对话斐石家办CEO蒋竞：做家办这条路一定很曲折
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从2016年创立斐石开始，蒋竞做家办一晃已经6年了。这个6年，对他来说，不是一段轻松的职业时光。
从2016到2018这头三年，斐石一直是亏损，他说。
蒋竞毕业于哈工大，学的是工科，但因为喜欢金融，硕士毕业后就进入了金融圈。他做过券商分析师，也在诺亚、钜派等机构负责过产品设计和开发。
他在2016年转身做家办，是因为深感财富管理圈其时盛行的销售模式，本质上跟客户利益之间存在着悖论——在销售导向下，在KPI的指挥棒下，客户拿到的产品，是最好的产品吗？是最适合的产品吗？
于是，他转身站到了买方立场。在2016年，他就把这件事想明白了。
蒋竞喜欢拿卖药和开医院来做比方。他认为，客户还是需要医生来诊断，而不是简单地把未必合适的药卖给他们。不过，医药代表和医生并不是一个职业。
蒋竞创业做家办的这6年里，也正是中国家办行业风起云涌，同时也是鱼龙混杂的6年。许多以家办为名的机构，已经被陆续淘汰出局。
你如何看待家办行业的未来？我问他。
蒋竞用了一句套话：这条路一定很曲折，但前途光明。他说，金融圈里有很多聪明人，都想做短期赚大钱的事，只有傻子才在坚持。
他是一个聪明的傻子吗？
3月22日，我从多伦多连线上海，听蒋竞聊他的创业理念、经历，以及他眼中的家族客户和行业。他谈得很多、很深，限于篇幅，本文节选其中部分对话。
1.“我开的是医院”
汪晓波:
2016年，国内叫家办的机构还不多，那时为什么选择走这条路？
蒋竞：那个时候，我慢慢发觉很多的财富管理机构，只是打了一个医院的幌子，其实是做了一个药品的代销渠道，就是连锁的代销渠道。
他只在乎这个药好不好卖，以及这个药我能挣多少钱，很少会在意这个药是不是市场里面最好的药，是不是对于客户来讲是最好的药。如果这个药对客户好，但我挣不到代销的钱，我会不会给客户用这个药？这是不可能的，因为违背了销售机构的收入模型了。
在这种情况下，我就有疑问，财富管理机构都是打着医院的幌子开的药品代销机构或者药店，难道全中国就没有人需要医院吗？
我觉得有人还是需要的，至少我自己是需要的。所以，我就在2016年创立了斐石家办，就想做一个医院，我不在乎这个药好不好卖，我只在意是不是好药；我也不在乎这个药有多高的销售费用——销售费用高的产品，我首先可能会打个标签，大概率好不了。
汪晓波:
换了角度，站在了买方立场。
蒋竞：斐石很简单，就跟市场上但凡叫私行或者说叫第三方财富管理的反着来做。他们是挣产品端的费用，帮产品端解决销售问题，我们是挣客户的钱帮客户解决问题。
所以，我们主要的工作就是在全市场找各种各样的投资机会，研究清楚是不是好的投资机会。我们的收费方向，是向客户收费。整个团队基本上都是研究员，因为我开的是医院，肯定是医生多，而不是卖药的人多。
既然我们的主要工作是以研究病和药为主，那就不是天天到各个地方去搞路演，卖各种各样的药，然后卖挣钱的药。肯定不是这样。
我的主要人员也不是卖药的人。国内很多私行也好或者三方也好，90%以上的钱和90%以上的人都用在了销售上，我们几乎95%以上的钱都花在了研究上，天天研究药研究病。
2.前三年一分钱没挣
汪晓波:
这样的模式，习惯了买产品的客户会接受吗？理论上客户知道你站在他的立场，但毕竟你要向他收费。
蒋竞：做斐石这件事，我是基于对中国财富管理行业的战略思考，认为中国客户的需求转型会非常明显，这个机会我们觉得非常大。所以在2016年，就义无反顾地做了。我们也意识到这个东西很难，因为客户的投资理念、投资习惯还没发生转变，我们就开始做了向客户收费的事。在国内之前就没人做过，你要第一个跟客户提这个，肯定有很多苦、很多累、很多痛的事。
我们一开始是意识到后面会很困难，但我们对于中国市场什么时候发生大规模的客户转型，他们能够接受这个转变，当时并不能十分的确认。我们只知道说，终有一天会转型，但什么时候会转型并不是很清楚。在这些东西都未知的情况下，我们还是坚持我们的方向，做认为对客户有价值的事。
汪晓波:
2016年，在我的印象当中，财富管理行业还没真正开始大洗牌。你那时开始做家办，感觉还有一点点拓荒的味道。我不知道前三年你的营收怎么样，员工队伍稳定吗？
蒋竞：前三年一分钱没挣，都是我自己掏钱。除了自己投的钱，当时也找了一位天使投资人，来支持我做这个事。
我在做斐石之前的很多年，一直是做产品研究和产品开发，产品端的资源很多，但根本就没有客户资源。
因为没有客户，从2016年到2018年，我是挣不到钱的，没有客户愿意付钱，但我觉得没问题，为什么呢？因为我觉得我的医术也不是一天两天就能建立的。换句话讲，你如果2016 、2017年找到我，你问我到底是重阳好、IDG好，还是红杉好，还是哪个信托的产品比较好，我也说不出来。
因为医术的成长或者说对于医术的研究来讲，不是一天两天就行的。因为还有天使资金的支持，所以头三年不挣钱的时候，我心里是不慌的。我们还是把所有的时间用来研究全市场的这些金融产品。2018年之后，才开始有客户愿意慢慢地去尝试这个事。
3.产品出问题了，你负不负责？
汪晓波:
客户的转变，是你们做投资者教育的结果？
蒋竞：这几年，客户有变化，其实整个行业都有变化。我从2016年开始参加各种行业会议，讲我的理念和模式，行业中多数人都说这个在中国不可能，中国的客户是不会为专业付费的。
到了2018年底，行业出现了很大的变化。2019年往后再跟行业开会，几乎每次会议的主题都是买方顾问、买方付费和投顾模式这些，反正每次提的都是如何跟客户收费，没有哪次会议的主题会偏离这个方向。换句话讲，这两三年行业的风向全变了，大家意识到买方付费是正确的方向。当然，很多人嘴上是这么说，或者说跟客户在聊的时候用先进的理念，但是他手上干的事还是卖产品。
客户的变化跟行业的变化是一样的。一开始我们跟客户讲这些理念，他们想问的也都问完了，但是仍然没付钱。到2017年、2018年，市场上出现了大规模的产品暴雷。只要投资量稍微大一点的客户，没遇到过有问题的产品几乎是不可能的。有的客户手上还有多个产品暴雷。这时候他再回想我们说的那些话，就开始有意识了。
换句话讲，我们做的投资者教育，用各种各样的数据，各种各样的研究，做得再深都没有他自己碰到亏钱，市场给他做的投资者教育深。从那以后，就有客户说，我到你这边付点小钱先试一试，看你这个是不是比别人好一点。我们也就开始了正向循环。
汪晓波：
如果你们收了客户的费用，但假如也投资失败了，怎么办？
蒋竞：大多数客户在接受这个模式之前，也一定会想到这个问题。很多客户就说这个东西我了解了，愿意尝试，我也觉得你们这个团队还行。不过，我今天愿意付钱，付了钱之后产品出问题了，你负不负责？
针对这个问题，我还是拿医生来打比方。如果一个名医，手术成功率是98%，那他也还有2%的失败率。手术失败了，病人会不会怪呢？不会。从一个医生的角度，他是踏踏实实、真心诚意给你看病的，但是他的水平并不是100%，谁的水平都不是100%。病人是在了解这些的情况下，来选择医生的。病人找他基本排队还是排不上，而且他比别的医生还要贵很多。
之前讲过，那些以销售模式为主的机构，跟客户之间存在利益冲突。很多财富管理机构的销售人员，身上背负着考核压力和指标，经常误导营销，或者说不误导营销产品根本卖不出去。客户现在埋怨销售机构很厉害，是因为你当时跟我说没风险，现在风险很大。如果你当时跟我说这个产品有多大的风险，可能亏多少钱，最后真出风险了，客户会怪你吗？不会怪你。
我们会跟客户讲清楚，讲明白多大的风险，或者说单个产品有风险，我如何用不同的产品做成组合来降低你整体的风险。比如说我们有些客户投资量比较大，投了上百个产品有没有产品出问题？当然有，但是它总体没出问题。
我再举个虚拟的例子。假设全市场信托产品出问题的比例是在1%左右。我们通过深入研究，可以把它从1%降到0.5%以下，这是不难的。降低产品的违约概率。我们的价值也就出来了。那么，我们就要研究清楚，违约率的变化趋势是怎么样的，未来会不会升高？帮助客户降低违约率，这是医生应该干的事。如果在降低违约率的基础上，还能进一步提高收益率，那也是我们的价值创造。
4.客户需求从有到优
汪晓波:
这几年我们看到中国家办行业鱼龙混杂，比较浮躁，也有很多挂着家办牌子的机构被淘汰出局。对于这个行业的未来，你怎么看？
蒋竞：这条道路一定很曲折的，原因是销售机构太多了，大多数人还在做简单的和想赚大钱的事。财富管理行业跟中国的很多行业都有同样的问题，就是浮躁，如果能有短期挣大钱的事，有能走捷径的事，就没有人踏踏实实干。
金融行业比实体行业还要更浮躁一点，因为这个行业离钱太近，而且它本身就是虚的东西，它不像实体产品能被看见。金融产品什么都看不见，就是一本合同，谁能分辨出来这个东西是好是坏？
这些现状就注定了家办的道路非常曲折。
这么说可能有点悲观，我同时也认为家办行业的前景一定光明。原因在于，客户需求从无到有变成从有到优是必然的。客户要想长期解决自己的投资问题，想20年30年资产保值增值这样的需求是不会变的。
那么，谁能够解决客户最本质的问题，谁就能够在这个市场里面占有一席之地，或者说你真的解决客户的核心问题了，你就有价值，你就能长期存活下去，甚至活得比别人好，这个也是必然的。
我们之前跟一家顶级私募谈过。他们之前想投资我们，谈了三个点，第一销售模式不行了，这是他们对行业的观察；第二，客户的需求并没有降低。换句话讲，销售模式不行了，客户就不投资了吗？第三，谁能够满足客户变化了的需求，谁就能够在这个市场里面占有位置。
就前途来说，我认为还是很光明的，但是道路的曲折性可能比大家想象的都要大，这是因为人性的问题，是因为整个中国的发展还处于这种相对比较浮躁的状态中。
- The End -
撰文 汪晓波
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