医保药品谈判的砍价套路，法律人看着眼熟吗？

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【上期内容：不靠谱的律师能把法官气成什么样？】

这些天，一段视频上了热搜，就是那段“医保药品谈判再现灵魂砍价”，视频中医保谈判代表为了能够以最低价格采购到患者急需的药品，态度之诚恳，话语之恳切，决心之坚决，让人看了为之动容，能上热搜也就不足为奇了。

橙子作为一名民事法官，看完这段视频除了感动，还有亲切。谈判时出现的很多话语，很多场面，都是在日常民事审判中反复出现的，当然，下面引用的画面不限于本年度的医保砍价谈判。

自谦或者给对方戴高帽

大家提起东北人什么感觉？或者说你会给东北人会打什么标签？我相信好的坏的无论哪个，都不会有“不是特别能说”这个选项吧，读研的时候一位老师如此评价说，全国有两个地方的人是不用训练口才的，一个是天津，一个是东北。因此，谈判中这家东北药企如此“大言不惭”的声称“我们东北企业不是特别能说”，让听到的人都忍俊不禁。

这也是调解中常遇到的场面。

为了促使对方让步，或是说一些自贬的话，或是说一些吹捧对方的话，目的都是为了让对方作出让步。当然，一般都是自贬有下限，吹捧无上限。法官调解一般不会自贬，但是夸对方很常见，遇到有钱人夸对方有财力，遇到学历高的夸对方有文化，遇到老年人夸对方见识多，再说一些另一方的短处、困难等等，自然而然劝导对方做一些让步，这都是常见的套路。

吉利数

我看有人评论说，这段对话有点像过家家一样，如此砍价可以算是有点“无赖”了。

其实真不是。

民事案件调解过程中，特别是涉及给付金钱的时候，双方在数字上真的是锱铢必较，而往往调解到了最关键时刻，双方相持不下剑拔弩张的时候，有经验的法官都会用合理或者不合理的理由让双方各让一步，这些理由包括但不限于“取个整”“抹个零”“取个吉利数”等，往往这种方式还就有奇效，很多时候双方还真就答应了。

其实，也不难理解，调解到最后还没谈崩，说明双方还是有调解的意愿，也愿意让步，但是直接让步既显得前功尽弃，又感觉没有面子，需要有个台阶下，所以取证抹零吉利数之类的理由既调节了气氛，又给了双方台阶，最终促成了调解。

当然，这一招也不是什么时候都好使的，我当初在速裁庭的时候，跟着法官周末去社区调解物业纠纷，亲眼看见一位老法官做被告的工作，被告坚持只支付250元的物业费，法官说二百五多不好听，再给点，二百六吧。当事人马上说，二百五好，我就喜欢二百五，就这个数了，不变了。法官和原告听了都很无奈，说你二百五就二百五吧......

反复出门打电话

医保砍价现场，谈判很艰难，医保谈判代表反复压价，逼得企业代表一趟一趟出去打电话请示价格，看报道有的企业谈判代表前后出去打了八次电话，最后才敲定价格。

一般来说，法官进行调解，要么双方都是本人到场，要么是代理人有特别授权，但是很多案件中，遇到需要让步的情况，有特别授权的律师也需要问一下当事人本人的意见，有的案子即便是本人到场，涉及到金钱给付的，往往自己拿不住这么多钱，也需要问父母或者亲友的意见，所以，一方出门打手机的情况就很常见。

民事调解中还有一个类似的情境，医保谈判是医保局和药企谈，而民事调解却涉及到三方，即法官和原被告，因此不仅打电话需要出门，法官还经常进行背对背调解，比如法官先是让被告出去和原告谈，谈到一定程度再让原告出去让被告进来再谈，经常双方走马灯似的你进我出，好不热闹，折腾个八九轮也不稀奇。

有时候我嫌双方这样反复进出太耽误时间，经常先在法庭和一方谈一会，再去走廊和另一方谈。你要是有空去法院旁听，看见有的法官穿着法袍出来进去的来回跑，不用问，这个法官忙着调解呢。北京法院的李红星法官讲课时就提到自己经常这样穿着法袍站在走廊调解，记者看了觉得很新奇，给他取了个“走廊法官”的绰号。

医保药品谈判中有人说谈的眼泪都快掉下来了，我听到这句话真是于我心有戚戚焉。调解是民事法官经常开展的工作，有的案子调解难度之大，调解过程之艰难，我经常调解成功后也有眼泪快落下来的感觉。而很多时候更让你欲哭无泪的是，很多案件虽然做了大量的调解工作，功亏一篑的结果却并不鲜见的。以至于我师傅说调解并不是靠法官努力就能成功的，更多的也是要靠天时地利人和的。

这也是一些民事法官不愿意调解的原因，因为感觉在调解过程中太卑微、太违心也太无奈。

调解失败了怎么办？擦干眼泪，化悲痛为力量，写判决吧！

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