这样的配送体系。京津冀、粤桂、华中……或许下一步也会慢慢优化起来。我们愿意把我们搭建起来的体系免费开放给相应区域内的平台或农友共享，以便大家更好的为消费者服务，为农友服务。

面对生态农业艰难形势，如何破局

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时至今日，生态农业仍然是一个极其小众的存在，以至于生态生产者与生态消费者同样成为熊猫一样的珍稀，当我们的消费者给身边朋友推荐生态产品的时候，很多人都会遇到别人不可思议的眼神：你们竟然如此单纯，真的相信有生态产品？而生态生产者几乎都不可避免的遇到了各种怀疑、不解、嘲讽或者反对。可惜的是，生态农业仍然处于一个艰难、无序发展的初级阶段，供应端盲目无序，产品商品性差异明显，包装上千差万别，配送环节问题多多……每一个生产者为了生存下去，不得不变身超人，需要“上知天文下知地理，前知500年后知50年，懂生产会管理，能规划会带队，懂设计会包装，能销售会售后，通物流精财务……”哪一环不行，可能都会步履艰难。可是，毕竟人的精力是有限的，人的能力也是有差异的，擅长的方向各不相同，在强大的生存压力下，多数农场主都疲于奔命，左支右绌，在外人看来精彩丰富的生活，其实个中滋味只有自己知道。坊间流传一个数据，生态农业领域，95亏4平1赚，不知道数据是怎么来的，但是还真的挺靠谱的。可是，这种局面如何破局呢？

因为生存艰难，所以竞争客观存在，但是如何竞争，才是正确姿势？当然不是贬损他人抬高自己，那样抬高的自己并不是真的提高了，也不可能长久获得优势。只有自己不断提高自己所形成的优势才是可持续的优势，也才能在竞争中保持下去。事实上，除了竞争之外，加强合作应该才是一种更好的方式。当今社会，任何人都不能独自搞定所有的事情，那么干嘛不互相配合共同让大家追求的事情变得更好呢。

玖农生活应运而生

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2017年1月份，川渝14家农友齐聚一堂，畅聊生态农业的酸甜苦辣，几个月后，其中的9家成员联合发起了一个共建平台-玖农生活。可能绝大部分的人并不太了解这个平台是一个什么样的平台。今天借着这篇文章给大家大致讲一下玖农生活。

如许多人所想，玖农生活确实是一个平台，但又与绝大部分人所想不一样，玖农生活并不是一个销售平台。准确的定义它，应该是个综合服务平台。事实上，除玖农的生活馆外，玖农生活并不做一分钱的销售。玖农生活不与所有成员及其他农友争夺消费者。那么它存在的意义又是什么呢？如前所讲，所有农场主都不得不当超人，这既不科学也不现实，几乎无人可以胜任这样的定位，而社会化分工在生态农业领域中因为种种因素制约，目前也是推行不佳。但是，玖农各个成员的农场主们，进入生态农业前却分别干着别的行业，有开过影楼跑过销售开过店的，有做过财务管理的，有当过副总的，有做过医药采购的，有做过地产策划的，有开过厂的，有做过工程开过私房餐厅的，有当老师的……每个人都有自己擅长的方面，为什么不可以取长补短，抱团发展呢？

专业的人干专业的事，不专业的事交给团队其他专业的小伙伴，把自己专业的事情做的更专业，这是玖农生产端成员的共同期待，而消费端成员，则期待通过玖农的专业更好的解决自身生态食材的需要，更希望见证玖农各成员农场能够更好的持续下去。

玖农生活各成员，虽然都经过多年的生态农业磨砺，艰难的活了下来，但是，因为各自的精力或短板，在很多方面依然有待提高，有的包装太差，有的技术不足，有的文宣欠缺，有的售后不力，有的规划不明……种种客观存在的现实使得各农场即便维持下来，也依然步履蹒跚，难言轻松。几乎少有人实现自己当初投身生态农业时想要的那种惬意的状态。所以自己的产出，总会因为各种各样的原因不能很好的服务到消费者，造成了大量的浪费与损失。而消费者花费了大量的时间和精力却仍难以找到更多值得信赖的生产者或平台。双方都亟需一个能够代表双方诉求的平台出现，帮助自己解决痛点问题。

玖农生活开始探索后，专门成立运营团队和品控团队，以修炼自身及各成员的内功：每个月一次农场互访活动，为每个农场的问题把脉诊断，出谋划策；定期培训，全方位提升成员农场的技术、销售、品牌建设、供应链优化等等方面的能力；统一宣传，提升每家农场的知名度；结合每个农场及产品特点专门设计包装及供应链方案，提升产品美誉度；共同推广，互助销售，使得每家的产品能够满足更多消费者的需要；共建共享，孵化公共品牌，也强化农场自有品牌；协力良心农友，扩大他们的销售范围，增加收入来源；传播知识，增强消费者识别生态好产品的能力，减少消费风险；倡导环保，提倡可持续生活方式，减少环境压力……

玖农生活平台取得的成果

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不到一年的时间，玖农生活及成员农场协助友善生产者推广约70次，涉及全国近30个生产者，增加销售约600多万，满足了消费者更多元的健康生活需要，也为消费者节约了近90万不必要的开支。部分产品在圈内形成较大影响力，比如小郑农场的松鼠蕉、荔枝，新疆半亩园的供港有机番茄，稻城小产区松茸，廖钧大哥的有机果冻橙，哥哥农场戴哥的手作生态红烧肉粽子，以及每年的车厘子，翠冠梨，苹果，耙耙柑及不知火等等，在一定程度上协力了农友也帮助了消费者。

同时，在这个过程中，玖农的成员农场中，也涌现出来一些提升很快，增速明显的农场：鹿溪农场转型后，一年左右的时间基本上已经站稳脚跟；哥哥农场在CSA之路艰难的情况下，背靠玖农伙伴，依靠加工另辟蹊径；绿森源农场在持续的禽流感冲击下，玖农伙伴群策群力，缓解了压力，另外开发出了无添加藕粉，同时借助玖农打造的品控和运营支持下，更好的服务了消费者，挺过一劫；红领农场在整个农场被划为禁养区，主营生态猪无法继续的情况下，借助玖农多位成员的支持，顺利过渡，同时玖农的首场农场互访及诊断会为红领农场另辟了皮蛋加工的路子，目前已经立项，将会在各环节全部OK后推向市场，所有成员共同参与销售和推广；憨豆农场在原来“什么水果都有点，却样样都不多”的情况下，经过所有伙伴的共同探讨、分析、共助，目前基本形成了“红薯担纲，黄桃并进”的局面，玖农其他成员因此普遍减少了红薯种植，共同推广品质更好的憨豆农场蜜香薯；乡村印象农场也慢慢形成了面+猪为主的发展局面，同时，产品包装得到根本性提高……而玖农首位消费者股东（目前已经有三位消费者股东），曾经做过生态农人，后来农场难以为继而结束后，成为资深的生态消费者，玖农成立后，她又以另外一种角色延续了自己的生态农业情怀。目前，玖农成员共有15位，分布在川渝滇三省，其中消费者股东3位，生产者股东12位，直接保护或参与协助保护的土地面积已逾2000亩，各成员在农场经营过程中，直接带动了超过200位村民大幅度增收。直接缓解了全国超过6000位消费者的食品安全困扰。

各成员抱团取暖后，玖农可以集合大家的力量，共同采购生产及包装材料，分享富余的生产物资，共同与快递公司洽谈合作事宜，共享一些渠道资源等等。目前，玖农生活联合京东快递，在整个西南地区及陕甘两省开立了玖农的总账号，分布在该区域内的各成员或兄弟农场，均可共享玖农总账号的快递政策，与品骏快递展开紧密合作，在川渝两地及江浙沪皖一带推行落地配，又快又好又省的将生产者的生态产品送达消费者手中，大大提高了时效性及体验感，也大大节约了消费者的开支，下一步，我们将在此基础上，着力解决京津冀及粤桂地区的落地配事宜，为这两个区域的消费者提高时效，增强体验，节约开支。

新的尝试——玖农生活馆

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再说玖农生活馆，这又是一个新的尝试。很多的有机食材馆，多数是以销售为最主要的方向，但现实生活中，有机农业是个小众存在，1%的基数很难支撑一个生态店的生存，更何况现在门店租金、人工成本、设备投入等等节节攀升，很多有机食材馆生存压力极大，亏损严重。而多数中小型生态农场，能生存下来已属不易，再去开一个成本压力巨大但受众又极有限的生态食材店，难度可想而知。多数的中小型农场，生存至今，多数往往比较倚重于网上沟通，每个农场有各自不同的发货节奏与细节处理能力，消费体验及对农场的了解相对较差，也不利于农场的品牌传播与意识普及。基于此，玖农生活馆将重心放在了销售之外，主要为了增强各家的消费者体验，进行生态农业的科普与引导，传递正确的生态农业理念与知识，并更好的满足周边消费者的需要。因此，生活馆更多的是以展示、配送、体验、科普、沙龙等为主，是每一家农场的一个窗口和阵地，玖农成员的产品在同等条件下有优先展示的机会。在这里，是生产者们把酒话桑麻的处所，也是消费者接触生态农业、了解生态农业的空间。生态消费在全国乃至世界范围内，都仍然是一种小众存在，阻碍因素并不全是收入问题、信任问题，还有双方信息不对称造成的理解偏差。

玖农生活馆与玖农生活服务平台一样，更多的是为各家成员、友善农友提供各自力有不逮的服务，也为整个生态农业圈去培养、转化新的消费力量。玖农生活一直希望在生态生产者与生态消费者之间构建一个长效的兼顾双方共同利益的运行机制，这一机制，既要保障良心农人的生存与尊严，也要保障友善消费者的正确消费，通过我们的专业素养，去消除一些信息不对称，让消费者可以以合适的价格消费到良心农人生产出的真正生态的安全好食材。

玖农人的希冀

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生态力量目前还非常薄弱，每一个单独的个体都面临着极大的生存风险或经营风险，而消费者们也在纷繁芜杂的现实中，一头蒙圈，这种错位严重阻碍了整个行业的持续健康发展，每年每个农场可能都会流失一些消费者，每年全国都有很多生态农人心灰意冷退出这个让他们曾经魂牵梦绕的行业。

我们深知要想让生态农业拥有更广阔的未来任重而道远，甚至这个难度远胜于我们以往所从事过的任何一个行业、职业，无数曾经各行各业的精英奋勇投身其中，然后在残酷的现实面前慢慢清醒。我曾经和多位朋友开玩笑说：生态农业专治各种不服，虽为玩笑，却非常真实。作为其中一员，每每静思的时候总是心情复杂：几乎所有人都预言生态农业将是未来的方向，但现实中，几乎绝大部分的人又都步履艰难。

这么多年来，曾经想要改变世界的我们慢慢冷静下来，改变世界太难，也非一人数年之功，要想让生态农业能有更好的未来，惟有更多志同道合的真正的生态农业合力推进，共同成长才有希望。这个过程漫长而且复杂，我们当下能做的，便是延续生态农业的希望，延续消费者对生态农业的美好期待，延续整个社会已很孱弱但终未灭失的信任。生态农业的发展与我们从事生态生产其实是一样的道理，生态生产需要投入大量无害的资财与精力，真正的从改良土壤做起，去营造生物多样性，重构大自然的生态平衡。生态行业发展也是一样，需要切实的去改良大家共同面临的社会环境，认认真真为社会信任添砖加瓦，认认真真的提升自己，认认真真的优化细节……没有捷径。

玖农是一个生产者与消费者共建的一个服务平台，玖农的成员，多是资深的生态生产者或消费者，玖农希望引导各个成员死磕产品品质与服务细节，更好的满足消费者的食品安全需要。玖农的田野对话、农场互访、农场产品项目制、玖农夜大、田园餐厅、农场综合运营等等项目，均是全方位提升各个农场经营能力、优化消费者体验的探索。这些事情都还只是刚起步，未来还有太多空间需要去努力。目前玖农部分成员农场已经得到长足的进步与受益，未来希望能够让各家成员都能得到更大提升。不足一年的正式运转，虽然还有太多的不足需要去改进提高，但未来的方向我们很清晰，也有足够的耐心去慢慢走向那一天，生态农业，通过更多人的共同努力，抱团发展，总有一天可以把人人期待的美好未来变成一种触手可及的真实状态。

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“社会食物”平台由中国农业大学人文与发展学院“替代性食物体系”研究团队主办，旨在汇聚与农业和食物体系相关的理论知识、经验与实践，以期引发跨界的交流、研究与实践探索，推动食物与社会联接。

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