对话磐合家办合伙人汪欣：家办的最大痛点有两个

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磐合家族研学社社长 汪欣

1月15日，磐合家族研学社在自己的公众号上分享了2022年开年的第一座奖杯。作为磐合家族办公室合伙人，汪欣说，公开奖项是磐合不常做的事情。

“满大街都知道你的存在时，家族客户还会不会找你？”他说。磐合本身处理的多是超高净值客户私密性较强的事，因此，保持自身低调并严格保密客户的信息，是专业也是本分。

每个家办都有自己的定位，这种定位与创始团队的个性和价值观有关。汪欣说自己并不热衷也并不擅长做营销。

“因为卖药太挣钱，就没有人想当医生了吗？有些事并不能仅仅基于经济逻辑。”汪欣想做的，是带点理想和坚持的家族“医生”。

他补充说，家族办公室，是当家族“生病”时要成为他们的治病医生，当家族处于亚健康状态时，要担当他们的家庭医生，而当家族健康时，则要成为称职的教练，协助他们变得更强壮，更好地迎战家族传承的马拉松。

这意味着，家办需要成为全科医生，拥有综合和跨界的能力，懂情感也善逻辑，能和一代沟通，又能与二代同频。

那么，中国家办处于怎么样的水平和状态？目前行业又有哪些痛点？客户群体有怎样的特点？坚持研究、总结并自己执笔的汪欣，有着自己的观察和见解。  

1.

CFW:

你眼中的家办，是什么样的？

汪欣：我们对家办的定义，是协助家族做好家族传承这件事。凡是有利于家族传承，但家族做不了的，可以交给家办做；凡是不利于家族传承的，但家族没办法的，也可以交给家办来做。

当家族生病时，家办就是治病医生；当家族处于亚健康状态时，家办就是家庭医生；当家族健康时，家办可以充当教练，协助提升他们的长跑能力。想要跑马拉松的企业，意味着身体要更强壮。所以在不同的场景里，家办扮演着不同的角色。

CFW:

做好传承这件事，有普遍的内在规律吗？你觉得成功取决于哪些因素？

汪欣：要回答这个问题，我们就看世界上传承得足够久的组织都有哪些，它们都拥有什么样的特点。

宗教就是其中一个。信徒之间没有血缘关系，为什么宗教可以传承这么久？第一个就是在精神层面而非物质层面拥有共同的愿景，又利己又利他。同时它的整套理念也有较强的普世性，知识分子可以接受，普通老百姓也可以使用。

第二个因素是我们自己摸索出来的，就是整个家族的每一代人对于财富的驾驭能力要高于财富本身。如果说你的财富驾驭能力发生了变化，那么你就要对你的财富做适当的调整，而且是主动的调整。

比如说你感觉今天身体比较虚，那就最好不要去做剧烈的竞技运动，否则可能就会生一场大病。但往往很多时候，你觉得自己没事，认为比赛更重要，结果去了以后发现没顶住，不仅比赛没有赢，身体还出现了问题。

所以我们也经常建议家族建立自我诊断的能力，得知道现在家族处于什么状态，能够面对什么样的挑战，在哪些场景里可能会出问题。

第三个因素，就是老理儿“家和万事兴”。真正“和”的家庭没有几个，但至少要有大体上的“和”，大家成员的整体格局是要打开的。如果有些人的格局小，就容易出现争议。

2.

CFW:

家办好做吗？从你们的实践来看，痛点在哪里？

汪欣：痛点有两个，人才和商业模式。

家族办公室是我所接触过的，可能是接近于难度系数顶端的商业场景。家办对于人的要求极高，服务又经常没有边界，所以我们找人也很费劲。我相信同行都有这个感受，你要找到合适的人不太容易。

前端你要对客户有一定的影响力，要有情商，还要有逻辑，背后还需要一个像成熟咨询公司那样强大的体系去支撑。我们打比方说，这就像开一家医院，而且还是拥有不同科室的综合型医院。

过去国内的医疗体系基本上是以药养医，因为靠问诊养不起医生，毕竟一位合格的医生的培养所耗费的时间和成本是巨大的另外，家办的效果较难客观量化。家族传承没出问题，是不是就是家办的功劳呢？这比较难证明。在商业模式上，我们整个行业都在面临挑战。  

CFW:

为什么选择一条比较陡峭的道路？如果只是咨询的话，其实从收费模式上来说比较难。

汪欣：坦白讲，选择这个模式是基于我们的价值观。磐合的几位创办人都有境外大金融机构背景。传统金融机构比较偏卖方，但这件事情我们干过了，也干了挺久，到了一定阶段后发现自己还有更大的价值想要去实现。同时，你也会发现，客户需要的服务实际上也已超出了传统金融机构能够覆盖的范围。

还是用之前的比方，卖方是靠卖药挣钱的，这并没有什么错。因为卖药太挣钱，所以就没有人有兴趣当医生了吗？我觉得有些事情不能只看经济利益，有的人就是喜欢创新、善于创新，有的人就是想做一些自己觉得更有价值感的事。

当然，医生也首先要养活自己，实际上每个领域里都会有怀着理想努力坚持的一群人。

我们希望做的事，就是既对客户好，也对自己好，希望这件事能够变成一个共赢。

我们有些客户关注的是渴望，而不关注痛点。因为他没有痛点，他的主业做得很强也很稳定，家族企业本身就是印钞机，这时候的他们才有闲情雅致去关注第二代和第三代的事情。这种类型的客户也是我们比较喜欢的，我们也有幸拥有一些这样客户，我们双方探讨的就是未来。

为客户配置投资产品本身，在我们的语境里，是一个“科室”，但并不意味着每位客户都需要进入这个科室，这要看客户在传承上的障碍或渴望是否落在了这里。除此以外，这里面还涉及到客户跟家办是否有共同的价值观。如果没有价值观共识，越往后走，彼此的压力就可能越大。  

CFW:

很多资管机构作为产品方，通过家办来连结家族客户，这种模式怎么样？

汪欣：这个方向是对的，但是过程中有难点要克服。机构内的家办，特别在成立后的几年时间内，经常是成本中心。所以你需要忍受这个机构长期不挣钱，这显然与金融机构持续追求利润的文化有一定的冲突。

不同背景的人进入家办这个行业，想做的也不同，定位也不完全一致。能在自己的优势上，发展出商业模式就可以了，我觉得没有标准答案。

3.

CFW:

家办的从业者需要具备哪些素质？

汪欣：我们在招募中觉得比较理想的人才，是具有总协调能力的人，既能对人又能对事，既有感性也有理性，比较综合，也希望能够跨界。

一些券商、保险和私行机构会请我们去做内部培训。他们已经意识到，要想服务好大客户，财富顾问就必须成为他们身边的诸葛亮——上知天文下知地理，成为能够运筹帷幄的全才。

所以我们也在培养一些逻辑性、思维性比较强的年轻人才。全科医生需要一个人心智模型的匹配，年轻人在可塑性会更强一点。

我曾经请教一位“MBB”企业级咨询的合伙人，问他们如何培养优秀的咨询顾问，他说人才是很难培养，都是是选出来。我一开始也将信将疑，后来发现人才培养能够起到的作用确实有边界，确实需要他们本身就具备一些基本的素质和基础，然后再进行培养才能成才。

如果没有这些素质，硬培养人才是比较吃力的。所以磐合的用人标准也更偏向于做过企业咨询的那群人。

这个行业的下一个深水区就是人才。如果你真要做家办，就应该去决策是否需要如麦肯锡一般建立非常完善的培训体系和留人机制，两者缺一不可。

CFW：

在中国今天的语境下，客户的核心需求在哪里？

汪欣：第一代客户，关注的是怎么持续赚钱。贝恩2021年的报告显示，客户的主力需求还是持续的财富增长，特别是“新钱”客户。

即使我们现在到了第二代，我觉得财富增长的需求依然旺盛，因为中国人才有钱没多久。如果财富已经传承到三、五代了，家族不用担心钱不用了，子女的教育文化水平也比较高了，就会更多追求自我实现这些更高层面的东西。

CFW:

2022年，磐合的规划有哪些新的特点吗？

汪欣：新的一年，我们希望进一步完善家族传承咨询的方法论体系，要更贴近用户的具体场景。有点像综合型医院中的专家级科室，对用户要有更深也更全面的理解。

第二，是要在家族客户之间相互创造价值，让他们为彼此带去价值，这也是我们想要长期推动的事情。

第三，是要打造系统性的培训体系。当我们的方法论体系到达一定阶段之后，就会希望把它变成可批量培养专业顾问的培训体系，我们现在已经在尝试了。目前在和金融机构合作中，我们会对机构前端业务条线的财富顾问提供各方面的支撑。我们也会持续推出这样的课程体系，内容也会越来越有助于财富顾问服务好他们的客户。

- The End -

撰文 汪晓波 大可

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图文 | 今日头条/企鹅号

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