卡价透明化趋势下，健身房会籍岗会消失吗？｜GymSquare
消失的未必是会籍，而是传统销售制度。
作者/晟杰
编辑/GymSquare编辑部
人数更庞大的会籍顾问，是驱动传统健身房营收的核心岗位。而陆续传来的健身卡透明化制度，让这个存在行业多年的岗位开始思考：健身房会籍岗会消失吗？
比如头部健身俱乐部，首次将年卡和季卡等销售放到了电商平台。与此同时，在上海这个健身产业颇为密集的城市，健身房七天购卡后的退款冷静期政策，距离落地看起来越来越近。
全新的健身卡销售制度，让传统会籍岗位的重要性开始存疑。
如果健身卡透明化全面铺开，面对面业务推销的比重势必降低。而当健身卡可退款成为一个标准要求时，POS销售主导的「当场成交」也不再是核心KPI。
会籍岗位会大规模消失吗？可能短期内不会。但更多会籍依托的传统销售体制，也许有不小变化。
在过去10年里，以「加州健身系」为代表的会籍销售运作模式，令成交额作为门店运营的主要价值导向。因此，鲜有对用户流失、用户留存的关注。
但无论是健身卡的透明化，还是可退款政策，都加重了健身房获取用户信任的考验。而新型的健身房运营管理模式，在朝着用户服务作出迭代。
比如，威尔仕率先试行月卡制度的上海汉光店内，会籍和前台两岗位已合并。同时，门店内的售卡顾问名片中，会籍顾问Membership Consultant，已更新为服务顾问Service Consultant。
会籍名片中更明显的「服务」两字，意味着传统的会籍顾问，过渡成一种服务角色。
而健身房本身，正在用户运营上作出侧重。例如一兆韦德已经与快手达成合作，聚焦互联网运营，同时也承办了上周末在上海的大型划船器公开赛，辐射更多大众用户。
在这股趋势下，健身房会籍这门职业，或许能迎来新的职业路径。
传统模式下的高压销售制度，以及被用户诟病的服务体验，在让健身房会籍群体产生职业焦虑，更不用提获得职业归属。但新的健身卡销售制度更替，有希望成为会籍岗位的转型机会。
健身卡销售
透明化、可退费在即
传统健身房的健身卡销售模式，正实现前所未有的透明化进程。
继资方L Catterton Asia主导威尔仕健身未来发展方向后，其会籍产品包括单周卡、月卡、季卡、年卡，陆续登陆各大电商平台，价格公开透明。让消费者拥有选择权，是威尔仕COO窦红星在精练大会上，对价格透明化作出的解释。
与此同时，和电商无理由退款类似，健身卡七天退款的规则或将被采用。
上周，《上海市体育健身行业会员服务合同示范文本（征求意见稿）》发布，其中明确消费者在签署合同次日起的7日内，在未开卡使用会员服务的情况下，都可以单方面解除合同并获得全额退款。而在深圳，也有消委会倡议健身卡不捆绑销售私教服务，目前有10家健身房参与。
当健身卡销售制度革新全面落地，将给传统现金流主导的销售模式带来很大冲击。
最为直接的，是仅以成交额为导向的传统POS（Present Order Sales）模式，将受到七天冷静期制度的限制。
POS让传统健身房在十年内快速扩张。“十年前在加州健身时，如果有新客户被POS成功，那么私教的业绩也会分出一半给到会籍。因为利益绑定能实现品牌规模的快速增长。”OneFit创始人陈蕴告诉GymSquare，早先在加州健身担任私教的经历。
这种销售模式通常指代会籍卡售出后，将客户转接私教并快速开单。而背后逻辑，则高度依赖于现场引导的消费意向，甚至是消费者自身的冲动消费意志。
但健身卡退费规则甚至是私教捆绑销售限制，都是对POS销售的不小挑战。
除此以外，健身卡透明化制度的出现，也意味着销售成本的进一步降低。
“原来的健身房客户，一定要到店才能对器械设施、环境氛围等有所了解，但通过一系列科技化手段来呈现门店，也会解决很多销售成本的问题。”
在简因孕产创始人、前北京青鸟健身副总经理芦晓亮看来，“健身卡透明化下，会籍顾问这一职位的角色会发生相应变化，比如朝向市场拓展等发展。同时，传统连锁健身房中会籍顾问的编制会逐步精简压缩。”
无论是透明化还是可退费，全新的健身卡销售制度，都弱化了传统会籍岗位存在的必要性。
值得注意的是，中国健身房会籍岗位数量庞大，更是在过去为行业扩张起到关键作用。
近十年内，传统会籍支撑了健身卡新单、续费，甚至是私教等现金流业务。同时，关于会籍的成本支出，通常也是更多的。例如在2018年的深圳俱乐部内，会籍提点能从4%起提直到最高点20%。
即使在全球大型俱乐部市场，也很难再找到像国内传统俱乐部一样的会籍岗位规模。
■ Planet Fitness
包括欧洲Basic Fit、美国Planet Fitness在内，大多基于「高价值低价格high value/low price」的运营模型——通过线上管理系统帮助选址、拓店，降低会籍销售的成本，并提供相对高性价比的服务。
虽然国外的模式未必适配，但售卡制度革新下将带来销售成分精简，背后产生的影响，将直接作用于会籍这一关键岗位。
消失的未必是会籍，
而是传统销售制度
与其说会籍岗位大规模消失，不如说传统销售制度会发生不小变化。
因为健身卡透明化的本质，除了弱化销售成分，更是被动提升了用户建立品牌信任感的重要性。而直观考量的指标，就有留存率、流失率。
“过去更多的注意力在于让消费者花钱购卡，但何时使用这笔钱往往是被忽视的。“芦晓亮认为，大部分健身房经营者都会面临的一个问题：在较长的服务周期下忽视了用户服务，但当续卡时考虑服务留存用户，往往就来不及了。
“七天冷静期至少能让经营者想尽办法，让消费者在办卡后的七天内走进健身房，启用会籍卡。”
基于建立用户的品牌信任感，会籍可能将朝着服务角色作出转变。
“健身行业的本质是服务行业，不是提供一次性产品。因为消费者的信任感建立在数次健身后产生效果，以及在获得效果过程中的体验感。”
Orangetheory Fitness合伙人兼COO蔡任熙告诉GymSquare，“在中国传统俱乐部中，私教部、会籍部通常呈现一种分裂状态。大部分是按区域、个人做业绩提成，往往会忽视用户服务，甚至不透明的重销售方式不断透支用户信任。”
而蔡任熙认为，需要基于对会员满意度的考虑，建立会籍、私教的团体运作模式。
比如会籍以签约新单，会员满意度、流失率等做为考核指标，并非现金流业绩。而当消费者加入会籍后，更多由私教承担留存作用。因为会员需要得到高质量服务，才能长时间留存，这也是公司整体的主要KPI。
事实上，从去年开始更多的传统俱乐部已经释放信号，将侧重品牌、运营。可以预见到，销售导向的会籍管理模式，很大程度朝着用户运营导向作出改变。
在2019年，一兆韦德、威尔仕两大香港籍CEO的离职，意味着销售导向的管理方式，已难以为继。
中国健身房发展迅速，包括会籍管理的借鉴，大都来自健身房发源更早的香港、台湾等以「加州健身系」为代表的重销售模式。但原模式产生了不少争议，市场红利也已全面殆尽。
■ 加州健身的负面销售问题 来源：维基百科
而今年，已能看到传统俱乐部品牌，在运营方向上的新探索。
比如刚才的双十一活动中，威尔仕联合天猫带货主播，尝试了健身卡的线上带货模式。与此同时，一兆韦德也联合快手开启了网红店、教练孵化等，通过线上潮流化进一步拓宽客群。
而在这当中，自然都包含了会籍岗位转型后的机会所在。无论是用户服务、还是用户运营，会籍岗位短时间内不会大规模消失，但新的职业化方向是即将到来的。
健身房里，
会籍的职业未来
与此同时，Equinox建立了会籍职业的成长路径，其中包含销售运营、市场营销、业务分析等。
国外的模式具有参考价值，但落回到国内市场，会籍职业的未来或许更在于「回归服务本质」。
芦晓亮向GymSquare回忆了近20年前，青鸟健身创立初期的会籍管理模式。
“基于投资人对品牌文化的理念，早期的会籍顾问招进来都需要经历培训，保洁、前台等任何职务都要经历。而且总监级别也要和新会籍上课，包括企业管理到会籍流程，甚至私教总监也会参与培训会籍。”
“当时的会籍大部分是本科生，年龄基本在30岁左右。从入职到成熟是三个月的时间，之后才能独立带客户。但在经营扩张失控的前提下，拔苗助长的现象越来越普遍，造成了从业者素质每况愈下，也催生了会籍流失率居高不下的困局。”
另一方面，精品工作室中的会籍更是「门店运营」等多功能角色，而蔡任熙从Orangetheory Fitness作出展开。
“过去，对于品牌没有认知的员工，在职稳定性上较低。除了员工自身因素外，公司需要在薪水、培训体系、管理上给予良性平衡，甚至给到发展机会以及员工归属感。如今，OTF的门店运营员中大多为高素质人才，职员流失率在较低范围内。”
未来的会籍职业，也许有机会成为一名颇具品牌代表性的用户运营角色，当然，也更有可能成为一名市场推广员。而消失的将是，被传统销售制度所绑定的。
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