对话芮萌教授：6成企业家富不过一代
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1、中国的家办行业还在幼儿园阶段。
2、为什么许多家办做变形了？是生活所迫。
3、家族办公室不需要最优秀的人。
4、每天被家族随叫随到，你能不能忍受？
5、家办行业前景很好，但肉在锅里，你是不是能吃到？
6、你赚的钱是社会的，你只是暂时管理者。
7、一手做大的家族企业，为什么就不能卖掉？
……
以上观点和提问，出自芮萌教授之口。
芮萌是中欧国际工商学院金融与会计学教授，亦为中欧财富管理研究中心主任。在家族财富管理圈内，他是少数的几位知名学者之一。
在前不久举办的第五届全球资产配置决策者峰会间隙，我对芮萌做了一次访谈，主要话题围绕家办行业和家族客户展开。
本次峰会上，他以《财富管理：改变从认知开始》为题展开演讲——这也是他去年出版的一本新书的书名。
看起来，芮萌颇为看重认知的改变。
在这场大约一个小时的访谈中，我感受到的，同样也是有关认知的思考，以及他对改变的期许。
华人家族财富（下称CFW）
目前以家办命名的机构有很多，您如何评价当下的家办行业？
芮萌：
我觉得这个行业还是在幼儿园阶段。大家可能刚刚知道家族办公室这个概念，所以很多人就盲目觉得用这个名称比较高大上，可以进行品牌宣传或者是包装。其实，真正的家族办公室还是很少的。
真正的家族办公室是站在家族的立场，为家族的传承做一个一站式的全面的科学的规划，实现家族传承的目的。
建立家办应该有一定的门槛。比如在美国成立一个家族办公室，要在美国证监会登记，可投资的金融资产要1亿美金。中国绝大多数所谓的家族办公室是没有这么大资产量的。
多数国内的家办，只是借用了这个名称，并没有实质的展业。
CFW
以家办命名的这些机构发展得好吗？
芮萌：
中国第一代财富拥有者还没有意识到服务或者是高端专业服务的价值。
很多时候，他就觉得你跟我谈话谈了一个小时，凭什么收费？他会觉得收费应该去找产品方收，这就违反了家族办公室的定义。
家族办公室一定要站在家族层面，站在买方的层面，不是站在卖方的层面。现实情况是因为买方不愿意为服务付费，有些家办就会拿产品去卖给他，然后拿点佣金来养活这个团队。
我们中欧有个有关家族办公室的课程，我们面试录取的同学85%是家族，15%是高端专业人士。其实真正来报名的可能绝大多数都是专业人士。
来自机构的专业人士，初心都很好，都说我们要打造中国的家族办公室，是站在买方的角度等等。但是半年以后，或者一年以后，你再去回访他们时，很多人都已经变形了。
为什么会变形？因为要活下来，因为生活所迫。
CFW
在这样一个为生活所迫的状况下，您觉得这个行业人力资源整体的素质怎么样？
芮萌：
我觉得其实这里面有人力资源的错配。
其实家族办公室不需要最优秀的人。很多人的误解，就是说我要做就做顶级的，但这是误解。除非你是比尔·盖茨，你有这么大的资产可以供人家管理。
举个简单例子，假设你有50亿资金，已经算不错的家族了。
50亿资金中也不会都是现金。我们打个5折，25亿的一个盘子，在我们今天来看都是一个小基金，小基金你能请到一个什么样的基金经理呢？人家可以在外面管100亿，甚至是500亿的人，肯定不会来管理25亿的基金。
CFW
是不是可以打个比喻，家办从业者其实是家庭医生，而不用是三甲医院的主任医生？
芮萌：
对，就是一个家庭医生，不需要是三甲医院的主任医生，主任医生不会到你这来。因为他在外面不愁病人看，而且是那些病人才能让他维持他的江湖地位。
这些精英需要不断地有新的案例来保持它在市场上的竞争力。如果我是外科专家，不让我开刀，整天让我看伤风感冒，过了5年以后，我的手艺就荒废掉了。
作为家办的从业者，我不一定是最聪明的，但是我知道一旦家族的人生了病，谁是这个领域的第一把刀，然后我有资源介绍过去，任务就完成了。
所以这里面有一个非常严重的现象，是期望的落差。往往投身在第一代家族办公室的，都是有一些抱负的，他觉得我可以。但是市场上人家不care——关键是我能不能信任你，对不对？我能不能把我们家的资产负债表交给你，把我儿子的事情，把我外面的什么事情都告诉你，这是最关键的。
CFW
您认为这一代的家族办公室从业者，面临的最大挑战是什么？
芮萌：
从业者要获得家族信任是最重要的，但今天所谓的第一代家族办公室的从业人员，还没有真正获得客户的信任。
我觉得再过几年有很多的公司就转型了，该卖保险的卖保险，做移民的还是做移民，做留学的继续做留学，就不要在外面说家族办公室了。
这一代从业者，如果他真的有志于长期去服务家族的话，就要做好非常长期的心理准备，你长期可能是没有收入的。你只有付出，每天家族随叫随到，你帮他搞定的事情没有收入，你能不能忍受？
这对商业机构来说挑战还是很大的，因为要养活团队。所以我现在是鼓励他们不要放弃主业，该卖理财产品的继续卖，用来养团队。对这个团队你不能给他硬性的KPI，不然会把他们的心态搞坏了，而且很难恢复。一旦心态搞坏，是不能服务家族的。
CFW
长期来说，家办这个行业您觉得如何？
芮萌：
我看好这个行业的长期发展，国内有那么多资产摆在这里。你看中国有3700家上市公司，把国企央企的去掉，还剩下2000多家，每一家平均5个高管的资产，不说几十个亿，在几个亿以上的，少说大几千多说几万人，这些都是需要服务的。
一个家办能够服务多少人？服务10个家族就了不起了。你想中国应该有多少的家办呢？从这个角度来讲是前景是好的。
但肉在锅里面，你能不能吃得到？并不是说因为锅里有很多肉，肉就是你的。你是拿筷子还是拿勺子吃到嘴里面？
CFW
您的学生有很多从事家办行业，如果要对他们叮嘱几句，您希望说点什么？
芮萌：
1.调整心态。你要真正地想服务家族。
2.培养自己的品格，真正长期能够让你生存下来的是你的品格，而不是能力。因为没有人可以在金融市场里面是长胜将军，而且有很多的事不是人为可控的。但如果你有一个好的品格，你的主人或许会选择原谅你，给你第二次机会。
3.你要获得信任，这是最重要的。
当然能力不能太差，你不能说我没有上过医学院就来做家庭医生，那是不行的。我不要求你是哈佛医学院的，但你至少是一个不错的医学院毕业出来的专业人士。
你的专业能力要有，而且除了自身能力以外，还要知道这个市场上谁是能力比你强的，他们又在哪里，你在需要服务的时候能找到这个人。
峰会现场图
CFW
我问过一位年轻姑娘。我问她你作为一个理财师最终的职业目标是什么，她说我就希望成为西方电影中的那种老爷爷，服务于某个家族。
芮萌：
她有这样的想法，销售的方法就会不一样，但是很多人并没有。很多人就是看到自己的KPI。还有一张保单没有卖，就想着怎么把它卖出去，怎么坑蒙拐骗地卖出去，所以这个市场越卖越差。保险本来是很好的东西，到今天已经卖得声誉很差。
家办我觉得也是一个很好的行业。我不希望5年以后被做烂了。如果大家提到家办就等同骗子的话，那是很可悲的事情。
CFW
在今天这样一个挑战比较大的经济环境下，有些家族的企业可能就做不下去了，所谓的第二曲线也可能起不来。这个时候您对这些家族有什么建议？
芮萌：
一种可能性是卖掉。
很多人会不舍得，我好不容易把它做了那么大，把它卖掉舍不得，但现在卖比你10年以后再卖，或者被动地卖，可能对你们家族更好。你卖掉套现了以后，可以拿这个钱交给别人投资，每年或许有百分之七八或者10%的回报。
你就把这个钱拿来，自己花或者是做更多有意义的事情，不更好吗？但人往往会受到自己情感的辖制。所以真正的困难点是自己。
CFW
有些家族的资金喜欢投自己主业的上下游，从家族财富管理的角度，对这样的投资偏好您怎么看？
芮萌：
你刚才说的是投行功能。企业要发展，要孵化一些东西，需要投资，但家族可能不想用上市公司的钱，风险比较高。他可能用家族的钱来进行早期的投资和孵化，成功了以后装到上市公司去，这是投行的作用。
这个也是中国的特色，绝大多数国外成熟的家族办公室没有投行业务，不需要，因为主要是做财富管理，做资产配置。
做资产配置跟做投行的思路是不一样，做投行可能会增加你的系统性风险，因为投的是跟你主业相关的标的，但资产配置一定是做多元化配置的。
CFW
从您的观察来看，您觉得现在家族的企业部分跟家族资产隔离做得好吗？
芮萌：
做得不好。很多中国的第一代企业家，学历不高，就是胆子大而已。现在确实要做资产隔离。
你的成功也许是因为你的胆子大，也许是抓住了趋势，但是不代表你能抓住下一个风口，可能在下一个风口中就被淘汰了。
中国绝大多数企业是劳动密集型的，有些制造业肯定会被淘汰。这个时候就应该做一个隔离，使得主业变动不会影响到家庭的生活质量。
CFW
以前我们常讲富不过三代，在今天环境下，是不是有些人富不过一代？
芮萌：
这个是大概率，能够富过三代，仍然为股东创造价值的不到5%，第一代会死掉60%，这是有大量的实证研究验证的。
你好不容易赚了钱，你要怎么守富，怎么传富？我们的观念，这个财富不是你的，你只是暂时帮社会来管理财富。你把这东西管好，自己用一点，然后绝大多数的都贡献给社会。你看比尔·盖茨和巴菲特，99%的财富都捐了。
CFW
谈到捐赠这个话题，您觉得国内家族在公益方面处于什么水平？
芮萌：
我觉得还是非常初级的，很多人就是善有善报的概念，还是要有回报的。
我捐了钱一定要有回报，这个不是慈善公益，公益真的是利他之心，而不是利己之心。
我做这个事情是出于爱出于我的责任，而不是说我要从这当中有多少回报。今天很多人还是商业逻辑，我捐那个钱我能露出多少，你给我做什么品牌宣传、给我发个奖什么的。这个就违背了公益的初心。
卡梅拉会客厅
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- The End -
撰文 汪晓波
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