从理财师到家族“大管家”：一位金融人的十年与思考

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孟桦进入财富管理行业10年了。

他外表儒雅，言语谦逊。他的气质，与他给自己“大管家”的定位，颇为吻合。充当他人管家者，身上多半充满了服务精神。

他的职业理财师生涯，是从2010年底开始的。真正算起来，其实还不满整10年。他从三方机构的普通理财师起步，逐渐成长为一位独立从事家办业务的首席投资官（CIO）。

这10年来的职业生涯算是很成功，至少许多理财师同行欣赏他、羡慕他。有人甚至说，在他身上，看到了理财师这个职业可能抵达的一种高度。

初为理财师的孟桦，与别人并无不同之处。但在进入这个行业一年多之后，他就开始尝试介入机构理财的业务。慢慢地，他进入一个新阶段，有意识地把主要精力集中在几个大的家族身上。

从普通理财师向家族“大管家”的转型之路，对他而言，是自然而然的，而非刻意规划的结果。

最本质的变化，是他从卖方销售向买方顾问的角色在转变。

他开始成为家族的代表，在全市场配置产品。除了家族资金的打理，企业的现金流和资金的规划管理，也会在家办里承接。他还会参与家族客户的上市公司资金方面的运作。

这样的一个转型过程，难点在哪里，又有什么样的心得？于是，我们有了一次对话。

华人家族财富（下称CFW）

从三方机构的理财师，怎么过渡到做家办的？

孟桦：

从做家办这个方向来讲，这是必然的趋势。

纵观整个金融市场，家办永远是需要的。中国未来家办的需求量会急剧上升。

能够去运营家办的人群，客观讲，最容易转化来的，还是理财师。

因为家办的核心，除了专业能力和技术能力之外，很核心的一点，是你的信任度要建立。就像海外家族办公室一样，只有信任度达到之后，家族才有可能将资金交由你去规划打理。

CFW

服务家族客户，都说最难的是信任，你怎么处理信任问题？

孟桦：

缺少信任，家族财富管理无从谈起。我服务的这些家族客户，都是一路陪伴中不断筛选出的，多有5～7年的合作经历。强信任感，来源于多年的陪伴与服务。

我并不认为这种信任的建立，是一件多么玄乎的事情——只要愿意花时间、有耐心，信任就有可能逐渐建立起来。

我最初服务家族客户时，交流并不顺畅。一个年轻人站在上市公司董事长面前，或许怎么说话都不知道。来自客户的话题与问题，也未必追得上、对得上，但随着时间的累积，只要保有耐心，一点点提升自己，一点点加深对市场的理解，来自客户的信任度也会加深。

Photo by Nathan Dumlao on Unsplash 

CFW

可否分享下家办工作中的一些感受？

孟桦：

做家族办公室，客观讲，一定要市场化。市场化运作天然需要在市场上做产品选择，做产品对比。

作为家族财富管家，我就是一个大的买方角色。送过来的所有东西， 哪些符合我们的需求，要去挑选。

从我的客户看，企业资金的管理，是以银行系为主，家族资金会直投一些项目。企业的一些上下游，我们也帮忙去看。具体行业不一定充分理解，但从交易机构来讲，从估值的合理性来讲，我还是可以提供一些相对客观的意见。

跟海外一样，投顾、投资、投行三块，我们都涉及得到。我们不一定自己成为投行，但得有调动投行的资源，有投行的眼光去看待问题。

这两年我们看一些标的的时候，会叫上券商、银行的人一起去。

CFW

怎么看国内家办这个行业呢？

孟桦：

我觉得市场上有些家办，还是伪家办，只是做一个小三方，挂着家办的名号，不够做家办的事情，没有进入家办的概念中。

我这种家办，纯买方思维。内部我们也有一套体制，怎么去激励，怎么去培养，怎么去分享。

我是服务于多个家族，没有大的生存方面的压力。

多家族办公室有很多资源可以串在一起。很多模式是摸着石头过河，成本比单一家办低得多。

多数家族没有大到阿里、龙湖这样一个规模。如果是这样一个规模，可能需要几十人上百人的团队，这没有问题。

一年三、五千万运营成本不当回事的，可能适合做单一家办。

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CFW

你的家族客户是个什么情况？

孟桦：

客户目前主要都在上海。以前江苏、浙江都比较多。地域也是很重要的因素。如果经常需要两地跑，我的精力也顾不过来。

越往后做，企业主客户越需要为他们量身定制专属于他们的团队来操作、运营。这是能看到的共性。

随着客户企业的规模越来越大，他们没有多的精力放在财富管理上。要么是自己公司的人成长，要么是外部进来。内部成长比较困难，因为视野、眼光不太够。这方面的人才天然需要空降。但空降的，信任度又达不到。

我算是一个幸运儿，基本上几个大家族都是5～7年，信任度已经没有问题。我们的家办模式是一点点建立起来的。

CFW

你的家族客户中，企业投资和家族投资之间，有隔离吗？一般是怎么处理？

孟桦：

从我的角度，会将公司上下游的规划跟家族的投资切割开来。企业的上下游投资，可以由企业的投资团队来搞，我们提供一些参考性意见，但绝对不会是作为主导。

家族这边的投资，我们来作主导。（我们的投资）跟主业没什么关系，要区分开来。这样才是家族办公室需要做的。

站在家族立场，需要分散，风险要有一定的对冲。如果家族投资也局限于企业那块，当行业出现系统性风险时，整个风险也会加大。

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CFW

这几年沉淀下一些大客户，有什么心得？

孟桦：

用心做事，并不复杂。我愿意花时间，一年不行两年、两年不行三年。要有耐心。我可能花的时间更多点。

当客户产生一个需求的时候，只要跟资金相关，他第一个想到的人是你，就成了。

CFW

有些客户比较强势，那这个时候怎么处理？

孟桦：

客户的强势，在于他认为这个领域，比你更加专业。当你的专业度做到位的时候，客户不可能强势。

客户也是要分权的。倘若在家族传承的事务上客户对你有异议，说明你的专业度没有到位。客户挑战的，是你的专业性。

CFW

服务家族客户，还有什么经验可以分享吗？

孟桦：

干不了的事情不要随便接，接下的事情，就一定要干好。这是信任加分很重要的一个点。当遇到事情时，脑子里要有一个画面，想一想调用自己的资源，能不能做成。如果10件事情里做成8件，那就是成功的。而若只能做成一件，那就是失败了。

要想能够长期陪伴家族客户：第一是品德要ok，这是最基本的要求；第二是要有专业能力；第三个就是愿意留在客户身边——有些人有品德有能力，但没什么耐心，留不住。

CFW

以家办形式服务家族，未来你有什么样的愿景？

孟桦：

未来我的精力可能会更集中到少数的家族客户身上。我希望圈里提起，说某某家办不错，可以到那边去看看——如果有这样的口碑，那对于我来说，就是做成功了。

未来几十年，我就是把这些事情干干踏实。

有时候，一个家族客户就够了。一个两三百亿的家族，交给你打理的是50亿，就是一个天量的数据了，还没算加杆杠。

未来，在更体制化、更成型之后，我们也有可能输出一些服务。这是远期的考虑。输出对象，围绕家族客户的朋友圈就够了。

（孟桦系化名）

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撰文 夏朴

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